整理 | 游戏陀螺
9月22日，GWB全球创意游戏合作盛典在深圳举行，腾讯互动娱乐 《拉结尔》发行制作人周锡阳现场分享了主题为“国产暗黑手游《拉结尔》——游戏调优之道”的演讲。
《拉结尔》是今年6月发布的暗黑ARPG手游。上线首月，该作曾长期位居免费榜及畅销榜前列，取得了不俗成绩。
作为发行方，周锡阳讲述了这款国产暗黑手游从筹备阶段，到调优、测试、运营的全过程，并着重剖析了《拉结尔》的三个本地化调优阶段。他认为，产品必须根据用户特点和产品特点进行系统性的调整，而测试阶段还必须综合短期留存和长期留存情况做出进一步的优化。
以下为游戏陀螺整理的分享实录（节选）：
周锡阳：很高兴和大家分享一下国产暗黑手游《拉结尔》从筹备到运营的全过程，以及今后对于这款产品的展望和想法。
布局阶段：先弄明白暗黑玩家的特点以及他们的追求
首先是我们对于产品在寻找过程中的布局想法。暗黑这个品类曾经有非常多的爆款，包括《暗黑破坏神》《火炬之光》以及腾讯代理发行的POE（《流放之路》）都是大家熟知的产品。那么我们会思考《拉结尔》在移动端上的机会在哪儿，我们需要在移动端上做什么。
第一我们需要唤醒用户对于暗黑这种产品的想法，唤醒这群沉睡用户；第二是我们需要打造一款能够真正符合这群玩家喜好的暗黑like的游戏——这是我们最初的思考。
紧接着我们就思考这群玩家喜欢什么。我们看到，正常的MMO，无论是装备、数值还是宝石都是白盒，玩家看完所有的装备都可以知道最终输出和产生的内容。而暗黑玩家喜好的是黑盒，你所有的装备、宝石包括属性给到的是很明确的数值，但是穿戴到他身上所打出来的表现效果其实跟你所看到的数值有差距，这就是暗黑BD（Build），所有暗黑玩家深度追求的就是BD的玩法。
紧接着，我们按用户和产品类型也梳理了一下：
暗黑产品这个品类的第一个痛点是BD的固化；第二个是整体的呈现流程和后续玩法是比较单调和枯燥的，缺乏社交。
这个品类的用户有什么特点呢？
1.首先一类是纯端游用户，这群用户对BD的理解比较深，对IP有比较执着的追求；
2.另外一类是暗黑like的用户，他们尝试手游同时也玩端游，但是他们对游戏的包容性和玩法的融合性接受度会更高；
3.最后一类是暗黑手游用户，他们对端游时代产生的内容不了解，但好处是他们对游戏特别有包容性，无论你做成什么样只要游戏好玩他们都愿意尝试。
紧接着我们花了三四个月的时间找市面上能符合我们要求的产品。第一个要求是高品质，高品质一定是这类游戏的基础，让用户一眼看过去就觉得这游戏是我的菜；第二个就是可塑性强，其实我们找了很长时间，能够找到的也就只有《拉结尔》这一款。
筹备阶段：在玩家、发行、研发三方中找到平衡点
接下来复盘一下从筹备到运营的所有内容。在整个过程中，第一件要做的事是运营和研发之间建立信任，我想分享一个故事。
这个故事是我们和研发签约之后大概两周发生的事。当时我去了研发团队的所在地，晚上我和他们的制作人也就是他们的老板一起去酒吧，我们两个人对坐在那里。他有一个特点是特别喜欢抽烟，当天我带了两包烟，一共聊了两个半小时，他给我说了他的创业经历和他对游戏执着追求的梦想。印象最深刻的是，这两包烟一共有40支，我总共抽了5支，剩余的都是他抽的，这个过程中他基本不需要打火机一根接一根地抽。
为什么我要说这个故事，因为通过这次接触双方建立了一个基础的信任，我内心第一个触动是他对于游戏梦想的执着追求，他基本是倾其所有在做这件事。第二是他对于事情的执着也一直在提醒我们，我们到底应该怎样代理和运营发行一款游戏。
大家可以看这张表。刚开始他怕产品会套路化、模式化，但经过几次沟通之后，我们互相认可了大家对于游戏梦想的追求。
通过接触，我们达成了一个共识——我们的出发点都是偏游戏性的：我们的游戏是完全没有自动战斗的，这是玩家的要求，也是开发的坚持。数据证明，游戏从头到尾靠手打的玩家平均时长差不多是两个半小时，捧着手机打两个半小时是不容易的事。
另一方面是这款游戏的名字——其实谐音不太好听，但这也是开发一再坚持的，开发的老板曾经两次跟我促膝长谈告诉我说《拉结尔》是来自古印度神话的一个架构。由此，我知道他想保留这个名字，最后我们也尊重了他们的意见就叫《拉结尔》，即使从运营和传播来说这个名字并不是太好记。
本地化阶段：步步为营，产品优化的“三步走”打法
讲一讲我们本地化的策略。很多人想，你们既然找到了这么好的产品，是不是拿过来就可以直接运营上线，其实不然。在下面这张表中可以看出我们做了很多工作，包括暗黑like玩家喜欢的东西是什么样，我们签约之前这个产品是什么样，《拉结尔》上线之后产品会变成什么样。其中有几个特点：
1．签约之前地图特别小；
2．英雄特别多；
3．BD特别单一；
4．技能不需要的特效问题特别多；
5．技术问题，当时产品的崩溃率特别高。
- 本地化第一阶段：怎么根据产品特点做基础改造
第一、地图问题。签约前所有的地图都是100×100的面积——这已经是他们最大的地图了，还有比这更小的——玩家探索体验基本得不到满足，他们在游戏内5-10秒进入这个地图，之后体验过程就结束了，玩家的游戏体验在被不停地打断。这点是我们强制要求研发改的，要将游戏地图扩大至200×200，将单层地图扩张成多层可探索性的，并加入随机事件，以保证整个游戏能够符合暗黑like玩家的需求。
第二、技能问题。签约前技能是非常单一的，所有的技能像ARPG的机械式操作，所有的技能CD最短是4秒钟——这完全不符合暗黑玩家要的爽快感。我们的改动是，随着你BD的提升出现了无CD的技能条，这个无CD的技能条将同时出现在一两个技能上，完全可以通过BD的搭配和玩家装备上的选择，达到和之前所有暗黑品类一样的爽快感。
第三、技能技术改造。签约前每一个技能看着有三个方向，但实际上三个方向最后产生的效果是一模一样的，只不过表现形式略微有点不一样。我们将所有技能的三个方向全部调整为不一样，除了主动技能外有四个技能按纽，偏三个方向，加上BD的搭配，玩家在一个职业上可以产生50多个BD是玩家自己打造出来的——你即便是个战士依然可以打出很高的输出，只要你的BD和选择的天赋是足够对的。
第四、玩法还原。签约前游戏有30个初始英雄和6个在做的英雄，当时我们的观点是这样就无法告诉玩家哪个是这个故事线的主英雄，经过一个月的讨论我们选出了5个经典英雄。这些英雄在大多数暗黑类产品中都有，第一是输出的法师类，第二是偏敏捷的远程，第三是近战，第四是召唤系，第五是治疗加辅助类的英雄。通过这五个英雄的搭配，让玩家可以很好地获得暗黑类英雄体验，此外我们还将36个英雄的BD都整合在这五个英雄身上了。
- 本地化第二阶段：短期留存不佳，四项举措留住移动端玩家
这些工作做完后，我们进行了一次测试，这是测试用户留存曲线图。我们可以看出短期留存情况不是很理想，但是长期留存这边，暗黑系的玩家是认这款产品的。
所以我们就思考这群玩家到底想要什么。核心用户固然是最重要的，这群最忠实的暗黑类玩家是能留下来的，但是手游要有一定的包容性，这些移动端的用户他们想要什么。为了解决短期留存，我们做了这些改变：
第一我们将部分英雄的获得进行了收费，这也是跟研发进行过很大碰撞的。因为研发坚持认为一定要卖DLC——刚开始我们否定这么做，我们认为英雄获得要免费，但他们一定要收费，因为这个类型的玩家特别认这一套。之后，我们就做了折中选择，将三个英雄免费开放出来，剩余的两个英雄进行售卖。从数据上来看效果特别好，这群玩家特别愿意为这个事情买单，他认为买角色完全符合他的预期，玩家付费之后留存会变得更好。
第二是关卡的包装。所有的关卡做了一份CG以增强游戏的代入感——国内CG团队做出来的效果已经非常好了。关卡CG和整个故事说明白了之后就让玩家知道了我从哪里来、去向何处。
第三是加入了大地图的概念。进入游戏之后，玩家可以探索200×200复式可探索的无限大的地图，玩家在这张地图里可以玩上一个半小时不用出来，整体的效果非常好。
- 本地化第三阶段：玩法枯燥，如何解决长线留存问题
之后我们发现长线也有问题，玩家觉得很枯燥，那我们应该怎么办？
最早是有体力的，后来我们跟研发沟通了很长时间将体力去掉了——我们一直都本着“尊重对方，求同存异”的原则，既然想做一款暗黑类的情怀产品，为什么要保留一个高体力还原的东西，所以他们做了非常大的努力调了后台架构把体力去掉了。
前期是等级追求玩家4-5天把等级追满；中期过渡的办法是送时装，让玩有一定的外显追求；两周之后过渡到对装备的追求，付费玩家在第一周结束后就可以进行这个体验了。
总体而言，长线留存根据用户需求和UE进行了优化，做下来整体的优化数据都还不错，这是我们可以看到的，我们几次测试下来的数据一直是在提升。
双管齐下，商业化策略兼具“类DLC”与ARPG产品
商业化方面，我们的商业化其实是偏暗黑加ARPG的。我们前期类似于卖拷贝，玩家免费下载，获得三个英雄，剩下的两个英雄买DLC才能获得，后期通过APRG稳定长线，让玩家持续付费并保证他的养成追求。
核心副本、酒馆、大地图和大小魔境是玩家追求的成就感，在养成数值这块，装备配置、装备强化、宝石镶嵌、宠物、时装是玩家长期追求的。
有装备基础后玩家可以通过补充数值获得更高等级的套装追求。装备是螺旋式的，玩家通过暗黑的方式追满所有的装备内容后，紧接着会花一部分钱和时间补充养成类的数值，再过度到第二个套装，然后通过一些数值的追求过度到下一个套装，测试验证这套做法玩家是比较买单的。
- 交易行的设计思路：充分考虑不同玩家的不同需求
说一下交易行，为什么我们敢设置这个东西，毕竟大部分暗黑类的游戏都没做过，为什么我们敢设计——其实我们是将点券和交易行打通了。因为我们考虑到核心的暗黑玩家里一定有部分年纪不小了，这群人想玩游戏，有钱但确实没有足够的时间，我们不能完全将这类玩家拒之门外，我们就让这群有钱没有时间又想玩游戏的玩家将他们的钱分享给没有足够多的钱但又想玩游戏的玩家，这部分玩家可以在游戏内通过付出劳动给有钱的玩家提供想要的东西并获得收益，最终形成一个闭环，而且效果比较好。
总结一下交易行的设计思路：
1.切断了工作室的获利空间，安全后台监控显示，《拉结尔》的工作室用户占比不足1%；
2.通过交易行让不氪金的玩家获得绑钻，他们从而可以获得付费物品，如外显道具等。
针对不同渠道的用户画像，制定特定的运营策略
用户运营这块，我们通过大数据将用户分得特别细，核心、次核、潜在和外围用户、泛用户等，总共有400多个标签。分类完成后用于腾讯的手Q和微信双平台。
手Q用户偏年轻，因此针对核心用户我们做了高还原，而针对于泛用户，我们会告诉他们这是一款高品质高体验的产品——这是在手Q渠道上最有效的手段。
微信的策略和大家想的不太一样，我们微信只做一个策略：微信的社交关系链能力很强，所以我们在微信上只打核心用户——其实我们在微信上70%的关系链都是核心用户。
我们的素材、分享图不断刺激核心玩家进入这个群体，而非用利诱性质的内容吸引次核或泛用户，我们很好地运用腾讯社交关系链让真正喜欢暗黑类作品、想玩这个游戏的用户进入。最后整体的新进数据还不错，微信整体占到新进的比例也比较高，这说明整个思路是没有问题的。
包括后来做的裂变和拉回流的专项举措很多都是基于微信的社交能力来用的。很多时候做游戏其实是可以用到微信的社交关系链的，关键是大家有没有想清楚自己对于微信关系链应用的定位，只要想清楚了自己也可以用的比较好。
运营过程中，我们对于素材和内容只有一个要求：高品质、高质量，这是暗黑like类玩家唯一的需求——因为当时我们打的口号叫做“国创精品暗黑”，这是原汁原味的中国团队奔着情怀和梦想做的暗黑类游戏。
主动屏蔽部分机型，保证用户体验
最后说一下技术问题。《拉结尔》开发商在与我们签约之前没有任何成功上线的产品经验，而且整个技术班底的前端和后端组成换过两轮，到我们接手时已经是第三轮了，后端的基础架构不能怎么调，前端基本是固化的。刚刚也提到，我们最初测试时崩溃率一直很高，之后就一直改，改到最后发现临近上线的版本崩溃率仍然接近10%。
后来腾讯学院给予了我们很多技术支持，派驻专家一起协调解决问题。
另外一个策略是机型屏蔽。很多人想，做一款游戏还会不让用户玩吗？现实情况就是我们真的没有让用户玩，我们大概屏蔽了12%的三档机型。我们会告诉他你去模拟器玩，因为你确实没有办法在你的手机上获得这个游戏应该有的体验，与其这样我不如让你选择一个可以玩的场景。
对于未来，说到暗黑这一类型的游戏就不能不说到内容，因为如果内容是偏POE的话就一定会内容不足，赛季这种方式一定是不可避免的。我们是保留了传统暗黑的赛季服的模式，同时又加入了短周期赛季的内容，通过短周期赛季的内容持续刺激玩家。比如说魔境的双周开的限制，或者说开一个新服，会让玩家进入生存模式，短期内获得体验之后带回到你的老服务器中，通过这样的方式以保证在同样POE的内容下不断给玩家刺激，保证玩家的新鲜度。
