5年5款产品月流水过亿，这家研发公司是怎么做游戏的？

极光网络是三七互娱的研发子公司，他们在5年之内打造了5款月流水过亿的项目：《大天使之剑》、《传奇霸业》、《永恒纪元》、《大天使之剑H5》和腾讯版《传奇霸业手游》。

近日，极光网络副总裁兼游戏制作人陈夏璘接受了葡萄君的采访，复盘了两款手游的研发历程，也分享了他对项目管理、团队管理和研发方法论的思考。

陈夏璘表示，极光网络的成功率离不开对人才的重视。成立至今，极光网络往往会从一个成功项目中裂变出1-2个全新的项目，而老项目的参与者也会成为新项目的主导者，《永恒纪元》、《大天使之剑H5》就是内部孵化的典型案例。

另外，即便是未达到预期的项目，极光网络也不会像其他公司一样直接砍掉，而是会尽力去挽救；同时他们新引进的高端人才也会被安排在重要的研发岗位之上。

以下为访谈实录：

游戏项目挂了怎么办？加加工资继续做

葡萄君：您之前一直在做研发吗？

陈夏璘：我之前在一家厦门的端游公司做了7年，2013年觉得页游很有发展，于是就来了广东，做了《大天使之剑》页游的制作人。

葡萄君：现在极光网络的概况和人员架构是怎么样的？

陈夏璘：我们的总人数已经接近1000，总部在广州，有800多人，另外在武汉和上海也有分公司。

我们整个团队是矩阵管理，业务线由策划总监、美术总监、CTO来分管，还有一个单独的引擎部；公司的架构则偏向项目制，每个项目有单独的主策、主程。如果他们做过成功的产品那就可以叫项目经理，做过1款月流水过亿的项目就是制作人，做过2款月流水过亿的项目就是高级制作人，这些人才都是在实战中磨练出来的。

葡萄君：这项制度能保证足够的上升空间吗？

陈夏璘：能，其实我们几个头儿都不太“安分”，喜欢亲自做项目。别人看到项目上线，月流水过亿了可能会抱住不动，但我们会去开下一个项目，所以在这里不缺上升的机会，每个过亿项目都可以不断裂变，沉淀出来一批管理者。

比如我们现在的策划总监，他刚加入公司的时候是数值策划，做完《大天使之剑》之后，我拉着一个团队去做下一个项目了，他就从数值策划升职成了主策划，维护老项目。等主策划坐实了之后，他又做了新项目的制作人，然后新项目又成功了，他就做了策划总监。

葡萄君：如果项目不成功呢？

陈夏璘：入职前我和老板聊，我问如果项目做挂了怎么办？是不是会像其他公司一样把项目组裁了？但老板说如果项目做挂了，那就给所有人加加工资，继续做。这也是老板，乃至整个极光网络高层最打动我的地方。

葡萄君：还加工资？

陈夏璘：对，因为不加工资，项目也没起来，员工会觉得发展有限，人就会走了嘛。人是做游戏最主要的成败因素，如果人也走了，那就什么都没了。但如果把原有的团队留下来，首先在新项目的人员磨合和配合上能占到先机。

另外，我敢说极光至今没有放弃过任何项目，之前有两个项目，测试时间的效果并不是很好，但我们给了他们足够时间去调整，最后月流水也达到了3000万左右。虽然在营收数据上没达到预期，但人的成长才是最大的收获。

葡萄君：那你们会如何培养基层人才？

陈夏璘：我们会加快培养校招生的速度。比如我们可以用半年时间，把1年半的经验高强度灌输给一名策划校招生。当然，除了基层人才，我们也非常注重高端人才的引进，会让他们参与到核心项目中发挥价值。

谈《永恒纪元》：“衡量策划水平高低的是数感”

葡萄君：说说近两年最成功项目的研发历程吧。先说《永恒纪元》，它的立项过程是怎么样的？

陈夏璘：这个项目其实做了20个月以上。2014年之前我们做的都是2D页游，那时我们担心这种技术被淘汰，所以让《大天使之剑》之前的主程出来研究Unity，并给他配了2名毕业生策划，让他试着把页游的系统搬到手游上来，那时市场上还没有类似的尝试。

在做《永恒纪元》的过程中，我们换了几次素材，最终把产品包装成了一款欧洲魔幻游戏，让玩家找散落在世界各地的戒指，每找到一个戒指，就能获得一个技能。正好当时我也想试试手游，于是就负责了这款游戏最后7个月的研发过程。

葡萄君：当时你们如何权衡页转手的玩法？主要保留了哪些？原因是什么？

陈夏璘：页游、页转手其实都是一种针对买量的游戏体系。买量更注重ROI，所以我们不可能像大厂做端游一样一次导入很多用户，我们希望我们的用户是持续进来的，因此服务器规模不能太大。那我们需要关心的，其实就是如何基于1000-2000人的服务器，把ROI做平。

做小服游戏主要就涉及到几个点：人少怎么做社交？怎么做前期爆发付费？

社交好理解，就是看社交载体和用户需求。之前大多数游戏都有好友、公会、国家系统。那么小服游戏做不了国家；好友是良性社交，一定要有；公会要做内部的良性社交和外部的冲突，但又要保证公会成员还有各自的小算盘，可能让公会裂变，以此保证一个服务器不会一家独大。这些设计都要随项目迭代。

葡萄君：付费呢？

陈夏璘：现在用户质量越来越高，他们更加挑剔。之前用户只要充过值就能很忠诚，但现在很多用户进来就会充个一两百元，充完可能一看这游戏不行，就会去换下一个游戏。

大家做付费设计其实都会拿着性价比体系去做，也就是1块钱可以买到多少战斗力，但大家的火候不一样。我们内部有一个词叫数感，比如《魔兽争霸》中的剑圣有一个技能，25%的几率造成4倍暴击，从数值角度来说，这和50%几率造成2倍暴击几乎是同样平衡的，那选哪个更好？这就要看数感了。

葡萄君：那你们如何衡量数感？

陈夏璘：这个没法说，我做了10年数值，直到前年我还在自己盯数值，开活动之前总会把表格拿过来改几个参数，最后效果就好很多。

数感更像是天生的，很多人一直卡在中层上不去，就是因为数感不够；但也有工作3个月数感就特别好的例子，这也是我喜欢用毕业生的原因，因为可以有海量的人，总能选到。

葡萄君：之前有人说《永恒纪元》撑死能做3个月，之后必挂无疑，但这款产品到现在已经做了2年。你们是怎么做长线运营的？

陈夏璘：长线运营主要靠的是游戏架构的可扩展性与核心玩法的建设性，在研发初期这些东西就要搭建完成了。很多游戏是用户一缺东西就开新玩法，这种游戏肯定做不长。

《永恒纪元》第一次测试，7留只有个位数，运营跟我说后面没东西玩了，你加一加吧。我说好，我可以加，但我做了20个月的东西，用户4天就全玩完了，剩下还有什么可玩？如果一个功能只活一周，难道我还能每周都更新一个新功能吗？

所以后来我们借鉴了一些端游的思路，更注重玩法和功能的变化和追求，而非简单的数值比拼。我们会用玩法伴随养成线，再伴随整个游戏的生命周期，腾出一小块给付费，争取让一个功能走得很远。

葡萄君：你是说增加玩法之间的联系？

陈夏璘：我们反而会降低系统之间的耦合度，以此降低维护难度。我指的是一些单一系统的设计。

像可以增加装备属性的洗练系统就可以撑很久，因为我们会做一些属性上面的质变配合，比如一个技能是暴击回血，那我们允许玩家把这件装备的暴击洗到满，这样对玩家来说就多了一个长线追求。

葡萄君：当时《永恒纪元》的迭代节奏是怎么样的？

陈夏璘：最开始是1个月2次更新，不过这个项目没有热更新，我们其实会在大版本里面带一个小版本，用开关控制小版本的开放，大版本就是玩法更新，小版本就是活动更新。

现在我们大约会5-6周更新一次。《永恒纪元》的很多用户很忠诚，所以我们不会频繁更新玩法，改变用户固有习惯，给用户更大的压力，而是更愿意强调质量。比如其他游戏一般一次更新会开放1个新职业，但我们会开放2个，而且允许用户来回切换，让你觉得很值得玩。

同时，我们很多新增用户都是重新回来玩的老用户，他们会玩个3-4个月，歇2-3个月，然后重新找一个服务器再玩。因此我们会每隔半年到一年修改一次新手引导，让他们有不一样的体验，并加快游戏的进程。

葡萄君：那付费活动的节奏呢？

陈夏璘：大概是一半时间有，一半时间没有，我们更注重日常，付费活动做得很少，但希望它足够有效，而且让用户开心。

我们每款产品都有一个庆典活动，这个活动每个月只开一次，每次效果都很好，口碑也不错。我们刚开始日常的比例是1：7或1：8，而活动可以达到1：20以上，而且会投放珍惜的道具。像《永恒纪元》的单日收入高峰达到了7000万。

谈《大天使之剑H5》：“游戏要让用户有目标感”

葡萄君：再聊聊《大天使之剑H5》吧。这款游戏的立项缘起是什么？

陈夏璘：其实《永恒纪元》更多还是承接了过去《大天使之剑》的那套东西，本着创新的理念，我还是想做完全不一样的东西，开拓《永恒纪元》之外的新模式，所以就想用H5的方式做一些尝试，这样项目的收入压力也比较小。

当时我带了几个策划，决定做一款披着RPG皮的SLG。后来我感觉产品不错，又把团队扩展到了80多个人，这可能算是当时中国最大的，单款H5游戏的团队了。

葡萄君：SLG？为什么要把《大天使之剑》的IP做成SLG？

陈夏璘：主要是试一试更深度，更有内容的设计。原本我把大地图、攻城玩法都做出来了，但做到后半截还是把它们砍掉了，最后做成了RPG的养成 SLG的玩法。

我们之前做的RPG是单角色养成游戏，而SRPG是多角色养成，一个人可以养5个号，它们阵容搭配、技能不同，而且每个职业还能裂变成2个职业，这种感觉有点儿像卡牌。同时我们又把技能产出都放到了PvP里，鼓励玩家进行PvP，算是构成了一套闭环。

葡萄君：但H5用户能接受这么重的玩法吗？

陈夏璘：这算是一个遗憾，当时我只想着自己做得爽就好了，在市场上的考虑比较少，所以项目最后的高度，在我的角度来说比较受限。

当时我们的数据严重两极分化，导入精准的用户之后数据能好得上天，但导入泛用户之后数据就没那么好看了。所以这个项目只能吃下很小一部分市场，把月流水推到1个多亿我们就没再推了。

葡萄君：这款游戏的迭代节奏和原生手游有什么区别？

陈夏璘：会稍微快一些，但和原生手游关系不大。现在用户消耗内容的速度越来越快，连大厂都一周一更了，因此我们的做法是两周一更，也是一大一小两个版本。

现在我们会提前做好1年的活动和内容投放规划。游戏的更新是跟着活动走的，会提前1个月先更新，然后隔2个月再开与功能相关的活动，而不会一更新就投放对应的内容，那样太伤玩家了。

葡萄君：总结起来，你们做过很多符合买量模式的成功产品，对此有没有具体的方法论？

陈夏璘：这是我们最核心的竞争力，它本质上还是如何让用户在小服里也觉得有意思。很多人以为页游模式就是玩家进来就单机，内容不够加功能，缺收入就卖新功能相关的礼包，在行业发展初期这能赚钱，现现阶段这种模式已经不好做了。

你只抄我的玩法和功能是学不到的，你还要注意很多细节。举一个很小的例子，如何做目标的传达？我们一个项目做完，打磨新手期可能就要花1-2个月，甚至更久。一个不好的例子就是在左上角挂一个等级目标，告诉用户升到30级就能开启坐骑……这其实一点用都没有，还浪费了主界面这么大一块像素。

我们最近和阅文签了《斗罗大陆》的小说，那我在游戏里就会包装一个斗罗之路，再把所有故事画成漫画，让玩家重走一遍小说主角的道路，主角在剧情中得到什么，玩家就会在对应的关卡中得到什么，而且这个道具还要很有用。这就会有比较好的目标感。

“好产品永远不缺，只是门槛在不断提升”

葡萄君：你觉得目前页转手的竞争格局如何？你们会不会有压力？

陈夏璘：只要买量的商业模式还在，页转手就会一直有生存空间。而互联网流量越来越大，总会有大流量的App变现流量，这个市场会永远存在。

葡萄君：但行业中好的买量产品也越来越少了。

陈夏璘：现在这个市场的竞争已经很激烈了，最后肯定是强者生存，几个大厂才能活下来，这也是我当初背井离乡加入极光网络的原因。

现在产品的ROI想过线太难了。过去一个A是30块钱，现在一个A是100块；买量市场更注重ROI，那以前LTV做到40块钱就可以了，现在是要做到120块，这么算起来好产品肯定越来越少，市场也会越来越难。

葡萄君：那你怎么看H5的未来？一些厂商认为这会是下一个竞争领域。

陈夏璘：H5的口号已经喊了好几年了，我觉得不好说，反倒是小游戏一定是个突破口。最近《大天使之剑H5》也登录了小游戏平台，不过现在重度游戏上小游戏还是一个伪命题，用户属性非常不匹配，我们就当做技术研究了。

目前我们在做几款不同类型的H5，我也在试着加强H5游戏的引导。另外我们还在做一款休闲竞技产品，这是我第一次尝试这个领域。

葡萄君：但休闲竞技产品似乎不符合三七的买量发行模式。

陈夏璘：总是有办法发的嘛……你不能只盯着国内看，放眼全球休闲竞技还是有很大的市场的，很多平台也在支持广告的盈利模式。其实说到底还是因为我想做。作为一个制作人，如果只是为了商业利益去做游戏就不纯净了。

极光网络现在也算是一个不愁温饱的公司，我们内部刚刚做了一个极光2.0的升级，希望做出更多样的产品。所以我们也特别看重有想法的高端人才和各种能人，希望大家能加入我们，一起尝试打造更多维度，更有创意的优秀产品。