不靠单一产品，这家STEAM教育公司高明在哪？

在北京北海公园附近，一间名叫“火星人俱乐部”的教室里，一群小学生正围坐在一起，讨论一个“关乎人类社会发展的大问题”。

“雾霾由什么组成”、“抵抗雾霾的方法有哪些”、“空气净化器的原理是什么”，这些平日只在实验室研究的课题，正被这群孩子讨论，并试图找出解决方案。

这不是纸上谈兵。实际上，他们正在动手组装一台空气净化器：将各硬件模块拼装组合，装入控制芯片，接通电源进行调试。当连接特定wifi后，通过手机进行编程设定，甚至还可以实现对净化器的远程控制。

“我们的产品针对5-13岁的青少年，帮助他们学习物理、科学、编程、物联网等知识。”火星人俱乐部联合创始人陈琳珊对新京报记者表示。

经过4年发展，火星人俱乐部已在北京开设8所直营校区，致力于教育级物联网硬件研发及青少年创客教育，以“科学硬件 在线课堂 学习手册 硬件编程 互动社区”的形式为热爱科学的孩子提供教学服务。

如今，这家极其重视研发的教育公司，将其课程和硬件开放给教培机构。陈琳珊称，自从2018年5月开放代理以来，合作伙伴数量已超过300家，成为其重要盈利来源。

让孩子像搭积木一样学编程

风靡全球的乐高积木，在中国教育市场有了新样本。

靠小朋友动脑动手，可以将乐高积木拼插出变化无穷的造型。而在火星人俱乐部的课堂上，这些积木变成了物理科学硬件，通过自由拼装硬件，学生们可以DIY小台灯、收音机、加湿器、遥控小车等产品。

据陈琳珊介绍，火星人俱乐部一共有180种硬件模型，涵盖“力热声光电”5大中学物理知识点。目前已开模完成30个，正在开模30个。

和乐高积木不同的是，这些硬件不仅能拼接出多种产品形态，还能通过编程使其具备可以发送操作指令的“大脑”。

2018年5月，火星人俱乐部上线物联网编程及控制硬件APP。APP运用物联网无线控制系统，可以在手机上进行图形化编程，进而控制拼装好的硬件产品。

有意思的是，在APP操作台中，看似复杂的计算机代码在手机上简化成了一个个积木块，孩子对模块自由拼装，在线编程变成了简单、可操控的游戏，孩子能轻松了解基础的编程知识。

编程完成后，即可在线控制硬件产品。陈琳珊举例，变成完毕后，连上加湿器后，点击下载按钮，程序就会进入加湿器的控制模块，实现联网控制。通过设定程序，当房间空气湿度达到某个数值，加湿器就会自动开始工作。其中，以加湿器为代表的硬件编程属于“小小发明家”的课程解决方案。

这看起来很像小米的物联网智能家居解决方案。实际上，火星人俱乐部的A轮融资正是由雷军和许达来创办的顺为资本领投。雷军在决定投资前，让顺为董事前往火星人俱乐部的仓库进行考察，考察的重点就是其硬件产品。

顺为的投资不仅为公司带来了资金，还带来了物联网的技术支持。小米在核心技术和供应链上的优势为火星人俱乐部在硬件领域发力提供了便利。

除了小小发明家物理科学课程，火星人俱乐部还研发了机器人EV3编程课程、机器人WEDO编程课程、“3D打印大师”创意课程、“小小工程师”智能硬件课程，“全民观星”天文课程等，形成了完整的课程体系。

开放合作代理，2B 2C双轮驱动

依托自研的课程体系、硬件产品以及在线编程系统，火星人俱乐部在课堂上教孩子们学习物理科学知识，自主搭建硬件产品，并动手制作和编程。

“我认为教育在线下的体验是最好的。” 陈琳珊表示。目前，火星人俱乐部已在北京开设了8家直营校区，单店平均面积为100平方米，学生人数100到200人之间。开课时间和学生开学时间匹配，寒暑假有冬夏令营供学生选择。

直营店为火星人俱乐部带来了稳定的现金流，但陈琳珊并不急于直营店的扩张。在她看来，线下直营店属于重运营重资产生意，运营成本高，复制速度慢。

火星人俱乐部在2018年5月开始尝试合作代理模式，在全国发展代理商以扩充销售渠道。

陈琳珊称，城市合作伙伴的选择对象是拥有线下教学场所的教培机构，机构支付一定的合作费用，就可以免费使用火星人俱乐部的课程。但在教学过程中，配套的硬件产品和师资培训则需单独购买。

免费课程只是一个入口，围绕课程，火星人俱乐部为教培机构提供系列延伸付费服务，包括硬件产品、编程软件、教学视频、课堂教材等。相比提供单一硬件产品或教学课程，这种提供整体解决方案的服务模式，降低了合作伙伴的使用门槛。

相比线下建立直营校区，开放合作伙伴的方式提高了渠道拓展的速度。“我们希望借此快速铺向全国，未来计划合作5000家教培机构。” 陈琳珊说。

这并非没有先例。高思教育用这种方式，在三年内将合作机构的数量拓展至几千家。2018年6月，火星人俱乐部获得高思教育数千万A 轮投资，其课程产品则作为扩充品类纳入到高思教育，无缝对接平台上的数千家教培机构。

开放合作渠道后，火星人俱乐部从直接面对C端客户，变成既面向C端，也面向B端，形成双轮驱动的格局。同时，部分课程可以通过其官网直接购买，APP也为机构入驻提供了入口。既有线下校区，也有各地的代理商，同时也可以在线购买，多元化的销售渠道就此形成。

第四代产品已研发开模，提高抄袭门槛

“配套产品是我们的核心竞争力。”在陈琳珊看来，单一的教程、硬件、视频等，都无法和客户形成深度绑定，只有完整的配套产品才能构建行业壁垒，这需要持续不断的研发。

目前，火星人俱乐部的研发团队有30人，负责研究设计产品工艺，生产则外包给第三方厂家。

由于硬件开模成本极高，且生产周期长，火星人在前期投入了大量成本，目前已经进入第四代产品的研发开模，这同时也增加了抄袭成本。

“我们很难被抄袭，因为我们的优势在整体平台而非单一模块，而整体照搬的成本极高。”

当产品体系打造成熟，火星人俱乐部开始更加注重教育本质。“我们在2017年砍掉了所有的销售岗位，去掉了直接销售环节。” 陈琳珊表示。

教培行业的一个普遍现象是，销售和服务分离，销售拿高提成，但不直接参与客户服务，且流动性高。为了保证服务的连续性和品质，火星人对线下校区进行架构调整，每个校区形成“一个校长 四个老师”的架构，将重心放在教学质量上。转型完成后，降本提效成果显著。

目前，火星人俱乐部有三种盈利模式，一是向合作方进行课程和硬件产品的授权销售，二是开设线下自营店，三是线上产品的售卖。其中前两项是其主要营收来源。

在课程体系之外，火星人俱乐部也在积极探索形式多样的科普短视频。2017年5月，团队开始创作趣味科普短视频，在多个平台发布，其创作的1000多条短视频的点击量已经过亿。

新京报记者 黎明 编辑 苏琦 徐超 校对 李立军