前言
最近芒果台热播综艺《乘风破浪的姐姐》又火了一把，其中美依礼芽的一首《极乐净土》用户投票的断层第一，让二次元这个庞大的受众群体再次占据大众视野。 bilibili作为国内占有最大的ACG（动画、漫画、游戏）市场消费群体的综合性视频平台，也已早早布局他们的文化消费品牌bilibiligoods，深耕IP衍生品这个赛道。本次有赞说有幸邀约到了bilibiliigoods的ACG分销渠道&内领内购负责人李斌文，来聊一下如何做全渠道布局。
Bilibiliigoods ， B站IP衍生品的全域布局
有赞说： bilibili我们大家都很了解，但是圈外人可能对bilibiligoods不太了解，能大概介绍下bilibiligoods？ 当初为什么会有这个项目和产品，以及主要面向哪类的消费群体呢？
斌文：大家都知道bilibili拥有国内最为庞大的Z世代移动互联网用户，是ACG市场的主力消费人群。这个群体规模接近3.28亿人，预计到2023年，他们将贡献在线娱乐市场消费的66%。而bilibili本身就是Z世代IP内容消费的绝对主阵地，在此基础上，bilibili为Z世代打造了二次元垂直电商平台会员购和IP衍生品品牌bilibiligoods为Z世代的IP消费提供了「场」和「品」。
作为最受年轻人喜爱的平台社区之一，bilibili的社区形象小电视和2233看板娘也受到用户的广泛喜爱，因此bilibiligoods围绕小电视和2233娘开发了形形色色的衍生产品，满足用户在衣食住行各个维度的需求。比如今年是兔年，bilibiligoods就推出了「癸卯兔年系商品」，涵盖了毛绒玩偶、耳机、马克杯等商品，一推出就广受欢迎，在公司内部申领平台上，第一波4月份刚刚上新，目前已经售罄，正在紧锣密鼓翻单中。
有赞说： bilibiliigoods是如何开发新品的，以及开发的理念是什么？
斌文：bilibiligoods的一直是围绕消费者的需求，结合热门IP开发各式各样的IP衍生产品，比如近期我们的爆款产品：初音痛包，柯南联名耳机、柯南联名交通卡和新世纪福音战士超防护雨伞等，这些衍生品都是消费者日常会经常使用到的高频使用物件，让粉丝对IP的喜爱从线上走向线下，融入到生活中的方方面面，时时刻刻「让热爱延续」。
有赞说： 目前bilibiligoods主要在哪些渠道销售，作为粉丝想购买哪里能抢到呢？
斌文：首先当然是我们自己的原生ACG垂直电商平台会员购，其次在天猫、京东、抖音都有我们的官方旗舰店以及授权合作店铺，再者在线下TOPTOY、酷乐潮玩、三福百货、X11、QQ family等线下大型连锁渠道，以及全国各地ACG动漫文化集合店中也均能找到我们bilibiligoods的身影。
除了这些公域的常规渠道深耕外，还会引入品牌跨界以及在权益联动上的投入。例如我们会通过和一些企业合作员工福利专场内购活动的形式，让企业员工能够以非常优惠的价格抢到bilibiligoods这些爆品。同时也会通过打通合作品牌自身的积分商城，将bilibiligoods的产品铺设到更多品牌的私域渠道。
试水B站内购，一场就让bilibiligoods卖了20万
有赞说： 据了解bilibiligoods从年初开始也在bilibili集团公司内部做内购，能大概介绍下当初是怎么想到成立这个项目的吗，有遇到什么问题？
斌文：其实bilibiligoods的产品不仅在渠道上卖的好，我们集团内部也是一直很火，比如各业务部门礼赠客户、回馈用户的热门选项，甚至很多员工的家人朋友也会拜托内部同事代购买，因此我们集团公司也不定期在公司内部进行商品员工内卖活动，每次的内卖都能吸引到全公司众多同事到现场大排长龙，因为也逐渐萌生了希望将内购活动搬到线上的想法，能够为员工提供更多的产品和更加便捷的选购体验。
因为之前线下内购空间有限，且每一次内购的准备和执行都是一次费时费力的苦战，我们一大清早就需要卡车把库存的样品搬到公司，而且受限于场地面积也不可能把所有产品都摆放到线下来。然后订单的结算、发货、售后等等都是人工线下非常的麻烦，有些没办法来现场购买的同事也只能让其他同事代买或者失去这个购买机会，比较可惜。
有赞说：今年1月内购活动销售就接近20万，能介绍下这个活动全程是怎么设计的吗？
斌文：今年1月份，在公司产品技术同事的推荐下，我们接触到了有赞，通过在有赞上设置员工内购专场，公司员工以企业邮箱进行员工身份认证，认证完毕后即可在有赞商城bilibiligoods内购会上，以超福利的员工专属价格，选购心宜的产品。通过这种内购的活动形式，一方面能够满足我们内部员工的购买诉求，同时也能通过非常好的客群管控能力，避免渠道乱价，这个也是我们非常关注的点。
△ 内购商城
△ 企业内部邮箱验证
内购商城开设后，通过在公司内部企微群以及公司内部社区「同事吧」的消息发布，在同事之间形成了自传播扩散。而且，区别于过往线下一场一场的内购活动，员工可以日常不断来商城购买，我们现在基本每天都有内购的订单产生。
bilibiligoods的下一个发力点，企业品牌联合内购
有赞说：今年4月，有赞有幸和bilibiligoods一起做了一场联合内购，能大概介绍下吗？
斌文：是的，我们和有赞首次合作了一次联合内购，算是把我们内部的企业内购方式向外做了成功的延伸。因为我们发现内购这种方式，不仅仅限制在企业内部，也可以通过和一些合作品牌或者供应商做联合内购的方式，拓展这个渠道，因为企业员工天然就具备私域的属性，而且非常容易通过权益卡等功能做好价格管控是，所以我们做了这样的一次尝试，发现效果不错我们也开始向我们自己的一些其他的合作企业推广这种方式。
简单来说，策划一次这样的内购有这么几个步骤：
第1步，针对外部合作的企业(例如有赞）员工配置一张独立的权益卡，激活需要兑换码验证，避免企业外部人员购买。一次兑换后，后续可长期使用，同时做好一个单独该企业的活动购买页。
第2步：海陆空360°把内购信息在合作公司（例如有赞）内部提前7天预热，海报加上粉丝入群（企微、飞书、微信均可）购买的二维码。
△ 活动宣传海报
第3步：入群的员工引导激活权益卡，然后等待活动开始，期间可以放一些样品展示提升预热效果。
△ 群内引导激活权益卡
第4步：活动当天在群内互动，同时结合线下会场（如有）效果更佳，整体还是非常简单的。
有赞说：您觉得有赞在哪些方面能够助力到咱们品牌？
斌文：有赞商城上聚集了众多国内外优秀品牌，既能够为更多领域的用户带去bilibiligoods丰富的IP衍生品消费体验，也能为bilibiligoods自身的二次元消费用户带来各种丰富的福利，满足他们形形色色的消费需求。
从产品上讲，有赞商城的系统后台和前端页面能同时兼顾设计和清晰易懂的交互逻辑，让运营团队和用户就能快速上手。从服务来说，有赞客户成功部门的小伙伴还时刻在线为客户能够提供各种需求支持和帮助，让双方团队可以在互相碰撞中进一步发挥彼此的力量。
