做游戏发行，什么才是最重要的？ |
Eureka 源自古希腊语 εὕρηκα ，意为「我找到了」。
对，就是阿基米德在浴盆泡澡发现浮力定律时，高喊的那个词 —— 而这一瞬间通常被称为Eureka（尤里卡）时刻。在现代语境里，尤里卡时刻已等同于灵光一现、洞察力、觉醒等意思，还有头脑风暴这样专门去追求尤里卡时刻的存在。
这便是发行品牌 Yooreka（游力卡）的由来。你看，就连LOGO都是照着阿基米德泡澡的形象设计的。
Yooreka 挺年轻的，作为一个2019年才启动的发行品牌，至今还不到2岁。团队规模不大，发行成员14个，算上商务和技术也不会超过20人。发过的产品也不多，目前上线的就8款。但团队已经为未来储备了20款左右的产品，会逐步释放至2023年。
十一（肖凯文）在2008年就以世界观策划的身份进入游戏行业了，后来做了几年大型游戏的运营，从2016年开始发单机产品，现在是 Yooreka 的发行负责人。其余发行同学也大多是2016-2017年这段时间投身单机发行这件事的，但如果把他们曾经发行过的游戏加起来，能有几十款。除了发行出身的同学，团队里还有以前是做研发或做媒体的，以及一些毕业就加入的生力军。
在与 Yooreka 及各研发团队的交流里，他们和我分享了对当下游戏发行的想法和理解，聊了出海与引进，也聊了团队管理与成长，我甚至还问了一个有点冒犯的问题：
01
做发行是不是没什么门槛？
发行这事，往大了说，是营销推广全案、宣发节奏设计，是品牌定位、产品调优；但往小了说，也可以是媒体发稿、谈渠道资源、上展会、找KOL、建QQ群。这也是许多研发团队选择自研自发的原始想法：明明没做什么事，却要分走三成的钱？我上我也行，甚至更行。
但十一始终是相信社会分工这个概念的 —— 让专业的人做专业的事，发行会更长线建设和积累宣发相关的资源和能力，也因为经历了更多的项目会有不一样的视野。确实有很多发行相关的工作是可以由开发商自己完成的，可与其把宝贵的研发精力分散到这个部分，十一认为不如交给一个信赖的伙伴，让研发能把更专注地去做好游戏。
再加上游戏出海这个行业大趋势，很多研发团队自己其实是不具备全球发行能力的。这个发行能力不仅是指本地化，还包括海外社区的管理、奖项评选、参展路演、渠道拓展等等，发行可能门槛不高，但在十一心中，发行的天花板也绝不是轻易可以摸到的。
一些基础的、通用的能力，大家都是具备的。但是要说到底有多少是完全准备好全球发行，能力非常强壮的，坦白说没有几个。包括 Yooreka 自己，也做了不少海外推广、参加了几个海外展会，我觉得进步蛮快的，但还是有很大的提升空间。
Yooreka 主要发行渠道是 Steam 和 WeGame 代表的PC端，其次是NS、PS 代表的主机端，接下来他们想做全球全平台发行 —— 目前发得最好的产品，Veewo Games 开发的《霓虹深渊》发售一年，全平台累计超60万套，其中 Yooreka 负责国区的 steam、WeGame、NS版，占了总销量的70%。
因为过去的沉淀，Yooreka有着不少合作伙伴和开发者资源，但要找到好产品，依旧并不容易。团队从2019年底开始寻找产品，光是评测过版本的游戏就有300款。中意的大概是十里挑一，最终签约会再少一点。
为了提高效率，Yooreka 制定了一个流程：
- 找产品——包括主动扫描、展会寻找、商务渠道、推荐渠道
- 测产品——往往有初评和复评，纯引进视角的同学和发行视角的同学都会给出结论，至少包含游戏性、美术、题材、适合的市场、在产品中体现的团队特质等等
- 合议——以评测意见为主，如果团队本身我们都觉得特别有价值，有长期合作的潜力，会更倾向于签下来。
不过就算有这套流程，也不是每次产品上线都能如大家所想那般顺利。
02
如果没那么顺利
《天神镇》在上线前就颇受市场关注，茶馆也在年初对其进行了采访和报道（《一家“不差钱”的工作室做的独立游戏，这可能是我今年最看好的国产单机》）。不管是成熟的玩法（模拟经营）、有趣的视角（扮演天神）、还是亮眼的美术风格（水墨国风），《天神镇》都显得很稳，但在上架steam EA后，却得到了褒贬不一的评价，好评率仅为61%。
从正反双方的玩家评论来看，产品水准不符预期是差评的主要原因。
《天神镇》的玩家期待度其实是很高的，在上steam试玩节的时候，榜单排名也很靠前，游戏在上线当天也冲到了畅销榜首的位置。而正是这种较高的市场预期，导致玩家对产品EA质量要求更高了，对版本稳定性出现的问题容忍度也更低。
虽然我们已经做过了几轮的测试，不管是外部的还是内部的。但等到正式上线的时候，因为玩家量级的骤增，还是爆发出了很多新的问题。
Yooreka 团队事后复盘，可能以后需要把协同流程做得更加规范一些 —— 他们不想成为工业化流水线一般的发行团队，用各种规章制度把产品和团队框得很死，希望尽量给予开发团队充分的自由和选择空间。
但具体到《天神镇》这个项目上，十一认为应该更多的去协同开发者做版本的管理和规划，帮助开发者去提高上线版本的质量。以后他们会把版本测试的时间，包括技术人力的投入都会预留得更加充分。《天神镇》制作人说，毕竟是团队第一次做这类游戏，而这个品类恰巧对于性能优化、程序逻辑的稳定性要求都很高的，因此也确实踩了不少坑。
Yooreka 发行的另一款模拟经营《重塑火星》则是完全不同的境遇，用十一的话来说，它和《天神镇》是互补的关系：口碑的表现相对销量更好些。不过对于一款个人开发且处于EA阶段的作品来说，已经算是个好的开始了。游戏作者山丘说「《重塑火星》还有很长的路要走，后续也会做整体美术的翻新，但重点是我们都看好它的未来潜力。」
相比之下，叫好又叫座的《霓虹深渊》很大程度上是得益于其完成度非常高 —— 当初 Yooreka 在看这款产品的时候，就对它的品质很有信心了。「作为Roguelike游戏来说，它很扎实。」
《霓虹深渊》全球发行商 Team 17 会在产品做完到正式上线之间，预留非常多的时间做测试（具体到霓虹差不多用了大半年的时间），之后再选取比较好的发售节点。十一希望团队能有侧重地向 Team 17 学习，能兼顾测试稳定和发售节点，同时尽量压缩这个时间。毕竟更长的时间也意味着开发者会有更多的人力或者说项目成本。
03
不为自己设限
如果你有翻看过 Yooreka 的发行列表，会发现除了独立游戏之外，他们还会发传统国产单机游戏如《轩辕剑柒》，以及多人在线游戏如《侠乂行：浪迹天涯》、《蛮荒志异：起源》，这其实很少见的。毕竟steam还是一个独立游戏氛围浓厚的地方，对于传统商业游戏来说并不算友好，哪怕是买断制的，发行起来都很有难度。
《蛮荒志异：起源》
十一认为像《轩辕剑柒》这类经典IP产品，天然市场的期待度就会很高。不管是媒体还是玩家，都会非常期待开发团队去做创新，但系列包袱又会很沉重。并且为了匹配 IP，在宣发上会用相对独立游戏来说，更高规格一点的物料和手段。
比如说他们就在上海交响乐团音乐厅办了一场《轩辕剑三十周年》的音乐会，邀请了知名画师钱忆绘制了水墨纪念画轴，上海爱乐乐团艺术总监张艺担任本次交响音乐会的指挥。
尽管玩家的预期很高，但大家都知道这类商业游戏比的并非是一个「创新亮点」，而是整体的完成度，剧情、配音、脸捕、战斗、动作等等方面。这让发行团队很难说在签的时候，就可以100%的看到产品最终的版本能到一个什么样的高度。
之所以 Yooreka 选择签《轩辕剑柒》，一方面是因为热爱，发行团队里有许多系列忠实粉丝，他们也相信还有很多人和他们一样；另一方面，发这种国产经典IP的新作虽说有着较高的成本，但如果成功了也是高回报。在当时，Yooreka 看到了《轩辕剑柒》的革新力度和决心，所以愿意去做一个尝试。
十一告诉我，《轩辕剑柒》虽然没能如团队期待的那样成为爆款，但是整体销量其实还是不错的。她不希望过早的给Yooreka 这个发行品牌设限，这不能发那不能发。她觉得随着时代发展，独立、商业、单机、单机联网、多人游戏之间的区隔是渐渐模糊掉的，如果过于刻意地去分类可能会适得其反，错过好游戏。
所以 Yooreka 也会发《侠乂行：浪迹天涯》、《蛮荒志异：起源》这样的多人游戏，方向都是SOC（生存 开放大世界 自由建造）—— 这是 Yooreka 未来重点关注的三大品类之一。另外两个品类我想大家也都看得出来，是Roguelike和模拟经营。它们的共性是都能以小博大，用较少的成本创作出更多的内容。
《侠乂行：浪迹天涯》
04
走出去，引进来
可能有人还不知道， 《大富翁10》NS版港区和日区都是由 Yooreka 负责发行，并且承担了大部分的移植工作，花了将近一年时间。游戏的市场成绩也很不错，港区畅销榜上线两周以来一直排第1，即使是游戏阵容强大的日区，也冲到了第四名。
这次合作也算是一拍即合，因为这个游戏真的太适合在NS上玩儿了。对吧？小时候围在一起玩的气氛，就适合现在的NS场景。
就十一的判断来说，现在基本上每款产品都会争取发全球。因为现在的市场环境，发全球的话肯定还是能极大的去提升销量。虽然有的游戏海外销量占比相对国内会少一些，但因为国内是低价区，所以海外的流水比例反而会更高。
海外市场成功与否主要是看游戏题材和品类的接受度。十一表示Roguelike 在海外的接受度比国内还高，那不出海就会很可惜，因为他们的海外销量可能会占总销量的6-7成。但有一些武侠题材的游戏，哪怕你做得再好，但它海外的盘子依旧很难超过20%。你可以去做本地化，但也不用把海外当做一个绝对的重点去做。
而一旦发行团队判断这个游戏要发全球，并且会比较依赖海外销量的话，他们就会更早的去安排本地化和海外的小规模测试。
有很多时候开发者可能觉得我游戏还没做完呢，没有办法提供一个完整的本地化。其实没有关系的，只要不影响玩家主体的体验就可以了，问题暴露反而会便于我们及早的去发现，去解决。
对于 Yooreka 来说，一款游戏要发海外，通常会在上线前3~9个月（视具体项目）开始启宣，大作的话可能会更久。而测试和海外社区运营的时间，会在此基础上再早3~6个月。
相比于「走出去」，「引进来」对于 Yooreka 团队来说可以说是「传统艺能」了 —— 过去做过非常多的海外产品引进，整体发行推广已经没有什么特别的难点，变量反而更多落在了引进的环节。因为疫情，发行团队现在也不能坐飞的进行面对面的沟通，对产品和团队的判断会更难一些。
《怒之铁拳4》是团队在2019年 Game Connection 上看到的。当时他们觉得游戏很不错，且IP有很多忠诚粉丝，开发团队 Dotemu 的出品质量也有一定程度保障，所以马上去跟他们谈合作了。
《怒之铁拳4》
「海外团队很尊重我们的建议，也信任我们的专业度。他们不会在市场宣发的方式方法上有特别多的干涉，反而是希望以我们的方式为主，他们会尽量的给予一些配合。」十一解释道，「这个信任主要来自于他们的游戏圈子，同行之间会互相咨询和了解。如果你发好了他朋友的游戏，那他通常也会选择你。」
05
做一个不一样的发行品牌
聊到最后，可能大家也都发现了，Yooreka 似乎什么产品都在发。不管是偏商业的还是偏独立向的，单机的还是多人的，走出去还是引进来的，他们都在做。看起来好像是一个挺综合的发行商，但仔细琢磨会感觉这个发行品牌还没有形成自己的品牌调性和特质 —— 你很难通过某一个字眼联想到它。
Yooreka 团队内部也时常会问自己这个问题。
现在他们得到的答案是：我们还很年轻，所以没有办法在最开始的时间就找到哪条路是最适合自己的。在Yooreka 三条重点布局的赛道里（Roguelike/模拟经营/SOC），十一认为只要能有几个比较成功的游戏出现以后，那市场或者说玩家们就会给Yooreka 一个定义了。
我们的Slogan是One More Turn，希望更多发行一些好玩到让人想要再来亿局的游戏，但玩家还是会看你既有的阵容。比如Rogue发的好，那可能大家觉得我们是个Rogue发行商；如果SOC发的好，那我们也许就是个SOC专业户。我觉得一个发行品牌的气质是和它发的产品紧紧捆绑在一起的。可能到明年的这个时候，我们会有一个更清晰的品牌定位。
基于这个设想，Yooreka 计划在一年之内扩招至20人，希望能有更多在海外进行协力的发行同学。「我不想我的团队扩张的太快，不需要那么多人。」十一告诉我，「我们会比较看重他对单主机这一方向的热爱和理解程度，过往的直接发行经验其实没有那么重要。」
那回到最开始，也是我最想问的问题：在如今这个市场环境下，做为一家游戏发行商，最重要的东西到底是什么？是挑产品的眼光，是良性的合作模式，还是庞大的推广资源？决定一家游戏发行商是否优秀、有多优秀的关键是什么？
十一认为这个问题的答案，应该是信誉 —— 能拿得到产品，是发行的生命线。
选品眼光好，有机会获得单次的成功，也能出爆款，但是可一不可再。只有开发者觉得发行确实帮助到自己，有不少事情光靠他们自己是想不到、做不到的。当1 1大于了2的时候，这个才算是积累了一个信誉点。慢慢的，更多好游戏愿意选择、甚至主动找到游力卡。
而到那时，十一才会觉得游力卡算是真正做成了。
