鲸英会第4期干货分享：如何寻找最适合自己的出海线路？

白鲸出海 COO 刘武华

沙龙开始后，白鲸出海 COO 刘武华对中国互联网出海的整个历史进行了梳理，发现从 2008 年第一代 iPhone 发布开始，每个阶段都有嗅觉灵敏的出海厂商进入细分领域并成为其中的佼佼者，而即使到现在，几年前布局的一些公司还在收割利润。

从这个角度出发，刘武华认为，即使是印度这样的新兴市场，虽然现阶段还存在变现难的问题，也是值得布局的，只是适合与否还要看厂商自身条件。

印度超 13 亿人口、28 岁的平均年龄，加上 Reliance Jio 推进 4G 网络普及，让印度的移动互联网市场高速发展，印度移动应用市场 2 年下载量增长 165%，居全球之首。头部赛道集中在视频、社交和游戏三个品类。但刘武华同时表示，现阶段印度的变现仍然存在一定问题，许多头部的平台类产品在减少投入，转而摸索一些比较容易变现的模式。红利在流量上，而非利润上。

2018、2021 年各国移动广告年度预算

2018 年，印度移动互联网人均 ARPU 值仅 8 美元，远低于成熟市场。拥有流量想走广告变现路径的厂商也要注意，印度 2018 年移动广告市场规模仅 30 亿美元，为中国 1/17，且至 2021 年也才能达到 70 亿美元。

提前布局需要资源投入，所以小公司很难去布局，但真正到了利润收割期又赶不上，整体上是个悖论。所以中小厂商更多去布局日本这样的高 ARPU 值市场。2018 年日本的应用商店支持达到 140 亿美金，与美国不相上下。

刘武华透露，日本是一个氪金大国，畅销榜第一的日均收入能够有 1.9 亿日元左右，也就是 1100 万人民币。此外，日本从安装到注册的转化率，以及各品类应用的留存数据都是相对较好的，也是许多厂商愿意去关注日本市场的原因。

Enjoy 出海创始人金翔：如何突破流量瓶颈，打造爆款产品

Enjoy 出海创始人兼 CEO 金翔

2015 年曾成功发行《火柴人联盟》、后创立了 Enjoy 出海服务平台的金翔表示，前几年的流量红利期确实已经过去，2018 年已经到了必须要买量的阶段，这里面既有市场上 App 数量逐年增长的原因，也有平台侧的原因。从立项、投放渠道、广告素材、ASO 等角度，金翔分享了出海厂商的获量技巧。

搜索词热度随时间变化趋势

自然量来源占比

金翔表示，做海外游戏发行，从立项时起一个好名字非常重要，主要体现在两点。一个是，厂商在起名字的时候可以参考 Google Trends，你会知道热点在哪里，按国家来看还能知道产品的潜在用户在哪里，投放时也能够做到心里有数。第二点，一个好名字会具有明显的引流作用，因为从量的来源去看，Google Play 平台上商店搜索占自然量的 60%，App Store的搜索也占到了 75%。这也就是说，搜索优化也很关键。

在渠道的选择上，金翔基于多年经验表示厂商在投放时应首选 Facebook，之后为 Google Ads，最后如果还有资源，可以尝试苹果的 Search Ads。

广告平台排名 | 来源：AppsFlyer

广告形式上则应以视频为主、尝试试玩广告。金翔表示，2018 年 Facebook 在视频广告上有一波红利，同一款产品 2018 年 Q1 在泰国做投放时只要 0.2 美金，前年年底的价格在 1.25 美金左右，成本降低了 80% 以上。这是因为 Facebook 开了新的视频广告位，这种新流量红利的出现，出海厂商应即时发现并充分利用。

最后，在出海游戏的品类上，金翔也根据自己经验划分出大、中小厂商可尝试的游戏类型。SLG、博彩、消除、经营等品类是大厂的必争之地。中小厂商，则可以更多地尝试卡牌、RPG、Rougelike、挂机、休闲以及放置类游戏，这些游戏在小量买量的情况下也是还有可能会赚到钱的。

Nexmo 庄富任：利用全渠道通信建立更优质的客户体验

Nexmo 是一家云通信平台服务商，通过 Nexmo 通信 API，帮助出海厂商一次性覆盖短信、语音、视频和 WhatsApp、Facebook 等多个渠道。

庄富任表示，多渠道和全渠道之间是有区别的，例如一个品牌开通了手机App、网站、下线门店等渠道，但之间无关联就是多渠道，而全渠道则是任意渠道无缝连接，打通不同渠道的信息差，为客户提供更好的体验。Nexmo 提供的是全渠道通信服务。

庄富任表示，对于互联网产品而言，最重要的几点就是拉新、促活、留存、变现等，每个阶段的优化都很重要。

从近期发展趋势来看，手机号 验证码，相较于其他注册方式可降低注册阶段的用户流失率，并提供便捷的注册登录体验。Nexmo 覆盖了全球 235 个国家，直接连接全球超过 350 个运营商。

在留存方面，通过 SMS、In-App、社交聊天工具等渠道发送个性化通知，将用户带回应用完成关键任务非常重要，此外也能与用户直接互动、或者提供客户服务。在移动互联网时代，社交聊天工具成为生活中不可缺少的沟通渠道。

全球不同国家的用户使用社交聊天工具的偏好不同。北美用户习惯使用Facebook Messenger，中东、南美、东南亚、非洲等大量新兴市场更倾向使用WhatsApp，韩国Kakaotalk，日本Line，出海厂商做不同的国家要首选主流渠道触及用户。Nexmo基本已经覆盖所有主流社交工具。

除了通过短信、社交工具等渠道触及客户，Nexmo 还推出了 TokBox 实时视频 API，让开发人员能够将实时视频直接集成到网站或移动应用程序中，实现与客户之间更加直接和实时的互动。