经营活动中最重要也最关键的问题，就什么时候它就意味着是公司经营的底线，什么时候公司该主动关门了，固然现金流断了，你不关门也不行，但是经营企业最困难的时候，它不是现金流断了的时候，因为那时候你就会获得一种解脱感了。
金钱最困难的时候就是苦熬着，然后不断问自己“还有没有前途”，要不要关门，那么到底有没有前途，没人说得清。
黎明前
任何一个企业，任何一个业务，最开始的时候都是从亏损开始起步的，无一例外，为什么？因为你业务没开展的时候，你就要投资租楼办厂，买设备请人工，也就是你没挣钱的时候你就开始赔钱，这就是为什么有人最后是创业者，有人最后是联合创始人，它不是领头的，有人一辈子，他最好的角色就是职业打工者，无法成为一个创业者，创业者跟其他人最大的区别，他肯赔钱，而且从赔钱起步他撑得住。
创业者最令人尊敬的就是他能够熬过慢慢黑暗的亏损的低谷，很多时候你只知道销售收入，也就是卖出去的东西，它挣回来的钱是低于各种成本费用的，但未来会不会高？会不会从亏损到盈利你完全不知道。
这个图示反映了绝大多数企业他的开办逻辑，第一个阶段它的毛利全是负的，它利润曲线一直在零以下，你不知道哪一次波动，它意味着曲线会上到0以上，也就是由亏变赢。
这个时候你最担心的其实就是现金流不要断了，所以不断的储备资金储备力量进行压住，这个时候变得极为重要，也是核心。
企业的战略判断和经营计划，这个时候非常重要，特别是融资方面的计划。有的时候你决定要出去开拓渠道，但你真的不知道这个渠道会不会让你受益。很可能。这就是一次可能会葬送你生命的努力，因为这个开辟有可能你的现金流就断了。
比如你今天决定打西南市场，西南市场肯定可以带来销售收入，因为你市场扩大了，产能利用率会提高，生产环节里边平均成本肯定会降低，但是渠道的费用他有可能会超预算，经营结果并不理想，这是你能判断的，但是你不能判断这个究竟是你团队不行，还是经销商不行，还是终端客户他不买账，产品根本不对路，所以在最开始的时候都是亏的，而且在底下每一次波浪每一次努力，也可能会让你回到水平面之上，由负转正，但是也有可能让你彻底断送了你的前景。
在这种情况下，你还会去做这种努力吗？所有这些选择其实都是在拷问着你的经营底线。坦率的讲，到目前为止我还没见过谁在利润为负的情况下放弃追求，这个可能是一种企业家与生俱来的不服输的惯性，也可能是因为创业者他固有的那种性格特征，如果这个时候他能停下来，我相信绝大多数人他最开始就不会创业。
所以黑暗的阶段一方面要不断试错，用最小的成本来去换取最大的成果。
另外一方面，也要把十二万分的注意力放在现金控制上，防止在黎明到来之前倒下。
从黎明到天亮
什么是黎明呢？黎明就是现金可以达到平衡，也就是销售收入可以和当期的所有变动费用和成本打平。到这个点，你可以说它就是个黎明点，看到了这个点越过了这个点，可以说初战告捷，不过这个时候还不是天亮，因为你的固定投资还拿不回来，你还算亏折旧，不过多数情况下没问题，因为进入了黎明点之后，可以说大概率的进入到了安全区了。
从特征上说，你的产品可能会被一些稳定的客户所接受，你的市场势力也逐渐形成了，业务开始稳定，也有稳定，是企业经营中转折点的重要标志，与之相伴的，你已经有本钱来做我们前面说的业务规划利润规划了。
创业还没稳定的企业，你是没有本钱去做业务规划的，你处于一种混战期，最需要的素质是企业的反应能力和反应速度，而业务稳定了，经营计划才变得有重要性有必要性。
看1万米长跑特别有意思，因为这里边充满了战略战术，我是这么看问题的。有绝对实力的运动员，他们的战术安排和没有前三名实力，没有冲击希望的运动员是不一样的。后者更多的是应变。我举这个例子想说明什么呢？新创企业当他徘徊在毛利为负的阶段的时候，甚至毛利水平在正负值之间波动的时候，他没有本钱按照自己的节奏，自己的战术安排和打法去行动。
好比那些有机会冲击一下奖牌进前8的运动员，他做的最重要的一个事儿一定要跟住，要跟在第一阵营，一旦到了途中跑，阵营分化，他被甩在第一阵营之外的时候，这种情况下翻盘的可能性非常小。
所以只有业务很稳定的第一阵营的运动员，才有资格说战略和战术，才有资格说我们前面讲的一些计划，形成一批忠诚的客户，有稳定的市场产品服务，这个时候是非常重要的。
企业业务稳定的一个重要的转折点，就是有了这样的一些特征。这个时候配合财务上的数据达到了现金平衡，达到了利润平衡。可以说这个时候就天亮了。我一般把现金平衡成为黎明点，而利润平衡成为天亮。
两个公式
我们一路从创业，开始到黎明到天亮，总是要有一些标志点来衡量，这是我们今天的课程最核心的内容，
利润=销售收入-总固定成本-总变动成本
这个是一切企业经营的逻辑。 关于黎明点和天亮点的这种底线思维都来自于这个公式。
所谓天亮就是这个公式可以得到正的利润，这个时候我们讲的利润就是净利，如果我们再假定当期所生产出来的产品全部都卖出去的时候，产量等于销量，就会得到一个公式：
销量==固定成本/单位边际贡献。
黎明就是单位售价一定要等于单位的变动成本，企业运营不能亏现金。在黑暗中摸索的时候，没人能告诉你，你会不会见到天明，会不会见到天亮？你自己就靠这两个公式去摸索。
我举个例子，比如你代理一个产品，每件收入大概50块钱，各种费用加人工25块钱，也就是说一件你能挣25，这个就是所谓的单位的边际贡献。如果你这个时候的房租一个月是5万，你就必须要5万÷25=2000，也就每个月你必须卖到2000件，这个就是你能够看到天亮利润的平衡点，我再帮你往下推导两部，用25块钱的边际贡献除以50块钱的销售收入，得出一个50%的比率，我们把它叫边际贡献率。
这个是你要记住的一个概念。
用固定成本钢材的5万元除以边际贡献率50%，其实你就可以得到你利润平衡时的销售收入的10万元，这些公式你自己回头推一下，这是你做企业经营的时候，最快速计算黎明和天亮的一些招法。
如果市场是竞争激烈的，你代理的产品销售不理想，你的房租假定是60万，你就付出去了，这种情况下你可以用这个东西去算，你换一种产品划算不划算？
如果你要是换一种产品经营的话，你必须要把手里的产品全部处理出去，这个时候你就要降价，快销清仓，这个时候降价的最大空间是25块钱，这个叫现金平衡点，考虑现金平衡点，从黑暗向光明去思考的方向，而你要获得目标利润10万，你可以用固定成本的5万，加上目标利润的10万，再去除以边际贡献的25块钱，你的销量就要达到6000件。
这个时候销售收入是5万元的固定成本加上10万元的目标利润，除以50%的边际贡献率，你必须要挣到30万的销售收入，再把事情讲的复杂一点。
比如我们现在开的实体店，如果我再开一个网店，假定电脑运营等等这些投入我们忽略不计，网上每件货品的收入我们下调到40块钱，然后人工增加5块钱，所有的变动成本实际上增加到30，这个时候每一件你可以赚10块钱，可是房租还是5万，每个月还必须要卖掉5000件，这就是5万元的固定成本除以10块钱的边际贡献算出来的。
你这样的情况下才能看到天亮，这就是利润上的盈亏平衡点。
那么这个时候该如何进行选择，这是个方向性的问题。需要根据线上和线下的客户情况，以人工的费用能力水平等等因素综合权衡，情况不同，数字不同，算出来的账就不同，选择也会不同。
但是无论你如何算账，今天讲的两个基本的公式，黎明点的公式和偏亮点的公式，都是你做生意的底线。
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