离开三里屯的多抓鱼，游向未知海域（未知海域）

撰文｜米兰达

编辑｜李可馨

来源｜氢消费出品（ID:HQingXiaoFei）

“我最爱去的书店，她也没撑过这个夏天”。6月30日，北京“多抓鱼”正式闭店。老狼唱起《不会说话的爱情》，做最后的道别。席地而坐的人们纷纷写下留言，其中一句就这样写道。

6月中旬，多抓鱼在官微发布了一封「告别信」，用极其“多抓鱼情怀”的口吻，预告了自己即将于月底彻底关闭在北京唯一的线下据点—— 多抓鱼循环商店·三里屯店。在此之前，它留出半个月的时间，和大家「一起庆祝告别和无常」。

去年五月，多抓鱼还在庆祝自己五周年的生日，商业世界还在为它“是否能成为下一个豆瓣”而争论不休；两年前刷爆朋友圈的“再就业市集”，还在被业内人当作举办活动时参考的谈资。热闹的光景历历在目，如今，成立了一年半的店铺，却以9折清仓。

7月1日，多抓鱼在《开了五家店，关了四家店，这是一家二手公司的一手经验》的推文里坦承：“2022 年的人流加在一起，可能还没有 2021 年办市集那十几天人多”、“如果能穿越回到 2021 年，我希望能做的唯一改变就是不装修，直接以毛坯的形态度过 2022 年就好了，这样还可以早开几个月。”

导致多抓鱼闭店除“天时”之外，推文还毫不避讳谈及“地利”因素：三里屯店选址机电院，虽然也遵循了东京很多二手店的选址逻辑：好商圈、烂位置，但却错误判断了门店距离主路还差了一个路口，“这让我们并没有什么自然客流，来的还是多抓鱼的老客户或者在网上看到推荐特意找来的顾客。”

从线上二手图书交易，到电子产品、服饰、市集等多业务的开拓，再到线下门店的布局，多抓鱼似乎不甘于只做一家二手书店。三里屯店关闭后，它在全国的门店仅剩上海安福路一家。这条“以旧起家”的鱼，未来又将游向哪片新海域？

图片来源/多抓鱼官方微信

一次明码标价的告别

“基本无害市集”、“宇宙尽头冷饮铺”、“掏心窝子大会”等专门策划的活动，配上一句「再见，谢谢所有的鱼」，刻画了一场深情的告别仪式感。

作为北京文青的“精神食粮”，许多粉丝纷纷赶在多抓鱼撤店前打卡留念。氢消费赶在闭店前的一个工作日下午来到门店，即使是雷电雨天气，店里人气也很旺。

图片来源/氢消费摄

沿着楼道走上二楼，整个墙面贴满了多抓鱼近年来的「循环成果」。二楼的区域被划成四块：二手书、服装、市集和限定的咖啡小铺。

场域里大部分人都在图书区选书，服装区却鲜有人光顾。一搓人聚集在告别墙上写下自己的寄语，写完又在身后的市集摊上挑选周边。

据前台的工作人员向氢消费透露：“闭店是因为合约到期，目前还没有找到合适的店铺。” 而从多抓鱼此前的推文中得知，租金问题成了压倒骆驼的最后一根稻草——

“2022 年一整年都是三里屯地区线下商业的噩梦，等到大家都恢复元气，店也到了合同的末期。不做活动的日子，相比大望路店，日常收入翻了三倍，神奇的是租金也是将近三倍。挣的钱还是全部交了房租。”

但多抓鱼并没有放弃在北京继续寻找合适地点开店的念头：不过北京应该还是会有一个租金更合适开二手书店的地方吧。欢迎大家借由这次机会来店里带走我们的书，让我们搬家少一些负担。等我们在北京找到新址，你可以选择把它带回来给我们，之前付的买书钱可以抵扣新店的消费。

整个店里更多的还是年轻消费者，看得出来是跟随了“多抓鱼情怀”很久的那类群体。

在走访间隙，氢消费发现了一位“老粉”：头发花白、正在选书。与这位老人交谈后得知，他今年76岁，是首经贸退休的老师，从第一家大望路店跟到三里屯，已在多抓鱼买了一百多本二手书。最近在公众号上看到这里要闭店了，觉得很遗憾。

图片来源/氢消费摄

来来往往中，氢消费还不止一次听到人们对于多抓鱼售卖物品的价格有所议论：“低价收、高价卖的东西太多了”、“买卖旧书就好了，旧衣服都不值几个钱也不是中古店，还好意思九折”、“九折……五折都是要考虑的程度”……

实际上，就像这次闭店所采取的门票制，不少网友觉得“到最后了，还要被割韭菜。” 「节假日10元、工作日2元」的门票，提示着这是一场明码标价的告别。多抓鱼官方解释称：由于是北京店最后的狂欢了，一方面要控制人流，一方面需要凑点搬家费，所以这次还是要收门票费的。

一条充满“矛盾”的鱼

多抓鱼，品牌名字源于法文“déjà vu”，原意为“似曾相识”。这样的语境好像天然和“循环”带点关系，故事的发展也正踩在了时运的节点上。这一年，腾讯研究院发布报告称：“二手交易经过长达10年线上化的进程，中国市场有望迎来个体闲置物品交易的数千亿黄金时代。”

多抓鱼成立2年内先后获得3轮融资，投资方包括经纬中国、腾讯投资、险峰长青等知名机构。2018年，其估值达到一亿美元。如果用一条粗略的时间线回顾它核心的业务，可以这样描绘——

2017年5月上线，18个月便卖出了100万本二手书，成为了红极一时的线上二手书交易平台；

2018年夏天，多抓鱼在北京举办了一场地下书店的快闪活动。3天之内，在300平方的书店里一共卖出了一万五千本二手书；

2019年逐步开始尝试百货业态，拓展运营了二手电子产品如kindle、耳机、游戏机等，以及快时尚、运动及潮流品牌的二手服饰业务；

2020年至2022年，先后在北京的大望路、三里屯，和上海的安福路开设了三家线下门店，目前仅保留了上海门店。

多抓鱼举办的人气二手书市集，图源/多抓鱼官方微信

此外，多抓鱼在去年还开启过新版块“多抓鱼借阅室”的测试，为消费者提供了借阅到绝版书的机会。近两年还举办了不少二手书市集，吸引到大批文青。

熟悉商业的都知道，这是一套C2B2C的中间商模式。卖货-取货-再次售卖的流程，商品差价是多抓鱼最主要的收入来源。这期间被收购的旧书需要经过正版鉴定、消毒处理、旧书翻新、重新定价后，才能再次进行流通。鉴于此，多抓鱼还自建了图书消毒翻新系统，以及天津和昆山两座图书仓库。

在时代的推波助澜下，高效的交易方式、垂直的电商机遇和循环的情怀理念，让多抓鱼迅速积累起大量的粉丝用户，得到了不错的成长与发展。但从风头无两到需靠收门票来“凑搬家费”，在多抓鱼身上一直有根本矛盾没有解决。

一面是情怀，一面是现实，多抓鱼困顿的线下生意，无法支撑梦想的翅膀起飞。

“很多人以为我们很重视做市场和品牌，实际上我们在这方面的投入近乎是 0。” 公司CEO猫助曾在自己的个人公号「猫助广播」里提到这种误解。而去年打算独立发展暂不融资之后，最大的成本压在了门店上。

2022年元旦，多抓鱼三里屯北京新店正式营业。是元旦、也是新年。在此之前，多抓鱼刚于11月关闭了品牌第一家线下实体店。

多抓鱼首家线下门店——北京大望路店，图源/多抓鱼官方微信

比起“地点太过隐蔽、稍有不慎就走上高速”的大望路，开在三里屯、面积超过1000平，优良的地利让这家新店备受瞩目。加上多年口碑、和开业之前通过市集积攒的人气，影响力蓄势待发。多抓鱼把攒了数月的好书、衣服悉数搬来，还透露了不久后要开展的各类丰富活动。

或许是宿命使然，多抓鱼遭遇了“两次收入等于租金的谜之巧合”。

大望路店挣来的翻倍收入同样全部交了房租。翻阅其公众号过往一年多的内容推送，能看到这家店的野心被隐没在赤裸的现实之下。除了几场常规的市集活动，多抓鱼能做的也只有「鼓励式的情绪陪伴」。光靠情怀，无法转化为长期的商业行为。

在开店的这两年里，疫情的影响让线下生意总是面临被动。参与了此次多抓鱼闭店线下分享的粉丝在小红书发帖：“老板说线下店都是靠服装而非书籍在撑。安福路店服装业务营收是书籍业务的两倍。除非搞活动现场会排队，日常在那里摆着则很冷清。”

事实上，从多抓鱼门店的选址来看，就注定是一番要花大力气的运营。

北京的三里屯、上海的安福路，这样的地界，租金自然不低。后者的街区因成熟消费业态的聚集，已形成稳定的口碑与客流，加之氛围调性与客群气质的匹配，店面依靠不同业态的支撑，尚可有施展的余地。但三里屯机电院的方位，如若仅靠商圈外溢的消费带动，日常是不足以抵抗小众商业风险的。

再者，多抓鱼的业务远非高频刚需，实际上目前并未形成正向循环。二手书的供给是稀疏的，一种书不会突然到货很多本、每本赚的钱也非常微薄；服饰的供给同样如此，外加每个商品都有自己的品类、规格，管理难度也随之增加；而市集业务，因为举办频次以及客流不固定，收入也无从保证。

并不打算放弃开店梦想的多抓鱼，如果在没有后续融资的持续加持下，游走起来可能更加困难。

游向新目的地

“我们在开店这条路上还会继续折腾的。越来越多书店转型成为地产流量项目、咖啡空间、会员自习室，但我们还是想看看是否能跑通古本屋、古着屋的朴素模式”，在告别信里，多抓鱼提到。

“古本屋”即是二手书店，“古着屋”与现今的vintage复古店类似。但在多抓鱼的理解里，古着更多是延伸意义二手的意思。“大家对于古着店可能有一些概念，就是很有年代感、很特别的一些衣服。但其实「古着」这个词，在日语里就是「二手衣服」的意思”。

多抓鱼曾坦言，日本的中古经济很发达，自己是从日本二手书连锁店BOOKOFF学来的经验—— “1折收，5折卖，中间4折的利润空间足以打平店租人工，据说毛利率可以高达75%”。

日本二手书连锁店BOOKOFF，图片源自网络，如有侵权请联系删除

BOOKOFF是经营二手图书的经典案例。但即便是BOOKOFF，根据其2017到2021财年的财报显示，服饰在其收入来源中占比仅为10%，且呈连年下降的趋势；这样的模式也是基于“日本买书太贵”的现实国情，似乎在促销为患的中国电商里并不适用。

单一的古本屋尚能聚焦自己的优势，但从古本到古着，从标准到非标的跨度，平台还需找到新的经验。

目前，同一本书，在多抓鱼线下的二手版本要40 元，但电商平台仅需10 。当年，“我们唯一的卖点就是书”是其举办活动的slogan。而近年，多抓鱼口碑下滑的主要原因是“利用信息差逐利，且差价太高令人无法接受、溢价已经违背了循环商店的理念和初衷。”

不仅如此，大众对于二手东西的价格依旧敏感，如何平衡和扭转消费者已有的“韭菜心理”，是多抓鱼活下去的前提。毕竟，那时用情怀喂养起的一方城池，水里的鱼们早已习惯这样的温度。

系列选题：

空间焕新：

企业对话：

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新消费祛魅：

年终复盘：

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