第一次：影响世界百年的著名“四条销售原则”
上个世纪初的1920年以前，在全世界范围内，汽车销售根本不是问题。所有汽车经销商都拥有广大的销售地区与长期市场，根本无需学习与施展汽车市场竞争的技巧，就能获得非凡的利润。
一派繁荣景象，在1919年戛然而止。1919年第一次世界大战之后，一场史无前例的金融危机陡然降临，席卷全球。经济大萧条，导致汽车购买的主力军——产业工人，大面积的失业。结果是摆在门店里的汽车无人问津。尤其是汽车生产大国的美国，所有车企的仓库里合计，积压了上百万辆的汽车。
这时，后知后觉的汽车行业的老总们，这才开始特别重视起，汽车销售的技巧来。
自相残*！重量级的汽车同业竞争，最早发生在美国的通用与福特之间。为争夺美国本土市场，各家都使出了浑身解数，进行你死我活的殊死拼*！
这次决斗，烘托出一个让人永远铭记的人物——美国通用汽车公司的阿尔弗雷德·斯隆。
首先，他提出了一条企业管理的重要原则：协调控制，分散经营。赋予经销商绝对的权力，主观能动性地调动了汽车经销商的推销积极性，从而挽救了处于濒临*绝境的通用汽车公司。
其次，斯隆对旗下的波尔克公司进行了具有历史意义的安排。他要求通用汽车公司实施“量化数据”。每月3次，每次10天，提供通用汽车这期间所占市场比重，及其变化的原因等资料，列举各种汽车的销售量、订货量及新旧存量等资料，获取汽车市场最新的第一手可靠数据，进行分析，调整产品结构，以利获取最大化的市场回报率！
第三，大比例提高折扣回报率。1925年，斯隆下令提高雪佛兰轿车品牌经销商的回扣，从21%提高到24%。而同期的福特汽车经销商的回扣为17%。这种做法有2个益处：一是，哪怕不赚钱，也要提高汽车市场占有率，绞*福特汽车公司，不给福特汽车公司任何机会；二是，刺激了雪佛兰轿车的经销商的数目，由1925年的6700家经销商，上升为1929年的10600家经销商，遍布美国各地，巨量地为其卖命推销车子，效果奇佳。
雪佛兰轿车
第四，以旧换新。美国公众所拥有的汽车数目日益增多，用旧车换新车，在交易中给予较大的补贴，极大地刺激了大众的购买*，使得汽车销售生意日益兴旺发达。即使遇到史上最大的那一场1919年的世界经济危机，通用汽车公司也能安然地渡过难关！
第五，为了提高销售技巧。30年代初期，斯隆成立汽车市场销售方针小组，还成立了一个汽车经销委员会。每年3次，邀请来自全国各地优秀的48家大小经销商，以12个为一组，到芝加哥、纽约或底特律，进行市场调查，交换意见，委员会的经销商成员每年轮换，广开渠道，收听各种声音，从而完善产品、改进推销。
第六，确立一项新规定，凡取消合同需提前3个月告知。有利于推进公司合理化排产及市场销售。
经过这些市场战术考验后，阿尔弗雷德·斯隆，总结后提出惊世骇俗，影响百年的著名“四条销售原则”——1、分期付款 2、旧车折旧 3、年年换代 4、密封车身。
当然，通用汽车公司也采取了其它一些行之有效的销售策略。比如：一是产品对路 二是了解潜在市场 三是对经销商进行培训 四是经常评比，奖励或鼓励经销商 五是推销产品时进行讲解和演示操作 六是合理运用各种广告 七是经常检查经销商 八是与经销商和谐相处，不做任何不能兑现的承诺。
第二次，销售奇才艾柯卡——“56元卖汽车”
在介绍“56元卖汽车”这个艾柯卡成名作之前，先介绍两起艾柯卡同样精彩的汽车销售的成功案例。
案例一：艾柯卡“56元卖汽车”成名之后，雄心勃勃，他居然萌生了一个念想，他要主持设计和生产一款全部属于他个人特质的新款暢销车。
新车的要求是：款式新颖、性能良好、价格便宜。
艾柯卡决定在设计人员中举行一次公开的设计竞赛，每个设计室至少出一款模型。1962年8月，设计室主任助理戴夫设计的车型中选了，这个车很漂亮，极富浪漫气息，像一匹奔跑的动物，福特公司最终定名为“野马”。
与此同时，艾柯卡做了周密的营销计划。
首先，在宣传上下功夫。一是，一些学校的校刊编辑们被请到迪尔伯恩，把“野马”车供给他们使用几个星期。原因是年轻人才是该车主要的目标客户 二是，请100名报届人士乘坐70辆“野马”车，组成车队，从纽约到迪尔伯恩，做700英里的长途旅行，证实了“野马”的可靠性。结果新闻表现出前所未有的热情，几百家报纸早显著位置报道“野马”车的文章和照片。
其次，艾柯卡从不同层次、不同年龄的顾客中请来54对夫妇，让他们对“野马”车进行评估，结果出人意料，十分中意“野马”车型，价格也高估了1000美元，他们得知实价后，纷纷表示购买。
1964年4月17日，纽约世界博览会开幕，“野马”车正式亮相，产生难以置信的轰动效应。上市一周，400万人进福特汽车销售店观看。盛况空前，第一年公司销售“野马”车418812辆，创造纯利润21亿美元取得巨大的成功。
案例二，1965年1月，艾柯卡出任福特汽车公司副总裁，负责林肯——默库里部汽车的计划、生产、销售工作。这个部一直是高级轿车生产部，效益不佳，成为福特汽车的负担。
艾柯卡对林肯——默库里部进行了一系列的调查研究后，认为不是他们的汽车质量不佳，只是缺少鲜明的特点。没有特点是林肯——默库里部的致命弱点，同时，也导致经销商推销高档车士气低落。
1967年，艾柯卡大刀阔斧，推出二款特色鲜明的“侯爵”牌豪华轿车与“美洲豹”牌豪华跑车。
美洲豹跑车
为了引起人们对这两款车的兴趣，艾柯卡决定以戏剧性的方式让新车面世。1966年9月，艾柯卡以每天44000美元的价格租用独立号邮轮，载着所有的经销商，从纽约起航驶往加勒比海，在那展示新车。召集船上所有经销商到船头，在预订的时间，放出无数个“1967年默库里侯爵”信息的氢气球，同时把遮盖“侯爵”牌轿车的帷幕徐徐拉开，让它那迷人的风采顿时展现在世人的面前。
两天之后，在圣托马斯岛，他们又举行了“美洲豹”牌豪华跑车的揭幕仪式。一丛丛耀眼的火把照亮了海滩，一辆第二次世界大战时期的登陆艇冲上海滩，降下活动盘道，观众屏住呼吸，看月光下一辆闪闪发光的白色“美洲豹”，慢慢开上海岸。车门打卡，歌唱家维克·达蒙走出来，加上他多情的演唱，入迷的观众越发疯狂起来。
这两次盛大的推销活动，取得了巨大的成功，使得林肯——默库里部一改颓势，焕发生机，也让人们永远记住了驰名世界的“美洲豹”牌跑车。
案例三，艾柯卡从小就是艾伦顿地区有名的“神童”，他对任何学习与工作，都是如饥似渴、极度认真、极度勤奋，这是他终身信守的准则。他三年读完了四年的大学。
1945年，对福特汽车公司而言，是一个危机四伏的年景，反而是艾柯卡衬显奇才的绝妙良机。
这一年，福特汽车公司把重点放在汽车安全系数上。年初，艾柯卡在区域性1100人的推销大会上做安全系数演讲，把防震垫拆下来铺在一个台面上，爬到较高的扶梯上向垫子拋鸡蛋。前4次，鸡蛋都破了，引起哄堂大笑，只有最后一次成功了。那天艾柯卡脸上溅满了鸡蛋黄，心情极差，何况，艾柯卡负责的这个区域的销售又是全公司最差的。今年，就是1956年该地区的销售又有不佳的先兆。事后，艾柯卡认真细想，这个“鸡蛋事件”给艾柯卡一点重要启示：不做无准备之事。
反倒是这次“鸡蛋事件”后的不良预感，让艾柯卡天天琢磨，深思熟虑，想出一个奇妙的新主意。
他决定：任何客户购买一辆1956年款型的福特汽车，只需先预付20%的价钱，余款每月付56元，3年付清。这种付款购买方式的好处是——人人都能负担的起，艾柯卡给这个方法叫做“1956年，56元换56车型！”。
这种做法一经推出，立刻引起轰动，不到3个月，艾柯卡所在地区的销售额，由全美最差，跃升为榜首。仅此一招，福特汽车公司多卖75000辆新车。辉煌的战绩，很快使得艾柯卡得到酬报，晋升为华盛顿特区经理。
第三次：丰田入侵
上个世纪90年代，丰田汽车公司已全面赶超美国通用汽车公司，稳坐汽车帝国的第一把交椅很多年。
从1955年起，日本雄心勃勃，开始进军美国汽车市场，并立下三条原则：一是必须放在首位的，是建立售后体制；二是直接开辟市场，不让中间商插手；三是差异化，避免同类车型在美国同一地区销售，发生竞争关系。
可笑的是，1957年整年度，“丰田”汽车对美国出口，只卖掉了288辆车。原因是“无法进入美国的高速公路！”。产品存在严重缺陷：引擎轰鸣像载重卡车；车内装饰既粗糙又不舒服，车灯太暗不符合“加利福尼亚标准”等等。“丰田”汽车每辆高达2300美元的定价，比“甲壳虫”车的1600美元贵得太多，在价位上也没有竞争优势。
1959年，“丰田”推出改进型的“皇冠”轿车，向美大肆宣传，结果依然很不理想，虽然燃料费用比较节省，但最高时速不高，加上发动机过热，维修费用昂贵，美国汽车零售商都不愿意销售此车。
有一位”丰田”老将，是这样描绘当时失败的景象：整体策略是尽量推销“皇冠轿车”，哪怕是只卖出50辆或100辆车，只要建立桥头堡就好，可惜，日本在美国的庞大的销售队伍，连这一点都没有做到。
1960年，“丰田”汽车，又推出1500cc排量的“光冠轿车”，运往美国。不论是“光冠”轿车，还是说日产的“蓝鸟”轿车，时速一旦超过104公里，发动机高度发热，特别是制动器，也很不好用，不能取得美国高速行驶资格。
皇冠轿车
“丰田”汽车，从正式向美国出口的几年中，没有任何收货可言，进军美国市场的第一回合遭到惨败。
“丰田”汽车，重新回到汽车设计上来，并在轿车市场分析上与美国文化分析上，狠下功夫，投入众多的人力物力。彻底研究两个问题：一是美国人真正需要什么车？；另一个是研究美国汽车的优势与劣势！
“丰田”汽车公司发现，美国人喜欢汽车被看作交通工具，喜欢大型车，有伸脚空间，易于驾驶和行驶平稳的美国汽车。美国人不在乎低价的油耗。最担心的就是售后服务。
“丰田”汽车，在第二回合的对美作战中，采取两步到位的总策略：第一步是顺利进入美国汽车市场；第二步是扩大美国汽车市场的占有率！
“丰田”汽车，将销售战略重点，放在美国4个主要的“西海岸城市”：洛杉矶、旧金山、波特兰，以及西雅图。一旦建立滩头阵地，即可向纵深发展，由成功销售的最发达地区，向不发达地区，就可以轻易地渗透进去。
长达数年的阵痛之后，于1966年10月，“丰田汽车”推出了一流的世界名车——“花冠轿车”（Cocolla）。1967年“花冠轿车”驶入了美国市场，为了避免排外，“花冠轿车”直接在美生产，部分设计由美国人完成。所以，立刻引起了巨大的反响，销售量直线上升。
面对“丰田汽车”的凌厉攻势，如果说，美国汽车巨头，还只是表现的有些惊慌失措。那么，雪上加霜的是两次世界石油危机的到来，直接把美国的汽车工业，逼到了悬崖边上。
1973年，第四次中东战争爆发，阿拉伯石油输出组织欧佩克发出，原油生产削减25%的通告，石油价格立马上涨了近3倍，原油每桶上涨了8.4美元，直接给美国喝油的汽车工业，重重地敲了一闷棍！
而小型化——省油价廉的日本“丰田”汽车生产的“花冠牌轿车”，瞬间四处开花，如天女散花般落满了美国的各个角落。
美国汽车工业疲于奔命，刚缓过一口气来，1979年，第二次世界石油危机接踵而至，石油价格再次大幅度上涨。
对于早有准备的“丰田汽车公司”来讲，这是天赐良机。丰田汽车公司在美进行了一场广泛持久的广告宣传战。仅凭省油这一条硬性优势，硬生生地把美国汽车工业赶上了绝路。美国小的汽车厂家，开启了*潮，大公司像美国的克莱斯勒汽车公司，也已处于*的边缘。
美国，唯有通用汽车公司与福特汽车公司，凭借国外良好的销售业绩，勉强度过难关。从此，“丰田汽车公司”登上了世界第二大轿车制造商的宝座。
1980年，哥伦比亚广播公司制作了一个，题为“丰田入侵”的特别报道。直接造成美国汽车工业，从业人员的40%，大约25万人，直接失业。
还是1980年底，日本汽车产销量1100万辆，居世界第一，毫不留情地打掉了美国“汽车王冠”的桂冠！
之后的若干年，束手无策的美国汽车工业，倒逼美国政府，采取地方保护主义，利用配额制，限制日本汽车在美国肆无忌惮的销售量，来保护美国本土的汽车工业。
本文于2016年12月8日发表于我的微信群里。
