你真的懂销售的技巧吗?这5条商业规则将助你你走上创富之路

你真的懂销售的技巧吗?这5条商业规则将助你你走上创富之路

首页模拟经营创智赢家大亨更新时间:2024-05-13

绝对成交之一个房地产销售教父的自白 名家推荐 实践顶尖销售员的绝技,你就能成为顶尖

芭芭拉·柯克兰

纽约红极一时的地产女王

畅销书《创富传奇》作者

我与弗雷德里克·埃克伦德相识于比弗利山庄(1)SLS酒店顶楼的游泳池边。当时,我正在好莱坞拍摄美国广播公司(ABC)的真人秀节目《创智赢家》,弗雷德里克恰好也在楼顶,他看起来相当惹人注目。如果有一名出色的销售员走在街上,即使是在街对面,我也能在第一时间注意到他,更不用说在泳池对面这么近的距离了。弗雷德里克身上有一种吸引力,你不可能对这种吸引力视而不见,那时候我并不知道他是何方神圣,当时他还没出演《百万金豪宅》真人秀,但有一件事毋庸置疑:他肯定是一位成功人士。弗雷德里克·埃克伦德身上散发着一种*手般的气质。

1973年,我从男朋友那里借了1 000美元,在纽约市创办了一家房地产公司。尽管我没有任何销售经验,却始终抱持着必胜的信念。那时候,纽约还没有女性经营房地产企业的先例,这是一个由男人主导的行业,女人只有打工的命。虽然并不受同行的欢迎,但我仍受到了一定的关注。我的梦想是成为纽约市最顶尖的房地产销售人员。为了实现这个梦想,我想了很多方法,例如,我长期穿着标志性的短裙和颜色鲜艳的衣服,并把我的销售团队称为“强大的房产经纪人”。到了1999年,柯克兰集团成为全纽约市排名第一的住宅类房地产公司。

弗雷德里克是瑞典人。他孤身来到美国,没有任何社会关系,也没有房产经纪人执照,但在不到12年的时间里,他就成长为美国排名第一的房地产销售团队的领导者。弗雷德里克之所以能创造自己的美国梦,是因为他深知“理想创造现实”,而且他敢于寻找和抓住机会。

在聘用某个人的时候,我最看重的是这个人是否拥有为事业打拼的激情,这是成功的关键所在。直至今日,当我在《创智赢家》真人秀中给选手提供创业资金时,也以创业激情作为衡量标准。世上有一种人,如果不能成为人中龙凤,那他宁愿选择不存在。弗雷德里克就是这样的性格。读完这本书后,你也会变成这样的人。与任何优秀的销售人员一样,弗雷德里克非常善于说服他人。举个例子,他苦口婆心地对我说,我不仅要在这篇序言中褒奖他,还要把我认为成功人士必备的五个信条告诉读者。以下这五个信条都包含在他的销售秘诀中:

1.人们只和自己欣赏的人做生意。千万别误以为销售人员的工作就是卖产品。在和别人做生意之前,你必须要了解对方的想法。如果人们喜欢你,他们就想与你合作;如果他们不喜欢你,你所面对的障碍将是不可逾越的。你要想方设法让别人喜欢你。

2.销售就是扬长避短。如果你天生就知道怎么做到这一点,那你在销售行业就抢得了先机;如果你不知道这个方法,也可以慢慢学习。我曾经在一个小餐馆工作。那时为了吸引顾客,我和另一名女服务生展开了竞争。所有来餐馆就餐的男顾客都想坐在她那边,因为她的胸很大;而我,唉……完全没有她那种傲人的身材。但我的母亲给了我做销售(和经营人生)方面的最佳指导。她告诉我,我不能盯着自己的短处不放,而是要发挥自己的特长,比如我的温柔和开朗,以及一副好口才,她要我用这些优点去吸引客户,让他们坐在我所服务的区域,最后我成功了。

3.失败乃成功之母。和普通人一样,成功人士也经历过失败,但他们能够很快振作起来,重新迎接挑战。在各类人群当中,销售人员的自*率是最低的。因为他们每天都要面对人们无数次的拒绝,所以他们更能适应人生的种种打击。

4.人人都有从众心理。这是最基本的销售心理学。你要让人们觉得,你推荐给他们的东西是热狗和棒球被发明以来最好的产品。你还要记住两点:第一,买东西的人越多,人们的购买欲就越强;第二,如果你告诉人们某样东西就要断货了,他们就更想掏钱。

5.成功人士都认为自己的成就只是暂时的。每到岁末,顶尖的房产经纪人都会觉得下一年的形势将非常严峻,因为他们在上一年度创下的业绩纪录将成为他们最难以超越的数字。对成功人士而言,对未来的担忧就是他们获取新成就的动力。

在过去二十五年里,我管理着纽约市最顶尖的房地产销售团队。我...

现在,我把你交给弗雷德里克,让他带你走上创富之路吧。

(1) Beverly Hills,位于美国洛杉矶市内的城中城,有“全世界最尊贵住宅区”之称。——译者注

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