销售罗盘创始人、《信任五环》《赢单九问》等书作者夏凯,花了15年时间,跟踪并研究了1000位大客户销售领域的销冠,发现了他们之所以会取得成功的一些工作法则。
首先,他们会用60%的时间,来推动正在跟进的重要商机。
比如说:哪些要拜访、哪些要交流、哪些要梳理需求、哪些要提交方案、哪些要推进客户的进程,他们会花60%的时间来管理好自己销售漏斗中的重要商机,推进每个商机的重要进程,来保证自己业绩目标的实现。
其次,他们会花30%的时间做好一个关键的动作,叫做客户经营。
正所谓“为之于未有”,也就是说在客户还没有商机、没有需求的情况下,他们会建立起对客户的经营计划,去主动收集客户信息,分析客户经营环境,寻找有哪些可能会出现的商机。
同时,他们还会投入30%的时间精力和目标客户的关键人建立有效的联系,那么,还有10%的时间和精力要做什么呢?
他们每周会拿出固定的时间去阅读很多企业的年报、很多行业的发展趋势报告,并且去研究各种案例,包括研究很多新的解决方案、标杆企业的做法,以及自己所在企业的产品和很多企业的最佳实践。
总的来说,这些销冠会花费大量的时间专注于提升自己的认知和专业能力。如果你也能掌握这种631的方法,相信你很快也能成为大客户销售的销冠。
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