在销售这个行业，真正的专家和听起来像专家的人的差别是非常大的，如果你遇上的是后者，那你通常会饱受困扰。
直线销售系统的一个美妙之处就在于它能使任何一个销售人员，都能持续地做出完美无瑕的销售演示，这个系统如此有效的秘方以用一个词概括：脚本。
但不是所有脚本都能奏效。我说的是直线脚本，是能像连贯的单元一样共同发挥作用、在整个销售过程中有序运行的一系列直线脚本。
那么，直线脚本是什么样的呢?
简而言之，一份直线脚本应当是从完美销售经历中提取出的精髓。换句话说，想象一下10个你为某一特定产品做过的最棒的销售演示，逐字逐句检查，从每篇讲稿中找岀最好的一页，并将它们重新组合成一篇完美无比的演讲稿，而这将成为你以后在所有销售场合的演讲稿的模板。这就是我所说的直线脚本。
这可以说是你最得意的销售台词的集合，并且要以最适合的顺序排列——从最重要的开头4秒开始，一直到最后结束其结果要么是你的潜在客户下订单，要么是你用礼貌的方式结束这次销售。
让我们首先来看一下最重要的好处，重点关注它们是如何和直线系统的其他部分有机结合，从而使你能够与任何可以达成交易的人达成交易的。
(1)我知道这是常见的情况，但我还是必须把尽可能地拖延销售的好处包含进来，因为我不能冒一点儿销售人员胡言乱语的风险。
(2)你可以提前准备好你要使用的语调，那不仅能确保你的声音听起来非常悦耳，还能使你把控潜在客户的内心独白以防它对你不利。
(3)现在你可以非常确信，不管你有多么紧张或者你是个多么稚嫩的新手，当你开口说话时，合适的词语会不断涌现。
(4)由于你的有意识思维不再需要担心是否能找到合适的语言，你可以将大部分精力放在客户对你的话的反应上。这将大大提高你识别客户当前确定性水平的能力，也能提醒你任何有关友好关系的变化。
(5)这能让你为“三个10”建立完美的逻辑性案例，同时确保你能遵循直线系统的演讲规则，而这些演讲规则已经被证明能最大化客户的投入，从而提高你的交易达成率。
(6)它能确保销售人员不管身在何处，无论是在室内还是在室外，都能对潜在客户说几乎一样的话，从而使得公司管理层能系统化自己的销售力量。当涉及培养和扩大公司的销售力量时，这种一致性至关重要，并且公司销售经理有责任将其付诸实施。
(7)它能防止销售人员夸大其词或说一些完全错误的话从而减少管制方面的问题。要知道，一个销售人员往往不会有意对客户撒谎或者欺骗他们，他们仅仅是黔驴技穷，然后开始胡说八道。
实际上有两种类型的胡言乱语：
第一种类型的胡言乱语是真实而准确的；
第二种类型要么不真实，要么不准确，因而是很恶劣的，如果你在一个受管制的行业，那么这种行为是不可原谅的。
尽管任何一个销售人员(天生的销售人员除外)在不知道说什么的情况下开始销售过程会导致数不清的挑战不断涌现，仍然有许多销售人员对脚本的使用非常反感。
反感程度从轻微的恶心到重度休克，他们的消极反应是基于以下三个担忧：
第一，他们认为用脚本会让自己听起来呆板和不真实(就像俗话说的，像念稿子一样)；
第二，他们认为，潜在客户会知道他们在照着脚本念，从而认为他们不真诚或者是一个新手；
第三，鉴于脚本的人为属性，他们认为用脚本是不道德的或不诚实的。
表面看来，这些争论确实有点儿道理。如果有人递给我一篇看上去很老套或者不真实的稿子，我会立即把它扔进垃圾桶，或者，更解气的方法是用火烧掉它，再踩上几脚。
从你学会说话的时候起，让你哭，让你笑，让你歇斯底里，让你大声叫喊的每一部电影、每一档电视节目，使你沉浸在角色当中，最终在一个星期内一口气看完整个系列的电影或电视节目，它们每一个都是有脚本的。
脚本成功的关键因素有两个：
首先，你需要熟练掌握听起来不像是在念稿子的读脚本的艺术；
其次，你需要熟练掌握撰写能让你读起来非常自然的脚本的艺术。
在直线销售系统的话术中，我们把这一过程称为“战略准备”在这一过程中你需要抱着非常谨慎和小心翼翼的心态。总而言之，战略准备的哲学是基于能预见到销售过程中可能出现的任何情况提前做好应对准备。
现在让我们深入探讨直线脚本的创建。
第一，你的脚本一定不能是前置型的。
前置型脚本是指你在一开始就将你的主要优势和盘托出，这样当你的客户第一次拒绝你的时候，你就没有什么强有力的说辞来改变他们的心意了。
这是销售人员经常会犯的一个大错：他们认为，最开始做销售演示时要提到每一个好处。结果，他们的稿子又臭又长还没念到一半客户就走神了。写出好稿子的关键是搭好框架，而不是一开始就将一切和盘托出。
第二，关注功效，而不是特点。
一般的销售人员倾向于关注产品的特点，而不是产品的功效。不是说你不应该提及产品的特点，实际上，如果你不提会显得特别可笑，我们不应不断重复谈论产品的功效，向客户解释这种功效的来龙去脉同样重要。
但关键是你只需要简要地提一下特点，功效才是你介绍的重点。记住，人们并不会特别在意一个产品所具有的所有特点。
第三，你的脚本必须要有停顿点。
如果你做完一个强有力的陈述后紧接着做另一个强有力的陈述，再接着还是一个强有力的陈述，那么当你做第三个强有力的陈述时，这些陈述实际上已经消耗了彼此的力量。
一个优秀的脚本需要有很多的停顿点，在这些停顿点上潜在客户会与你互动并确保你们的节奏一致。
也就是说，在你做了一个强有力的陈述后，你应该通过向潜在客户提出一些简单的“是或否”问题来维持这些陈述的影响力。此外，这些小小的停顿点还能定期验证你与潜在客户的友好关系。
第四，写脚本要用口语化的语言，而不是书面化的语言。
你要用一种轻松自在的方式讲话，要让自己听起来很有趣，不要说太多正式的语言或者过于专业的术语。
也就是说，当你读脚本的时候，你应当让自己听起来非常自然，就像和一个老朋友说话一样，你要努力在情感上与他们产生共鸣，而不仅仅是从逻辑上说服他们。
第五，你的脚本必须非常流畅。
每当我写一个新的脚本，先大声读给自己听，找出任何节奏上的或者语言模式上的小差错。一旦不满意，我会重写脚本，改正那些我发现的小错误，然后重复这个过程，直到我对这个脚本完全满意为止。
精心打磨后，我能确保即使一个新手也能用好这个脚本且效果极佳。为此，就每一个句子中的音节数量和节拍数量而言，我经常关注的一个重要因素就是平衡。
第六，你的脚本必须真诚而道德。
当你写脚本的时候，你应该审视每句话：“我说的一切都是百分之百准确的吗?我真诚吗?我的动机道德吗?我有夸大其词吗?我有误导客户吗?我遗漏了某些事实吗？
确保你的脚本不仅百分之百准确并且是道德和真诚的。我的意思是，你要对说假话、夸大其词、误导别人、遗漏事实，或者其他任何不能通过。
第七，记住前面提到的成本收益恒等式，忘了利益。
在一个潜在客户做出购买决定前，为了完成收尾过程并接受你的产品，其已经在脑海里对需要花费的能量和你承诺的预期收益进行了快速权衡。
为此，如果预期收益大于总的预期能量支出，那么潜在客户的大脑会发出清晰的购买信号，因而他们最终很有可能购买。
相反，如果预期收益小于总的预期能量支出，那么潜在客户的大脑会发出危险信号了，这会降低客户购买的可能性我们前面提到过成本收益恒等式，每次你请求客户下订单的时候这个等式都会起作用，包括在销售的后期你对购买信号进行回应时。
现在，在这里你需要明白的是，尽管这一等式带来的积极结果并不意味着你的潜在客户会购买你的产品，但是其消极结果意味着他们一定不会购买你的产品。
潜在客户的购买意愿也不是一成不变的，但会持续到你再次有机会开口请求订单时，你要坚持一系列简单但却十分有效的原理，这些原理将确保你最终得到等式带来的积极结果。
第八，直线脚本是一系列脚本的一部分。
实际上，在整个销售过程中，你需要用上五六种不同的脚本。比如，从开头最重要的4秒开始，你会用到一个脚本，这其中包括用以筛选客户的问题和你的转换。
接着，从销售演示的主要部分开始，到第一次请求订单，你应用另一个脚本。再然后，你将用到一系列的反例脚本，这其中包括那些用来应对多种多样的日常拒绝理由的答案。
最后，你要用到一系列的循环脚本，这其中包括能让你绕回销售过程，并把潜在客户推向更高水平确定性上的语言模式。
这把我们引导到销售过程中一个非常重要的因素，它将在脚本的长度、深度、需要花多少时间来重复以唤醒潜在客户的回忆等方面，极大地影响你的脚本使用。
不管你是企业所有者，还是销售经理，或者仅仅是销售团队的普通一员，你都需要密切关注销售周期内的电话数量，并着手尽可能地减少这一数量。
实现这一目标最安全有效的方法就是每次减少一次电话，直到你找到一个平衡点，在这个点上，你的交易完成率有了很好的保障。
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