- 操作者可以设计一个合理化的圈套，让你很容易掉进去逃不出来 ……
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人们习惯于认为知道自己在做什么，知道自己为什么要这样做。当每件事物如我们所愿地运转时，我们就会觉得 “能理解” 自己为什么要这样做。认为自己是根据动机采取行动的 “理性人”。
但是，很遗憾，事实可能并非如此。
更准确地说，我们是 *理性化* 的人 — — 也就是说，不论我们的行为有多么地非理性，总会有办法令其在自己和他人眼中看起来 “很合理”。
法国哲学家和作家 Albert Camus 在44岁的时候获得了诺贝尔文学奖，他可以被称为一个知识渊博的人了。加缪曾经说过，我们花费了一生的时间来让自己确信自己的人生不是荒谬的。
这真是令人心情沉重。该如何做才能证明自己的人生不是荒谬的呢？那就是，发现不同的方法来合理化自己的行为。
如果你不确定自己为什么在冷冻食品区里选购鸡肉，那么你就会在走向收银台的途中想方设法让自己相信那是因为 “我今天晚上很想吃鸡肉”。
您真的 “想吃” 吗？…… 上帝才知道。
事实上只要能找到理由，人们甚至不需要特别好的理由来说明自己为什么要做那些事。一个经典的具有不同版本的实验清楚地揭示了这一事实。
一位女士站在复印机前排队的时候请求身边人帮个小忙。具体地说，她是这样请求的：
真是不好意思，我需要复印5页纸。您不介意让我先用一下复印机吗？因为我有点赶时间。
正如您所看到的，她在请求身边人允许她插队。而在同时，她给出了为什么人们应该允许她插队的理由 — — “我赶时间”。
这个做法非常有效。在她被询问的人中有 94% 的人答应了让她插队。
等一下，这里不是关于礼貌的问题，它包含另一种情况，即：她说出同样的请求，但不说出理由，如下面这样：
真是不好意思，我需要复印5页纸。您不介意让我先用一下复印机吗？
这一次，只有不到60%的人同意她插队。接下来我们再换一个方式。让这位女士做同样的事，但这次，她将说出一个 *听起来像* 但实际上并不是理由的理由，如下面这样：
真是不好意思，我需要复印5页纸。您不介意让我先用一下复印机吗？因为我需要复印一下。
最后一句显然是废话。您能看出这个版本并没有比第二个不给理由的版本多出任何实质的内容。但是，这一次，有93%的人同意了她的请求 — — 尽管她并没有给出任何实质性的理由。
看起来 “因为” 这个词后面跟着的信息实际上没有比不给任何信息更能合理化人们的这种顺从。
这可不只是实验。同样的事就发生在现实生活中。
人们喜欢为自己做的事寻找任何理由。这位女士所做的不过是 *给人们一个理由* 来改变他们的行为，从而允许她插队。
理由本身是什么并不重要，只要它 *看起来存在*，就足够了。
由于 “因为” 这个词暗示着 “我的请求是有理由的，我即将说出这个理由”，于是人们听到这个词后就停止认真地倾听了，反而开始自动地想要遵循这一请求。
这是一个应该记住的便利技巧。下一次当您想要让某人帮助做什么事的时候，不要忘了：让你的请求 “听起来” 有理由。对方爽快地答应你的可能性将大幅提升。
在50年代，著名心理学家 Leon Festinger 就发现，人们 “需要” 向自己提供某个行动的理由。对此他创造了一个著名的理论 “认知失调” — — 这个理论恰巧对我们非常有用。
认知失调指的是：大脑就像充满了认知元素的图书馆，这些元素是我们对世界的认识 — — 比如，这是一个冰激淋；也是我们对事物的看法 — — 比如，我喜欢香草冰激淋；以及我们的信条 — — 比如，吃太多冰激淋会发胖的。
这些 “元素” 涉及我们周边的世界，或者我们自己。当其中一个元素与另一个元素发生冲突时，就产生了认知失调。如果想让一个人意识到认知失调的存在，还需要冲突中的一个元素关涉到此人自己。
人们无法忍受认知失调，每个人都对这种东西很敏感；因为大脑无法在感觉到矛盾的情况下赞同两个互相冲突的建议。这正是认知失调所在。
每当你要做出一个选择时，你就处在一个潜在的失调状况下 — — 失调总是发生在您做出决定之后，而不是之前 — — 当您的知识、观点、或信条与对自己的某种看法相冲突时，就会引发严重的心理失调，而人们会不由自主地不惜一切地来消除它。
于是，在此做出的解决方案也许看起来很荒唐，但正如您在前面看到的复印机例子那样，人们显然可以不费任何力气地像傻瓜一样思考。或者正如英国政治家罗德莫尔森所说的那样：“我可以寻找任何其他证据来证明我已经形成的观点”。
案例和相关实验可以说非常之多。所有这一切都意味着，如果我能引起您的内心认知失调，您就会自然地想要做点什么来消除这种失调。简单说，我可以控制您 ……
您很可能会采取以下这些方法来消除失调：
- 改变先前的观点和态度 — — 改变自己内在的心境；最简单的例子，当你刚从健身房走出来，看到有人在卖小吃，你认为吃一点没有影响，从而付诸行动。
- 改变你外在的环境，不让自己面对引起认知失调的根源；从而不必找理由证明为什么多吃冰激淋对自己 “有好处”。你可以在商店里绕着走，以躲开冰激淋区；
- 改变你的行为，如果这能让你对自己的看法与你的其他想法更协调的话。例如您认为自己是一个珍惜小动物的人，而其他人说 “这样的人绝不会去踩蚯蚓”，那么您就会通过不去踩蚯蚓来解决失调。
如果我想要操纵你的行为，我有两种方法可以做到：我可以直接改变你的行为；或者引起你的认知失调 — — 例如通过向你提供一个与你的行为相冲突的观点 — — 从而诱使你主动去改变自己的行为。
这两个方法的结果都是一样的：您的行为被改变了。但是，这其中有重要的差别。
如果我只是请求您改变行为，您是有选择的，可以改变也可能不改；但如果您改变了，那是为了我而做的，因为是我的请求。但是，如果您改变行为是为了解决 *您自己* 的心理失衡，那么您就是为了您自己，而不是我 — — 与我完全无关了。虽然这一切都是我操纵的结果。
您看出来了？亲爱的木偶，这对于任何操作者来说都是非常有价值的，不管他们是信息战推手、政治宣传大师，还是行销商。
如果我知道您认为自己是中产阶级，那么我就会告诉您：中产阶级是不会喝中国酒的，苏格兰的单一麦芽威士忌才是中产阶级的标志。你就会开始倾向于威士忌的选择。
同样，如果我知道您认为自己是独立思考，有一定见解的人，却没有用武之地，那么我就可以向您提供大量的低智商的网络内容。我就可以把您绑在社交媒体吐槽的狭小院子里，占据您的时间和精力。
即 恶意愚蠢。
由于这些被提供的信息是天然愚蠢的，任何人都可以做到轻松批驳，您会从中找到满足感，这会更加深您对此的执着。您甚至会看不起那些质疑吐槽是否有用的其他人，您认为他们 “缺乏战斗力”。
……
⚠️ 简单说，操纵者可以设计一个合理化的圈套，让你很容易掉进去逃不出来。除非你非常小心。
这个圈套是这样的：首先，通过对你的自我形象构成某种威胁，以引起你心理上的失调，例如唤醒你的愧疚感和不满足感，或者让你怀疑自己；接着，操纵者会为你提供一个 “解决方案”，一个消除失调的方法 — — 同意去做我想让你做的事。
这个让你减轻负罪感、消除愧疚感或者赢回声誉的方法，就是符合操纵者的利益的行为。
一个很有用的可以导致他人产生失调的情感就是，害怕。害怕自己不够优秀、不够美、害怕未知的事物、害怕与自己 “不同的人” …… 通过激发人们的恐惧，从而操纵你接受/做出制定的行为。
现在您一定明白了，您所想的不一定就是您所说的和所做的，而您自己以为的、和最终促使您采取行动的无意识*和恐惧之间，有着巨大的差别。
人们的恐惧会被利用于更多微小的和常见的目的，而不仅仅是害怕一群人或某种状况那么简单；事实上生活中的大部分事物都可以让人们感到害怕、不安和紧张。如果您没有这种感觉，那将说明您真的可以开始明智的行动了。
举一个最普通的例子：常识使我们相信刷牙是为了口腔卫生、是为了防止蛀牙和清洁牙齿，至少看起来干净。因此，我们也相信这是牙膏制造商用可怕的广告想要钉入我们脑袋里的信息。
然而，一旦你仔细观察就会发现，很多人一天只刷一次牙，而且选择的是最早的时间来刷牙 — — 早晨起床后。看起来人们刷牙的目的实际上并非是为了防止蛀牙，而是希望以清新的口气开始新的一天。比起健康，人们显然更担心睡了一晚之后口气不好会带来什么样的社交后果。
这正是为什么牙膏管上的图案设计都强调 “清新口气” 或 “亮白”，而不是解释它如何去除牙菌斑。
简单说，只要我知道你怕什么、担心什么，我就可以利用这点来操纵你。
迎合你的恐惧，在以下情况中特别有效：
- 完全吓倒你
- 向你提供一个建议，来避免你正在害怕的威胁
- 让你觉得我建议的行动会非常有效
- 让你认为你完全能够采取所建议的行动
首先，作为操纵者我会竭力煽动你关注你自己害怕的事物；一旦你被吓倒了，你就很难再去考虑任何无关恐惧的事 — — 你的思路已经被我框定了。于是接下来我会告诉你该做什么来消除恐惧。我会给你一个看起来简单的解决方案，你会注意到这个方法确实管用，并因此对我心怀感激。
但你不知道，这个 “解决方案” 正是我想要让你做的事。
你被我控制了。甚至都不恨我，还要感激我。因为你认为我在帮你。你唯独没有意识到的是，这一切都来自恐惧，而这份恐惧，是我植入给你的。
这正是希特勒一步步采取的方法。他向民众描述了一种日益增强的 “安全威胁” — — 犹太人，如果再不制止，这个威胁就会毁掉民族精神 …… 真是可怕啊 ……。而他提出的解决问题和消除民众日益增长的恐惧的具体办法就是：支持纳粹党。尤其是这件事很容易做到：只要在大选日投票给 “正确的” 候选人就行了。
您可以重新回顾《恐惧诉求》这篇文章，顺便回忆在中国发生的事。
请注意最后一个步骤非常重要。如果我想吓唬你从而让你采取我想要的行动，仅仅是告诉你该做什么是不够的；我必须确保你要做的事很容易，基本没有门槛，更重要的是，我要让你知道如何去做。
每年夏末，瑞典的市议会和国家传染病控制中心都会在一场宣传活动中合作。这场活动鼓励人们去做身体检查，看有没有通过性交传播的衣原体。衣原体是一种可以 “潜伏” 很长时间的疾病，你可能从来都不知道自己得了这种病。这就意味着你可能在不知情的情况下传播它。
在宣传活动中，本文前面描述的所有步骤都被用来驾驭受众的恐惧。
第一步是一张有趣的海报以吸引你的注意力，它用警告的语气说 “没有衣原体感觉更好”。接着，他们就吓唬那些懵懂的过路人，指出：你、你、你，可能还不知道自己带有衣原体；你看不见它，你感觉不到它，但当你发现问题时就为时已晚了。
此时你可能被吓傻了，这正是一个极佳状态。下一步就是要解释要解决它有多容易：您只要做一次身体检查就行了，其他的都交给他们来处理 …… 谢天谢地只需要4个步骤，嗯，基本上是。
他们在宣传活动中忽略掉的一步就是，让你知道怎样去做身体检查。
最好的办法是在海报上留下电话号码和地址，但是由于这些信息在各个城市都不相同，所以他们鼓励您去他们的网站进行进一步查询。
这远不够完美。因为你不仅需要被吓傻到愿意去接受检查，还要愿意坐下来在网上查询怎样接受检查。这就使您达到 “第4步” 的难度有所增加。
为了弥补这一点，厂商设置了 “衣原体星期一”活动，在这一天，他们允许你不经预约就可以去检查身体。这很管用，选择去检查的人数大增，其中20%的人明确表示，如果没有 “衣原体星期一” 活动，他们是不会去检查的。
类似的案例数不胜数。再比如著名的 Denivit 美白牙膏广告。该广告展现的完全是社交恐惧，广告里充满了捂着嘴巴的人，他们害怕被别人看到他们的牙齿。当然，直到他们开始使用 Denivit 美白牙膏，一切迎刃而解……
换句话说，在您准备匆匆购买某件商品以掩饰自己的美中不足或遮丑之前，也许值得问问自己：我们的恐惧究竟应不应该。你真的害怕吗？有没有人会因为你的害怕而受益？他们在努力 *想让你害怕* 吗？…… 问自己这些问题。
任何情况下，您的恐惧心理/您的担心，都是您的枷锁；任何了解这一点的人就可以利用它来控制你。别让那些坏家伙得逞。
这不是全部。还有一种同样非常有效的情感，经常被用来设置陷阱，让你入坑。您知道是什么吗？
我们将在下一集中详细解释。下次见。
— — 未完待续 — —
