“稀”,稀缺,但愿所有的“失去”都能“复得” | 模糊谈判力 第五十六篇
这是桔梗在“谈判思维”的第733篇推文。
全文共2297字,阅读大约需要3分钟。
1 引言1月7日,利奥走了,心脏病,2岁。
利奥(Leo),是家里的一只英短蓝猫,我并不太喜欢它。
不喜欢的原因有三,
第一个原因是,养它纯是意外;
两年前,在和几个老同学的一场酒局里,我喝多了,随口说了句,“想养只猫”;
结果,第二天,老牛便TB下单给我买了一只。
这着实让我有点措手不及;
卖家是江苏的一个农村猫舍,每天开车把几十只猫狗送到上海贩卖。
当我接到3个月大的利奥时,家里人对我一顿埋怨,怎么能突然说养猫就弄一只回家?
第二个不喜欢它的原因是,它并不健康;
接到它的第二天,就送去宠物诊所体检,果不其然,各项指标都很差;
诊所大夫看了看我们说,“是猫舍买的吧?找商家退货吧。”
这倒把我和老婆难住了,退货?
商家说,体检不合格可以退。
但“退货”啥意思?
细问才知道,这样“不合格”的幼猫,退回去的命运只有死......
老婆实在不忍心,尽管我很反对,但利奥最终还是留了下来。
第三个不喜欢它的原因,它并不讨人喜欢;
利奥的性格很孤僻;
你去撸它,它还毫不留情地咬你、抓你;
家里面,所有人身上都有来自利奥的伤痕。
不仅如此,所有猫的恶习它几乎都占了,到处乱尿,破坏沙发,大量掉毛......
最不能让人接受的是,它从来学不会粘人。
这两年的日常生活中,它不太理我,我也不太理它。
1月7日这一天,利奥出现了严重的呼吸障碍,在把它送到宠物诊所的时候,大夫马上告诉我们,“很危险,你们要做好准备”。
老婆当时就哭成了泪人,我一边安慰她一边在心中告诫自己,
别太情绪化,这就是一只普通的宠物,我又不喜欢它。
抢救的过程不到一个小时,大夫就来告诉我,利奥已经是心衰晚期,存活率几乎为零,而且很痛苦,建议我做安乐处理。
老婆已经哭得没了主意,我整理了一下自己的思绪,同意了大夫的意见;
就在我打算在“安乐处理同意单”上签字的时候,我突然有些茫然,
这不过就是一只普通的宠物猫而已,为什么我有种从未有过的失落?
在料理完它的后事之后,我回到家里,这份“失落”感就变得格外强烈;
我开始觉得家里的各个角落都仿佛能看到利奥的身影。
为什么会这样?
我明明有那么多不喜欢它的理由,况且这样的猫随时还能买个回来,我究竟在失落什么?
2 失去我们依然在“模糊谈判力”这个系列推文中,它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。
今天要聊的,依然是“七字说服力”的第六个字,“稀”;
“稀”,就是“稀缺”的意思,
越是“稀缺”的东西,越让人在乎,也就越有说服力。
著名的英国作家,G-K-切斯特顿,说过这样的话,
所谓“爱”它,就是意识到了可能会失去它。
请注意,“失去”是“稀缺”的终极表达。
我不禁浮想联翩,试问,
无论是谈判还是说服,我们究竟在追求什么?
可不可以说,
我们在追求的是,让对方开始“在乎”?
因为,“谈判不成”,“无法说服”,这都是对方根本“不在乎”的结果。
而“在乎”,不就是来自人们对一件事物的“稀缺”程度的感受吗?
当“稀缺”达到了极端,也就是“永远失去”,“在乎”也随之达到了极端。
这也许能够解释我的失落;
尽管我并不喜欢利奥,尽管它是一只随处可以买到的普通宠物,“失去它”突然让我感受到了“稀缺”的说服力。
而在“失去”之前,我们似乎毫不在乎;
就像我在“安乐处理单”上签字之前,我并未有任何奇怪的感受;
而在那一秒之后,巨大的失落感如潮水涌来。
尽管我不喜欢它,尽管它是一只普通宠物,但“失去”让它成了“唯一”的遗憾。
3 驱动说服力让我们看一个非常巧妙的借用“稀”字说服力的例子;
下图是一则广告,来自一家眼疾科研机构;
这则广告的目的,是募集经费来攻克一种叫做“老年黄斑”(AMD)的眼疾。
“老年黄斑”是导致中老年人致盲的一个主要疾病;
该如何去引起人们的重视,说服他们报名并捐赠费用?
这则广告的设计角度非常巧妙,它首先借用了一个老年人抱着儿孙读故事书的场景;
大部分55岁以上的老人,都十分享受这样的时光;
可你是否注意到,你看故事书上的图案开始模糊?
潜在的“老年黄斑”正在慢慢夺走你的视力!
请珍惜每一个和孙子孙女共同阅读的美好时光,尽早发现你的眼疾。
这是一个十分简单而聪明的“说服措辞”;
它最巧妙的切入点,就是引入了“稀”字的“失去”暗示。
美好的时光,有可能会被夺走?你将失去这样的美好?
强烈的暗示,在读者心中深深烙下一个“失去”的印记,它让人产生强烈的失落感,从而驱动了说服力。
4 失而复得同样的思路还能运用在优化家庭关系上,再看一个例子;
圣诞节快到了,13岁的朱蒂去商场给自己的朋友挑一个圣诞礼物;
路过一家上时装店,她看中了一件黑裙子,非常喜欢;
但她没有额外的钱来买下它,于是她跟店员商量,希望能够帮她保留这件衣服,下周一的时候她会带着妈妈过来看这挑裙子。
回到家里,朱蒂告诉了妈妈这件事;
妈妈告诉她,
你今年的零花钱已经超支了,但如果你真的非常喜欢这条裙子,我可以借给你钱去买,但以后你要还给我。
朱蒂一口答应。
等到周一放学,朱蒂来到时装店发现,这条裙子已经被人买走了;
朱蒂好生难过。
这种“失落”的感受一直陪着朱蒂到了圣诞夜那天,她才发现,原来偷偷买掉裙子的人,是妈妈!
这“失而复得”的惊喜,让朱蒂对这一年圣诞节的礼物有了独特的感受。
多年以后,这条黑裙子依然是朱蒂最珍爱的礼物。
应该说,朱蒂的妈妈非常聪明,她知道如何运用“稀”字说服力来优化一份礼物的力量。
5 小结“失去”才会“珍惜”。
这样的忠告听多了,并不能引起我们的重视。
我更希望,人们遭遇的“失去”可以像朱蒂那样,“失而复得”。
今天的推文在讲述“稀”字说服力的同时,我想做一件特别的事情,
我想把利奥永远留在我的“谈判思维”里。
短短20个月的记忆,让我非常珍惜;
而在这里,利奥对我来说,也可以算是一种“失而复得”。
利奥,我很想念你,你永远都是我们家的一分子,永远留在我的心里。
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这里是“谈判思维”!
“模糊谈判力 第五十六篇” 待续
--- 桔梗
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