自驾游俱乐部的二次创业

其实，自驾游俱乐部很可爱！

也许很多人不了解自驾游俱乐部，但我想告诉你，其实自驾游俱乐部很可爱。据中国旅游车船协会统计，2016年，全国自驾游总人数达26.4亿人次，比上年增涨12.8%，占国内出游总人数的59.5%。这就是说，平均每十个人就有六个人选择自驾游。如此庞大的自驾游车队大军是谁来调控管理的？自驾游的线路产品是谁来策划的？自驾游的权威路书是谁来撰写的？自驾游的市场消费是谁来引导的？自驾游的安全保障是谁来支持的？自驾游俱乐部不敢居功，但这些问题确实都离不开自驾游俱乐部的积极和深度参与！

每家自驾游俱乐部的成立都有着不同的故事，有的纯属个人爱好，有的依托社会背景，有的背靠资源平台，有的则是同业转型。无论哪种，万变不离其宗，自驾游产品与服务始终是根基。由于自驾游爱好者越来越多，个性化要求越来越高，传统标准旅游产品越来越不能带给自驾人群足够的满足感，自驾游俱乐部的出现与发展更契合了如今的社群氛围与圈子经济，他们聚合资源灵活多变，他们善于钻研产品多全，他们安心服务全程陪伴，他们突出个性注重粘性，如今，自驾游俱乐部正在以势如破竹的速度向全国各地蔓延，越来越受到广大自驾车友喜爱和追随。

其实，自驾游俱乐部很可叹！

也许很多人不了解自驾游俱乐部，但我想告诉你，其实自驾游俱乐部很可叹。开始我想用“可悲”二字，仔细想想其实也没那么不堪，但自驾游俱乐部的成长与发展却真实地充满了艰辛与酸楚。多数自驾游俱乐部的起步都是基于一种“边玩还能边挣钱”的想法，但在实际运营过程中发现与初衷大相径庭。新成立一两年内的自驾游俱乐部如果没有强硬的后台，则很难做出名气，纯靠亲友捧场是很难支撑下去的，当然，坚持也是竞争力！笔者常与自驾游业内朋友交流，自驾游服务领域很多时候是圈外的人在鼓掌、圈内的人在哭泣，在我们看似庞大的自驾游市场数据长河中，自驾游俱乐部其实就如同一叶轻舟，进退并不由己。

自驾游是汽车与旅游业的融合之作，但一直以来车企重视程度比较小，反而是近两年汽车后市场开始陆续跟进自驾游，尤其在汽车服务方面给予车友或多或少的增值服务，不过，归根结底这还不足以对自驾游行业本身的发展起到核心提升作用。而在旅游领域内，自驾游俱乐部则更像是游击队，哪风景好就在哪放一枪，所以不受正规军待见，更没有各地扶持。即便如2016-2017中国自驾游年度发展报告中提出的全国有数千家自驾游俱乐部，但有旅行社经营资质的也是少的可怜。笔者曾与携程、途牛、同程、驴妈妈等企业朋友洽谈过多次线路集客合作，也曾经跟多地旅游局洽谈过大型自驾游活动合作，甚至跟众信、中旅等大型旅行社洽谈过线路合作，被要求必须有旅行社资质的时候非常之多，因此只得去注册旅行社。其实这也陷入了一个怪圈，传统旅行社看不上自驾游俱乐部，觉得他们不正规，又累又不挣钱；而自驾游俱乐部又觉得传统旅行社的发展模式已经固化，他们做不了自驾游，服务不了那些优质客户，只能做低端购物团。就这样，在互相误解和被误解的重重困扰之下，自驾游俱乐部不靠他人，仅靠自己的线路产品、领队服务和车友群体，能发展到今天实属不易。

其实，自驾游俱乐部很可敬！

也许很多人不了解自驾游俱乐部，但我想告诉你，其实自驾游俱乐部很可敬。正如前文所说，传统旅行社之所以不愿意做自驾游的一个重要原因就是做自驾游太累，事实也正是如此。记得笔者在几年前第一次带队前往内蒙古额济纳旗，8天时间自驾4000多公里，印象非常深刻，作为领队即使在出发前做了大量的功课与准备，但每天要做的工作依然很多，基本上是每天早晨6点前起床，再次通知大家早餐时间与地点、退房时间与集合出发时间地点，要比所有车友早吃完饭，或者没有时间吃早餐，在行进路上为大家讲解当日行程安排、重点旅行景色、各种游览及行车注意事项，活跃车队氛围，安排午餐及晚餐，要细到每一道菜，同时要准备好各种攻略用以回答车友各种疑难杂问，晚上基本上是最后一个睡觉休息的，因为还要将第二天的功课做充足，这还是相对顺利的时候，如果路上遇到交通事故、车辆故障、人员伤病、道路损坏或修路、交通拥堵等不可预知的问题时则更加考验领队的能力，更是考验俱乐部的实力。而这些工作都需要自驾游俱乐部领队来全程服务并全部完成。笔者记得在前两年中国旅游车船协会起草自驾游领队服务标准的时候，让我根据草稿提意见，说实话看着真觉得心酸，打心眼里觉得领队真不是人*活儿，服务要求高，工作强度大，而这也仅是基础标准。但任何工作做好都不容易，再难再累也总需要有人去做，毕竟我们国家每年有20多亿自驾游人次需要专业服务呢，哪怕只是一些简单的信息咨询。

另外，自驾游俱乐部的可敬之处还在于他们的专注与坚持。放眼望去，当前能够每年至少组织超过50场自驾游活动的自驾游俱乐部已经在逐渐脱颖而出了。也有中小型俱乐部曾经跟笔者探讨过合作或者联盟之类的事情，并非笔者清高，只是觉得如果没有强有力的后台支撑，最重要的还是要把自己的线路做精、服务最细，不要刻意追求快速发展，更不要被很多空谈资源诱惑而忘掉本质，所以说专注很重要！笔者很喜欢某租车品牌的一句广告语：“用专注定义专业”。还有，这个时代，几乎每天都有新的自驾游俱乐部成立，但同样也有自驾游俱乐部被淘汰或主动退出。耐得住寂寞，禁得住诱惑，才更懂得坚持就是竞争力的内涵。

自驾游俱乐部的发展没有太多捷径，即使有资本财团入主，即便有同业平台支持，但也要经历至少三个阶段：初期阶段靠线路和领队，中期阶段靠服务与会员，后期阶段靠资源与品牌。

初期阶段靠线路和领队。这应该是目前国内自驾游俱乐部的基本现状，保守来讲，应该80%以上的自驾游俱乐部还在此阶段徘徊，线路是否有吸引力与领队能力如何只是决定了该俱乐部是否能生存下来，能否再升级到下一阶段还是未知。多数初创期的自驾游俱乐部的线路，主要是领队去过且相对熟悉的地方，而报名参加的车友多以领队亲友为主，更多是看中领队的个人魅力，这在很长一段时间里都会是其主题曲。虽然这在如今蓬勃发展的自驾游市场来看有点奇怪，但却是不争的事实。

中期阶段靠服务与会员。目前已经有少量大型自驾游俱乐部开始进入该阶段，并在一些城市或地区形成较大影响力。不过，所有的自驾游俱乐部都需要在线路不断创新、领队服务不断提升中去积累越来越多的车友会员，即使给你一个非常强大的集客渠道，也一定需要在提升服务与吸收会员中去升华和沉淀。我们常说自驾游客是高消费人群，高素质人群，同样也是崇尚自由健康生活的略显挑剔的个性人群，在非标准自驾游服务中是很难得到充分满足，但越是如此，才显得每一位会员的难能可贵。我们有大量的事实证明，自驾游俱乐部会员粘性非常之大，会员个人及相互之间的影响力更是超乎想象。笔者一直把自己的俱乐部比作一个小型商学院，因为很多会员的能力、资源及贡献真的不亚于MBA同学。这是一笔宝贵的财富，也是自驾游俱乐部从中期向后期发展的核心要素。

后期阶段靠资源与品牌。以笔者近十年的自驾游俱乐部管理与服务工作来看，几乎没有俱乐部进入到此阶段，但已有俱乐部在向此阶段努力接近。笔者认为，进入俱乐部发展后期鼎盛阶段的重要标志并非是俱乐部的会员量有多大、俱乐部加盟商或渠道商有多少家、俱乐部的自驾游线路有多少、自驾游领队服务能力有多强，而是俱乐部的管理模式及盈利模式较之前两个阶段有了颠覆性的变化，不会再依靠线下自驾游活动为主要盈利方式，无论是日常自驾游活动，还是大型自驾游活动。未来自驾游俱乐部的竞争也不会再是线路之争、领队之争、会员之争，服务之争，而是一种格局之争，资源之争，线上之争、品牌之争。

也许大多数自驾游俱乐部都存在瓶颈困惑，甚至明明知道方向在哪里，却走不出怪圈。不是所有的路都适合自己，比如有的俱乐部就适合做特定专线自驾游，有的俱乐部就适合做细分主题自驾游，有的俱乐部就适合做境外自驾游，有的俱乐部就适合做周边自驾游，那么何必非要改变呢？这个领域最不缺的就是全面型的俱乐部，而最缺的是“用专注定义专业”，在这个圈子里，“专业”不是你可以做到，而是只有你能做到。

目前多数自驾游俱乐部遇到的最大痛点就是集客难，盈利模式太LOW，并且认为自己必须得需要投入更多资金才能突破瓶颈、创造未来，很多时候都忽略了自己创办自驾游俱乐部的初衷以及身边简单直接的资源。发现和改变，从自身做起。

第一，资源整合，考虑到自驾游线路产品竞争力方面，可压缩的运营成本有限，谁能掌握更多线路资源，如酒店、景区、旅游局、餐饮、租车等多个方面，谁的产品竞争力则更加有优势。如果你还是一味地效仿别的自驾游俱乐部的线路而“创新”成自己的，或者整日研究哪个地方哪个时节景色优美适于自驾，那么请先掌握线路资源再说，否则不是没有竞争力，就是为他人做嫁衣，对于自己突破发展并无根本益处。

第二，会员消费，传统意义上的会员消费，我们只是寄希望于会员参加自驾游活动而从中获取微利，然而会员消费其实远远不止于此。包括会员自由行、会员车辆、汽车后市场及其他生活和工作中的消费其实都可以利用俱乐部平台加以引导，形成更为广阔的消费空间。

第三，线上转型，大家都熟知，自驾游俱乐部其实挣的都是辛苦钱，因为仅有线下活动盈利的单一模式，而在如今新媒体泛滥及信息不对称的情况下，我们周边朋友仍有大量的人在焦虑纠结，不知道怎么玩，不知道去哪玩。那就给我们提供更大的线上发展机会，只是前期投入偏大，很多自驾游俱乐部实力有限，无法绑定强劲资源，但这确实是趋势。而且你是不是也应该思考一下，如何才能让资源发现你呢？

第四，创造IP，IP一词如今在旅游业已不新鲜，但在自驾游领域真正建立起来IP的，则几乎没有，自驾游俱乐部是有机会的。自驾游俱乐部在中后期发展阶段也一定会主动寻求创造性的自驾游IP，这是将其运营模式中的局部优势不断放大后的重大突破。自驾游IP一定要具有品牌内涵，具有独特性、创新性和持续性。

有很多点可以去考虑，这是大多数自驾游俱乐部的盲点，规模较大的俱乐部目前多在瓶颈期，不突破，其实就意味着掉队。而小的俱乐部也没那么多捷径可寻，笔者开始说的线路产品和领队服务是硬基础，如果底子做不好，也不会有后话。

自驾游是朝阳产业，空间足够大，我们非常欣喜地看到国家越来越重视自驾游板块，无论是国家政策还是地方扶持；我们更开心地看到越来越多的优秀自驾游俱乐部出现，他们利用自身特点和优势闯出了自己的一片天地；还有就是当前越来越多的自驾游爱好者开始意识到了自驾游俱乐部的存在和重要作用，让自驾游服务拥有了更规范和健康的发展空间。我们有理由在自驾游蓝海中扬帆远航！

手记：笔者从事自驾游俱乐部管理及服务工作近十年，非常有幸见证了自驾游发展的一个又一个里程碑，在感叹自驾游提速迅猛的同时，也对自驾游俱乐部的步履艰辛颇为动容！撰写此文，一来希望国家及相关部门能够深入了解自驾游俱乐部发展的独特性、弱群性和必要性，能够给予其足够的正视与支持；二来希望自驾游产业链能够更加有效的融合，充分发挥各自的资源优势，将自驾游服务利好更真切地落实到自驾游爱好者身上去；三来与自驾游服务同行朋友分享一些见解，给中小型自驾游俱乐部自身发展提供一些建议，按照目前态势，自驾游俱乐部之间其实没有什么实质性的竞争可言，因为我们自己还没长大。我们是幸运的，也是幸福的，我们不伟大，但很自豪，我们做的是一项值得快乐的事业，是一项值得坚持的事业，是一项值得为自己点赞的事业！

作者简介：李冠杰，北京行天下汽车俱乐部创始人兼CEO，中国公路学会旅游交通工作委员会副秘书长，中国旅游车船协会自驾游与露营房车分会会员，中国汽车流通协会俱乐部分会会员，中央人民广播电台FM99.6中国交通广播《畅游天下》每周二客座嘉宾，国内多家汽车企业品牌传播顾问，多家旅游景区市场营销顾问，专注自驾游俱乐部管理及服务工作近十年，带队近百次，行驶数十万公里。