商业地产，其实对我来说聊的不多，市场上偶有些惊艳的项目，但是很多时候都是变成个案或者孤品
我一直在想，为什么商业地产不能像住宅一样在保持水准的前提下标准化生产，后来我想了一下，本质上商业地产需要更多的猜心，要了解用户的心理活动，而在高强度快节奏的房地产行业里，猜心这件事好像变得有点奢侈
所以很多时候，做商业的做的比商业地产好，租商铺的要比买商铺的做得好，本质上也是这个道理
在猜心这个环节，我最近意外看了小马宋老师在TEDX上的一次演讲，说的是一个奶茶铺为了烘托生意，想尽了一切办法，里面全部都是心理学
很多看上去有趣好玩的建议，本质上背后都是消费心理学在使坏，我整理了下小马宋老师的一些建议，或许做商业地产的朋友可以看出我们未来工作需要使劲的地方
经营一个店铺，本质上其实就是解决两个问题，让新客户能买，以及让老顾客多买，只要能够不躲避的把这两个问题回答清楚了，生意的逻辑也就成了
那么从开奶茶店的角度来说，如何解决这2个问题呢，有8个特别厉害的攻心计和大家分享
01、
这是最简单的做法，在门头上下一点点心思就可以。门头其实是一个非常尽忠职守的推销员，因为他永远在向别人打招呼：“嗨，我在这，我们是一家奶茶店，来我们这喝。”
而门头设计最关键的做法LOGO要大，LOGO大看上去很粗暴，但是却很管用，小的会更有逼格，但是在品牌不够强势的时候，逼格是没有用的
第二个是内打灯要亮
只要你的灯比别人亮，用户就会潜移默化的认为你的茶比别人干净卫生
尤其是在像我的客户是在县城开奶茶的，中国县城的灯光是更暗的。所以你们家灯更亮，你就成为当地的路灯，就可以吸引更多的人。
另外建议开奶茶店的时候，只要打了烊，还是把灯亮着，一天的电费多一块钱，但门头却可以一直在为你做广告。
02、
为什么那么多网红店刚开始的时候都要雇人排队，本质上说明这个策略是有用的
当一个新顾客来到你奶茶店的那条街上时，决定要买一个奶茶下决策最重要的就是门口的排队量。
当然排队的人也不能太多，还是那句话，如果你不是强势品牌，人太多反而会让人放弃买奶茶的念头
而一个合理的排队量是要保持3到8个人的排队数量
那怎么做呢，我们也不想用黄牛。其实很简单，培训你的店员有两个秘诀：人多的时候做的快一点，人少的时候做的慢一点。你们家就永远保持排队。
另外对于座位的排布，如果是一家带座位的奶茶店
请把座位安排到靠窗的地方，每一个顾客原来排队只能停留5分钟，但是买完奶茶他坐下来可以停留30分钟，让他们为你拉客，这叫利用你的顾客。
03、
开店那几天的人气是非常重要的。一家店开了三天火三天，接着还会火，这个历史会延续的。
还有一个什么方案可以让一家店开三天火三天呢，可以想办法设计一个优惠方案
比如说买一赠一，一元一杯以及直接免费，相比较而言买一赠一是一个非常好的选择
因为奶茶店有很多种口味，有奶茶、芝士茶，有还有水果茶，如果招牌是芝士茶，但是客户买了一杯奶茶觉得这个不太好喝
那好，每买一杯赠一杯芝士茶，你的最强势产品送给他，一样代价让客户多喝一种口味，会减少用户的流失概率
04、
我们经常会遇到积分卡，来店里喝咖啡，只要喝到10杯咖啡就可以获得1杯免费的。
但是我发现很多人都坚持不下来，然后就不会再去买，怎么提高积分卡的使用效率
其实给大家一个非常简单的建议
就是第一次买的时候就给盖五个杯子，然后客户就发现，我已经完成任务一半了，只要再努力买五杯就可以了。
这个在心理学上叫做损失厌恶。
因为我已经拥有了一半了，你想剥夺我那一半，不行，我还要去买五杯，就是这样。
05、
杯子的设计也很重要，为什么一个街边的早餐店拿的豆浆软踏踏的，觉得好没逼格，只值7毛钱。
为什么星巴克值30块钱，因为杯子更硬挺。这就是值30块钱的杯子。
所以杯子的设计非常重要，但是我今天不讨论杯子硬不硬挺？我们要讨论杯子大还是小。
比如说一个芝士茶。芝士茶的杯子口径决定了它的口感。
如果做芝士茶，芝士和茶的比例是一样的，但是口径窄的杯子更长，芝士量看着更多。
这并不是最重要的问题，芝士茶最好喝的地方在哪呢？
在于要半口芝士半口茶，喝起来才更好喝。
芝士漂在茶上边，如果奶盖过厚或者过薄都不行，要保证喝起来总是半口芝士半口茶，喝到最后美味到顶。如果只喝芝士会太腻，只喝茶会没味道。
所以测量下来88毫米的杯子会更好喝。适当窄的杯子可以让奶茶看上去显得大杯
06、
对于企业来说这并不是叫自媒体。不是什么微博微信之类的，比如说配送车，顺丰快递就是自己有的媒体，天天在外面跑，这些就是店铺的自媒体
所以奶茶店最大的自媒体就是杯子，因为你只要端着一个星巴克的杯子走出去，就是在为它做广告。
所以杯子上一定要清晰的印上自己的LOGO，要大要明显
07、
一个餐厅的菜单最重要的是看起来有食欲，一个奶茶店菜单最重要的是解决效率问题和客单价的问题。
效率问题是要客户尽快点，客单价的问题就是让客户尽量点贵的
怎么让客户点贵的呢？
如果最贵的茶是30块钱，那就把30块钱放在第一个。这个心理叫做锚定效应。
客户看到的价格第一个是30块钱，第二个28，第三个25，第四个20，越往下看就觉得自己喝的茶糟糕，所以决定买一个28的。
但是如果第一杯茶是7块钱 ，下面8块、9块，越往下看觉得自己花的钱越多 ，最后决定买一个8块钱的
锚定价格就是消费者看到的第一个价格，他就会认为茶就是值这么多钱。
还有一个叫做快速推荐名单。比如有选择恐惧症的，面对 30个菜单不知道点什么。
为了让客户快速点单，就写“店长推荐，本店招牌，网友好评”这种随便编一点的词汇让客户快速下决策 ，客户只需要一个买的理由，他不在乎这个理由是否正确
08、
买奶茶虽然是个很快的时间，但是这段时间依然要让客户的心情愉悦
怎么个愉悦法，很简单，点餐的店员要漂亮，如果不够漂亮，起码要会微笑
如果实在顾不到漂亮了，那就让她戴上一个面纱，保持神秘感。奶茶店里戴口罩的基本都是这样的逻辑
第二个叫做让顾客享受到店内的凉风。
街边奶茶店为什么需要这个？是因为街边奶茶店柜台紧邻着街，要么大热天、要么下雨、下雪、刮风，都很冷。
把柜台内退60公分，在客户排队的时候就可以进来，即可以躲雨又可以享受到空调。让客户排队的时候舒服一点，所以奶茶店的柜台都是内退60公分。
以上就是小马宋老师的演讲文字整理，其实整个内容都在围绕一个关键词在讲
你要知道用户的购买过程跟他的决策心理。然后从用户的视角去做这件事情。掌握了用户视角就赢了一大半
说到最后，我突然想起了小马宋老师在开场时候提到一句，为什么要研究一家奶茶铺的设计
因为你会发现其实服务一个大品牌是非常容易的，就比如说我去做耐克的广告，会发现做成一坨屎，耐克也不会*的。
但是如果要服务一个小客户，比如说一家奶茶店，只要稍微做错一点，这个奶茶店就一定会*的。
对于这么多房地产开发的企业，如果想要进入租赁市场或者商业地产市场，是否也都需要一点点这样的危机意识呢
奶茶铺里的心理学，本质上折射的是人性，多少做商业地产人，脑子里想都没想过这个问题
以上为正文，来自真叫卢俊
