2024年单场百万主播必备的情绪训练公式

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如果主播状态持续不好，我在现场应该怎么抢救？

这是我遇到最为棘手的直播问题，也是经常被运营朋友们问的问题，没有之一。

我经常说一个百万场次里，爆款货品的功劳占比60%，主播占比30%，运营占比10%。但是你可能不知道，这三者并不是并列关系，而是反向递进关系。

运营的10%是稳盘的基础，主播的30%是起量基础，而爆款的60%必须建立在运营和主播的丝滑推进下才能实现爆款该有的效果。牛的团队能一直做出来爆款，不牛的团队就是守株待兔式的等爆款来敲门。

一个项目里，不出策略的运营和没有情绪价值的主播都是致命的。瞎卖能过百万的直播间少之又少。

关于运营的策略我们以后详细聊，这篇文章，我们说说主播的情绪如何培养。

先说说两个关于情绪“最”大的误区。

作为一个直播人，每次打“最”的时候，都会想起广告法和抖音巨量百应后台的违规提醒，这是工作后遗症。

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误区一：情绪是假嗨。

一说到情绪，主播反驳我最多的一句话就是“我不能接受那种夸张的演戏。”我瞬间就懂了。

抖音和快手等各个直播平台上，早期有很多直播间是靠演戏来忽悠用户的，所以你会看到很多直播间有那种比电视剧还狗血的桥段。

这些人的确是吃到了情绪红利，但也伤害了用户对直播间的信任。就像一个吸毒的人一样，这样的直播间只能加大情绪剂量，演更夸张的戏，然后用户举报，然后平台管控，最后没有了流量。

一些主播是怕了，他们觉得一说到情绪就是假嗨，就是欺骗用户。

我理解的情绪是“身份认同 用户洞察 故事表达”。

记住这个公式，后边我一一拆解。

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误区二：人多了就嗨，人少了就不嗨。

我遇到过好几个项目的主播都是这么想的，因为相同的货盘、运营策略、和投放策略，主播的情绪是最明显的变量。

甚至还有老板问我，要不要给主播买500个在线的假人，以维持主播的情绪。

这类主播就是典型的把因果关系搞反了。抖音的流量是结果，不是原因！因为你做对了抖音需要你完成的停留数据和成交数据，抖音才给你流量。

主播越没有情绪，用户就越不想停留，越不想互动，越不想下单，数据就越差，就越没有流量。

然后这场的数据就拉胯，最麻烦的时候下一场会受到这一场的负面影响，如果持续多场都是这样，那账号的权重就会下降得更快。

所以，聪明的主播、不割老板韭菜的主播是一定想得明白的，他知道自己5分钟能调整好情绪，好过于未来5场每天煎熬着播，情绪越是好，数据往往越好。

一个人证明自己失败是没有意义的，要想方设法让自己活在连续性成功里。

接下来说说主播的情绪输出公式。

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很多主播没有情绪的根本原因是没有分享欲。

在交个朋友工作的时候，主播经纪团队会给我们看主播面试时的视频，很多都是还没有毕业的传媒学校的孩子，我最喜欢模拟讲品时眼睛里有光的人。

眼睛里的光，就是分享欲。

很多人真的是因为直播行业门槛低和赚钱快选择的这个行业，甚至很多人心里对于直播行业是不认同的，他们自己觉得在直播间带货是要靠“骗”才能让用户下单。

心理学里有一个名词叫“认知失调”，就是你心里想的和你实际*不一样，你就会感觉到别扭，然后就变成了自我印证。我在一个指导项目里，见过女主播下播后一边抽烟，一边骂，“这群臭傻X就得骗他们，他们才下单。”

当时，我心里是非常难受的。直播这个行业被诟病，有一个重要的因素就是因为涌入了很多这样的人。

直播节奏我能教、直播脚本我能教，但是身份认同这个事儿我很难教。

作为运营，在开播前我们有一个工作是让主播了解产品爱上产品，让主播去讲这个产品最打动他的地方是什么。这个过程我们开玩笑说叫“自我洗脑”。

开播前，如果主播非常不认同的产品，最好别上播，因为他大概率会讲砸了，然后告诉你说“我都说了这个品不行。”

对自己身份认同的主播，眼睛里是有光的，他有分享欲，让用户能感受到自己对产品的认可甚至是热爱。

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主播光有分享欲也不行，还要对用户有洞察。

有时候，感动自己的东西和感动用户的东西并不总是同一个东西。你要让用户下单，你得给用户提供的是情绪价值。你得明白你的核心用户会有什么样子的苦恼和不满意，这是打开用户心锁的那把钥匙。

销售的本质就是给用户一个解决内在问题的外部方案，直播只是销售的一种形式而已。记住我的这句话。

有些用户知道自己需要什么，这部分用户我们叫“大明白用户”。他们会自己去搜索想要的商品或者服务，这类用户不太需要引导，如果你在抖音上付费投流，其实就比较接近这样的用户了，付费占比高的直播间，主播能接住流量就是合格的，因为系统已经把高意向用户送进来了。

但绝大多数自然流的直播间，主播需要自己拉流量。主播要根据整场和前5分钟的成交用户画像调整自己的口播内容。

不同类型的用户，对于相同商品的需求点可能是不一样的，这里我再说一个要领，不要过分关注只看不买的人群画像，要多盯着核心成交用户画像。

这里边我提一个问题，你的巨量百应后台用户画像里有没有出现过核心用户画像和只看不买用户画像是一模一样的情况，你能明白这是咋回儿事不？（以后我解答）

说回到主播，这个能力是主播对流量的感知能力。

直播一定不是单纯的价格战，而是你给用户解决了三个问题，第一用户为啥要买？第二用户为啥要此刻买？第三用户为啥要在你这里此刻买？

而第一个问题就是你是怎么打动用户的？

好的主播是，用户有需求能成交，用户没有需求创造需求也能成交。创造需求的前提就是你要洞察用户。

“你说得怎么那么对！你是不是在我的生活里装了一个监控器？”一旦你给用户这种感觉，你的洞察就值钱了。

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当一个主播有了身份认同和洞察能力，他剩下的时间需要的事情就是刻意练习。主播要有讲故事的能力 —— 这部分是最好训练的。

你可能不相信，让绝大多数观众爽的商业电影其实是有公式的！人物 事件 主题是好莱坞电影剧本的三要素。

我认为这是套路，但这是高级的套路，需要不断练习的套路，而那种直播间买1赠18、市场价9999直播间99的戏码不是套路，是耍猴。

一个主播的故事能力其实是这三个能力最简单的。但这部分往往是用户最容易感知到的，你的表达越有趣、越反转、越生动用户就越喜欢。

当然，对主播身份不认同的主播，学会了这个只会变本加厉的把用户当猴耍，而对于用户没有洞察的主播要是学会了讲故事，她只能自嗨，他是把自己当猴耍。

这里给猴子道个歉，猴子是无辜的。

主播要学习讲故事，可以拆分成两个环节，第一个环节就是能创造一个故事脚本，第二个就是有感情地表现出来。

构思故事脚本这个环节我分享一本书和一个B站上的编剧课。书的名字是《你的顾客需要一个好故事》，编剧课程是《查理老师的编剧课》。学会构思故事在直播间非常好用！如果还有时间可以再看一本书，罗伯特麦基写的《故事》。

有感情的表达这个部分，回到假嗨的话题。假嗨不是有感情的表达，至少不全是。快很容易，但其实慢更难得！

有语气的起伏——抑扬顿挫；

有表情的放大——喜怒哀乐；

有眼神的交流——刺穿屏幕。

做到这三方面，你就能打败90%的同行了。

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2024年对于主播们来说更难了，用户对于“想要的扣小1”已经麻木了，所以到底什么才是让一个主播能持续值钱的技能呢？

说实话，我觉得是理解目标用户。

你想赚谁的钱，你就去观察这些人在生活里、在不同网站上的行为，你只有理解了目标用户，才能真的做到有的放矢。

在产品越来越趋同的直播间里，主播变成了比产品更有价值的角色。因为用户下单从自己刚需正在过渡到对主播的认同。

所以，2024年主播要渐渐的往有人格魅力的方向过渡，哪怕你是做店播的主播，你也要往这个方向前进，让你这个人成为用户在下单前必须考虑的主要因素。

所以，主播朋友们，学真的本事，做有价值的事儿。

1、递进式活动起号玩法（更新于2024年01月10日）

（私信回复“抖音玩法”获取原图）

递进式活动起号玩法，通过迎合直播算法，递进式拉动直播权重，平衡性获得直播推荐流量，目前递进式在个人直播间单月贡献量级100万GMV。

2、短视频测爆款玩法（更新于2024年01月08日）

（私信回复“抖音玩法”获取原图）

短视频测爆款玩法，相比较传统的短视频测爆款，这套玩法能获得更高的精准自然推荐，普遍应用在服装、食品直播间，单月贡献量级200万GMV。

3、单品千川投放玩法（更新于2024年01月12日）

（私信回复“抖音玩法”获取原图）

千川单品玩法，单品单投放策略，极大降低混品投放门槛，目前在我的直播间月贡献量级超过500万GMV，是我个人应用最多的直播间玩法。

4、三驾马车混合流量玩法（更新于2024年01月06日）

（私信回复“抖音玩法”获取原图）

三驾马车玩法，三驾马车的流量结构是未来直播形式中最稳定的模式，但操作过程较为复杂，目前占有月GMV不足100万，新手团队不推荐。

作者 | 时博宇 抖音电商学习中心认证讲师，直播教练，前交个朋友运营总监，前抖音电商市场部品宣经理。