互联网保险是近几年的热门创业领域，BAT的相继入局更是说明了这个领域的巨大潜力。但一个值得注意的现象是，从2011年开始，数百家创业公司闯入互联网保险行业，但到现在进入B轮及以上的却少之又少。保准牛就是其中的“少数派公司”，它到底有什么与众不同的地方？
近日，「我有嘉宾」记者采访了保准牛CEO晁晓娟，深入探讨了保准牛在发展的各个阶段的战略和战术，找到了问题的答案。
想要创业成功，是不是需要满足某些必备条件？
在保准牛CEO晁晓娟的眼里，想要在自己所处的互联网保险行业创业成功，的确需要满足一些必备条件。
而这也可以拿来解释为什么“从2011年开始，数百家创业公司闯入互联网保险行业，但到现在进入B轮及以上的却少之又少，而且一些头部公司还开始裁员减薪”的行业现象。
“做互联网保险的人，要真正懂保险，还要懂互联网思维和技术，同时还要有很强的创新能力、市场定位能力。业内真正能同时满足这几个条件的创业团队不多。” 晁晓娟在接受「我有嘉宾」记者采访时解释道。
保准牛正是凭借这几点在2017年7月闯进了B轮。
找准细分定位相当重要
都说中国保险业进入了高速增长期。经常被业内提及的一个数据是“到2020年中国保险市场规模可能达到25到30万亿”。与之呼应的直观现象就是，从2015年下半年开始，友邦等传统保险公司的保险销售人员数量出现了井喷式增长。但互联网保险公司想要吃到这块诱人的蛋糕并非易事。
晁晓娟认为，保险市场大而杂，进了这个创业赛道，所有的创业公司基本上第一步都是去找到更细分的定位。2015年8月，在保准牛刚成立时，晁晓娟选择了做to B，而相比之下，当时市面上大部分的互联网保险公司在做to C。
「我有嘉宾」记者觉得，选择to B其实非常讨巧。对互联网和传统保险业有了解的人就会知道，做C端，做线下跟传统保险公司区别不大，to C的保险其实算是弱需求，需要大量的人力和营销成本，负担不起；做线上，流量获取没有优势，流量都在BAT手上。
今天，BAT，小米、网易、今日头条等越来越多的大型互联网公司，都已经在做或准备做互联网保险。由蚂蚁金服、腾讯、中国平安等发起设立的众安保险今年10月上市，微信11月拿到了保险牌照，百度收购了一家保险经纪公司，巨头们的合规之路已然完成。而据知情人士透露，京东也在申请保险牌照。一场对C端的大收割即将开场。
相比之下，to B的互联网保险公司成了相对安全的角色。晁晓娟认为，大平台难以去做B端，太重了，而且是它们不擅长的垂直领域。
而且，晁晓娟判断，大平台做C端，产品偏标准化。如果未来他们需要更复杂或定制化的保险产品，与保准牛这类专注垂直产品定制创新的平台合作实现多赢。
如何在细分领域胜出？
定位找准之后，就是在如何在to B这个领域胜出的问题。晁晓娟回忆说，2015年同期跟保准牛差不多时间成立的to B互联网保险公司很多，但坚持到现在的并不多。保准牛目前已经到达领先的位置。4200多家企业客户，日投保达千万人次，累计投保超过15亿人次，这样的业绩对一家创业两年的公司来说，在业内可以说相当亮眼。
那么，保准牛在细分领域胜出的秘诀是什么？
进入 to B这个领域，虽然可以避开BAT等大型互联网公司的绞*，但竞争者还是很多。比如传统保险公司和互联网保险公司，而互联网保险公司里面又包含类似阿里、腾讯参股的众安等大的公司，以及大量的创业公司。
面对层层迷雾，技术出身的晁晓娟用结构化思维从纷繁芜杂的表象中找到了突出重围的脉络。保准牛设计了一套全新的模式：保险 定制 科技。「我有嘉宾」记者认为，这个模式的巧妙之处在于既能满足市场需求，还能一定程度上避开竞争、占据优势。
晁晓娟很喜欢使用结构化思维。采访的过程中，她拿出一张纸，一笔画出一个正三角，利索地用两条横线将它一分为三:“可以把 to B保险市场的客户分成三层,最上面的是大型企业，中间是中型企业，下面是小型企业。”
她认为，传统保险公司盯的多半是大型企业，难有意愿、也没有足够的精力服务中小规模企业。晁晓娟最终选择了高速增长的中型企业，这个决定不仅让保准牛避开了跟传统保险公司的正面竞争，很大程度上也成为了后来保准牛可以和传统保险公司产生大量合作的基础。
而保准牛采用的保险科技和大数据驱动的场景化服务化保险定制平台的做法，增进了传统保险公司与保准牛合作的意愿。晁晓娟形容说：“保准牛平台上的保险产品都是我们通过保险科技与数据驱动进行建模、定价，传统保险公司更多的是负责‘生产产品’”。在「我有嘉宾」记者看来，保准牛相当于对传统保险公司的产品的改良设计比较复杂。
一方面是通过重构保险责任、场景行为、风险定价等方法，让保准牛实现了比传统保险公司直接销售的保险产品更低的保价；而通过大数据实现更好的风险风控，将投保、增减人员、理赔过程线上化，提高理赔效率，保准牛实现了更短的理赔时间。
另一方面，保准牛不断在发掘企业真正需要的、更加实时和碎片化的需求场景。保准牛定制了很多具有特色的场景化保险产品，例如根据ofo、百度、斗米兼职、58速运等的业务需求开发的产品。保准牛为ofo定制了一款“单车骑行保”，车辆每骑行一次，就会实时投保，这个险保障了骑车人的安全，如果骑车人在骑行期间发生意外，就会获得赔偿。
晁晓娟发现，其实有很多场景是当初没有料想到的，比如，有一家公司做掰手腕比赛，来找保准牛，要定制“骨折险”。这种碎片化的需求场景的确是普遍存在的、需要被挖掘的。自去年初，保准牛已陆续上线了覆盖共享经济、体育、新科技、留学、人力资源、O2O、旅游、餐饮、医疗、能源等相关领域的场景化保险产品。
另外，保准牛为高速成长中型企业提供性价比最高的服务。比如，解决大多数企业人员看不懂保险条款的问题，站在企业这边为它们争取更短时间、更合理的理赔等。
经过重构的产品，对中型企业的吸引力远远大于传统的保险产品。「我有嘉宾」记者认为，一定程度上，保准牛是新的技术和方法，与传统保险公司共同服务了一些之前无法覆盖的市场。
这是一个竞合的时代。竞争与合作的关系，暧昧而迷离。要想在一个行业里“把朋友搞得多多的，把敌人搞得少少的”，致胜之路就是差异化，以及，为对方带来利益。
“传统保险公司现在很喜欢跟我们合作”，晁晓娟笑着告诉嘉宾派。保准牛的保险公司合作方数量已经达到近百家，其中包括中国太平洋保险、中国人民保险、中国人寿保险、法国安盛保险、德国安联保险、瑞士苏黎世保险等数十家全球顶级保险公司。
「我有嘉宾」记者问晁晓娟担不担心刚刚上市、同样在做场景化B端定制的众安对她构成竞争。她认为，有了保险牌照，就变成了保险公司，难以平台化。而做定制保险，需要更多的保险公司的支持，特别是联合国内优秀的保险公司，给客户更丰富更好的定制服务。
而关于为何能从同类的to B互联网保险创业公司中脱颖而出，晁晓娟认为，主要还是因为团队对保险行业和互联网行业的深入理解，更理解互联网和保险的融合，相对于其他团队，保准牛擅长在合规和客户需求与金融创新平衡之上解决问题。
比如她自己，大学毕业后，进入一家五百强外企从事技术开发。五年后，去了德国的德累斯顿工业大学攻读硕士，之后进入汽车之家等互联网企业及新华保险等保险公司。并在保险公司担任CTO，从零开始搭建了多家保险公司的互联网保险平台和团队。
这么一份在大企业HR看来也许并不十分讨巧的跨行业履历，却非常恰巧地让晁晓娟兼具了技术人员的思维模式、互联网、保险等多行业的经验和能力，成为了晁晓娟在创办保准牛之后可以很好地驾驭公司战略和日常运营的基础。
在互联网保险这个领域，不能同时做到懂保险、懂互联网思维和技术、具备创新能力和市场定位能力的团队，迟早会出局。
晁晓娟认为：“团队的基因决定了很多事情。互联网和保险的融合并非易事，需要团队的通力合作，否则，即使一开始选对了方向也会遇见诸多瓶颈，这也是很多公司选择了做平台又做回细分领域的原因。”
在「我有嘉宾」记者看来，创新能力和技术成为了最终的分水岭。
保准牛在一年多的进化过程中，建立了一支包含不少兼具互联网大平台和保险行业经验的技术人员的技术团队，形成了适合行业的大数据分析和建模能力。在晁晓娟眼里，同时使用技术和创新这个利器，可以催生无数受欢迎的保险产品。
如今这个行业的发展现状，其实跟“互联网保险”这个名称非常相称。晁晓娟觉得，这个名称里面，“互联网”的含义其实是在不停变化的。保险行业的互联网进化经历了三个阶段，在第一个阶段，“互联网”的含义是传统保险公司的线上化，在第二阶段指互联网思维，到了现在的第三阶段，其实更多的指保险科技、人工智能和大数据的应用。未来，互联网保险行业仍然会由技术和科技创新驱动。
