南方财经全媒体记者 孙诗卉 实习生 陈嘉琪 上海报道
近日，保险行业协会研究起草了《保险销售从业人员销售能力资质等级标准（人身保险方向）（征求意见稿）》（以下简称《标准（征求意见稿）》）。其中涉及的销售人员包括保险公司中从事保险销售的员工、个人保险代理人及纳入销售人员管理的其他用工形式的人员，保险代理机构中从事保险代理的人员，保险经纪人中从事保险经纪业务的人员。
上海市保险学会副会长、上海对外经贸大学金融管理学院保险系主任郭振华教授在接受21世纪经济报道记者采访时指出，“保险行业正处于下行期，代理人生存困难，代理人队伍持续萎缩。由于资产端收益率下行，负债端必须随之降低成本，而降低成本的一个方面即改造效率低下的销售体系，以期提高效率。代理人队伍改革就是要提高效率，使得同样的成本能创造更高价值率的保单。”
平安副总经理付欣在接受21世纪经济报道记者采访时表示，代理人的能力分级将有助于整个行业的代理人素质的提高以及专业水平的品质的提高，有利于公司代理人队伍的整体发展。
保险代理人数量或将持续下降
2015年保险代理人资格证被取消之后，各大险企为了增加市场占有率普遍采取“人海战术”。基于中国人情社会和亲缘关系的特色，这种大进大出的战术虽然在一开始有助于保险市场的开拓，但也使得保险业名声急速下降，直至战术开始失灵。
据业内人士统计，截至2023年，保险公司及保险专业机构执业登记从业人员数量持续且高速下降，从巅峰时期的900余万人已下降到如今的不足300万人。中国人民大学中国保险研究所研究员张俊岩表示，随着保险行业数字化转型和保险科技的发展，保险营销人员的数量和质量将持续受影响。
此外，在金融监管总局正大力推动全渠道的报行合一的背景下，在保险业协会《等级标准》《自律规则》等内容的引导下，业内认为，保险业从业人员数量的下滑仍将持续，但与此同时，也有助于提升保险销售人员的专业水平和服务质量，减少保险市场乱象，进一步地提高保险代理人的整体素质和保险行业的形象。
销售人员三个能力转变
据了解，《标准（征求意见稿）》编制原则是合规导向、职业导向、客户导向、技能导向、规范导向的。旨在以消费者合法权益为根本，以客户为中心，以保险代理人职业成长为出发点，以保险销售工作流程标准化为基础，全方位提升保险代理人的服务水平和专业能力。
此次《标准（征求意见稿）》的模型由“底线意识，三个能力转变，四个能力等级、五大保障需求、六项专业能力、七个功能模块”构成，明确提出了人身保险销售人员的专业能力成长和评价的核心内容。
底线意识主要是要求销售人员应当具备依法合规开展业务的底线意识，日常执业活动应遵循销售人员的职业道德和行为规范。销售人员执业活动中不得有误导、欺诈等不当销售行为，确保客户在充分了解产品信息的基础上自主作出购买决策。
三个能力转变是指人身保险销售人员销售能力的三个关键转变，一是以保险产品为核心的销售向以客户需求为核心的顾问式营销转变；二是由保险推销向全生命周期的风险管理服务转变；三是由保险规划向全面的财富管理咨询服务转变。
针对四个能力等级，郭振华表示“关于保险销售分级，简单来说就是四个级别的销售人员所能销售的产品并不相同，四级只能销售简单的产品，而三级、二级、一级则被依次赋予更多产品的销售资格。而每个级别的要求也有所差异，学历要求、从业时间要求等等。总的来说，保险销售分级，会使得保险业务人员，包括保险代理人、销售人员、经纪人的素质都会相对有所提升。”
据文件可知，保险销售资质等级的鉴定方式分为理论知识考试、技能考核以及综合评审。四级和三级的鉴定方式以考试为主，二级和一级的鉴定方式是考试与综合评审相结合。
此外，《标准（征求意见稿）》还从客户需求角度提出五大保障需求，包括健康医疗保障需求、身故伤残保障需求、退休养老保障需求、子女教育金保障需求以及财富管理需求；从保险销售人员角度提出六项专业能力，包括客户发展能力、需求分析能力、保险规划能力、客户服务能力、财富规划能力以及业务指导能力。并将保险销售人员的销售工作分为7个功能模块，包括客户发展与客户关系维护、分析客户需求、制定保险方案、协助订立保险合同、提供保险售后服务、提供财富咨询服务和提供业务指导与培训。
郭振华指出，这次的资质分级要求所有的保险销售从业人员在掌握保险相关知识、相关法律法规、监管要求、职业道德之后，再从事相关销售工作。因此，资质分级能够提升保险销售人员的专业水平和服务质量，减少保险市场乱象，进一步地也能够提高保险代理人的整体素质和保险行业的形象。
除了减少非专业化的销售误导等市场乱象，业内认为，对保险销售人员进行严格的分级别制并根据其销售级别规范其销售范围，也能够在一定程度上倒逼保险机构提升增员标准，提高岗前培训的实用性，从而加速保险业高质量发展转型。
不过，事实上，近年来，各大保险公司已经先一步开始了低质代理人的出清，并制定了各项措施加快代理人高质量转型。
国君非银团队指出，资质分级预计加快行业低质人力出清，率先进行渠道高质量转型的公司更受益。《规划》将倒逼行业进行渠道高质量转型，而率先进行转型的公司将获得先发优势，更早获取有能力匹配客户需求与相应的产品代理人。
头部险企赋能“绩优代理人”
2019年之后，由于保险市场需求的推动和行业转型的需要，以头部保险公司为主导，保险业开始探索为保险代理人赋能的路径。其中，平安、国寿、太保、太平、泰康等头部保险公司纷纷聚焦“绩优代理人”，以期优化代理人队伍、开拓高净值客户，帮助保险公司进行渠道转型，实现保险业务的正增长。代理人“精英化”逐渐成为未来市场竞争的破局之路之一。
太保寿险在2021年发布“长航合伙人”全球招募计划，为营销队伍规划“职业化、专业化、数字化”的发展路径。太保寿险总经理蔡强表示，“长航转型核心在于从‘人海红利’驱动转向‘人才红利’驱动。”2022年1月，太保寿险正式启动个险改革的“长航”转型，同时，寿险“芯”基本法也全面上线。太保寿险的“芯个险”，是指通过“内勤赋能、外勤主导”的芯模式，打造“三化五最”的PAA和PSA队伍，持续奠定公司价值压舱石作用，进而支撑公司长期价值创造。
太平人寿自2020年起便一直以“三高队伍”做标签，打造“高素质、高品质、高绩效”的团队。从2020年的“5G经理人计划”到2021年“犇”计划，太平销售队伍的策略思路一步步清晰，以人力发展和组织建设作为公司成长最主要的驱动因素。2022年，太平重磅推出“山海计划”，将“绩优”和“新人”并重，以队伍高质量发展，引领全系统的进化；再以全系统的进化，赋能队伍高质量发展。
来源：中国太平2023年年度报告
太平人寿代理人升级计划下，太平人寿最新发布的年报显示，2023年度主管层级月均人均产能同比上升7.3%，当年度新人月均人均产能提升10.4%。此外，寿险各项数据均实现高增长，太平人寿2023年原保险保费1,689亿人民币，同比增长9.6%；内含价值、新业务价值分别同比增长9.8%和27.8%
平安人寿在2022年7月，投入10亿元推出“优 计划”，从收入待遇和能力成长出发，通过多层次的培养体系、全方位的平台支持，打造“高素质、高绩效、高品质”的“三高”队伍；2023年年中，平安又重磅推出顶尖绩优代理人“平安MVP”高端队伍品牌，要求业绩至少达到MDRT水平。
近日，平安副总经理付欣在接受21世纪经济报道记者采访时表示，代理人的能力分级将有助于整个行业的代理人素质的提高以及专业水平的品质的提高，有利于公司代理人队伍的整体发展。
她进一步强调，代理人队伍的分层管理，改变传统的大进大出的模式，改变队伍的质态，让代理人产能提升、收入提升，是平安在未来要不断提升的要点。
来源：中国平安2023年年度报告
从数据来看，平安代理人改革措施积极推动了平安代理人队伍的产能提升和收入提高。平安2023年年报显示，2023年度代理人渠道新业务价值同比上升40.3%，人均新业务价值提升89.5%，代理人人均收入同比提升也达到39.2%。
泰康人寿在2018年推出“健康财富规划师（HWP）”经过6年实践，“HWP”已形成了初具规模的年轻化、高学历、高素质、高绩优团队，并成为泰康的一张全新的名片，且初战告捷，系列硬核数据令行业依稀看到了代理人的终极路径。2022年10月，泰康发布绩优代理人培训体系。泰康人寿总裁程康平表示，培训是寿险新赛道转型的重要抓手，是打造专业化、职业化精英队伍的关键桥梁。
中国人寿在2022年11月重磅推出“众鑫计划”，旨在强化系统优增优育队伍建设共识，将打造专业化、职业化的销售队伍作为公司未来发展的重心。2024年始，中国人寿又在新团队建设方面推出种子计划，试点启动金融保险规划师队伍加盟工作，通过新定位新架构、新制度、新营销、新赋能、新发展，打破传统营销模式。
来源：中国人寿2023年年度报告
中国人寿在2023年年度报告中表示，截至2023年底，队伍规模在业内率先企稳，个险销售人力为63.4万人，队伍产 能稳步提升，月人均首年期交保费同比提升28.6%。积极推进新型营销模式布局，试点推广“种子计划”，建设金融保险规划师队伍，截至2023年底，已在8个城市启动试点。
随着行业转型和市场需求，对保险代理人的资质要求也在不断提高。可以看到，目前头部险企已经做出了相当大的努力与探索，叠加保险销售从业人员销售能力资质等级分级等行业标准的完善，未来，保险代理人团队必将向着职业化、专业化和精兵化方向发展。不过，“真正的销售能力是在市场上摸爬滚打出来的。”郭振华补充到，“纸上得来终觉浅，保险销售人员还是应当在实践中实现自我提升。”
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