四喜前几天因为对圈子里一位前辈的喜爱，特意购买了两瓶他们开发的产品。
昨晚到货，包装设计本身，绝对是国内一流，本人甚是喜欢，开瓶体验，味道也是非常的好。
早上吃早餐时，上小学二年级的女儿看见桌上的酒瓶问我：爸爸这是什么呀？我说是长安米露。
她接着问我：什么是长安米露啊？这个问题让我当场就接不上话。
什么是长安米露？
想一想，一个陌生顾客看到长安米露时是什么表情？头顶上肯定一个大大的问号
如果顾客不知道长安米露是什么，他还会购买这个产品吗？
我们再追问一下：
“长安”会对米露这个产品有加持吗？
消费者心中有“长安米露”好的认知吗？
“米露”是什么？
百度搜米露首先是一个演员的介绍，下面还有一个“米露”的百科——“米露是一种以大米为原料，经过浸提等工艺而制成的新型饮料”。
你是不是吓出一身冷汗！！！
四个字，我们都认识，组合到一起时，我们就懵圈了。
这个产品如果只是在网上销售，可以通过主图、详情页、宝贝标题来解决。
在线下销售呢？往往只有包装这一个手段。
想要卖货，就需花大量的精力、财力去拉动销售普及“长安米露”是什么的认知。
这可能需要N个亿，几代人的努力。
“长安米露”其实是一款糯米酿造的，酒精度是5度的低度糯米米酒。
注意：一个顾客不熟悉的品类名字，是难以对接顾客需求的。
四喜在给老街口开发一款炒花生时，也遇到了类似的问题。
鸭屎香这个名字大家可能非常陌生，叫鸭屎香炒花生估计大部分客户不敢买。
我们给他改成了“老街口，鸭屎香茶叶炒花生”。老街口每年销售几个亿，基本没打广告。
这款产品很快就成长为他们销量第三的产品，一年几千万的销售贡献。
不敢说这个改变有多大功劳，起码让顾客知道他是什么，对接上了顾客需求。
小马宋老师说：营销，不是一下干件大事，而是做对一系列小事。
注意：新奇特的品类名字一定是与顾客熟悉的概念关联，新奇特可以吸引顾客，熟悉的概念才能让顾客买单。
无独有偶，去年一个好朋友介绍，认识一位做甑糕的客户，客户的想法是将甑糕做成休闲食品，因当时项目太多，就没有太多关注这个事情。
产品上市，销售并不乐观，前几天客户找过来交流，我们一起讨论甑糕的价值是什么？
说的直白一点，就是糯米 各种豆类、葡萄干之类的“糯米饭”。
如果把甑糕当做休闲食品，谁会因为休闲需要吃一盒糯米饭呢？事实证明，甑糕在某宝上最好的月销量也就1000多单。
在陕西，甑糕的消费场景是早餐，早餐吃一盒甑糕是很多老陕人的习惯。但因疫情影响，大家现在很少在线下去购买甑糕。
客户去哪儿呢？社区团购平台。消费者将甑糕作为常规的食品购买，当做早餐食用。
所以我给客户推荐了做社区团购的朋友——竞争力营销的李总，现在正有序进行着。
甑糕这个产品本来应该在疫情影响下发展得非常好。但理解错了品类价值，找错了消费场景，让这个产品做得艰难。
注意：品类有他独特的场景，场景错了，销售怎么努力都很难。
上面三个例子，讲的是大家对品类价值的理解。
开发产品往往陷入一个误区，我自己理解这个概念，认为这个概念好，就开始用了，忽视了顾客对这个概念的认知。
长安米露如果改成“5度米酒”你是不是就秒懂；
鸭屎香炒花生少了茶叶两个字，总会感觉味道怪怪的；
甑糕你可以建议用户平时吃，但一定别忘记了它的核心消费场景。
最后再强调一下：品类代表了顾客的需求，对接不上顾客需求，一切都是空谈。
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