快 速 谈 单 流 程
引发客户任何问题都和优势有关。
发问就是引导客户，不应该被客户引导，学会用表演创造价值。
店面谈单最重要的一个发问（就拔一个最重要的点，其他都是底线，是行业中最好的）：设计、工程、服务……这些您关注那点？（客户关注哪点，哪点就是我们最有优势的。）
说什么不重要，做什么才最重要（公司的好、设计得好是做出来的）。
［实战演练］
客户经理，设计师经常遇到的问题点做点评训练：
［1］整个服务流程的问题：
（1）、见到客户（在前台看到客户，要起身迎到门口，微笑、问好）
标准话术：您好，欢迎光临！我是XXX公司的xxx，您是咨询家庭装修吗？您有预约吗？
互相配合，呈现标准化服务，一个客户经理为客户引路、接待，另一位就配合服务倒水（从旁边递给客户，倒水是杯子的2/3高度）
(2)、客户经理要包装设计师（抬高、欣赏设计师）
共性包装：派单前不要说明具体设计师的姓名（因为有可能此设计师外出不在公司）要分别与客户和设计师沟通一下再做推荐（客户经理在前台登记时问清客户的姓名、电话、小区等相关资料并交到设计师手中，不要让设计师再次询问客户，造成厌烦感。）
个性包装：见到设计师时，要当面再夸奖一下设计师。xxx设计师就曾做过客户所在小区中的某位高端客户的房子，前段时间还与台湾高端设计大师一起做过项目。
［2］借助工具的方式：
（1）谈单手案的使用很吸引客户，不宜讲太长时间，抓关键点；（演练怎么用？）
a、把你对公司的感觉用自己的态度表现出来，才是对公司的介绍，不要一直和客户讲谈单手案上的每一条，更多的让他自己去看，而我们要把我们对公司的感受用我们的语言说出来。
b、谈单手案中的笔、计算器等工具，不仅仅是设计时使用的工具（一定要看做是签单的工具，明确的目标感）而且是给客户的品质感，那个质量很差的笔让他签高额的单子和使用谈单手案中标配的钢笔，这种氛围和感受是完全不一样的。整个谈单手案不仅仅是谈单的工具，更是设计师的伙伴、哥们，要一起战斗，不用他签单或签的单少都有会对它有愧疚感，签的多了都会有成就感和幸福感，所以我们要善待它。
（2）平面图：
与客户洽谈时最忌讳先说，要让客户先说，设计师要发问引发客户（先说就处于被动，失误多），拿到平面图让客户先说有什么想法，之后再给予建议。
沟通中所遇问题：
a、拿到平面图先给客户规划布置吗？
不给他布置，拿着平面图先认真看一会（体现设计师的专业风范），然后自信的告知他“对于您家的规划方案我已经有把握了，知道该怎么做了，放心吧。
b、接下来客户继续询问给布置平面吧，我看看再说，那么此刻设计师给布置吗？
不布置，不规划，如果我10分钟画出的平面图您敢用吗？我还要到您家现场看一下，在详细规划。如果您说其他公司给您出平面图，这一点我不认可，不是负责任的表现，我非常为客户着想，到您家我会量两次房，上午、下午的光线都不同，布置的方式也不同，要适度调整规划。
［3］谈单时的注意事项及相关问题集锦
(1)、设计师不要一开始就和客户握手，尤其是当男女客户一起到来时，避免尴尬，那么什么时候握手？
谈完方案后，客户受到感染，说“太感谢”的话时候再握手，体现设计师的专业度、高度。递名片时不要过于低姿态和心急，要起身问好客户后，在座位上坐稳在把名片递给客户，并告知“我叫xxx，您可以叫我小xx”，这时周围的助理或客户经理要上前团队配合，以“主任、总监、老师”等称呼询问设计师问题，教会客户怎样称呼设计师。
（2）、没细谈方案前，要引导客户的价值主张，引发他：“您知道现在一线大城市和国际化的趋势吗？都已经进入完整家居解决方案的时代了。”并引导出客户和我们的价值主张一样，把他们定位在高端的生活品质上，并把我们的优势一一展现。
（3）、客户问设计师设计费可以退吗？
“不可以！”但是不能生硬的表达出来。要询问客户“您还有什么疑问吗？疑问是什么？他给出的疑问要相应解答。展现自己的自信，一定可以让他满意，因为我们的专业和所做让客户认为设计费收的值。
（4）、要和客户谈与他有关，挂的上钩，让他有感觉额话（深挖客户的客情，比如他孩子的小名等切身的问题）一旦得知此类讯息，在与客户交流时就可以拉近彼此的距离，增加亲切感，如“王姐，妞妞钢琴弹的那么好，她的房间在打造时……”这才有亲切感，才和他有关联。
