昨天我们了解了王琪老师的从业之路：《懂比爱更重要：做客户和伙伴的知心人》。王老师入行之初通过陌生电话开拓市场，非常擅长与人沟通，之后在人际交流方面持续深耕，成为“塔罗牌”“生命密码”的讲师，也是DISC国际认证讲师。
加上大学的专业是广告策划，王老师对市场营销有深入研究，结合广告文案中的X语言和Y语言，总结出保险行销中适合的谈话方式。今天，王老师就详细分享了如何说客户听得懂的语言，实现高效沟通，顺利展业。
我们说好的聊天事半功倍。聊天谁都会，但在聊天的过程中，让对方感到舒适，兼顾情感的同时，高效沟通，取得客户信任，是很有学问的。
14年来，我从保险小白到保险精英，再到带领百人团队，能取得今天的成绩，除了用对方式之外，最核心的一点是：做对事说对话。今天我们就来看看怎样才是说对话，跟客户交流过程中，说什么样的语言客户更容易听懂，更有助于成交。
什么是客户听得懂的语言
在行销当中，我们发现，优秀的营销员在说话时可以四两拨千斤，讲一个小故事、一个比喻，客户就心领神会了。但有的营销员，苦口婆心讲一堆道理或术语，客户听着毫无感觉，或爱答不理。
那怎样沟通，才能吸引客户的注意？简单来说，就是我们说的话，客户要听得懂，同时还要听得进。
什么才是听得懂的语言？在广告文案里，有X语言和Y语言之分，二者是很不一样的。我们来看广告公司的五个文案例子。
第一个是耳机厂商，诉求点是耳机音质好。
如果用X型文案会说“深深震撼，激发梦想”。初听起来感觉很押韵，文笔不错，但作为耳机的消费者，并没有调动他的感官。
如果用Y型文案会说“犹如置身音乐会现场”。语言简单直白，却道出耳机的核心功用，很有画面感，音质好被突出，所谓不着一字尽得风流。
第二个是某笔记本电脑厂商，想强调噪音低。
X型文案会写“创想极致，静心由我”。看完后对它要表达的意思，好像不是特别明白。
如果用Y型文案，会写“闭上眼睛感觉不到电脑开机”。并上眼睛，排除其他感官的干扰，开机时都听不到声音，说明噪音控制得非常好，也能引发画面联想。
第三个是某旅行社，想说工作辛苦不如旅行。
X型文案会写“乐享生活畅意人生”，听起来好像能想到旅游。
如果是Y型文案，会很不一样，具体如下：
你写PPT时，阿拉斯加的鳕鱼正跃出水面；
你看报表时，梅里雪山的金丝猴刚好爬上树尖；
你挤进地铁时，西藏的山鹰一直盘旋云端；
你在会议中吵架时，尼泊尔的背包客一起端起酒杯坐在火堆旁。
有一些穿高跟鞋走不到的路；
有一些喷着香水闻不到的空气；
有一些在写字楼里永远遇不见的人。
当大家看到这样的文案时，会不会有一种冲动，好想来一场说走就走的旅行！
第四个是某文案外包公司，想要表达帮客户写顶尖文案。
X型文案会写“畅想文字助力登峰”。登峰代表文案很好，是顶尖文案。
Y型文案会写“专做刷屏级文案”。很直接，刷屏代表有访量，是热点，一看就知道文案的效果。
最后一个是某保险养老产品，强调退休金能帮助客户安享晚年。
X型文案会写“储蓄未来，畅意人生”。
Y型文案会写“不用工作，钱来养你”。退休后不再工作，但有钱用，一下抓住了养老的重点。
所以文案的写法不一样，带给我们的感受也不同。Y型文案能有效调动我们的感官，是有情感链接的文案。以上说的是广告文案里的X语言和Y语言，其实在生活中，也有X语言和Y语言之分，我们来看一看。
如果我们在街上遇到一名乞讨者，对方很可能会说“无家可归，帮帮我吧”，这时善良的朋友会伸出援手，也有一些人可能习以为常，自顾自地离开。但如果换一种方式，变成Y语言会有什么不同？
想象一下，如果我们走在人流涌动的路上，看到一个乞丐坐在街旁，前面摆了一块牌子，上面写着“你要是饿了会怎么办？”如果我看到，会瞬间被触动。我要饿了当然很想吃饭，这时我很可能会给他一些零钱。这就叫情感共鸣。我们平时与客户聊天，也要多用Y语言，也就是客户能听懂的语言。
X语言和Y语言的区别
X型的语言，很多时候是从“我”的角度出发，也就是我写文案很嗨，很有感觉，追求语言的华丽。但Y语言是从“听者”出发，可能很朴实，是有感而发，往往具有画面感，能调动人的情绪，与对方产生链接。
平时我们在展业过程中，想让对方买保险，如果从我的角度出发说出的话，客户当然不喜欢，因为他感觉像被推销，像被灌输；但如果我们的沟通是从客户的角度出发，就像朋友聊天，能够与对方的想法和情绪感同身受，就会很舒服，进入一种不销而销、不通而通的状态。所以只要稍微调整一下我们的语言模式，就会产生截然不同的结果。
不是说X语言不好，而是在行销中，X语言会用很多专业术语，让客户听得云里雾里，却达不到我们想要的效果，而Y型语言更朴实，也能深入人心，让客户听进去。
以刚才退休养老的文案为例。X型销售会说，“现在老龄化越来越严重，养老金的替代率越来越低，国家即将推行延迟退休政策，如果不提前规划，以后的生活质量会下降，我的这个方案可以协助您安享晚年”。道理讲得很清楚，也是即将面临的现实问题，但客户会被打动吗？
如果换做Y型销售，会这样沟通，“刘姐啊，您看年轻的时候，我们辛苦工作，打拼事业，忙忙碌碌是不是为了更好的生活呀？但不知道您有没有一种感觉，我们一直都在追着钱跑。您有没有想过，如果有一天不用工作了，钱可以追着您跑。每年都有资金自动流进来，保证我们的生活品质只上不下，您觉得好不好？”
试想一下，客户更喜欢哪种表达方式。很有可能是后者，因为后者更贴近生活，简单易懂，也与客户息息相关。
如何用Y型语言处理客户异议
我们在跟客户沟通时，难免会遇到一些客户的反对问题。这时也可以借助Y型语言，有效处理异议，打消客户的顾虑。
比如对于养老金，有的客户会说收益不高，比不上投资。X型销售可能会讲道理，说投资收益是高，但有风险，而养老是笔确定要用的钱，安全更重要。养老金只规划了部分资金，却给到一个确定的未来。
如果我们让客户换一种观念，换一个角度，看待保险这个工具呢？所以换成Y型语言，可以打比方。假定我们的客户懂足球，可以这样说：
“金先生，您平时看足球赛吗？如果您是教练，11个球员会如何分配他们的任务？前锋、中锋、后卫、守门员是不是各有侧重？唯一不会得分的是谁？”客户会回答是守门员。
“如果球员受伤了，又没有替补，您会让谁先下场呢？”客户很可能会说中锋或后卫。
我们可以继续提问，“如果有5个球员都受伤了，您会留下哪几个角色？如果不考虑足球赛的规则，有7人受伤了，还要继续比赛，您会留下哪几个？如果9人受伤，只能留下2人，您会留下谁？”大部分客户都会回答留前锋和守门员。
这时候我们可以说，“金先生，您有没有发现，这和投资很像。当然这只是一场足球赛，但如果这场比赛决定了您的财富，决定了您的未来生活，您会如何配置呢？您在足球比赛时，选择了留前锋和守门员。在财富配置里，是不是也需要一个前锋，一个守门员，他们的任务是不一样的，少了谁都不行。投资好比前锋，能让您快速增加财富，但也要承担一定的风险；而今天我跟您讲的退休养老保单好比守门员，能让您一直有钱用，生活变得更好、更安心。恰恰这样的组合才能让您稳赚不赔，让您的人生只做加法，生活越来越好。您说是吧？”
这是一个用Y型语言处理客户反对问题的例子。平时与客户沟通时，我们可以尝试多练习Y型语言。
Y型语言到底怎么练，就要多观察那些亲和力、同理心强，说话让人舒服的超级营销员，他们往往会讲一些能引发共鸣的语言，而且充满画面感。所以Y型语言，重在关注用户感受，Y型销售，更容易赢得客户青睐。最后，祝每一位伙伴都成为客户喜欢的Y型销售，成为行销达人。
