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责编 | 杨明
编辑 | 刘凯叶
作者 | 成都国色天乡水上乐园/陆地乐园总经理 曾玲
夏日已经如期而至了，大家都非常地希望借助于水上乐园的开园，来拉动一下目前低迷的市场需求。刺激消费需求，拉动收益增长是新环境下值得我们思考的问题。众所周知门票是水上乐园最主要的收入来源，今天我们要探讨的是在门票以外，如何设置一些新的消费点，创造新的需求，从而扩大我们水上乐园的二销收益。国内大部分景区的二次消费收入占比不到10%，而国外很多景区的主要收入都是由二次消费构成，巨大的差异说明了国内景区挖掘二次消费的巨大潜力。
“二次消费”顾名思义就是第一次消费付款以外的其他付费项目，二次消费已经成为至关重要的利润增长点。任何消费都是建立在需求的基础上的，只有充分满足了消费者在某方面的需求，消费才会变得顺理成章。
水上乐园的二销产品比较偏重于刚性需求，因为相对于陆地乐园而言，水上乐园的二销的占比较高，我们水上乐园的二销数据，基本上要占到整个收入的30%。
影响二销的因素很多：经营的产品类别、消费规划布局、舒适的购物环境、合理的价格策略、产品的设计创新、优质的对客服务等，今天我重点讲一下水上乐园经营产品的类别设置。
01：产品的类别设置
产品类别设置不同导致消费者在购买产品时消费行为会有很大的不同。
一、考虑游玩的刚性需求，这是水上二销设置重要的赢利点之一。
1、储物区：游客要下水游玩，随身物品需要妥善保管，设置更衣淋浴中心，根据日接待最大客流量设置储物柜数量，储物柜配置数量=单日最大客流量/单个柜子最大容量（人数的物品）/流转比率。储物柜位置应设置在水上乐园的前端，使用模式可分为手环租赁和微信租赁两类，储物柜可适当设置一些大号柜箱比例，比如VIP柜子，可有效提升客单价，增加二消收入，储物柜约占二销收入26%。
2、皮筏租赁区：很多乐园漂流河皮筏没有包含在套票里面，这也是游玩的刚性需求，可以在漂流区域设置两个专用租赁点，造浪池冲浪区设置1个专用租赁点，满足漂流冲浪的客群。皮筏租赁设置在漂流河或冲浪池的入口附近，不宜过远，点位数量的配置可根据日接待量设置，不宜过多，皮筏应选择多种造型，数量按照漂流河最大容量计算，最佳皮筏配置数量=水域面积/人均水域面积 x 流转比率（流转比率根据实际运营时间计算约为62%），使用模式常用为租赁手环和微信租赁两类。皮筏租赁收入约占我们水上乐园二销收入的12%左右。
二、考虑游玩的生理需求——餐饮服务
水上乐园一般考虑环境卫生因素，限制游客自带食品饮料，而水上项目的游玩相当的耗费体力，能量的补充就是游客的生理需求，这个占比也是非常高的。餐饮服务主要有三大类：大型的主力餐厅，特色的小吃店，以及冰饮冰品店，餐饮要占到我们整体二销的42%左右。
1、设置两个大型主力餐厅，一般乐园在100亩到200亩区间，可以考虑设置两到三个大型主力餐，保上百人同时就餐。
餐厅应设置在人员较集中的区域、位置主干道或交会路口；
餐厅面积应根据园区最大容量来计算，不宜过大，可设置产品差异化的多个餐厅；
餐厅产品主要有:中式/西式快餐、特色中餐，在选择上呢，尽可能的提供一些傻瓜式的套餐式的选择，不宜太多，因为花样太多的话，会占用游客很多时间，游客会有选择综合症，尽量缩短游客的选择时间。
合作模式可根据自身条件采取自营、联营 固定租金的合作模式。
室内餐厅也要考虑到它舒适度，还有整个光彩色彩搭配，以及氛围的这个布置，可以增加一些降温措施，还有绿植，让游客有一个清凉舒适的体验。
2、特色小吃店：可以做适当的补充，比如我们乐园有两个大型的主力餐厅，还配置了十多个特色的小吃店，可以配置在人流量和接待量比较大的设备的出入口。
小吃店数量根据园区面积及接待量来设置，功能主要为辅助餐厅满足游客用餐需求
产品主营：地方特色小吃为主，尽量考虑来源客群的喜好；
合作模式可根据自身条件采取自营、固定租金的合作模式；
地点：在漂流河区域因租赁及退还皮筏量大，游客驻足时间较长，可以设置综合型小吃点，为实现食品二销最大化，还可以适当增加造浪池及漂流河的冲浪频次，大量消耗游客体力，从而刺激游客餐饮消费。
3、冷饮冰品店：这个也是水上乐园的一个刚性需求，夏季炎热，游客需要大量去补充水分；
位置应设置在接待量较大的设备出入口附近；
数量根据园区面积及动线来设置；
产品主营：冰淇淋、甜品、现调饮料、瓶装饮料等；
合作模式可根据自身条件采取自营、固定租金的合作模式。
三 、商品购物区
从我们乐园的数据来看，泳衣这个商品，它是一个递减的过程，在一个新乐园刚开业初期，相对来说会它的收益会比较高一些，那随着游客对这个游玩的规则很清晰了，一般都会自带，所以慢慢会有所递减。整个商品购物，大概会占到我们水上乐园二销的12%左右。就水上乐园而言，一般他无法去拉动大量的商业的购物需求，所以一般是售卖一些水上的配套装备，比方说泳衣泳裤，拖鞋，浴巾，还有儿童水上装备等等。
购物区的设置可以设置在园区的入口或更衣淋浴的附近，主力店的面积呢，可以根据你的客流量来设置。模式上建议自营，因为自营的利润会更高，采取供销模式，到了水上乐园一闭园，商品就全部清仓，这样就不会有库存的积压。所以这也是一个比较大的商品收入，还有一些儿童的装备及水枪等配套销售，可以采用这个自营和联营的这种合作模式。
四、网红产品：网红类产品的占比，大概会占二销的3%-5%不等。
1、手机防水袋：手机防水袋也是这几年的一个非常大的一个刚需，年轻人都会有在水上乐园游玩时拍照的需求。所以一般都不会愿意把这个手机存放在这个储物柜里面，更愿意随身携带，所以就会有防水袋的需求，那我们一般会设置在园区的门口，更衣室的附近，还有造浪池的附近。提醒一下防水袋的产品，质量是必须要过关的，最好在售前进行产品的防水的测试，为了避免因为质量问题导致投诉，到底是你的使用造成了手机进水，还是因为我的产品质量造成手机进水。这类产品一般会采取联营分成的模式，去找一家供应商进行联营分成合作。
2、水下航行器：为近年来较为流行的网红设备，可在游泳池、造浪池、漂流河中自助、自由航行，灵活度较高且操作简单，深受游客喜爱。
可设置在游泳池、造浪池、漂流河等水区，水深达到1.4米即可游玩，产品安全可靠，分为自助租赁和人工租赁两种模式，合作模式可采取联营的合作模式。
我们采取的联营分成的模式，在风洞造浪池造浪的间歇期，可以考虑用这个产品来增加收入。
五、附加值产品
1、手机急救站：游客游玩冲浪池后，容易出现手机进水，无法正常使用的情况，园区设立手机维修站业务，可以有效在第一时间解决游客的手机问题。
设置在冲浪池和更衣室附近，采取联营分成的模式，国色天乡水上乐园年平均收入20万 。
2、共享充电宝：手机使用量大，充电需求较大，园区可大量配置充电设备满足游客充电需求，设置在园区客流量大的区域，采取固定租金的模式。
3、洗浴套装，淋浴中心游客洗浴频率较高，大部分来园游客均未带相应洗浴用品，因此需求量大，乐园若免费提供，运营成本较高，可采取销售的模式，既降低了运营成本，也是二销的新的收益点，可以设置在更衣淋浴中心的入口或服务台，采取自营的模式。
国色天乡水上乐园销售量：平均年销售量3万 。
4、防蚊套装：水上乐园夏季蚊虫较多，防蚊尤为重要，家庭型客群对防蚊手环、防蚊湿纸巾、驱蚊水、风油精等防蚊产品需求量大。
可以设置在园区人流量大的区域，作为商品销售的配套，采取自营的模式。
六、临时场租和联合促销
是乐园二销的一个重要部分，可针对性招租，如瓶装水、饮料、汽车、电子产品等，通过周末或旺季促销，可有效提升二消收益。
开展一些联合营销：与可口可乐、百事可乐、王老吉、哈根达斯等知名品牌合作，在水乐园进行联合营销，一方面为合作方企业提供品牌推广服务或新产品的测试，另一方面也为双方带来了极大的经济效益，实现双赢。我们也跟很多品牌方做了一些活动，比方说亲子跑、音乐节，还有客户答谢会等一些活动，有效提升了二次消费。
02：舒适的购物环境
舒适的购物环境对游客来讲也是影响二销的一个因素。现在呢，游客可能不会在意吃什么，更在意的是在哪里吃，游客玩的话，他也在意的是在哪里玩，怎么能玩儿得出圈，所以消费需要去创新一些新的场景。比方说，有些乐园推出了一些马车酒店，水上乐园这两年流行粉红沙滩等，都是追求乐购行为要和艺术融为一体。因为新的消费场景，它不仅仅是聚焦一种视觉效果，还要能够满足新生代的精神情感共鸣的一个需求，这样零零后，九零后才会乐意去打卡发圈，流连忘返。其次呢，舒适的购物环境还包括良好的购物标准，橱窗的这个设计一定要用心，我们要走心，最起码要打造舒适敞亮，整洁洁净的一个购物环境，让游客赏心悦目。
03：产品的设计和创新
产品的设计和创新其实我们也多次提到，创新创意能够有效促进文旅产品的二次提升，因为目前中国的主题乐园数量很多，同质化竞争也非常的激烈，那么如何把他的IP价值转化为二次消费，是值得大家去思考的问题。不光主题要独特，还要有盈利的模式。所以我们说一个文创产品，并不仅仅是注册一个形象，还需要有延伸的内容。比方我们乐园的瓶装水、雪糕、爆米花等很多的产品，都可以打造一个专属的产品，也就是乐园里面独一无二能够看得到，能够享受到的产品，外面无法买到，创意产品开发，也能够有效地提升乐园的二销。
04：动线规划布局
一个合理的规划和布局动线是一个非常重要的，这是二次消费的一个基础的前置条件。产品设置的再好，但是消费没有设计在游玩的动线上，其实是失败的。因为水上乐园基本上都是150元以上的价格区间，游客希望他的时间都是花在游玩上，所以他不愿意脱离这个游玩的区域去寻找一些消费，我们更多的是要把这个消费植入在这个游玩的动线上，让他能够便捷地去消费。可以乐园日接待量为这个基准，对动线进进行一个精确的设计。比方说比刚才讲的占比80%的这个消费，我们一定要精心去设置，比方商品店主打泳装，设置要前置，一般是在大门入口内外。皮筏租赁在漂流河和造浪池附近，而且还要考虑一些小吃配套，
能量补充比较及时，有助于二次消费的提升。
05：合理的定价策略
合理的定价策略是影响消费的一个至关重要的方面，一般来讲定价有三点原则：一个是园区的产品要统一定价；而是产品要设置一个区间；三是特殊产品的一个定价策略。统一定价很好理解，在同一个园区里面，你同类型同规格的产品应该是一个统一的定价标准，避免因价格不同产生投诉，乐园都要明码标价，大家要注意这个原则。
第二个就是产品要设定价格的区间，产品的定价要与乐园的目标客群的消费能力相匹配。比方说大家去环球影城会看到这个小黄人的雪糕，卖的是40人民币，那你想想同样的雪糕，同样的材质，同样的品质的雪糕，如果移植到我们的乐园，可能卖到40元吗？大概率会被客人投诉，那可能我们定到15元就比较合适一点，所以说产品定价是要与你的目标人群吻合。环球影城是做的全国的市场，它的客单价实际上是做了一定人群的筛选，做的是高端客群。商品定价还可以采用多层次的一个定价需求，多层次定价也是经过多年认证的比较科学的一个定价策略，就是你的产品，可以根据这个乐园来进行一些分层，比方泳衣有100元钱的，也有200元钱的，也有300元钱的，也有500元钱的，可以满足不同客群的价格需求。
第三个原则就是针对特殊类产品时段促销模式。这里面有两个两类产品，一类是食品类的产品，因为食品类的产品保质期较短，可以根据当天的经营情况来进行一个促销，减少乐园的报损率。就像很多的商超，比方它的生鲜超市，在晚上八点钟以后会进行一个八折甚至六折的打折销售，其实跟这个是类似的。第二类是对于一些积压的库存产品，可以适当的进行一些促销的政策，快速有效的降价销售，降低库存，这是我们对二销的一些定价的思考。
06：优质的对客服务
优质的对客服务，分为客观的服务质量和感知的服务质量。客观的服务质量实际上是一种生产导向，感知的服务质量实际上是一种政策导向，就是顾客能够感受到的消费者的这个服务，那么他会受到消费者的一些背景和一些偏好的影响，所以也在事实上影响着这个消费者的一个购买的行为。我们在经营中要从客户的体验角度出发去做好服务的营销，践行先注视，先微笑，先问候，来的时候给客户一个好的印象；还要会赞美，会引导，会关怀，要给予客户在商品消费上的一些适度的推荐；除此之外还要有合理的关怀，不断的去增加它的附加值，才能够创立一些独具个性的服务，来促进二销的增长。比方说商品店，每个店都可以配一些花露水，夏季游客有这种需求，每个店也可以配一些创可贴，如果游客受到擦伤，你也可以及时的提供帮助。我们要及时的去提供一些服务，帮助顾客解决问题，这样通过优质的服务，促进我们的销量的增长。
以上六方面，就是我们对水上乐园提升二销的一些思考，希望对大家有所帮助和借鉴，谢谢大家！
