拼团模式全攻略（一起合水果红包版）

拼团是一个很好的营销方式与商业手段，但是在注意力经济时代，抢用户不但要注重用户规模，更要获得其注意力，延长其在线时长，确保用户质量，这样才能真正为企业创造足够价值。

拼团是团购的一种方式，当参与拼团的人数达到平台要求时，就能以团购的价格购买商品，对消费者来说可以获得更大的议价空间，而商家往往也乐于通过让利获得更多用户。

团购系统一般有两种销售模式：

商家通过网络发布信息，主动邀请消费者参加团购（营销手段）；
由有意向的消费者自发组团通过网络向商家提出团购（反向定制）—类似C2B模式。

拼团模式的应用场景以及优劣势

1. 拼团模式的应用场景

（1）专做拼团模式的电商

例如：拼多多

前期通过一些优质低价的拼团在外部社交网络中分享,大量积累客户，后期主要以特卖电商的形式在站内运营，注重订单量。

（1）普通电商平台

平团主要是为了拉新，打造爆款用日适用中小型电商公司。

2. 拼团的优劣势

对于平台来说，拼团有利于拉新、提升订单量并且利用用户的关系链，进行产品宣传,扩大影响面除此之外还能通过社交关系拉来的用户，迅速消除不信任，提高订单转化率

但是也具备不足：

1）客观来说让用户习惯性以拼团方式购物比较困难，毕竟操作成本比较高。

2）对于商品品类来说，社交电商比较适用于需求量大、价格低的商品如水果、日用品，其他商品并不适用于拼团。

3）社交层面来说，有可能出现用户发起拼团但无好友参加的情况，这一步进会导致用户拼团无人配合，还可能对其社交关系维护产生不利影响。

电商系统的拼团管理

1. 常见拼团类型

新人团：主要限定新用户(未下过单)参加，可以由老用户开团，这一类型的团购主要是为了拉新，在参团时要校验是否新用户；
普通团：最常见的拼团团购，如2人团、5人团等,任一用户都可以参加；
超级团：需要较多的人参与才能成团，根据成团人数来制定阶梯价格，一般为50-200人团。

注：一般在有效期内达到规定人数，就组团成功，人数不足自动退款。

2. 拼团业务流程

拼团流程：

通过好友的分享或直接在商城中选择商品参与，用户选择开团或参团的同时判断是否有库存，然后提交订单；
提交订单后，支付的时候会判断此拼团是否满团，未满团则继续支付：已满团会提醒用户去开团，或者自动帮用户开团，走到支付环节；
支付成功，用户参团成功。在规定时间内，参团人数达到规定数就判定拼团成功，规定时间未成团就判定拼团失败；
拼团成功的订单变更为待发货，开始向仓库流转；拼团失败的订单取消订单，原路退款。

流程设计注意点：

一般采用付款成功才能参团成功；
订单提交成功后，订单流转为待付款状态；规定时间内不知福，订单会自动取消在支付时再次去判断是否满团；
拼团成功或拼团失败，都要以一定的方式（短信或APP提醒）通知用户；
拼团整体的活动设置一个限定时间，每个用户团开始后设置限定时间。

3. 拼团的库存管理

拼团商品锁定库存，结束返还。

拼团商品一般从总库存中，划分部分商品参与活动,即独占库存。活动期间拼团商品的库存和正常售卖商品的库存互补影响，拼团结束后将剩余库存返回库。

库存扣减的两种方案：

1）参团支付后扣减库存

这种方案会占用实际库存，未成团的那部分库存就无法出货,造成浪费。如A商品有100件，参加10人团，最初开团20个。最终100人参团成功，但是只有5个团成功拼团，所以发货50件，其他50人退款。

2）拼团成功后再减少库存

这种方案无法管控成团数量，库存用完之后，后续拼团成功的就会超卖，发生退款，影响用户体验。

可以改进的是，在拼团支付的时候，要判断当前是否有剩余库存（用总库存减去已成团数量），若判断没有剩余库存，则不允许参团或开团，也不允许支付。

如A商品100件，参加10人团，最初开团30个。最终200人参团成功，前10个团成功。拼团，发货100件，其余100人退款。

两种库存扣减方案都是可行的，但有一定的缺陷，建议第二种方案。

为了避免超卖，可预留一小部分库存，来应对超出的情况。

拼团设计

拼团设计的核心策略大多是“促销”、“社交”反映到产品中就是团购频道的首页设计与团购详情的展示。

在电商平台中，团购通常作为独立的频道存在的，具有完整的独立性设计框架。随着团购活动频次的增加及团购商品的丰富，团购的搜索也变得更加重要，因而相关的搜索版块应该提到突出位置。此外，团购活动类型也越来越多层出不穷，例如单品团（单商品团购）、品牌团（一个品牌系列的团购）、整点团（指定整点时间开始团购）、新人团等。

当品类类型较少时，团购首页可以按团购活动的类型来进行划分。
当品类类型较多时，团购首页可以将大品类按主次进行分版块呈现，引导消费者进行订购。

两种划分纬度都有其适用的场景，这方面要根据实际的团购业务其自身的特性。

（1）团购首页设计

根据市面上做的最火的拼多多首页设计，在app端，频道顶端应优先设计商品搜索与主要品类导航，方便消费者访问。其次是运营活动版块，活动与“百亿补贴”等推荐版块是主要设计，由于运营类活动通常更新频繁，因此这一能够更好地为消费目的尚不明确的用户群体提供服务。

（2）商品详情页设计

从设计策略上可以看出，拼多多团购的详情核心突出团购低价，与单独购买的原价形成鲜明对比；同时要强调参团人数与热销排名，人数规模越大，越能对用户形成热销与爆款的暗示，还差拼团人数越小以及倒计时的设计，给用户不能错过早买早优惠的暗示，形成从众效应。

选购数量主要是方便消费者快速选择商品数量，有些品类会有一些套餐的选择，在此数量上设计添加即可。拼多多没有设置购物车功能，实际上购物车功能对团购活动本身是不利的，毕竟团购是一种促销活动，消费者的购买大多数都是即时决策、即时预订，也就是团购的消费场景大部分是“实时”交易，在这样的消费特征下，购物车显然发挥不了其固有的批量预订优势。

最后关键的要素则是“收藏”，“收藏”是商品详情的标准功能，这对提高交易成功率与复购率都有较大的帮助

app端通常采用横向自适应的结构，每个元素支持在横向上的拓展。

从信息的侧重性来看，一般优先展示商品价格、促销信息元素、评价信息以及商家信息，详细信息放置在靠后位置，消费者通常在浏览到前面的几大信息后就会作出购买决策

从拼多多身上学习拼团模式背后的战略逻辑

自2015年9月上线以来，拼多多在短短三年时间就突破了3亿用户、百万商家、1400亿GMV，日订单量超过京东、仅次于淘宝，跻身于国内电商平台“第三极”，而其占领制高点的关键所在就是社交拼团。因此我们在设计拼团功能时，也应当了解这一模式成功案例背后的战略逻辑。

1. 高性价比深刻把握用户消费心理

很多人在研究拼多多案例时，往往将其定位为拼团工具，盲目复制其拼团和低价，没有注意到拼多多深刻把握用户需求心理，通过“多实惠、多乐趣”来满足用户物质与精神需求，这是拼多多再次进入快速增长阶段的重要武器。

在引导用户购买消费方面，拼多多举办抽奖、砍价、分红包等一系列活动，利用用户的冲动、攀比、发泄等心理，促成交易购买，让用户产生一种“看见不买就会吃亏”的感觉

2. 精准连接：降低商品流通效率成本

拼单并不一定能使商品具备性价比，拼多多让产品具有超高性价比不在于拼单，而是它的供应链。在拼多多平台上因为有较高的订单量，卖家可以在交通便利的地区自建或租用仓储中心，用单次运量可达几十吨的大卡车集中运输，然后从仓储中心发往全国各地，有效降低物流成本，并减少商品损坏。使得拼多多可以做到价格仅是北京大型商超的三分之一