中小团队的一种发展思路。
文/迪亚菠萝包
2月初，我们报道过一款TapTap评分高达9.5的独立向休闲游戏《逐光：启航》。
尽管它的题材和玩法略显冷门，但根据Ohayoo官方公布的数据，这款游戏春节期间日均下载量一度超过18万，位列TapTap热门榜Top 5，而玩家评分并未下滑，算得上小众产品的一次阶段性胜利。
期间，葡萄君发现游戏的研发CP诸葛瓜是个典型的创业团队：早期做过VR游戏，后来依靠题材和品类差异化的休闲手游转型，争取到了生存和发展的机会。由于以往产品风格独特，他们目前在TapTap获得了9.9分的厂商评价。
截图自TapTap
他们怎么在巨头林立的手游市场寻找机会？又如何看待当前休闲游戏市场的状态？不久前，葡萄君和诸葛瓜游戏CEO郑德权聊了聊。
快速试错争取发展机会
葡萄君：你是从什么时候开始做游戏的？
郑德权：我之前在腾讯做过数值策划，参与了MMO、MOBA等商业品类的研发，后来因为特别想尝试做自己的项目，2016年就出来创业成立了诸葛瓜。
葡萄君：创业的过程顺利吗？
郑德权：不太顺利。一开始我们拿了天使投资做VR游戏，产品得过奖，但卖的不好，于是2018年决定转型做手游。
葡萄君：你们是怎么转型的？以往很多团队倒在了转型的路上。
郑德权：那时我们团队只有六个人，就从大家的兴趣出发，接连做了三、四款不同方向的产品，包括弹射类、休闲竞技、模拟经营......每次用两、三周做好Demo，上传TapTap观察玩家反馈，如果反馈好就持续增加内容。《一亿小目标》就这么跑出来了。
葡萄君：感觉你们尝试的都是轻度休闲品类？
郑德权：对，因为这类产品开发周期短，可以快速试错；当时选择广告变现也是考虑到能较快地验证收益，我们还是比较希望能赚到钱的。
葡萄君：接下来就聊聊《一亿小目标》，它是你们第一款小成的手游吗？
郑德权：可能算吧，《一亿小目标》说实话有很强的运气成分。我们那时不太了解休闲手游以及广告变现的思路，就将它当成一款单机游戏来做，结果Demo上传TapTap后，玩家反馈非常好，后来又花了两个月把它做成相对完整的版本。
当时找发行的过程也很神奇。我们没经验，也没名气，但很多发行商可能在TapTap看到了游戏，主动联系我们谈合作，让《一亿小目标》得以上线港澳台和大陆市场，最好的时候进了免费榜Top 10。它的收入基本覆盖了创业以来的投入，帮助我们度过了最艰难的状态。
《一亿小目标》截图
葡萄君：你觉得它为什么能成？
郑德权：首先是运气好，在那个时间点，现实题材的游戏数量不多，再加上游戏本身还算好玩，抓住了玩家体验差异化人生的需求。
50%的确定性和50%的不确定性
葡萄君：后来为什么会做《一亿小目标2》？（下文简称《小目标2》)
郑德权：我们做《一亿小目标》的时候经验不足，设计的成长曲线不够平滑，上手门槛也比较高，所以希望通过迭代，让游戏体验变得更爽快、更顺滑。
同时，我们做新产品的思路一直是立足于50%的确定性，探索50%的不确定性，就像一只脚站在实地上，另一只脚进行更具试验性的探索。
葡萄君：那《小目标2》探索了哪些不确定性？
郑德权：我们想让这款游戏能够长线运营，就参照其他品类引入了剧本模式，持续更新内容，同时还加入排位赛和赛季制度，依靠榜单排名鼓励玩家持续玩下去，而不是只玩了一两次就弃了。从2019年底到现在，这款游戏已经更新到第5个赛季了。
《一亿小目标2》截图
葡萄君：你们当时怎么和Ohayoo进行合作的？
郑德权：我们之前通过另一个研发商Yojoy介绍接触了Ohayoo，发现通过《消灭病毒》、《我飞刀玩得贼6》等好几个爆款，他们居然把休闲游戏的天花板抬得那么高，感觉如果跟他们合作可能有机会。
合作过程很顺利，我们做研发不太需要关注产品以外的其他事情。Ohayoo还针对商业化提了很多建议，让游戏从第一次测试到最终版本，广告转化效果提升了50%以上，并且留存没有受到特别大的影响。最让我意外的是，有些广告位加进去之后，玩家的留存居然上升了。
葡萄君：这一点挺有意思，能不能展开讲讲？
郑德权：《小目标2》的基本逻辑是玩家通过持续投资，换取更高的收入回报，如果游戏在恰当的时间点，比如生日会，让玩家通过观看广告，获取额外的投资本金，他们是乐意接受的。
《小目标2》中的广告位
葡萄君：《小目标2》上线后，市场数据怎么样？
郑德权：收入比一代差不多翻了一倍，其他数据也有非常明显的提升。
葡萄君：你觉得那次和Ohayoo的合作对你们有哪些影响？
郑德权：首先改变了我们对游戏分发形式的认知，以往只关注渠道推荐，后来发现Ohayoo利用短视频和信息流做分发，效果也很好。现在很多玩家是通过刷抖音了解游戏的，那我们游戏设计要相应做取舍。
葡萄君：具体会做哪些取舍？
郑德权：比如我们立项时会考虑，游戏玩法能不能用几秒钟的视频展示出来？能否让玩家看一眼就觉得游戏很特别？
再就是《小目标2》在优化新手引导流程后，次留提升了五个点左右。这让我们更了解如何针对泛用户进行引导，特别是系统开放顺序的设计，哪些系统要先开放？哪些系统要教玩家玩？教到什么程度？要结合不同用户的习惯来调整。
葡萄君：你们的研发思路会不会也有一些变化？比如更看重数据之类的。
郑德权：我们前期还是更关注制作人有没有好想法，等Demo做出来以后，才会结合吸量、留存数据进行调优。
我做《一亿小目标》，是想用模拟经营游戏呈现改革开放时期的人生体验，而《逐光：启航》制作人是个重度科幻爱好者，心心念念就想做这样的科幻游戏。之前他还做过一个Demo，因为测试数据一般被搁置了，《逐光：启航》是他的第二个项目。
葡萄君：说到这里，你们为什么把《逐光：启航》也交给Ohayoo发行？他们之前基本没发过独立向游戏。
郑德权：我过去也以为Ohayoo只关注潜在用户规模很大的玩法品类，但其实对于《逐光：启航》这样的独立向产品，他们也能用现有的分发方式触达目标用户，并且接受这类产品不太可能获得所有用户的喜欢。
《逐光：启航》在确立合作之前，我们和Ohayoo沟通了很长时间。他们认可这款游戏的价值和独特性，提出的推广和运营方案也符合我们的理念，综合考虑，我觉得合作有机会抬高游戏的上限。
葡萄君：他们提出的哪些方案打动了你？
郑德权：举个例子，他们在TapTap论坛、QQ群的人格化运营。在我的印象中，Ohayoo的运营同学很了解《逐光：启航》，对游戏是有爱的，Ta会用游戏中AI「深红」的口吻和玩家沟通。
我们专门为此讨论过很多次，「深红」的人格应该是怎样的？用什么样的语气和玩家对话才合适？这样的运营方式能让研发和发行形成延续，不会出现研发做了很多有趣的内容，但发行都不买账的情况。
葡萄君：为什么《逐光：启航》这种偏单机向的产品也会采用广告变现？
郑德权：我们考虑过买断制，后来评估这个产品的用户规模有限，定价也不会很贵，可能十几块、二十几块钱，觉得可以试一试广告变现。因为广告变现游戏本质上也面向所有玩家设计统一的游戏体验，和单机游戏比较像。
葡萄君：广告变现不是应该更关注高意向用户吗？
郑德权：在广告变现游戏里，不同用户看的广告次数差异最多可能几十倍，所以不太需要像内购游戏一样针对不同用户做体验分层，把所有玩家当做同一类用户就好，因此采用广告变现既不违背我们制作单机向手游的初心，也不会显著影响口碑。
比如《逐光：启航》的广告位是和放置玩法结合，加快后续剧情的解锁速度，如果玩家不愿意看广告，等待剧情慢慢解锁也完全OK，不会影响游戏体验，最终广告对评分的实际影响非常小。
《逐光：启航》目前TapTap评分9.5
「中小团队立项更激进反而更稳妥」
葡萄君：你们现在会怎么立项？
郑德权：一般是制作人先有一个想法，而且他描述想法的时候要两眼放光，如果眼里没光，做出来的东西大概率会比较普通，赚不赚钱另说。然后我还认为，现在中小团队立项要更激进，这样反而更稳妥。
葡萄君：怎么理解这句话？
郑德权：中小团队的产品不能过于四平八稳，那种通过大数据分析吸量、留存后把分析结果组合起来的立项方法，不是我们擅长的方式。像我们的产品往往优点很明显，缺点也很明显，小团队可能要靠这样的东西，来应对市场竞争。
葡萄君：那你们现在团队的情况是怎样的？
郑德权：我们团队现在20个人左右，由一个小中台和几个项目组构成。因为团队小，内部调度很灵活，有时上线的项目比较急，大家就都过去帮忙。
葡萄君：中台会负责什么？
郑德权：负责开发一些技术上的SDK，包括和数据分析、运营有关的工具，以及项目之间可以复用的框架、组件。我们每个项目都是一只脚踩着确定性，一只脚踩着不确定性，中台要把确定的东西沉淀下来，提升后续项目的成功概率。
葡萄君：你们现在会怎么招人？
郑德权：因为我们做的产品主题比较集中，都是探讨人、社会、宇宙相关的话题，我希望团队成员对这些东西感兴趣，至少有自己的思考。说实话，招人一直都挺难的，因为我们团队的风格、产品思路和传统的开发模式不太一样，但好在还是陆续找到了一些志同道合的朋友。
葡萄君：那你们怎么应对人员流动的问题？
郑德权：创业团队的人员流动没法避免，不过我们团队主动离职的成员非常少，我一直在想办法给适合我们团队的人更多创作空间，并且让他们赚到钱。
葡萄君：怎么实现这一点？
郑德权：我们内部会按项目利润给研发团队分成30%，而且我在招聘的时候，会把分钱方式一五一十说清楚。具体做什么项目由项目组自己去发挥，做的好就能多拿一点钱。
在此过程中，我们内部会定期讨论各个项目组的探索思路和阶段性结果，争取提高每个项目的成功率。
葡萄君：但你们每年好像只有一到两款新产品，研发周期拉这么长吗？
郑德权：立的项目不止这些，只不过有些项目数据和反馈不太好，最后放弃了。
葡萄君：你会给项目多长时间试错？一个月？
郑德权：不止，有的项目可能给半年甚至更长时间。
葡萄君：但小团队承受风险的能力比较弱，你会不会为此感到焦虑？
郑德权：肯定焦虑，但承担风险才可能产出意料之外的东西，我甚至会有意让项目处于有一点点失控的状态，如果所有内容都在规划之中，我们竞争力比不过大厂，很难为玩家创造惊喜。
葡萄君：最后问个宏观一点的问题，你觉得目前休闲游戏市场的发展状态是怎样的？
郑德权：现在休闲游戏厂商处于你方唱罢我登场的状态，很多团队都推出了不错的产品，但有些厂商做完一款就没有后续了，另外一些厂商却能通过长线运营和持续推出新产品，让玩家长期关注和支持他们。
葡萄君：如果想达到后者的状态，你觉得可以怎么做？
郑德权：要在自己擅长的品类有一些延续性，每款新产品都要超越前作，能给玩家带来惊喜，如果只是一味重复自己，玩家就走了，再也不会记得你。现在能出休闲游戏爆款的团队很多，关键就看哪个团队能持续获得玩家的喜欢。
游戏葡萄招聘产业记者/内容编辑，
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