《活动万能公式版权系列课程—活动策划与实战技能训练》培训方案

主讲：王老师 12课时

课程背景：

银行客户活动做了很多，但效果不明显，主要体现在：

1. 信用卡满减，优惠活动成本高，新客开发效果差，甚至变成了员工福利。

2. 抽奖、积分回馈活动增加了存量客户维护成本，而新户开发效果差。

3. 沙龙讲座活动，客户请不来，来了也难营销产品。

4. 客户维护、答谢活动成本高，可持续性不足，活动后的产能提升不明显。

开展好的客户活动是提升银行零售业务的关键，但大多数银行的客户活动能力不足，一线员工普遍存在着营销模式简单、方法缺失的情况。《活动万能公式》这门课程的重点是指导学员提升活动的策划能力，训练员工创新思维，针对不同目标客群开展不同类型活动，为银行传统的客户活动提供精准的“补短板”方案，提升银行网点客户活动策划的效率和活动组织能力，实现网点获客与客户经营能力的可持续提升。

课程收益：

1. 掌握客户活动策划的创新思维

2. 掌握活动策划的关键流程

3. 熟悉各种类型的客户活动

4. 掌握客户活动中业绩转化的关键点

5. 掌握活动组织的关键流程

6. 掌握活动主持与互动技巧

课程特色：

1. 趣味化的教学形式

2. 情景式沙盘实战

3. 工具化高效实践

附赠工具包：

课程对象：个金部、零售部、金融业务部、信用卡部等管理人员；网点支行长、理财经理、客户经理等

课程大纲\要点：

一、策划与组织活动的创新思维（1小时）

1. 银行客户活动的现状

2. 讨论交流：近年来活动中有什么困难？

3. 引爆业绩的活动公式

4. 案例：新客户开发时如何设计爆款活动

5. 思考：为什么1元洗车，1分钱坐公交，9元看电影，超市满100减20，吃饭打5折，这些活动变成了“员工福利”？

Ø 案例：客户开发的反向引流和顺向引流——银商联动的经典玩法

6. 找准商户痛点才能借力打力

Ø 案例：改变客户习惯的活动

7. 用好新媒体——线下引流线上裂变

8. 活动前想清楚最重要的事——活动组织的四个核心

二、活动掘金——活动策划实战技巧（2小时）

1. 活动策划前要先找到方向

2. 活动策划离不开的三个宝

3. 经验之谈：为什么活动做了很多效果不理想

4. 获客类活动策划案例

1) 经典的反向引流——策划让客户来网点的活动

2) 让人心动的礼品——策划让客户加微信的活动

3) 不知名的小银行也能火爆获客——策划让客户开卡的活动

4) 不能让好资源白白浪费——策划让客户绑定支付的活动

5) 金融产品营销的基础在于信任——策划让客户增进信任的活动

6) 不只是小红包——策划和客户微信互动的活动

5. 情感维护类活动策划案例

1) 策划让客户感动的活动

2) 策划让客户难忘的活动

3) 策划让客户开心快乐的活动

4) 策划让客户很有面子的活动

5) 策划让客户被尊重的活动

6) 策划让客户有成就感的活动

7) 策划让客户表达爱心的活动

6. 如何让活动更出彩

7. 吸金类活动策划案例

1) 虚的要很虚——策划满足情感需求的吸金活动

2) 实的要够实——策划满足利益需求的吸金活动

三、策划大神的修炼场（5小时）

Y银行东方天地支行位于W市新华路508号，该支行是一家历史悠久的老网点。近年来，由于周边银行越来越多，周边同业的存款利率、理财收益、积分兑换标准都比该网点高，客户一直在流失。

网点支行长：张小小，女，35岁，一个月前刚从另一个支行调来，张小小大学毕业后就来到了Y银行，曾担任过等多个岗位，去年被评为了总行优秀网点负责人。张小小为了扭转支行业绩下降的局面，对支行周边进行了深入调研，并努力开始了工作，接下来，让我们一起和张小小解决支行工作中的问题。

Ø 支行周边情况：

Ø 支行周边商户在区域内客户覆盖情况：

针对上述情景，分别进行新客户开发、团队合力、商户合作、折页发放、客户建联、满足非金融需求、活动有效性、亲子客群开发、老年客群开发、拆迁户客群开发、公职客群开发、商贸客群开发的方案策划和话术设计。

每个场景完成任务的时间为十到十五分钟，具体要求为对每个任务写清楚关键要点。

小组负责人阐述活动方案，学员和讲师对营销活动方案进行提问，小组负责人应答陈述，讲师对方案进行点评、打分。

四、活动组织与实施的五门绝技（1.5小时）

1. 做活动要具备五种关键技能——财、人、物、动、宣

2. “有米才能下锅”——客户活动前的资源整合

Ø 案例：这样打电话邀约客户效果好

Ø 案例：抓住客户好奇心和从众心进行短信、微信邀约

3. 活动策划与话术设计

4. 活动现场的关键点——活动中的展现

5. 客户活动的资料准备——完善活动物料清单

6. 如何设计产品配置的宣传话术

7. 如何选择活动礼品——礼品的五个反向思维

8. 找准客户痛点再介绍产品要点

9. 活动后期跟进的十个关键点

10. 引爆宣传——活动造势与传播

11. 提升活动人气的客户裂变——用病毒营销开展老带新活动

五、微沙活动组织与技能训练（2.5小时）

1. 活动主持中的情绪控制

2. 活动中的手势互动

3. 活动中的目光交流

4. 活动中的声音控制

5. 活动组织实战训练

Ø 学员选择电子银行、社保卡激活、支付绑定、理财、贵金属、纪念币、个贷、信用卡、期缴保险、基金与定投等任一种产品，分组制定客户邀约话术、活动接待关键点、宣传折页话术、产品展示、客户宣传话术并进行现场讲解。

Ø 方案完成时间为二十分钟，具体要求为对每个任务写清楚关键要点。小组负责人阐述内容，并现场进行产品的展示，其他组学员和讲师进行提问，小组负责人应答陈述，讲师对方案进行点评、打分。

培训前需准备事项

1. 培训人数要求：

Ø 为保证培训辅导效果，本次训练营项目人数建议在60人以下，可选择15-20个支行，每个支行3-4名学员参加

2. 场地及物料要求：

Ø 培训场地需保证宽敞，教室内需准备清晰的投影、两个话筒、足够的电池、白板、白板笔、板擦。课桌按分组摆放，每组6人以内。每组需准备A4纸100张，签字笔一支。

王老师 V 15801187753