对话出现冷场,不是坏事,是可以变成好事 |《鬼谷子》讲解(四)

对话出现冷场,不是坏事,是可以变成好事 |《鬼谷子》讲解(四)

首页角色扮演帝道阴阳更新时间:2024-05-11

会说话的人,必须要遵守这样的原则与规律 | 《鬼谷子》讲解(四)

【粤若稽古】

《鬼谷子》是一本讲为人处世、沟通交流、经营管理的重要奇书。

下面进入《鬼谷子·捭阖》中的原文讲解。

【阐经述典】

在上一篇中,我们讲到了在沟通的过程中,要在暗中仔细地揣摩他人的想法,再根据他们的想法设计我方的计谋,以此来操控对方。同时,还要学会分辨什么是真心话,什么是客套话,避免在沟通与交流中产生尴尬。

接着讲下面的经文。

捭之者,料其情也;阖之者,结其诚也。皆见其权衡轻重,乃为之度数。圣人因而为之虑;其不中权衡度数,圣人因而自为之虑。

捭,指的是打开对方的内心,进入对方的内心,探索对方内心真正的想法。要想在沟通上得到更好的效果,最重要的一点,就是以心交心,获得对方的信任。怎么做呢?那就是"料其情"。料其情,指的就是,刚好切中对方所想的内容,这一点,与上文所说的"同其情"是一样的。

在沟通中,对方总喜欢找有相同经历的人,或者是相亲近的人讲话,就是因为对方认为,这样的人能够理解自己,能够知道自己在想什么。当对方讲了一句话之后,我们能够分别出他讲这句话的背后原因,再顺水推舟地切中他的内心深处,那么就一定能够拉近彼此之间的距离感,获得对方的信任,再把对方的更深层次的想法给勾出来。

阖,指的是关闭对方的内心想法,并从对方的内心中走出来。如果对方所拥有的想法,是会对我方产生不利的因素,那么就要终结掉他的想法。这就是"结其诚"的意思。比如,对方想要从事某一个行业,而我方也刚好在这个行业有相应的投入,为了避免产生商业竞争,那么就要对他说这个行业有多不好,前景有多差。把坏话说在前头,这样就可以终结掉对方的意志。

皆见其权衡轻重,乃为之度数。权衡轻重,指的是对方的想法究竟是不是真的存在,对方的想法究竟有多牢靠。有些人只是稍微地说一说自己的想法,并不准备把这样的想法给变成现实,那么就没有必要在这上面耗费太大的精力了。乃为之度数,指的就是根据对方的想法,提出相应的计谋,解决方案。

战国时期,商鞅第一次见到秦孝公嬴渠梁,先后对秦孝公说了帝道、王道、霸道的学说,考验出秦孝公变法的意志,究竟有多强。确定了秦孝公是真的想要变法的时候,商鞅才将自己的"强国之道",整套变法的大框架向秦孝公说明,并不断地向秦孝公保证,变法一定能够使得秦国富强起来。两人一拍即合,秦国也开始了轰轰烈烈的变法。这就是"捭之者,料其情也"的具体应用。

而作为秦朝的贵族与老臣,他们担心变法会触及到自身的利益,则一直对秦孝公说,这些法制是祖先留下来的,不可以改,改了之后秦国必定会大乱。总之,就是把变法的坏处全都给说出来了。这就是"阖之者,结其诚也"的具体应用。

其不中权衡度数,圣人因而自为之虑。指的就是,我方提出的计谋,跟对方的想法不一致,不能够切中对方的需求,那么就要重新考虑一下了。

故捭者,或捭而出之,或捭而纳之。阖者,或阖而取之,或阖而去之。

如果进入到对方的内心,发现还不能够切中对方的想法,那么就要先暂停一下,从对方的内心出来,然后再次进入。这就是捭而出之,捭而纳之的意思。

例如,商鞅第一次对秦孝公说帝道的时候,秦孝公听着听着都快睡着了。等到商鞅走后,秦孝公把推荐商鞅的人骂了一顿,说你推荐的都是些什么人。后来,商鞅便调整了自己的计谋,依次向秦孝公说了王道、霸道,发现秦孝公都没有什么兴趣。这时候,商鞅才确定了,秦孝公就是他想要找的人。确认过眼神,你就是对的人。商鞅这才把压箱底的法家变法宝典给拿出来,秦孝公看完后,非常满意。也正是因为君臣之间存在着高度的信任,商鞅的变法才能够顺利地施行下去。

后来,秦孝公死了,支撑商鞅的顶梁柱不见了,商鞅受到了秦国权贵的反扑,被车裂身亡。就像吴起一样,楚悼王死了,不再有人支持他了,保护他了,也被楚国贵族反扑身亡。

如果对方的想法,与我方的计谋不能切合,甚至是对我方是有危害的,那么就要试着去改变对方的想法。如果对方冥顽不化,无法改变,那么就要考虑离开了。

为什么说"不见棺材不掉泪","不撞南墙不回头",就是因为,当对方还没有这样的经历的时候,很难正面去说服对方。这个时候,不妨先等一等,等一个更好的时机,再来说服对方。例如,一个人没有生病的时候,你跟他说要穿暖吃饱,他不会听。只有等到他尝到了生病的痛苦滋味后,他才会明白,吃饱穿暖是多么重要。

捭阖者,天地之道。捭阖者,以变动阴阳,四时开闭,以化万物。

捭阖的原理,就是天地之大道。

我们知道,道即为世界的本源,第一因。而阴阳二气,则是由道所产生,并由道所推动的。正是因为在道的作用下,阴阳二气相合相离,不断运化,产生了万物。这就像是一个程序员,用代码写出程序一样。

而人作为万物的一种,一切行为自然也受到了阴阳变动的支配。所以,捭阖当中所蕴含的深层次原理,就是阴阳的变动,四时的转换。

作为圣人,要管理好天下,要管理好百姓,就必须要掌握这样的原理。

捭阖者,道之大化,说之变也。必豫审其变化,吉凶大命系焉。

捭阖,是对道的运化,通过捭阖之术来替天道管理百姓。使用捭阖,一定要事先准备,仔细地观察对方的变化,因为这涉及到生死存亡。

豫,犹豫状,指的是非常仔细,非常谨慎。谨慎地观察对方的想法,仔细地进行分析,因为游说这件事情,是跟性命、利益有着深刻的关联,绝对不能够不谨慎。

口者,心之门户也;心者,神之主也。

我们知道,人的话都是由口说出来的。那么,又是什么来指挥口呢?是大脑。再往深层次思考,那又是什么在指挥大脑呢?是心。再继续深入,就会发现,是"神"在指挥心。

所以,这条传递链是这样的:神->心->脑->口。

在《黄帝内经》中讲过:心者,君主之官,神明藏焉。

一个人的心神不定,那么自然就会胡言乱语,胡作非为。人在喝了酒之后,就容易说错话。这是因为,神已经无法控制住心,无法控制住脑了。阻挡在嘴巴的两个侍卫,都倒下了,心里想什么,就一股脑全都说出来了,这是非常危险的。

志意、喜欲、思虑、智谋,皆由门户出入。故关之以捭阖,制之以出入。

可以说,人的志向意图、欢喜、*、思考、谋划、智慧,都是通过门户,也就是口传递出来的。既然如此,我们就可以通过言行,来反观对方的真实想法。

同样的,我们也可以通过控制语言与行为,来打开或者关闭对方的内心,将对方引入或者踢出我方的计谋之中。

吴起一开始在魏国是非常厉害的,曾经率领军队,把被人称为"虎狼之师"的秦国,打得节节败退,占领了秦国所拥有的河西之地。可是,魏武侯并不信任吴起,吴起也得不到重用,所以只能够跑到楚国去。通过对楚悼王的游说,使得楚悼王相信,变法是富强的途径,便交给了吴起大权,由他主持变法。

捭之者,开也,言也,阳也;阖之者,闭也,默也,阴也。阴阳其和,终始其义。

捭,就是打开,说话,本质上是属于阳的。阖,就是关闭,沉默,本质上是属于阴。而捭阖的原则,就是调整阴阳,达到操控的目的。

很多人认为,两个人在沟通的过程中,如果出现了冷场,是非常尴尬的局面。但是,在鬼谷子看来,沉默、冷场,也是一种手段。故意人为制造冷场,是可以挑动对方的内心思绪,对方就会很紧张地思考,接下来该说些什么。一旦出现了紧张,心神乱了,那么有些真实的意图也会随之暴露出来。

阴阳其和,就是说,该提升阳的一面,就得提升阳的一面。该提升阴的一面,就得提升阴的一面。

故言长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲,为阳,曰"始";故言死亡、忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚,为阴,曰"终"。

那么,应该如何操作呢?这句经文就讲了,非常重要,大家一定要记住。

长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲。这些都是积极向上的,也就是属于"阳"的话。

死亡、忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚。这些都是消极低沉,也就是属于"阴"的话。

首先,第一步,我方要对对方有一个了解,先通过"捭"来打开对方的内心,了解对方的内心究竟在想些什么。如果他的一些想法不符合我方的利益,就要通过"阖"来终结掉他的不恰当想法。

第二步,则要设计出一套相应的计谋,规划提供给对方,将对方一步一步引入到我方所布的局当中。

第三步,在这个过程当中,如果发现对方有好的想法,那么就通过语言提升对方"阳"的一面,让他对整件事情充满信心。如果对方出现了不好的想法,则要通过语言,来提升"阴"的一面,修正对方的想法。

诸言法阳之类者,皆曰"始",言善以始其事;诸言法阴之类者,皆曰"终",言恶以终其谋。

人的语言中,效法阳的,都称之为"始",效法阴的,都称之为"终"。想要推动事情的发展,原则上要使用阳。想要终止事情的发展,原则上要使用阴。

例如,推销员在推销一件产品的时候,都是要说这件产品有多好有多好,以此来打动客户,打开客户的好奇心,这样整个推销的过程才能够进行下去。如果客户问,你这件产品跟其他厂家的产品有什么区别呀?这时候,就要终止掉客户对其他产品的想法,就要通过"阴"的话,说对方的产品多不好多不好,自己的产品有多好有多好,两者的比较之下,我方的产品价格低,效果好,性价比高等等。

捭阖之道,以阴阳试之。故与阳言者,依崇高;与阴言者,依卑小。以下求小,以高求大。

捭阖的方法,就是用阴阳来试探对方。所以,根据崇高来让对方的想法与意志上升。用阴的方式,来让对方的想法与意志缩小甚至消灭。

阳,是上升的一面,所以称之为"崇高"。阴,是下降的一面,所以称之为"卑小"。为了让对方的意志消沉,则要不断地说一些不好的事情。为了激励对方的意志积极起来,则要不断说一些鼓舞人心的事情。

例如,孩子不学习,就要跟他说学习的好处,跟他说学习可以得到什么。如果孩子喜欢玩游戏,则要跟他说学习的坏处在哪里。

由此言之,无所不出,无所不入,无所不可。可以说人,可以说家,可以说国,可以说天下。

在鬼谷子看来,依照这样的原则与方式,什么人都是可以说服的,不仅仅可以用在个人,家庭,还可以用在国家,天下。

有人问,这么玄乎,是不是真的?

实际上,鬼谷子的道术,在战国时期就已经得到了非常广泛的应用。例如鬼谷子的两个学生苏秦、张仪就曾经把整个天下搅得沸沸扬扬。

苏秦曾经游说六国,说服六国国君联合起来对抗秦国。而张仪,作为秦国大臣,则是从中不断游说,破坏六国的合纵。

当今,也有很多人发现了鬼谷子这座宝藏,并将鬼谷子的思想,用在了军事、外交、谈判、教育等领域,非常多。

为小无内,为大无外。益损、去就、倍反,皆以阴阳御其事。

在鬼谷子看来,事物的发展都是一种过程,不分大小。例如,一件卑小的事情,还可以继续加重"阴"的一面,让它继续往下消沉下去。要提升一件事情,也可以不断地加重"阳"的一面,让它不断地扩张。

孩子不喜欢学习,则要不断地跟他说学习的好处,不断地提升他积极的一面。孩子喜欢玩游戏,则要不断地讲玩游戏的坏处,甚至是举一些非常反面的例子,来打压他玩游戏的*。

益损,指的是分析事情的得失,对所说的话,进行修正。去就,指的是推动或者终结事情的发展。倍反,指的是让事情成倍的扩张,或者成倍的减弱。

无论是益损、去就、倍反,本质上都是对阴阳的调节,以此来达到自己的目的。

阳动而行,阴止而藏;阳动而出,阴隐而入。阳还终阴,阴极反阳。以阳动者,德相生也;以阴静者,形相成也。

要想行动,就要以阳的方式来推动。要想停止,就要以阴的方式来终结。事物的发展都有过程,当阳到了一定的程度,就会出现停止,转入到阴的一面。这就是阳还终阴。

当阴的一面到了极致之后,事情便会开始消亡,新的事物也会出现。这就是我们常说,物极必反。

天地之间,有一种无穷无尽的推动力,就是指德。太阳为什么会转,地球为什么会转,月亮 为什么会转,这当中必定是存在推动力的。这种推动力,就是道。万物如果能够顺应这样的推动力,就能够生活得好,这就是积德,德相生的意思。

积德,不是说整天去哪里求求拜拜,而是说言行举止都要符合自然规律。积德则有福,有福则事成。中国人自古以来便讲究自强不息,说的就是符合自然规律,借助自然的规律推动,来让自己事业有成,家庭兴旺。

如果一个人整天不睡觉,不吃饭,只知道这里拜一下鬼,那里拜一下鬼,这样的人能够活下来吗?显然是不能的。

以阳求阴,苞以德也;以阴结阳,施以力也。阴阳相求,由捭阖也。

以阳求阴,指的就是让事情得到推动与发展。苞以德也,就是指用"德"的力量来进行推动。每个人的德都是不同的,在上文中讲到了,合道即能够积德,这种积德所反映出来的,就是人与人之间能力、智力的不同。

举个简单的例子,人能够按时作息,就是顺应自然,就是合道。休息好了,精神足了,做起事情来就有源源不断的动力,这就是积德。有了精神,有了动力,再大的困难都有信心去解决,这就是成事。

以阴结阳,指的是终结事情的发展。如果事情的发展出现了问题,那么就要及时地用人力终结掉。

战国时期秦国为什么要变法,就是因为秦孝公、商鞅想要让整个国家富强起来,不再受到六国的欺辱。为了要强大起来,则要革除掉原来说存在的一些问题,包括风俗、利益群体、军队等等。而变法这件事情,并不会自己就出来变,必须要有强有力的手段,强有力的能人出来主持。这就是"施以力也"。

此天地阴阳之道,而说人之法也,为万事之先,是谓圆方之门户。

这就是阴阳之道,通过语言的方式,站在万事万物的前面,管理天地百姓,是统御天下的门户。

《鬼谷子·捭阖篇》讲到这里就结束了。

捭阖篇,是一篇总览整本书的重要篇章,讲的都是鬼谷子道术的精华,非常深刻,也非常重要。用了三篇文章的内容,尽可能地通俗、易懂的方式将捭阖篇讲解出来,希望大家都能够从中得到收益。

阅读经典,不是一件容易的事情。而讲解经典,也不是一件容易的事情。但是阅读经典,是能够从底层原理上,去看待这个世界,看待身边的事情。一览无余,说的就是这样的通透感。

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