一切源于天然 真实高于一切
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4月1 7 日，上海泰和商会会长、归农创始人蒋宪彬应江西泰和县委统战部邀请，为当地互联网企业经营者作了一次“社群、社区、社团与新零售“主题分享，对移动互联网时代的商业新思维，进行了全面的阐述，思想新锐，内容精彩，极具思维启发性和方法的借鉴性。
培训录音内容，整理编辑后分享如下，请看文字：
（一）用“内容”来经营社群，是社交电商的命脉
今天分享的主题叫社群、社区、社团，其实它们都是从社交开始的。应该说，现在的新媒体，几乎100%都是依赖于社交网络而存在的，无论是抖音还是微信，还是微博，还是QQ说说、日志等等，都是。包括今日头条也是。今日头条的文章也是通过网民的社交分享，才能有这么大的传播量。如果他只是像传统媒体一样单向传播，不可能会有那么大的传播量。
所以我认为，研究今天这个主题，需要从研究移动社交开始。
以前没有移动互联网的时候，我们都是通过线下聚会方式形成社群，而移动互联网，准确一点说是移动社交网络给了我们这样一个机会：快速在网上形成社群。当然社群的定义，也很广泛，社群不等于微信群，应该说社群是若干微信群组成的群联盟。老乡群、同学群，都是群，但是有很多老乡群、同学群是很难变现的，只能在里面聊天扯卵蛋。多数情况下，在老乡群、同学群里发广告，是会被人鄙视的。
从商业运作的角度来看，如何去运作活跃的、可以卖货变现的社群，这才是我们所需要思考的问题。这是今天分享的第一个话题。第二个话题是怎样打造社区，即：社群本地化。本地化的社群，其实就是社区。最后，我们聊聊社团。
我们归农是靠社群起家的，社群这个“新媒体”，最重要的特征是具有“裂变性”。在新媒体时代，即使人微言轻，也可以随时让你的观点被很多人知道。只要这个言论（内容）足够有料、有趣，足够引发人的共鸣，它就会自传播。
所以，这是一个“内容为王”的时代。
在座的不少人做新媒体是靠“套路”起家的，不是靠“内容”。比如，萌宝投票比赛之类的。把粉圈进来。用套路圈进来的粉，会掉粉，没粘性。号称拥有几千万粉丝的大咖，要不了多久又回到解放前，变屌丝了。
所以呢，不管前面我们用什么样的方式获得了流量、用户，现在至少要花绝对主要的精力去琢磨如何去打造，如何去。社群其实也是这样的，社群为什么会裂变，靠的也是内容本身。
如果你的这个群里没有令人兴奋的话题和精彩的内容，就天天灌水啊，就是些促销信息啊、商品上架信息啊，使劲往里灌，可能在短时间内会出一些订单，但是再往下去，慢慢就没人看了，人们慢慢会退出，最后在里面没有退出的，基本都是僵尸粉，剩下的这些人，可能大部分都是那种几个月不看手机的人。
整个移动互联网或者说微信，给了我们一种全新的生活方式，我们肯定是要适应这种生活方式，率先玩手机，率先玩微信，率先在微信里建群玩群，把线下见面交流，把打电话不断往后排。现象已来，我们只有成为现象的一部分，才可以深入现象。微信、移动智能手机，给我们的生活带来的翻天覆地的变化，我们必须成为当中一部分。
刚才讲到，我们运营社群的重点，其实就是要发动裂变。几千粉丝量的号，文章阅读量也有10万 的可能。为什么？就是因为二次传播，所以内容非常重要。
通过会员的裂变，我们找到了流量，不管用什么样的方式，去激发裂变，当有会员数达到一定的数量之后，我们才会有后面的动作。
（二）所有“生意”，第一件事都是：找客户
今天我们在座的不管是什么样的业态，无论做什么样的生意，都有一个共同特点，我们都要找到客户。利用移动互联网，利用社群，对我们最大的好处，就是可以给我们一个用更低成本更高效率的方式去找到客户。
但是，想一想，运作无数个号多复杂，多难？并且，这种套路违背商业逻辑。你成为平台流量的吸血虫，迟早要被平台打掉。最后，封链接、封号，这种结果都逃不掉。
除了靠套路，靠钻漏洞可以获得一些流量。靠花钱，也可以获得流量，但这个代价非常大。BAT占据了流量入口，成就了他们的“霸业”，他们之前为了实现这种霸主地位，为此花了巨大的代价。流量价格他们说了算。几十块一个点击，如果不是做坑爹生意的，谁付得起这个广告费？所以，整个互联网媒体圈，最凶猛的广告主，一般都是丰胸、减肥、壮阳、祛斑、资金盘……这样的黑五类（其中当然还包括莆田系医疗，专割包皮、专治尖锐湿疣/不孕不育之类的）。
传统的互联网，是流量为王。传统的线下呢？如果线下找客户，成本更高，高得不得了！火爆商圈的店铺门面，多贵？这种是有限稀缺资源，你占了别人就没有，别人占了你就没有，所以线下商圈的流量成本更贵。那些把流量炒起来的大超市大商场，进场费、扣点高得离谱，店庆费各种名目费用的盘剥，渠道为王，占住渠道的都是爷爷，卖货的都是孙子。再者，像沿街发卡片、发传单，或者是到处去参加展会之类的去拓客、获取流量，这种方法不仅成本高，而且效果还差，甚至还显得非常LOW。
拼多多拉人拼团，区区几年时间干到京东十几年累积的量，火速IPO，成为人们津津乐道的传奇故事。云集与我们归农一样，从2015年开始起步，也去美国IPO了。社交电商的未来已来。无论是传统的线下还是传统的线上，对比下来，显然，通过社交裂变，人拉人，裂变式拓客引流是当下成本最低、效果最好的方式。
那么，接下来大家关心的问题就是：我们到底该用什么方法方式可以激发社群裂变呢？
（三）裂变的驱动力在哪？
我们在座当中，有人用“邀请3个人免费永久读书”，用一些读书平台上本身就免费的电子书，实现了0成本超级爆发式圈粉，短短几个月搞了几千万粉丝。我们归农在早期的时候，也搞过“每邀请1个好友关注，送1毛钱积分”，当时，设置了满5块钱才可以提现。有很多人没拉满50个人就不拉了，所以我们也不用给现金，绝大多数人是把“赚”来的积分用于抵扣购物，我们相当于用货抵扣当广告费，货物定价包含利润，所以推广成本相对大大降低。
拼多多的玩法，其实与此类似。我举这些例子是想说明什么？即：捡便宜，利益驱动，是最重要的一种裂变驱动力。
除了利益驱动之外，我们还可以从自己的日常生活中去 发现人性。把豪车车钥匙、大哥大/翻盖手机挂在屁股上炫耀，这是典型的一种免费传播。有人会说，我是新创的牌子，没那么高的逼格，我们的客户不会觉得用我们的产品觉得有面子，不会去炫耀啊？真的如此吗？有哪个大牌是天生大牌吗？美国总统座驾凯迪拉克，在中国就只能是三线豪车，够不够牛逼，还是取决于用户“认知”，这些是可以通过“营销”手段来实现的。
比如，在座的林总是开发楼盘的，你的小区里免费邀请几个名人、大咖、当地知名富豪入住，让本地人以买得起你这个楼盘的房子为荣、能与牛逼人物做邻居为荣，只要他买了之后，就一定会去到处炫耀，这样口碑就出去了，客户会免费帮你带客户。
所以，只要你的产品、你的圈层社群，如果足够高大上，能给用户“长脸”，就能有“裂变力”。
又比如， 所 有 的事，人人 愤慨 ，人们就会 自动 传 播，不需要你给 他
还有， 比如 爱国心也是普遍性存在的人心 文章，叫《吉安到底有 多牛逼 》， 我写这篇文章的时候粉丝只有900多人，但是这篇文章现在有1.2万的阅读量 ， 为什么 ？ 只要 是吉安人，
所以，裂变驱动力，其实就是人性、人心。
把一块钱借给别人，别人多一块钱，自己少一块钱。但是，把一个朋友介绍给别人，自己没少朋友，别人因此多一个朋友。合理、合情、合法地利用人心人性，激励用户自发转介绍、自发裂变，商户大大降低拓客与推广成本，客户也在分享过程中获得一些好处，没有任何坏处。举这些个例子，讲诉这些逻辑，是给大家一个方向，一个启发，希望对大家有用。
（四）本地化社群价值更大：社区
第二个话题是：社区。
马云提出新零售，所谓新零售，他大概的意思其实就是用线上的方法，对线下零售业态进行改造升级，颠覆传统的线下零售业态。他收购了大润发，让我们可以在淘宝上逛大润发，通过超市的本地化网点实现3公里以内的超级快速配送。有些东西，如果没有本地化的配送，是很难搞电商的，比如生鲜产品。我们归农卖的大闸蟹或者车厘子，这些东西不利于运输，很难保存，导致我们网上卖的大闸蟹和车厘子，有可能比水果店线下卖的还更贵。因为一般普通的快递没有办法送这两样东西，必须要顺丰快递，而且必须加冰袋，就会导致成本大大的提升。只有在这些产品价格最高峰的时候（比如，实体店还没上架或者刚开始上架的时候），我们才能卖，才有相对线下店的价格优势。
我们有可能会一次性买10斤水果，但是很少有人一次买10斤大蒜。如果只买1-2斤大蒜，摊上包装人工与快递费，那比菜场贵多了。除了生鲜之类的高度依赖本地化，餐饮、KTV/足浴/美容院/理发店、培训机构、卖房子……等等，都是高度本地化的。
淘宝通过收购超市，实现本地化。我们可以通过无数个会员渗透在无数个社区里，一样可以实现本地化，甚至更“轻”，更快捷。因此，我们要通过本地化，去解决很多纯线上无法解决的问题。
社区还有一个很重要的优势是“见面三分熟”。微信群里的人，很有可能分散在全国各地，很难得有见面的机会，仅仅只是在网上社交，最多是“弱关系”，见过面之后，才能逐步变成“强关系”。打100个电话，不如见一次面。见一次面，不如握一次手，握一次手，不如喝一次酒。因此，我们需要通过本地化去实现社群的粘性。
(五) 社团化的社群，会更有力量
第三个话题叫社团。我认为社团是更紧密的、有组织的社群。
社群通常都是松散的，但是当社群具有社团性质或者说具有社团特色的时候，它的执行力，它的变现力就会变得很强。通俗来讲，无论是什么人，邀请到一个群里来玩，社群就形成了。当这群人有共同爱好、有共同价值观或者有共同的关键性属性，它就具有了社团的特征，比如老乡会、摄影爱好群、阅读爱好群、旅游爱好群、瑜珈群、徒步群等等。
举个例子，通俗地说，比如，把“老乡群”变成“老乡会”，就是社群社团化。举这个例子，不是说我们所有搞社群营销的人都要去民政局注册社团。只要我们不干坏事，不破坏社会和谐，我们完全可以运用社团式的方法去管理社群，以此加强社群的凝聚力。
丘吉尔论述国际关系，他说“没有永久的朋友，也没有永久的敌人，只有永久的利益”，我认为，人与人的关系，大致也符合这个逻辑。光靠社团化的运作模式，还不够。现在有很多商会玩不转，为什么呢？因为缺经费，或者是会员之间缺利益关系。归农的社群，就具备这个特征。会员参与推广有收益，同时平台也有利润。有个体的利益，同时有集体的利益，个体中有集体，集体中有个体，你中有我，我中有你，人人为我，我为人人……，这种社群就会非常有凝聚力，商业变现的能力才会变得更强。
当你的群具有社团性质，它就会成为一种具有凝聚力的资源，因为资源都是朝有资源的地方聚拢的，越没有资源的人，资源越不会往你身边去，你一旦有了资源然后就会越聚越多，这是一个自然规律而不是社会组织的规律。很多人以为有钱人越来越有钱，造成贫富差距的原因是社会制度造成的？其实不是，其实这是自然规律，是整个通用的规律。地球比月亮大，所以月亮围着地球转，你的力量强大你身边的资源就多。万有引力，你的质量越大，你的引力就越大。
社群的凝聚力、粘性，不是短时间内能形成的。所以，玩社群营销，必须要有足够的耐心。用足够的耐心积蓄社群“磁场”，最后就会进入良性循环，人越聚越多，资源越聚越多。我们很多人运作社群、社群电商、社交电商，其实最大的问题就是没有耐心，过去干惯了各种各样简单粗暴的生意，见惯了各种各样立竿见影的买卖，搞定一个客户，就从他身上狠狠地赚一把，过去的这种搞法，在今天这个toC的长尾时代，越来越难了。
（六）新零售思维的本质在哪里？
以前我们找一个客户很难，搞到一个就必须在他身上一把赚够。开实体店的，好不容易有顾客从我店门口过，那我就得想尽办法让你进来，只要你进来了我就得尽办法让你掏钱，并且得多掏钱。所以，传统零售首先关注的是：进店率、成交转化率、客单价、连带销售率等这些要素。
与传统零售不同的是，新零售更多关注的是：复购率。传统零售是渠道为王、流量为王，而新零售是“内容为王”——即，个体化的用户为王，我们得用“内容”征服用户的“心”。
用户相信谁谁就能笑到最后。去淘宝购物，用户相信淘宝，不相信那些“掌柜”，如果不是支付宝的担保交易，用户连付钱的勇气都没有。所以，在淘宝模式下，任何一个“掌柜”都不可能笑到最后，因为用户不相信你！所以，所有的“掌柜”都必须思考如何“脱淘”，在阿里体系之内“成交”，在阿里体系之外“社交”，如果不这样做，绝对没有未来。
未来新零售最主要的特征是，它叫“人心经济”。人心的重要性，实际上是放之四海、古今中外通用的，只不过在移动互联网这个时代变得更加突出罢了。在以前，不得人心没关系，社会对你的惩罚不会让你太难过。因为，那个时候，得到多数人的人心，往往没有抓住少数几个关键人物起作用。比如，搞团购订单，抓住单位采购员就够了。进超市，抓住超市管理员就够了。搞淘宝，抓住淘宝规则，刷到淘宝首页就够了……。而在移动互联网时代，个体崛起，个体的力量前所未有的强大起来了，我们的营销，必须得到“大多数个体化用户的心”！
所以，社交电商，社群营销，新零售，最后的内核是什么？是：人心。人心怎么来？靠“内容”。我们得比客户先用，比客户懂得更多，产品内容化，为用户把关，教客户选择。我们得把这一切，变成“内容”，把内容做深、做真，做的有趣，做得能影响认知、能赢得信任，能引发共鸣，以此捕获用户的“人心”。
得人心者得市场，只要平时的思维方式围绕这个要点去做改变，会发现生意越来越好做了。如果你用“旧时代”的思维，总想着走捷径，搞套路，那就觉得生意越做越难、会越做越死。个体崛起的时代，我们尊重个体。而我们自己也是草根个体，我们也被得到了尊重，所以，我们越来越多的屌丝实现了逆袭——比如，我自己。我们感谢这个伟大时代给予我们的机会，只要我们按照最符合这个时代的思维方式去做，我相信，我们在座的所有人，不久之后都能成为超级大咖，成为大老板，成为泰和商圈的“东方之子”！
我今天的分享就说这么多，感谢各位领导的邀请让我有机会做这样一次分享，感谢各位的聆听，谢谢！
