华润集团收购沈阳啤酒厂之初，产品有两种：一种是沈阳P沈阳*啤酒，另一种是红梅P雪花*啤酒。沈阳P沈阳*啤酒相对低端，红梅P雪花*啤酒相对高端。沈阳P沈阳*啤酒中黄色商标的俗称黄牌，沈阳P沈阳*啤酒中绿色商标的俗称绿牌。
绕吧？除此外还有黑啤。晕吧？当时产量销量都不多，牌子品种可是挺多。别说消费者晕头转向，我刚进厂时也是一头雾水。
黄牌和绿牌都是低端酒，尽管销量大，利润很低。一瓶啤酒最低时利润是几分钱，赚几个小钱不容易。
黄牌是熟啤酒，酿造好后，先灌装，再通过巴氏*菌，没有活性酵母再发酵，其稳定性更强，保质期相对较长。但是由于经过高温处理，营养成分也会受到一定的破坏，口感不如鲜啤。黄牌在1936年日本建厂时留下的老厂区生产。用于糖化的大锅盖都是紫铜材料的，老厂拆除时有人建议当废品卖掉，我却发现上面有一组文字刻在锅盖边缘，上面写着“日本麦酒株式会社制造”。我对文化文物嗅觉敏感，认定这个锅盖极具文物价值，赶紧向上级汇报，得到批准后把这个铜锅盖捐赠给了“九一八”纪念馆。现在大铜锅盖还陈列在“九一八”纪念馆的后院，前面刻了一个石碑记录着这段陈年旧事。我偶尔路过去看看，就像去看一位老朋友一样自然而然。
言归正传，绿牌为鲜啤酒，保质期为7天。鲜啤酒是指未经巴氏*菌或高温瞬时*菌的啤酒，少了一道灭菌工序，更多地保留了啤酒的原汁原味，虽然口感鲜美，但是啤酒里面存留的活性酵母还会继续发酵，所以保质期较短。
红梅P雪花*啤酒则是相对高端啤酒，早年主要用于出口，是熟啤酒，产量不高，原汁浓度为12度。啤酒的原麦汁浓度越高，味道越纯正，一些有酒量会品酒的消费者就越爱喝。后来就给取了一个名字：老雪。这酒劲大，一般人喝一瓶就晕了。所以也还有另一个雅号就叫“闷倒驴”。
王懿在任期间，研发了一款小瓶高端雪花*啤酒，咖色小瓶，印古蓝标，看起来十分洋气，成了当时雪花*啤酒第一款高端酒。
王群担任华润雪花*啤酒集团总经理以后，开始对雪花*啤酒品牌进行整合。我作为主管市场和销售的副总，责无旁贷策划执行。经过市场调研发现，绿牌作为鲜啤独特的口感，深受广大消费者喜爱，但是鲜啤酒保质期短，销售半径仅限于沈阳市内五区，所以绿牌走不多远。黄牌年代久远，产品有一些忠实消费者，但是生产设备陈旧，决定了黄牌走不多久。新研发的蓝标高端小瓶仅限于夜店不易起量，当然走不多大。老雪包装陈旧，消费者不多，消费能力有限，并没有形成黄牌绿牌的销量，肯定走不多高。翻遍手中几张牌心里拔凉拔凉的，不得不沮丧地承认：现有品类统统难以拓展。
摆在面前的首要任务是统一品牌。考虑到用沈阳地名做品牌生产的啤酒无法适应未来走向全国市场，就决定用雪花*啤酒这个品牌。全部产品统一品牌，这是品牌整合的第一步。
接下来就是品种了。鉴于雪花产品低端为主，高端为辅，唯独缺少中档啤酒，于是决定开发两款中档啤酒填补市场空白。计划是：高品质酒水，中档价位，纸箱包装。
当时沈阳的市场占有情况是：低档市场百分之九十五以上是绿牌和黄牌，包装形式是塑箱。中档酒被青岛D爽等产品占领，包装形式是纸箱。中档产品虽说销量不如低档产品那么大，但是利润相对比较高，不拿下中档市场，雪花*啤酒销量再大利润也是上不来，相当于瞎忙。基于这种理解，迅速推出两款中档酒是当务之急。经过多次探讨后决定，推出一款雪花D爽，与竞争品牌青岛D爽产品风格口味相近，目的是用同质化产品迅速入场，和竞争对手争夺市场。
敌有我有不稀奇，敌无我有才是*手锏。同质化产品肯定不会引起消费者多大兴趣，淡爽就是一款同质化产品，就是口味比较淡爽的熟啤酒而已，特色不突出，只能当个过河小卒使用。我们真正的目的是推出干啤，走差异化竞争路线，所以隆重登场的干啤才是能担当重任的车马炮。
干啤概念源自日本，普通啤酒发酵后还存有一定的实际浓度俗称残留糖度，干啤工艺还要使这部分残余糖度继续发酵，继续分解降低这部分糖度从而提高发酵度，国家标准规定干啤的发酵度必须大于等于72度，而普通啤酒的发酵大多根据口味，风味要求均低于干啤的发酵度，由于发酵度高使得干啤口味更加纯正，爽口，对于同等原麦汁浓度的啤酒，干啤的发酵度相对高，使得残余糖度部分继续转化成酒精和二氧化碳，这也就是普通消费者所说的脱糖了。有些糖尿病酒友误以为干啤无糖可以大开喝戒了，其实干啤并不是彻底无糖，而是其中的糖转化成了酒精和其他物质。我们料定干啤会因为其口感好，含糖低两个特色大卖大火。
产品确定后请国内几家著名商标设计单位来投标，最后选中了博达大桥公司的一组设计方案。灰色商标，舒缓而内敛，有着与生俱来的魔力。通体绿色的酒瓶看起来像一幅青绿山水画，高级灰的商标就是画卷中的点睛之笔，与《千里江山图》有异曲同工之妙。主要投放在饭店、酒店、大型商超。因为定位的客户群体为中青年白领成功人士，所以干啤设计之初充分考虑到外观的优雅，酒体的健康概念，包装的高级感。处处强调低调的奢华，以期引起目标客户群体的共鸣。
广告语定为：雪花*干啤，想干就干。原意是读平声，想干就干，干杯的意思。后来市场反馈说消费者愿意读去声，读成了想干就干，读音一变，就容易引起了广阔的联想，愉悦暧昧而且微妙。既然微妙也是妙，和妙不可言是一个“妙”，索性就大大方方欢迎大家来误读。想干就干就这样被沿用下来了。
不出所料，雪花*干啤产品一上市就一炮而红，不但被目标客户高度接受，非目标客户也推波助澜，喝干啤被全体消费者认可为时尚和健康。干啤市场份额不断上升，最好的时候，产品结构占百分之十三以上。抛开术语，就是说干啤销量占全部销量百分之十三以上。销量利润双双大幅度上升，成绩喜人。
雪花*干啤从研发至今已经历了二十多个年头，销量未减，市场份额有增无减，由于原材料涨价因素干啤价格几次上调，消费者依然接受，忠诚度很高。
雪花*干啤成功案例说明：一款生命力长久的产品，一定是来自于对消费者需求深刻的理解，对竞争品牌差异化的策略。让人耳熟能详，记忆快乐的广告语，作用也不可低估。
