【编者按】伴随中国科技的发展，中国企业正以全新姿态迈出国门。高质量的制造、先进的科技应用水平，使得中国科技企业有机会在全球市场赢得声誉。如何选择出海目的地？如何顺利出海？出海的最大挑战是什么？出海会遇到哪些在国内想也想不到的坑？出海是回避国内市场内卷的解决之道吗？出海之后，又该如何赢得市场？为了解答一系列关于出海的问题，澎湃科技访谈了十余家出海企业，为您提供他们的一手分享。
在迪拜朱美拉海滩附近，仙途智能的无人驾驶清扫车在作业。
在全球30余座城市部署了近300台无人驾驶清扫车后，自动驾驶企业上海仙途智能科技有限公司合伙人、产品及运营副总裁唐彦也感慨，中国企业智能装备出海涉及硬件，硬件讲究供应链，供应链制约出海能力，有仓库、有备件才有放心合作。
3月27日，唐彦也在接受澎湃科技（www.thepaper.cn）采访时表示，海外业务验证周期长、初期投入大，但一旦站稳脚跟，利润丰厚，充满想象空间。海外客户对于产品品质和售后体系的高要求也有助于企业以更高标准打磨产品，倒逼企业搭建产品质量体系和运营体系。
穷尽故障测试应急方案，从欧洲迈入中东
环卫是劳动密集型和重复性作业的行业。传统环卫行业正面临老龄化严重、人力成本升高、招聘难度大以及工作危险性高等多重挑战，对自动化、无人化环卫设备的应用存在需求。在环卫领域，“欧洲传统厂商在做油车，未来肯定是电车。人工智能出现后，环卫领域是否会出现革命性的产品？”唐彦也说。
为市政、公路、机场提供设备研发和制造的全球大型跨国公司瑞士波雄集团一直希望找到合适的技术方案提供商，合作开发能够自动化作业的清扫车，但市面上的选择并不多。2020年，波雄集团找到仅仅成立3年的仙途智能，双方一拍即合。
“当时公司对出海能够带来的利益是有预期的，所以直接把工程团队派到欧洲，在那边完成了初期合作。”通过重装感知设备、布局线控、调整接口，工程团队花了几个月时间把波雄的环卫车改装成了无人驾驶清扫车。
但难题还在后头。“欧洲人对质量的要求高，第一台车出来后在波雄的工厂又测试了几个月。”不只是反复测试，波雄通过人为创造多种故障测试应急方案，并要求仙途智能提供详尽的问题解决手册。“中国公司不是特别擅长这些事，以前是遇到问题再解决问题，现在要把问题先穷尽了，然后对每个问题提供解决预案。所以周期非常长，长到工程师的签证都已经没办法延长。”唐彦也说，从改装、测试到最终落地，工程团队耗时将近一年。
仙途智能的无人驾驶清扫车在英国大型连锁商超SPAR物流集散中心进行无人清扫作业。
2020年6月，双方成立合资公司，波雄出车，仙途智能出技术，谈妥商业模式后共同开拓欧美自动驾驶清扫市场。在波雄的渠道优势加持下，这家合资企业拿到了唐彦也口中“不是特别容易拿到的订单”，包括德国杜伊斯堡港口、挪威公路局、意大利梵蒂冈市政和特斯拉柏林超级工厂项目。
海外市场是高利润市场，尝到出海甜头后，仙途智能顺势将业务拓展到北美、澳大利亚和中东。2022年，仙途智能推出无人驾驶清扫车Autowise V3，提供自研软硬件，改变以往出海业务中与欧洲厂商绑定的改装车模式。“从那以后，欧洲仍是我们的一个重心，但中东的重要性越来越大了。”
中东地区人工智能热情高涨、开放包容，自上而下推动新科技落地，关税也低。如今的唐彦也，一个月左右就要飞一次中东，陪访客户。
在中东地区，仙途智能的无人驾驶清扫车落地迪拜，在毗邻帆船酒店等著名地标景点的朱美拉海滩代替人工在炎热酷暑的气候环境下开展清扫作业。 去年3月，仙途智能与沙特阿吉兰兄弟控股集团达成合作，在沙特成立合资公司，计划三年内在沙特及中东地区部署1000台以上自动驾驶产品，服务中东地区政府、环卫机构等终端用户。唐彦也说，中东的环卫作业主要雇佣外国劳工，劳动力流动性高，作业环境特殊，户外炎热、风沙大，天然愿意接受无人驾驶清扫车。
出海遭遇认证难题，供应链制约海外业务
无人驾驶清扫车在低速场景中运行，在城市公开道路上作业时不仅需要识别车辆、行人、红绿灯等常规要素，还要识别路面垃圾、树叶、石块、坑洞等，并精准贴边清扫，不留死角。仙途智能的清扫车隶属于自动驾驶工业设备，清扫车上同样配置了激光雷达等乘用车部件，但这为出海欧洲的业务带来困扰。
CE认证是欧洲统一的安全认证标志，被视为制造商打开并进入欧洲市场的“护照”。“工业设备的标准跟乘用车不一样。有的激光雷达供应商做了乘用车品类的CE认证，但没有做工业设备的CE认证。”唐彦也说，一台无人驾驶清扫车配置了激光雷达、域控制器、电池、电机、电控等核心零部件，一个核心零部件没有通过工业品类的CE认证，就会传导到下游的无人驾驶清扫车无法完成CE认证。
“我需要把整个产业链全认证一遍，但我是一个整车商，我要带着供应链去做这些事，工作量很大。”唐彦也无奈表示，清扫车的部件量没有乘用车大，要所有人跟着他一起往前跑着实费劲。再者，对于上游企业而言，有的企业并没有出海业务。即便要进行CE认证，企业也需要投入资源和时间，重新设计产品。CE认证的“结”仍在解决中，唐彦也表示，公司正考虑变更清扫车的认证品类，但这仍需中介机构研究政策。
目前出海占据仙途智能20%的业务。海外业务的体量比国内小很多，但充满想象空间。出海这几年，唐彦也感受到海外客户对售后的高要求。“备件如何解决？备件周期多久？有没有仓库？人员多久能响应？海外客户把所有问题先想到，有仓库、有备件，才放心合作。”
“中国企业智能装备出海涉及硬件，硬件讲究供应链，供应链制约出海能力。”唐彦也表示，开展海外业务，最终都要建立售后服务体系和供应链体系，实现备件库本地化。仙途智能目前正在中东逐步建设供应链。“现在每出海一台车，就把扫刷、螺母等备件全带上，出现问题就换上。但这不是一个动态的备件库，将来销售的车辆足够多了之后，备件会有固定消耗速度，每个月可以动态补库存。”
这也意味着出海成本拔高，租仓库、动态库存管理、人员雇佣等初期投入大，“企业需要有一个比较好的业务规模支撑投入，摊薄成本。”另一方面，人员雇佣和管理也会带来语言、文化等难题。
但在唐彦也看来，海外客户对于产品品质和售后体系的高要求有助于企业以更高标准打磨产品，倒逼企业搭建产品质量体系和运营体系。他也建议，中国企业出海要寻找本地合作伙伴，为出海业务拖底，同时研究当地政策和准入标准，判断政策走势。针对科技企业出海，在数据安全方面要提前做好基础设施建设。
