文/李小尘
本文系用户投稿，仅代表个人观点
前言
目前大部分游戏都承载着营收压力，扩大盘子需要用户，用户需要买量，买量需要成本，有成本就要求了前期能尽可能的回收资金。
因此除了一些常见的付费，有些游戏会采用每日充值多少，连续天数充值，每周充值，限时礼包，以及大月卡，多战令等逼氪的方式来加强付费，玩家不充则被拉开巨大差距，每月保底1000-2000的消费，中R勉强跟上后在中期压力过大流失，小R等随着逼氪内容越来越多而大批量流失。
而根据对较多游戏的体验调研之后，个人认为逼氪不一定起到了应有的效果，除大R外，中R玩家会压制自己的付费冲动跟着付费活动走，小R付费能力每月可能也就200块以内，被逼氪内容直接赶走。
图源网络
本文主要想讨论分享一些自己的观点和体验，在尽量不用常规逼氪的方式，去调动玩家付费的主动性，分为以下几个点：
1. 付费可以获得利益滚动
2. 付费让人觉得值
3. 不付费会造成浪费
4. 付费可以节约时间
5. 给玩家超前付费的机会
6. 付费带来的荣耀
7. 制造付费需求
8. 群体带来的付费
9. 细节分享
1. 付费可以获得利益滚动
a. 什么是利益滚动？
举个例子：付费后提升了日常收益---拿到收益后变强---再去拿高难度PVE和PVP的奖励---变强后提升日常收益，有了利益滚动，玩家花钱时会觉得自己是投资方，投资之后可以不断的滚起来，而不是一路下跌。
b. 利益滚动是个双刃剑，所以要注意滚动方式方法，同时要引导玩家的付费方向，尽量不要用直接加战力和属性的方式去做利益滚动
i. 付费可以获得更有用的资源产出：
1. 付费后资源获取的质量更高，举例：修仙游戏为例，原本限定了每天吃20个丹药，通过付费可以提升使用丹药的品质，更快速的提前到达下个境界，更早的产出下个境界材料，形成利益滚动
2. 付费后资源获取的数量更多，举例：修仙游戏为例，原本每天可以吃20个丹药，付费可以让玩家每天额外再吃2个高品质丹药
ii. 付费可以最大化自己当前的实力：
同等上限，能力更强：举例：比如一款游戏当前的养成阶段能达到的战力就是10万，搭配较好的玩家可以发挥出12万的水平，通过付费搭配完美的玩家可以发挥出15万甚至20万的水平
2. 付费让人觉得值
这一点常常在现实中淘宝，拼多多，甚至薇娅直播间中见到，要么折扣低要么产品好，游戏其实也一样，甚至可以做的内容更多，这里举几个例子：
a. 充值一次，多次使用，常出现在运营活动中，举例：
1.在活动界面中消耗材料立刻获得第一次消耗奖励A，并统计次数，给予积分
2.消耗材料后还能再领取第二次消耗次数奖励B
3.消耗次数多了还能领取第三次层数奖励C
4.消耗材料获得的积分还能在积分商店领取第四次奖励D，积分商店一层层解锁，越后面越好
5.活动结束排行榜额外再给第五次奖励E
6.付费直接获得用来消耗的材料和积分（注意控制性价比，每次活动最高性价比为6块或36，让小R能活下来）
b. 付费可以较为保值，主要分为两个点：
一个是付费获得了永久收益，如修仙游戏中，5000块可以让每天的境界成长速度都加快一些
另一个是付费获得的道具保值问题，如高级皮肤只能通过付费获得，不会被时间追赶；如神兽付费获得后，免费玩家需要几个月的时间才能获得（反面例子：上古王冠2000RMB一个的秘宝，小R玩家一个月免费得一个）
c. 付费提升的是硬实力，举例：
即时类游戏中攻击，暴击属性会卖的更好，回合制游戏中速度和攻击会卖的更好，可以通过这些属性做付费点和中后期的游戏追求。
d. 折扣比对，举例：
目前常见的首充返利三天后，可以在第四天进行一次更低更划算的充值，充值68高额返利4天，同时累计消费98可以免费激活月卡（游戏还可以的情况下，只要每月不超过100块，小R们是能接受的）
双倍充值\常规礼包只是给玩家看的，随着游戏进度开放的礼包，性价比均高于双倍充值，只要前期进行了双倍充值的玩家，后面本着不充就亏的原则也会充值（注意控制金额，不要超过小R承受上限）
e. 付费引诱：
i. 彩票模式
1. 越是贫民对以小博大越有执念，这也是彩票兴起的原因，如果每天花个6块钱或者办一张月卡可以去一个池子里每天转转乐，我想大部分小R都会下手的
2. 高额大奖：如挖宝\难度副本的过程中会触发神秘商人，可以极高性价比购买一次道具，不但促进消费，还让玩家在游戏过程中对神秘商人有期盼感（触发频率不要过于频繁）
ii. 恶魔邮票：
1. 对于常见的大R消耗口，对于符合标准的玩家在第一天发放珍稀道具，如神兽抽奖券，可以抽神兽碎片；第二天神兽系统开放时，大家都会去抽几手，抽完后无论是将神兽抽齐或者卖给大R换养成资源，都对付费和留存有帮助（注意防刷问题即可）
2. 开通付费抽奖类的运营活动时，可以在日常活动中赠送抽奖券，一方面让大家都知道有这么一个活动，一方面让白嫖玩家能活下去
3. 在付费中对中R进行部分引诱，比如累充给一件神装材料\顶级卡，做完了想做2件套装\顶级卡升星，而做了两件就想要四件的套装效果，鼓励各阶层的R不断的去够自己的上一阶层
3. 不付费会造成浪费
主要有两点，不付费会有浪费的感觉，不付费会有亏的感觉
a. 付费可以避免浪费：
给玩家制造过渡期并期望快速度过，举例：修仙游戏为例，元婴期只产出元婴期能用的材料，不能在后面境界使用，而少量付费可快速度过元婴期，到达较为漫长的后面境界，避免这期间造成的资源亏损问题。
b. 不付费会有亏的感觉：
给玩家堆积资源，引发消耗*：举例：卡牌游戏中，获得了过多的本体卡\狗粮卡，如果不付费去购买剩余材料升星\升级，那么已获得的资源不能快速转化为战力，尽早的去滚雪球，对于玩家来讲就是亏了。
4. 付费可以节约时间
这一点是最常见的，很多付费的本质就是花钱购买你的游戏内容，可能一星期20万花进去，整个游戏内容全买完了，做这里的时候还需要尽量避免这种情况，方案很多，这里先只谈节约时间的体验
a. 同等时间下，成长更快：
举例，每天刷新商店可获得成长更快的道具，有条件的情况下会去把商店刷满
举例，每天最多能吃20个丹药，不付费每天吃20个紫，付费后每天可以吃20个橙色丹药
b. 减少养成周期，节约时间：
常适用于时间消耗口，同时后续玩家通过时长能追上，如卡牌想升级开启新技能，那么需消耗经验药水和钱币，前期这类资源一定是不够用的，中大R为了获取新能力获得领先，会自发付费购买（一般升级材料会卖的很贵，期望玩家通过时间获取，中R付费强求可以在后期满级的情况下缩小玩家差距）
c. 提升获得珍稀道具的概率，节约时间：
举例：原本想打造出一个高品质装备要1周，如果少量付费可以提升打造高品质的概率。
5. 给玩家超前付费的机会
a. 提前进行未来储备，举例：
50级时提前洗55级能用的宠物，提前准备并炫耀；55级直接用
55级时开放60级装备的打造，提前把装备打好，后续等级开放后直接用
中大R超出服务器等级过多的情况下到了60级，只能付费打装备，日常活动可以提前获得打下一阶段装备的材料
b. 内容试用，提前体验：
i. 借用，举例：
1. 出强力卡之后，玩家可以免费借用强力卡使用三天，先体验强度再决定是否入手
2. 可以借用别人的卡去打关，体会到强度后引发追求
ii. 强度展示，举例：
1. 出了新卡牌后，会配合相应的战斗关卡，在关卡中体会到新卡的强度
2. 支线或挑战任务中，会展示各种强力卡牌的能力，本来技能较强的基础下，再有了数值的衬托，会感觉到好强，加强付费冲动
c. 投资理财：
常见的是投资基金，比如买完基金随等级返还钻石，但这类基金往往98起步，小R是买不起的，还是会退游。
可以设立一个一辈子追求的实力目标，如卡牌星级达到某个阶段可以领取奖励，而想达到这个星级\等级，要么充值要么用时间，怎么样我们都不亏
6. 付费带来的荣耀
付费带来的荣耀点实在太多，篇幅原因简单写一些，后续完善：
a. 普天同庆：
i. 付费会获得红包，如果是小服生态，可以自动发放到世界聊天界面中，领红包的人也会出现自动回复
ii. 高难度PVE或PVP后 ，胜利后全服红包\宝箱祝贺（小说斗破苍穹中常见的贺首席，是广大直男较为喜欢的一个点，大佬成就感同样爆棚）
iii. 消耗道具，可以让全地图玩家获得BUFF收益，同时全地图玩家界面出现特效效果和公告
iv. 赵公子买单：可付费提升群体宴席的规模和质量
v. 大佬8000买了神兽进行激活时，有孕育时间，大家都能来蹭奖励，普天同庆
b. 荣耀：高难度挑战，高养成目标达成后，给排名
c. 炫耀：
外显相关：坐骑，衣服，时装，头像，武器外观，脚印，光环，聊天框，聊天前缀，技能特效，死亡\胜利特效，聊天框人物头像旁边显示徽章等
7. 制造付费需求
卖东西光说东西好，买家不一定会花钱，如果他现在不想买，那就想办法制造他的付费需求，付费需求如何制造以后细讲，先说一个比较有意思的东西叫做危机感
a. 危机感的制造：
i. 资源消耗差异制造：
付费玩家往往会养一些高消耗的卡牌来让自己能发挥出更多的战斗力，这也是为什么付费玩家要养消耗大的原因：
1. 付费用户往往会养潜力大并且效果强的卡，可以做到同战无敌，100分的战力发挥出150分的效果，但耗费资源可能是普通的2倍，并且本体卡获取难度极高，往往需要付费获得
2. 付费获得领先优势和无弯路培养时，会被走其他过度路线的玩家在表面战力上追平\拉近， （因为过度路线的卡养成门槛和消耗低），此时付费用户只能继续付费或者等更久时间
卡牌游戏中本体卡够两张往往就足够满足前7日的使用，但7日后面临本体卡获得艰难被超越的问题；再比如楚留香首充给的神装武器前期很好用，但几天后面临不续充无法继续提升装备等级，会被其他玩家超过的问题
3. 引诱入坑，不养浪费，比如潜力大和效果强的卡获取过程中，会获得有配合的联动卡，不养浪费，养的话缺同系狗粮 ，需要等时间或者付费
ii. 资源分配差异制造，小R通过舍弃部分收益去博取更大的收益，举例：
1. 神武的侠客系统会耗费大量资源去提升宝石、装备和修炼，但是只在单人PVP生效，
如果小R不追求单人挑战，追求组队挑战，那么在前期可以威胁到高付费玩家
iii. 通过特殊属性制造，举例：
1. 回合制游戏中，先手优势巨大，谁战力高谁先出手，故而期望升星和升等级， 但往往前期会控制能提升的星级和等级，那么为了速度不被别人超过，只能去氪新的付费点，如装备或加速技能
iv. 通过控制养成进度制造：
1. 前期系统坑浅，让中小R有机会当大R，通过高性价比的礼包等让小中R接近大R，逼着大R去玩大R消耗口（等后面逐步开放养成深度时，中大R也会转回原来高性价比的养成点）
2. 举例：神武中，第三天各养成上限还是锁死的，宝石最高也只能5阶，让中小r也能追上大R进度，100分理论（天花板就这么高，所以逼大佬买神兽打高书）
v. 通过随机性制造，举例：
战斗是有随机性的，暴击，控制，免控，命中闪避等等因素共同作用下，战力相差不大的情况下，弱的一方可以偶尔胜过强的一方，那么强的一方会自发提升自己的策略和属性，稳定自己的胜率
vi. 制造购买压力，举例：
神武中，每次等级开放上限后，养成材料会在交易行中12点-12点05刷新，买晚了会涨价，大家会在12点准时蹲守买东西的感觉，积极性和新鲜感强
买不到或者买不够的玩家会额外少量付费，赌徒心理的中大R玩家还会报复性大量付费
b. 加大消耗资源：
i. 使用手段让玩家消耗货币，造成货币需求，举例：
1. 每天刷商店购买各类高性价比资源
2. 每天花钻石购买额外参与次数和刷新次数（越来越贵）
3. 开格子（比如斗罗大陆武魂觉醒中的生命树格子，药田格子等）
由此往往会引发讨论点，玩家之间交流性价比最高的花费方式，什么要买什么不买等等
ii. 不断制造资源需求
后续细说，主要是系统横向随等级开放更多养成点，纵向随等级扩宽深度
iii. 重置资源使用次数
举例：一念逍遥中，每次升大境界可重置养成次数，拉近目标的同时还可以刺激付费
备注：引发小策略，每次升境界会重置当日丹药使用次数，升之前要清次数再升级，不然会亏
8. 群体带来的付费
a. 良性互动
i. 讨论
1. 讨论玩法带动付费：需要在养成策略上制造讨论点（资源怎么消耗性价比更高，学哪些技能，养哪个宠物等作为话题讨论点）
2. 讨论养成规划过程中，有付费能力的玩家知道自己想玩成什么样子后，进行付费
3. 讨论之后有付费能力的玩家觉得自己有高性价比的东西没买，买了低性价比的买错了
ii. 合作
1. 团队合作中，玩家想跟上队伍努力变强
2. 团队领导\组织者，可以付费帮助团队节省时间，举例：原来需要等整点随机刷要去争抢的怪物，队伍里的大佬直接付费买牌子直接挑战
3. 用礼包的方式从奖励，任务次数添加等方式逼着玩家找群聚堆，拼多多类的拉人玩法
b. 竞争
需要注意烈度，尤其尽量不用PVP的直接对抗去带动竞争付费
举例：可以以PVE闯关爬塔拿更多资源和荣耀展示，比拼成绩为主，个别PVP活动为辅
（以PVE为主的好处是大家不断研究游戏玩法搭配，最大化的发挥自己实力，由此衍生良性的付费循环）
（PVP直接对抗过多会导致输方走，只能收点胜利者的钱，胜利者没竞争了也会走恶性循环……）
9. 细节分享
a. 付费节奏上需要注意：
即使有付费压力也不要每天让玩家进行保底付费，可以一周中前3天需要多付费，4-6天可以少付费，第7天多付费，有一个缓冲节奏
开大的新系统时，原有系统稳一天不要立刻升上限，让玩家专注在新系统
b. 付费卡在节点出：
i. 根据游戏活动出付费，比如今晚组队PVP，那么第一次出这个活动前，可以出一些相关礼包，帮助取得更好的成绩
ii. 养成数值设定好后，基本可以预估到玩家会卡在什么节点上，或达到养成目标，或等级达标，或关卡通关后弹出节点
c. 付费有组合效果：
买了道具A后，再买道具B，可获得组合加成，举例:累充5000可以每天做1个神级丹药，累充2万时可以每天额外再加1个
d. 付费收益尽量在前期更具优势：
举例：修仙游戏中，每到达新境界后，丹药效果开始是150%，随后慢慢衰减（前期引发付费冲动，后期付费带来的差距也变小，还可以让玩家快速度过前期，缩短对下一境界的目标距离）
结语
时间和篇幅原因，暂时先写这么多，我认为游戏行业和其他行业是有些不同的，游戏行业从业者的初心基本都是热爱游戏，但现实往往是没有营收就不能去做自己想做的内容。
欢迎大家一起进行讨论，共同进步，最后去做自己想做的事情。后续我会再进行什么样的付费点具有吸引力，如何帮玩家设立付费目标，如何拆解付费档次等文章分享讨论，敬请期待。
