译/安德鲁&风马
射击游戏市场还有哪些机会？
近几年，随着战术竞技等细分玩法的兴起，这个历史悠久的品类进一步向大众层面扩散。很多新用户被转化为射击游戏玩家，品类的增长曲线也让一众开发者摩拳擦掌。
然而这并不是一个能轻易进入的品类，战术竞技大浪淘沙，剩下的几款代表性产品屈指可数。《使命召唤》等一系列经典射击游戏的手游化，也给传统射击玩法的同品类立下了工业品质的标杆。
不过这并不意味着品类的发展轨迹已经完全固定，也不意味着中小厂商已经没有竞争空间了。
Deconstructor of fun的分析师Michail Katkoff, Adam Telfer, Ionut Dogaru和Alexandre Macmillan等人，就在博客中提出了一些有意思的观点，比如古早的狙击手游现在就正处于缺乏新品的状态；典型的FPS/TPS手游的头部阵营，也很有可能会在今年迎来新的面孔。
以下是葡萄君对原文的编译，略有删节。
射击游戏是移动平台上的第五大畅销品类，2020年其净收入达到了21亿美元（约合人民币135亿元）。在过去一年里，射击品类产品的收入和下载量都出现了显著增长，收入增幅约为38%，27亿次的总下载量则比2019年上升了31%。
2020年欧美移动游戏市场的前五大畅销品类
纵观2020年，受疫情期间居家的影响，几乎所有游戏品类的玩家活跃度都有增长。而射击游戏单局游玩时间较长，要求玩家集中注意力并且有稳定的网络连接，几乎是居家期间受益最大的品类，仅次于博彩类游戏。
从细分市场来看，射击品类里收入最高的那些游戏，全都把装饰道具（皮肤等）作为主要的付费点。而随着下载量上升，公平性得到保障的游戏内容，也使得玩家活跃度大幅上升，从而使得游戏收入同步增长。
另外，这些游戏也受益于行业内最重度的（游戏内）活动设置。畅销的射击手游往往都非常注重内容更新和在线活动运营。开发商需要快速、持续地推出新玩法和活动，保证玩家每个赛季都会投入相应的游戏时间。
去年的行业情况恰恰验证了，内容的更新有多重要。2020年，《PUBG Mobile》《使命召唤手游》《Garena Free Fire》《堡垒之夜》和《荒野行动》，都推出了让人眼前一亮的新玩法和装饰性道具，受这些内容拉动，几款产品的玩家留存曲线都非常不错。
《Garena Free Fire》
别忘了还有《堡垒之夜》。《堡垒之夜》去年8月被App Store和Google Play下架，在一年里三分之一的时间里处于消失的状态。如果不是这样，射击手游肯定不止38%的收入增幅。
宏观来看，射击游戏正在发展成一个规模庞大、不断增长的品类，目前由头部开发商占据主导。同时，这个品类也正在主导着游戏市场的一种变化：玩家渴望获得更有深度、更具社交性、彼此联系更紧密的体验。
射击手游红海射击游戏中，有些系列拥有极高的知名度，比如《使命召唤》在过去20年间，已经成为一个家喻户晓的品牌。不过有趣的是，在移动平台，部分畅销射击手游问世时间不长，并没有厚重的历史积淀。《堡垒之夜》《PUBG》和《Garena Free Fire》都是相对较新的作品，也让各自的发行商成为了品类中的世界级巨头。
2018年，战术竞技在欧美掀起了射击游戏的“淘金热”。很多人想知道，这轮淘金热是不是已经结束了，射击游戏市场是否已经趋于饱和，品类市场是不是只有大型厂商才能进入，毕竟只有他们才有能力快速添加新的玩法，面向数以千万计的活跃玩家推出海量内容。
在我们看来，对于那些通过皮肤赚钱的竞技性射击游戏来说，“淘金热”早在2019年就已经结束了。但就整个射击游戏品类而言，我们依然相信，很多开发团队都还有机会。主要基于以下这3点。
#1 市场需求旺盛
在移动平台，一款射击游戏在整个生命周期内，通常安装量高达2000万次。考虑到大部分射击游戏，其实是由规模较小、缺少IP或发行资源的小工作室制作的，这项数据算得上相当可观了。
移动端的射击游戏在“吸引下载”上很有竞争力，这并不仅限于大制作
#2 低价竞争策略制造了准入门槛
射击手游往往拥有较高的安装量，CPI则低于平均水平。与此同时，如果某款射击手游将PvP对战作为重心，那么其获利能力会受到限制。大部分射击手游都不采用F2P游戏中常见的、基于数值提升的养成机制，而是主要依靠Battle中售卖的皮肤赚钱。
对于射击品类的大型厂商来说，“低价竞争策略”成了制胜法宝。例如，腾讯和Garena这样的厂商，会源源不断地提供两三百人的工作室才能制作的大型内容，从而吸引玩家长期留存，确保游戏能够持续盈利。
通过以较低价格为玩家提供更优质的服务，亚洲的大厂们制造了准入门槛，让后来者无力与之竞争——因为他们既没有固有的用户群体，也无法通过向玩家收取额外费用来建立受众群体。
观察射击手游的收入变化趋势，你会发现这种策略非常有效。在2020年，射击手游市场的整体收入同比增长了38%，虽然收入前4款的下载量占比与2019年相比下降明显，但它们（在整个市场）的收入占比却从一年前的75%上升到了90%。
#3 多样化的玩家需求
一款现代射击手游要想提升留存率，常用方法通常是设计内容丰富的Battle Pass，持续添加新地图和新模式，鼓励玩家与朋友们一起玩。然而并非所有玩家都喜欢竞争激烈的PvP对战，尤其对于很多玩家来说，对战失败一种经常遇见的情况。
在移动平台，除了狙击玩法的射击游戏，其他所有射击游戏都会让玩家参与到直接的对抗当中。虽然它们也鼓励玩家协作，但只有极少数游戏为玩家提供职业，或是让玩家提升战力的玩法。更重要的一点是，由于射击手游通常都缺少战力养成、提升的机制（玩家只能依赖于操作技巧），一些年龄较大的玩家可能很难与年轻玩家对抗，并因此对游戏感到失望。
《PUBG Mobile》前段时间推出了Metro Royale（“地铁模式”），网易也发布了《Badlanders》，它们都聚焦到了一些单局之外的玩法上，提供了某种形式的“战力提升”机制。
找到射击手游红海中的“蓝点”玩家对于全新射击手游有着旺盛需求，然而，新产品几乎不可能与“低价竞争策略”、已经建立领先优势的畅销游戏竞争。
相比移动平台，主机和PC平台上射击品类的进化速度更快，《无主之地3》《Vigor》《星际战甲》和《逃离塔科夫》等，在玩法或元游戏上都有所创新。这些游戏的成功案例表明，要想在竞争激烈的红海市场获得立足之地，开发团队需要在红海中找到自己的“蓝点”。
2020年射击手游概况
我们将射击手游划分成四个分支：
主推PvP玩法的FPS/TPS（比如《使命召唤手游》）；
战术竞技游戏（《PUBG》《堡垒之夜》等），严格意义上讲，它们属于多人射击游戏的一个子类别，但从覆盖面上来讲，这个品类值得单独列出来；
战略射击游戏（比如《坦克世界》），这类游戏的比赛节奏相对较慢，并且付费项目通常会包含加快游戏进度的机制；
狙击游戏（站桩射击），玩家在游戏中无需移动，定点射击，例如《Sniper 3D》。
接下来，我们对这四类射击手游逐一分析。
狙击游戏曾经在移动平台上掀起了射击游戏的热潮，如今已经发展成为一个成熟的小众品类，增长速度远比射击手游的整体增速缓慢。
基于团队的战略射击游戏（例如《War Robots》《坦克世界》）是继狙击游戏之后兴起的一个品类，在2020年整体收入增幅达到了31%。
2020年，战术竞技手游总下载量与2019年相比变化不大，不过收入仍然实现了可观的增长。但有两点需要指出：
1.《PUBG Mobile》营收占战术竞技手游整体收入的比例达到了60%，其年收入10亿美元中60%来自中国市场；
2.《堡垒之夜》安卓版本的收入远远低于iOS版本，而自从去年8月被苹果App Store下架后，游戏在iOS平台没有产生任何收入。
与2019年相比，FPS/TPS去年的收入几乎翻了一倍，《使命召唤手游》是最大推手。《使命召唤手游》在2020年的收入达到了前一年的近四倍，大概占到FPS/TPS市场总收入的四分之三。
战术竞技：新的细分模式依然有决定性作用战术竞技游戏已经流行了两年多时间，如今不再是什么新鲜事物，但开发商仍然乐此不疲地将战术竞技玩法加入几乎所有类型的游戏。其中一个很重要的原因在于，其他射击玩法过去没能吸引到的玩家，被战术竞技抓住了。战术竞类有着各种游戏品类里最高的留存曲线——尽管这类游戏操作复杂，每局比赛的时间也相当漫长。
2020年，与射击游戏的整体步调保持一致，战术竞技游戏在PC、主机和移动平台都经历了显著增长。随着时间推移，战术竞技游戏逐渐变得成熟、稳定，不过玩家活跃度仍有上升空间。
如果观察2020年在欧美市场营收前五的战术竞技手游，你会发现《PUBG Mobile》继续保持着统治地位，但《Garena Free Fire》正在迅速追赶。在过去的一年里，《Garena Free Fire》的用户平均每次安装收入（RPI）甚至超过了《PUBG Mobile》和《使命召唤手游》。
Wildlife Studios开发的《Zooba》也是一款值得关注的产品。我曾经这样评价过：“通过走休闲路线，《Zooba》能避免与腾讯、动视等大型发行商正面交锋，但到目前为止，这款游戏留存用户和吸金的能力还不如那些畅销大作……我们相信假以时日，《Zooba》很可能会开辟出一个属于自己的细分市场。”
某种意义而言，《Zooba》确实做到了。它并没有与《堡垒之夜》《PUBG Mobile》或《Garena Free Fire》在同一战场上较量，却证明了与玩家花钱就能变强的“传统”付费机制相比，如果开发团队能够源源不断地推出新皮肤和线上活动，就能推动LTV达到一个更高的水平。
然而，随着整个品类步入成熟阶段，战术竞技游戏的用户红利已经消耗殆尽。这类游戏不再像过去那样流行，玩家们开始对其玩法感到厌倦，并渴望找到全新类型的体验。腾讯的天美、光子工作室群，Epic和Garena等厂商的做法都很聪明：通过逐渐添加新的游戏模式，让玩家找到新鲜感。
2020年，《堡垒之夜》和《PUBG Mobile》在这方面的表现最值得称道。紧随《Among Us》和《恐鬼症》的流行趋势，Epic迅速在《堡垒之夜》中引入了类似的“Spy Within”模式，并通过发放奖励皮肤鼓励玩家尝试新玩法。
《PUBG Mobile》则推出了“地铁模式”（Metro Royale），它就像一个“战利品射击”版本，从根本上改变了玩家的游玩方式。在地铁模式下，玩家在一局比赛中的目标变成了收集尽可能多的战利品，最后安全逃离。
从设计角度来讲，战术竞技游戏的演变还远远没有结束。许多开发团队都会在每个赛季中试验，努力引入能拉动玩家活跃的新游戏模式。这依然是一个值得关注的品类。
FPS/TPS：《使命召唤手游》一骑绝尘为了与战术竞技区分开来，我们将FPS/TPS视为一个单独的分支品类。这些游戏专注于团队竞赛等模式，通常将第一人称作为默认视角。在FPS/TPS玩法的手游中，《穿越火线》曾长期处于领先地位，直到《使命召唤手游》于2019年秋季发布。
去年，《使命召唤手游》在欧美市场实现了显著增长。自从2019年秋季发布后，《使命召唤手游》迅速成为有史以来下载量最高的手游之一。不过在那一年，与其他通过外观道具获利的射击游戏相比，《使命召唤手游》ARPU较低。考虑到游戏背后工作室的实力，我们曾预测在2020年，腾讯和动视将会极大地提升《使命召唤手游》的变现能力。事实证明我们猜对了。
2020年，《使命召唤手游》的收入比2019年增长了362%，而这在很大程度上应归功于开发团队推出了高质量的更新内容。
目前，《使命召唤手游》每隔两月上线一个新赛季，每个赛季都有不同主题，会引入全新角色、武器、终极技能、连*奖励、特殊能力和新的游戏模式。从第三赛季开始，开发团队让每个赛季和Battle Pass的名称与其核心主题保持一致，这些主题向玩家提供类型更丰富的皮肤外观，并且不再受现代军事主题的限制。开发团队花了些时间进行各种尝试，直到第六赛季前后，《使命召唤手游》的营收真正迎来了飞跃性的提升。
《使命召唤手游》没有把赛季主题限定在现代军事范围内，这么做的好处也显而易见
在欧美，《使命召唤手游》营收占FPS/TPS市场总收入的比例约为75%。2020年，其收入超过第二畅销FPS手游《Pixel Gun》的16倍。虽然某些游戏也吸引了一群忠实玩家，例如PvE设计出色的《Left to Survive》，还有在俄罗斯市场表现抢眼的《Standoff 2》。但在可预见的未来，恐怕没有哪款FPS/TPS射击游戏能够对《使命召唤手游》构成真正的挑战。
战略射击：ARPI高，但市场规模有限
战略射击游戏的营收规模比战术竞技和FPS/TPS小得多。这类产品通常有相同的5V5游戏模式、经典的PvP等玩法循环，以及各具特色的载具系统。不过，它们与其他细分品类射击游戏的最大区别在于游戏的整体节奏较慢，并且往往有允许玩家花钱提升战斗力的系统。从某种意义上说，战略射击游戏似乎适合那些年龄较大、反应速度变慢，但经济实力更高的玩家。
所有成功的战略射击游戏中，玩家都需要驾驶一辆巨型载具（坦克、机器人或战舰），移动和瞄准的速度自然会变慢。由于核心玩法节奏偏慢，玩家可以花更多时间部署战术，或者进行团队合作。这两项元素都深受目标受众的喜爱。
战略射击游戏往往拥有一套基于角色职业/载具类型的战力提升机制，例如与低级别载具相比，更高级别的载具在装甲、生命值和火力等方面都有优势。与Battle Pass相比（它不能帮助一名操作技术较差的玩家赢得比赛），这类机制也更有助于提升玩家留存率，并刺激玩家在游戏中消费。
理论上来说，玩家可以花钱购买更好的坦克/机甲，但战略射击游戏也拥有较公平的竞争性，因为就像“石头剪刀布”那样，各种职业之间会相互制衡。玩家确实可以花钱购买更好的载具，但他们也能在比赛中秀技术。只要充分发挥自身优势，并攻击对手的薄弱环节，任何一支队伍都有机会在比赛中赢得胜利。
战力提升机制、更成熟的玩家群体、许多玩家热衷于对可玩职业进行深入研究……在这些因素的共同作用下，战略射击游戏的ARPI收益达到了战术竞技和FPS/TPS游戏的至少两倍。
在2021年，这一品类应该不会发生太大变化。考虑到所有头部游戏都已经非常成熟，市场整体规模有限，我们认为战略射击不是一个值得开发团队优先考虑的品类。
狙击游戏：新品罕见，市场存在空缺在射击游戏市场，狙击游戏是营收规模最小的细分品类。虽然狙击游戏在移动平台已经存在了很多年，并普遍采用对手机用户最友好的操作方式，但这类游戏确实缺乏创新。手游玩家的品味变了，大部分人都已经转而玩其他类型的射击游戏。
狙击游戏的玩法简单易懂，玩家很清楚自己需要做些什么：瞄准目标——拉近镜头——开枪射击。这类游戏的操作并不复杂，主要通过售卖武器和升级道具赚钱。开发团队往往可以将核心玩法与能添加深度的其他系统相结合，从而提升其重玩价值。
2020年，狙击游戏的下载量和收入变化趋势趋于平稳，市场整体收入与前一年相比略有上升（8%）。这并非因为市场已趋于饱和，而是因为没有几款有竞争力的新产品问世。
狙击游戏市场的领头羊正在迅速老化：《Sniper 3D》发布于2014年，制作成本不高，付费设计也已经显得过时。《Sniper 3D》仍然依赖于一套非常线性的进度系统，有点像《CSR赛车》或《猎鹿人》，更新内容相当死板，缺乏灵活性。例如，开发团队没能通过复用关卡来增强游戏的重玩价值。换个角度来看，这也意味着，如果新产品拥有新的系统或玩法设计，仍有机会在狙击游戏的细分市场占据一席之地。
狙击游戏的优势体现在玩法简单，能够吸引广泛的受众群体。这类游戏的付费逻辑也很清晰：玩家花钱购买更好的武器，使用它们对目标造成更多伤害，瞄准和射击速度也会更快。
开发团队需要想办法让武器/升级道具显得更有价值，或更有吸引力。狙击游戏通常允许玩家直接花钱获取武器，抽卡机制似乎很难替代这种付费模式。但在过去几年里，狙击游戏的付费设计也出现了几项关键创新：Battle Pass是其中之一，而《Sniper Strike》等产品表明开发团队还可以将其他付费模式融入这类游戏。
狙击游戏的玩法偏休闲，用户平均每次安装收益（RPI）和LTV都不算高。但这个细分市场仍然蕴藏着商机。一方面，狙击游戏具有广泛的吸引力，买量成本相对较低。另一方面，品类的头部产品已经显得老化、过时，近些年也缺少有竞争力的同类游戏，这意味着新产品更有机会搅动市场并取得佳绩。
过去一段时间里，《猎鹿人：世界》似乎有望对《Sniper 3D》在狙击玩法的统治地位构成挑战（尽管测试已经超过一年）。Glu在最新的季度财报中表示，他们相信《猎鹿人：世界》在正式运营的第一年能拉动公司收入，运营第二年的在线订阅收入甚至可能超过7500万美元。不过，波兰手游开发商Ten Square Games推出了玩法类似的《Hunting Clash》，如果《Hunting Clash》像《Fishing Clash》那样大获成功，《猎鹿人：世界》将很难与它竞争。
2021年射击手游市场：系统设计革新，头部或将洗牌#1 《Free Fire》将会进入射击游戏收入的前三名
《PUBG Mobile》《Free Fire》和《使命召唤手游》在App Store和Google Play商店的收入变化曲线（未统计来自中国、日本和韩国市场的收入）
《Garena Free Fire》曾经被很多人调侃为“低配版《PUBG》”，但它一直在稳步发展，如今甚至已经成了品类冠军的有力竞争者之一。2020年4月到12月，《Free Fire》在美国市场的月收入增长了四倍，12月份更是成为了美国市场最畅销的射击手游。
如果观察游戏在全球范围内的统计数据，你会发现与其他头部射击游戏相比，《Free Fire》的用户平均RPI非常低。有人也许觉得这表明《Free Fire》的吸金能力较弱、内容更新节奏缓慢，或者缺少某些必要的玩法……然而，这项指标具有误导性，因为《Free Fire》的增长方式与其他射击游戏完全不同。
事实上，《Free Fire》的付费设计和内容更新节奏相当激进，玩法也不会输给同类作品。该作在全球范围内的RPI数据之所以偏低，仅仅是因为它在东南亚、拉丁美洲等玩家消费水平较低的地区非常受欢迎。
如果只统计游戏在美国市场的RPI数据，我们得出的结论会完全不同。
我们之所以认为《Free Fire》将在2021年进入射击游戏畅销榜前三名，主要有4个原因：
1)《Free Fire》既拥有基数庞大的日活跃用户数，又能够长期留存玩家；
2)开发团队始终保持着稳定、迅速的内容更新节奏；
3)与一些同类产品相比，《Free Fire》的强度道具销售更谨慎；
4)除了发展中国家，《Free Fire》也已经在玩家消费水平更高的发达国家站稳了脚跟。
#2 为了推动RPI增长，会有更多游戏引入新的进度系统
在2021年，越来越多的多人射击游戏将引入与《PUBG Mobile》“地铁模式”类似的玩法模式，甚至开始尝试售卖能够帮助玩家更快地推进游戏进程的道具。这些模式不直接影响比赛胜负，也许只是赛季性的限时模式，但不管怎么说，PvP射击游戏都会迎来新的进度系统。
#3 如果2021年《Apex英雄》登陆移动平台，将不会进入射击手游产销畅销榜前四
我们无意针对EA或Respawn工作室，他们拥有一支出色的团队，《Apex英雄》是一款很棒的游戏。但一个无法改变的事实是：在移动平台，多人射击/战术竞技游戏市场已经非常成熟，就连那些规模较大的开发商也很难撼动既有格局。
《Apex英雄》在PC和主机端一直维持着不错的市场表现，然而在移动平台，将不得不与《使命召唤手游》《Free Fire》《荒野行动》和《PUBG Mobile》等畅销大作竞争。射击手游上线初期的RPI往往不会太高，而是会随着时间推移逐渐增长。这意味着，尽管《Apex英雄》手游版能够吸引一群忠实玩家，其收入也很难在2021年达到巅峰，所以几乎不可能跻身射击手游畅销榜前四。
#4 到2021年底，《使命召唤手游》的累计净收入将超过9亿美元
《使命召唤手游》在发布后第一年的净收入就超过了3.5亿美元。自从去年12月25日进入中国大陆市场以来，游戏净收入增长提速，到今年2月份很可能会达到5亿美元。
如果将《PUBG Mobile》在中国发布后的收入变化趋势作为参考，我们认为在整个2021年，《使命召唤手游》的RPI曲线将会加速上扬，生命周期净收入到年底有望突破9亿美元，甚至可能达到10亿美元。
#5 在射击游戏市场，战略射击和狙击游戏仍然是营收规模最小的品类
#6 注重进度系统设计的新产品，将会在红海市场找到发展空间
射击手游下载量的持续增长表明，玩家对于这类游戏仍然有着旺盛的需求。对开发团队来说，成功的关键在于找到留存玩家，并刺激玩家消费的办法，同时避开与这一品类的头部产品进行正面竞争。
文章来源：
https://www.deconstructoroffun.com/blog/2021/2/4/2021-predictions-7-the-next-big-shooter
游戏葡萄编译整理
