“如今，直播间中1000人的下单量就达10多万左右，相当于1000人能够做到3000-4000单订单量。其中，客单价都在80-120元左右。”这是腰部美妆主播“莫大姐”在快手日常直播带货的销量。
与动辄几百、上千万粉丝的主播、网红相比，快手170.6W粉丝的她确实称不上头部博主。
而这样一位粉丝体量不大的主播是如何在快手直播带货中将客单价做到100元左右，我们邀请了“莫大姐”背后的男人谢豪华在线解答。
微商起家看准盈利点沉淀快手用户
90后的“莫大姐”原名莫玉婷。16岁和老公谢豪华相恋，之后步入婚姻，婚后一年莫玉婷有了男宝“一环”。此时“莫大姐”夫妻二人迫于现实压力，开始思考并寻找一条能让自己赚钱的路子。2014年初接触微商，2015入局快手。
谢豪华称之所以选择快手平台，是因为看中快手当时拍段子涨粉、吸粉、做变现的盈利点，2015年基于自己做微商1年间沉淀的50000多人脉，实现流量导入快手。彼时“莫大姐”账号在快手平台运营1年后，粉丝量高达100多万。
身为宝妈的“莫大姐”，在账号运营之初，将定位对标精准宝妈粉丝群体做美妆护肤。2017年直播试水，当时快手官方平台还未上架购物小黄车，基于做微商讲课的经验，“莫大姐”在直播中讲解宝妈经验及美妆干货，沉淀直播间粉丝用户，并将粉丝引流到微信实现变现。回忆第一次开播，谢豪华称，通过微信原有的流量做播前预热宣发，当时观看人数达20000人。
快手直播带货，如何做到高客单价产品脱销
“从开播至今最好的带货成绩是2019年国庆期间，连续直播三天，业绩达70多万。这是除去打榜之外的纯带货销量，且都是来自私域圈，并没有外部流量。”谢豪华坦言。
从谢豪华朋友圈中可以看到，国庆前9月28日，半小时直播间人气已达20000人，售出5000多单产品，其中，售价98元的每皙面膜销量达8051盒。
直播下单中老忠粉居多。原来，这些粉丝都是通过多渠道关注“莫大姐”后成为铁粉，其中不乏有微商客户二次裂变、使用产品用户、IP搜索等，通过长期在“莫大姐”直播间互动变成铁粉。
谢豪华说，如今账号粉丝年龄段均在20-28岁之间，并是具有一定收入能力的年轻用户。据悉，关注“莫大姐”快手账号的用户中90%为女性用户，属于消费能力较强的一类，加之产品品质过硬，在直播中产品很容易被秒光。谈及直播，谢豪华称，直播带货关键在于忠粉，虽然粉丝不算多，但胜在精准，粘性强。
关于直播谢豪华分享了6大干货
1.选品标准：首先，要进行多维度对比，看产品是否有爆品属性；其次，考量产品是否适合长期做；最后，一定要权衡产品长期做的核心竞争力是什么，并且要考虑平台规则。以上都是以产品品质为基石，顺应市场的同时做有性价比的单品。
如今自己有OEM工厂的莫大姐，在偶尔对外选品时，专业选品团队在测试验证产品后试卖为先。每款产品都要经过严格的筛选及市场反应再考虑进货。
2.开播：播前，则由专业电商部门负责商品协调及产品上架安排，并负责将产品给到主播。时间上，一般在晚上7-8点开播，播长为2-3个小时之间，一个月保底要开播10场。在一场时达3小时直播中，会上架5-6款单品，其中一款单品需要讲解半小时。非流量主播以沉淀用户为主，上架产品太多容易出乱，且没有聚焦点。
3.抽奖秒*活动：抽奖、免费送福利、一元秒*为直播间常见福利方式。2019年莫大姐分别在年初、国庆、年末做了3次大型直播抽奖秒*活动。并上架100-200份不同单品给到粉丝一元秒*，直播期间还会穿插3-5次抽奖活动。谢豪华坦言，这种方式只要粉丝抽中奖品，就会与主播的粘性越来越高，并在主播的潜移默化中变成忠实粉丝，回购频率高且带动性强。
从“莫大姐”发布的快手动态中可以看到，粉丝在直播间抽奖秒*环节中，会有很强的互动性，在评论区超过半数评论均为老忠粉。此外，莫大姐在直播间还会贴心的根据粉丝诉求设置奖品，同时粉丝在抽到奖品时可以根据自身需求联系“莫大姐”进行调换。
4.粉丝福利：在粉丝福利方面有现金红包、兑换券、华为手机等。
5.IP打造，为电商铺垫：不同于头部流量主播，如今“莫大姐”以沉淀产品用户为主，重点打造个人IP,并且同IP多平台矩阵发展。目前“莫大姐”在快手、抖音、微视、腾系直播等短视频平台同步更新，并自己建立了小程序商城，直播带货时粉丝直接在小程序下单，消费一定额度后成为莫大姐小程序商城的二级分销商。
6.粉丝圈：以“莫大姐”为IP，基于微信平台将积累的万人微商团队导流至快手账号，实现涨粉拉新；在快手平台通过拍段子吸粉沉淀用户，并将快手粉丝引流至微信；再通过微信群、朋友圈做宣发裂变，形成以莫大姐为核心的粉丝运营体系。
有了前期铺垫形成的微信私域流量池，如今，除快手以外莫大姐在抖音、微视、腾系等直播平台矩阵运营。通过直播，粉丝可在莫大姐自建小程序商城下单，且下单即可成为分销商。以莫大姐IP矩阵各大短视频平台，引流变现外，打造自己商业圈。
机会留给有准备的人
作为莫大姐背后的肩膀，谢豪华负责选品、策划和幕后工作，而莫大姐主要和粉丝拉近距离。在吸粉方面，他表示在快手平台除了打榜外，没有什么快速吸粉的手段，一定要拍作品沉淀用户，定位好账号及未来发展的方向，打造自己特色IP。
谢豪华坦言，现在直播最大的难点就是苦于平台的流量在慢慢减少。如果要长期直播带货一定要做好粉丝积累。现在快手平台商业化后，对主播而言流量下滑厉害，后入局者的成本也将越来越高。
所以做直播不能针对某个平台或聚焦某个平台去做。在流量受限的情况下，对主播而言，同一IP流量互相导流多平台进行整合。
在美业已沉淀5年多的“莫大姐”，2019年被快手官方评定为2019快手母婴达人。
同年决定退出微商江湖，2020年年初转型自己搭建平台，其自己搭建的小程序商城主要用于二级分销，且商城产品以护肤和彩妆品类为主。
如今，90后的莫大姐和谢豪华夫妻二人，不但创建了自有品牌“每皙”，还创办了公司——易桓国际，旗下有OEM工厂、营销中心等多家子公司。
正如谢豪华朋友圈签名：机会从来都是留给有准备的人。无论是曾经做微商还是现在做直播，拼尽全力是从草根逆袭的唯一途径。不积跬步无以至千里，因为积累，所以成就。
