传统企业想转型,零粉丝基础,如何做到微信刷屏的效果?
相信这是很多传统企业老板或者运营者比较头疼的问题,正好最近操盘了这样一个案例:3天活动时间,0粉丝基础的公众号加粉到1000多人,个人号加粉500多人。更重要的是:朋友和商业伙伴参与氛围浓厚,评价很高,很多合作资源也主动上门,为业务转型开了一个好头。
这次活动的组织者是苏创集团,他们是一家传统的IT分销渠道企业,代理销售ThinkPad、苹果、戴尔、微软、ThinkLife、罗技等知名品牌的产品。每年销售额十几亿,是华东地区比较有影响力的IT企业。
但是,随着电商的发展,苏创传统的IT分销业务开始面临业务停滞、乃至下滑的危机。在这种情况下,公司一方面启动了一度放弃的电商业务,另一方面也开始探索社交电商转型,创建了“吉象家”这一全新的品牌形象。
在活动前,吉象家面临的具体状况如下:
作为一个典型的“三无”品牌,迎头撞上行业大鳄一年一度的“清仓”式促销,吉象家如何才能脱颖而出?
这是摆在团队面前的现实挑战。
首先是活动预算,成本先行是公司的一贯原则。经过讨价还价,最终确定的预算是2000元左右,涵盖活动筹备、传播、礼品等所有环节。对一个新品牌来说,这个预算显然不能称为多。
其次是活动目标的选择,是要卖货,还是要聚粉?
经过多次讨论,我们最终明确:社交电商首先是社交,其次才是电商。作为新品牌的第一次活动,聚集粉丝,扩大影响力,显然更为重要。
因此我们制定的目标为:
对互联网企业来说,这个目标显得比较低。但是考虑到薄弱的品牌基础,一点也不性感的行业属性,以及相对有限的预算,这一目标还是取得了大家的共同认可。
最后就是活动内容了,如何在有限的预算空间里取得令人满意的传播效果,是摆在所有运营人员面前的一道难题。
结合苏创集团的优势资源和我们对互联网运营的理解,最终确定的运营方案如下:
预备群引导话术:
很高兴认识你!
欢迎加入吉象家“半价购”活动群!
进群的宝宝都根据以下要求操作,然后就有机会获得“半价购”资格,享受4999元购买iPhone X的福利。
- 请转发下列文字和链接到自己的朋友圈,截图保留30分钟【不可秒删、设分组,否则视为审核不通过】
- 截图发送到本群,审核通过后,等待客服与你联系即可!
转发链接 文字如下:
我已经申请参加吉象家4999元购买iPhone X的活动,活动真实可靠!还有微鲸投影、腾讯听听等众多数码潮品5折起,ThinkPad、戴尔、苹果、微软笔记本9折封顶!你也来试试看~
文章链接
抽奖链接发送话术:
恭喜您已经获得吉象家“半价购”活动抽奖资格,请点击下列链接中的“参与抽奖”红色按钮参加活动。周五下午2点准时开奖,请耐心等待。
在确定活动方案后,我们主要做了以下几个准备工作:
(1)文章撰写:提前15天撰写文章,期间预览、修改多次,尤其是标题。
(2)建群:提前建了6个活动群,为活动开展做了充分的准备。
(3)优化流程:一开始的流程是用户进预备群——转发——截图——加客服个人号——客服拉入活动群——群内抽奖,用户需经过6个步骤,并且遗漏了关注公众号这个关键流程;最终优化成现在的流程,用户只需要关注公众号——进群——转发——截图等4个步骤,就可以完成整个流程,并且“关注公众号、加群、加个人号”三个关键节点一个也没遗漏。
(4)制作海报:制作提示进群的海报。
(5)活动演练:基本上每天演练一次,参与活动的人都要演练一次,目的是熟悉流程、改进流程;熟悉规则、改进文案,为最终的活动进行打下坚实的基础。
在准备工作完成后,我们在周二下午5点推送了提前准备好的推文。然后把文章转发到个人朋友圈和公司员工群中,这就完成了初步的启动工作。活动刚刚上线,热度就超过我们的预期,小范围刷屏现象马上出现,客服接待也是应接不暇,主要问题有:
由于缺乏提前的话术预演,我们只能根据实际情况立刻总结了一套行之有效的话术,用于回答这些问题,这是活动进行中遇到的第一个难题。
客服接待压力在6点半左右得到了缓解,到了6点50分左右,新的问题又出现了:海报中使用了草料二维码的活码进行嫁接,结果因为包含诱导加群被屏蔽,只能重新再设一个活码进行转化。
同样的问题在第二天又出现了一次,这次是扫描二维码出现502故障,无奈之下,只能放弃了活码的使用,转而直接放群二维码,根据群的动态及时更换带有不同群二维码的海报即可。
PS:后来才知道,这是阿里云服务器的故障,通过草料后台传导到我们这个小用户身上,真是够悲催的~
关于海报,还有一个小插曲:活动进行到第二天的时候,老板突然指出,海报的宣传是不是违反了广告法,有欺诈的嫌疑。原因是海报用词是“扫码领取”,意味着人人都有,但其实我们是抽奖活动,并不是人人都可以买到。
为了谨慎起见,我们迅速对海报用词进行了修改,后续用词为“数量有限,扫码抢起”。虽然是一个小细节,但在忙乱的活动执行过程中,也是不得不注意的地方。
在经历第一天晚上和第二天中午的热闹之后,进群量和转发量突然断崖式下跌,此时距离目标达成还有不小的差距。
在此情况下,我们分析可能已经进入瓶颈期,亟待打开新的渠道才能确保达成活动目标。
为此,我们采取了两个措施:
第一个措施是为了扩大影响人群,尽量深入到不同的客户群体中去,而不是停留在IT圈子里;第二个措施是为了激发转发,促进转化率的提升。
在使用了这两个措施之后,相应的数据有一定上升,但离预期还是有所差距。
在周五上午10点半左右,面临活动可能失败的压力。我们又在群里和朋友圈做了最后一次努力,话术如下:还有2个多小时就要开奖了,4999元的iPhone X你不来试试吗?抽奖人数还不到100人,机会很大啊!
意想不到的情况发生了,这句话引发了新一轮的转发热潮,热闹程度仅次于活动刚刚上线的时候。幸好客服有了之前的经验,这次总算能够轻松应对。
一直到活动开奖后,还不断有用户加群进来,只能对他们说声抱歉,下次活动继续。
伟大的军事家都很重视集中兵力的必要性,“伤其十指,不如断其一指”,把预算投入到最有吸引力的产品上才能收到最大的成效。我们这次活动的预算基本上都被这台iPhone X消耗了,其它地方大部分都是刷脸争取来的资源。
事实证明,这种策略是有效的,大部分用户都是被半价iPhone吸引来的。
现在是信息过剩的时代,用户每天都要接触到大量的信息。在这种情况下,企业只有建立足够多的触点,才能对客户有足够的影响力。因此通过一个活动,与客户建立公众号、群、个人号的三重连接是非常划算的。
虽然中间会有部分用户流失,但是这部分客户可能本身就不是我们能够抓到的客户。
是的,没有借助于其它营销资源,这也是我们工作的一个失误。完全的冷启动做法,只依靠活动本身的影响力。如果事先朱本有更好的渠道进行传播推动,这次活动的效果可能会更好。
微信是最重要的工具,这点不在多提,其它工具还包括(按重要程度排序):
这次活动的操作团队其实就两个人,一个运营、一个客服,所有的流程、物料、接待、售后都可以通过工具辅助快速解决,具体可参考我上面列出的这些。
达成了,甚至说还超出预期,不只是数字上。而且在活动进行的过程中,我们就通过客服个人号发布了一个商城的产品链接,由于价格确实非常实惠,立刻就有用户下单购买,直接形成了销售转化。应该讲,这是超出我们的预期之外的。
以上建议按照重要性排序,大家按需取用。
本文由 @ 张sir很靠谱 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载
题图来自Unsplash,基于CC0协议
Copyright © 2024 妖气游戏网 www.17u1u.com All Rights Reserved