这是Mike外贸说的第 1113 篇原创文章
在国际贸易的商务谈判中，最艰难的就是价格谈判和付款方式的谈判了。
很多国外买家不愿提前预付货款，而是希望收到货后再付款。有些买家甚至要求收到货后30天，60天，甚至120天支付货款。也就是所谓的赊销O/A(Open Account transaction，赊帐交易，即为货到付款)。
像这样的情况，大家恐怕已经见怪不怪了。遇到付款方式的谈判僵局，该如何谈判取胜呢？
今天Mike专门讲一讲这个问题，从10个方向为大家提供了建议。
1、建立信任：
由于缺乏合作历史基础，彼此互不信任是必然结果。作为卖方，可以提供公司的历史合作案例、过往的交易记录（目标市场出货量）和客户好评（平日要善于索取、收集这些资料以备不时之需）。如果有当地的标杆大客户就更容易建立信任。
如果有愿意引荐你的客户就更好了。
Since this is our first cooperation, it's understandable that you don't trust us. As you know, we've established long-term and deep cooperative relationships with A&C Co., ,which is one of the leading enterprises in XXX industry at your local market.
We will provide you with the highest quality products and services just like we treat them.
We hope to find more professional partners like you in this market to expand the market and make money together.
这是我们的第一次合作，您不信任我们是可以理解的。如您所知，我们与A&C公司建立了长期而深入的合作关系，该公司是贵国市场上XXX行业的龙头企业之一。
跟他们一样，我们也将一如既往地为您提供最优质的产品和服务。
我们希望在这个市场能找到更多像你们这样专业的合作伙伴，共同开拓市场，共同赚钱。
2、展示产品质量：
主动提供样品，让买家对产品质量有切实的了解。提供产品测试报告、质量认证或与知名品牌的合作案例。
We'd like to provide samples for your testing. We've got major Cetifications of this item, such as XXX, XXX,XXX. We work with XXX co., for years，there is absolutely no problem in terms of products and services.
我们愿意提供样品供您测试。我们有该产品的主要认证，例如 XXX、XXX、XXX。我们与 XXX 公司合作多年，在产品和服务方面绝对是没问题的。
3、适当让步：
可以考虑降低预付款比例，比如10%-20%，以降买方风险担忧。或者，可以提出分段付款的方式，比如订单确认后支付一部分，生产完成后支付一部分，发货前支付一部分，剩余款项凭提单复印件支付。
最坏打算：或在收到货物后支付 -O/A ，这句看公司的魄力和意愿了，如果想做，建议考虑中信保。
❶让步谈判：
As businessmen, we do understand your concerns. We are willing to make appropriate concessions for future cooperations.
What about 20% Down payment? That's probably a fair proportion. The balance should be paid against copy of B/L.
同为商人，我们确实理解您的担忧。我们愿意为今后的合作做出适当的让步。预付20%怎么样？这可能是一个相对公平的比例。 尾款可凭提单副本支付。
❷谈判失败后：
Or you can just pay 15% deposit for production arrangement. When the goods is ready, you pay another 15% before shipment. The balance should be paid against copy of B/L.
或者您只需支付 15% 的定金即可安排生产。当货物准备好后，您在发货前再支付 15%。尾款可凭提单副本支付。
❸最坏的O/A 情况：
Or you can just pay 15% deposit for production arrangement. When the goods is ready, you pay another 15% before shipment. Another 50% should be paid against copy of B/L. The balance（20% left） should be paid within 7 working days after the goods is received.
或者您只需支付 15% 的定金即可安排生产。当货物准备好后，您在发货前再支付 15%。可凭提单副本支付再支付50%。 余款（剩余20%）应在收到货物后7个工作日内支付。
4、引入信用保险：
推荐使用信用保险服务，这样即使买家最终未能支付，卖家也可以通过保险索赔来减少损失，比如中信保。但即便如此，还是建议卖家或多或少地收取一些定金，建议不低于30%。
也有外贸公司不收一分钱，做全额O/A的，关于这点我也讲过，详参：❶国外客户要求60天账期，“No credit No order”，惊呆10年老业务: 这还怎么谈？ ❷ “接受月结60天，后续所有订单都给你做” ❸“定金卡在银行，客户紧催先发货”：已有很多外贸人中招
在中信保接受投保的情况下:
We need 30% down payment at least for this order. The balance（70% left） should be paid within 7 working days after the goods is received. This is the biggest concession we can make.
这个订单我们至少需要30%的预付款。余款（剩余70%）应在收到货物后7个工作日内支付。这是我们能做出的最大让步。
但要谨记，当你投了中信保，就意味着这批货的货权本质上是属于中信保而不是你。一旦在合作过程中出现了任何问题，一定要在第一时间联系中信保。
5、提供折中方案：
实在谈不下来预付，除了中信保以外还可以考虑全额信用证。信用证支付方式属于银行信用，并不是商家信用，只要银行没问题，单单相符、单证相符，是一定能够收到钱的，相对其他付款方式来讲，这样比较公平。
Our bottom line of Payment Terms is 100% irrevocable L/C (letter of credit ) at sight.
在付款方式上，我们的底线就是100%不可撤销的即期信用证。
当然，即便是在这种情况，我们的首选还是建议收取一定比例的定金，最少也要10%. 实在谈不下来那就没办法了，就只能全额信用证。
6、强调预付款重要性：
解释预付款对于卖家来说是覆盖生产成本、原材料采购等前期投入的。强调预付款可以加快生产流程，确保按时交货。告知客户，当下订单比较多，那些愿意支付预付款的客户往往更容易按时甚至提前收到货。因为排产肯定是把那些给了预付款的订单排到前面。因为订单太多，不给预付款会造成公司的资金运营非常大，公司提前安排那些给了订金的订单是希望及早出货及早收到货款以缓解公司的运营压力。
You know that at this stage of the year, there are a lot of orders, we're facing tremendous financial pressure. We need huge funds to purchase raw materials, to pay for labor costs, etc. If customers do not give deposits, our cash flow will not be sustainable.
As a result, we have to arrange the goods first for the customers who gave deposit first so we can get the money back soon to maintain the stability of our financial chain ，so the business can move on normally.
If you're willing to pay 20% down payment as a help, we guarantee that your goods will be ready and shipped out before XXX Feb. 2024.
The market is booming after the New Year, and the timeliness of supply is very important. I believe this aligns with your business expectations.
你也知道，每年这个时候，订单量都很大，我们面临着巨大的资金压力。 我们需要大量资金来购买原材料、支付人工成本等。如果客户不给定金，我们的现金流将无法持续。
因此，我们必须先为交定金的客户安排货物，以便尽快回笼资金，以维持我们资金链的稳定，让生意能够正常进行。
如果您愿意支付 20% 的预付款作为帮助，我们保证您的货物将在 2024 年 2 月 XXX 之前准备好并顺利发货。
新年过后市场火爆，供货的及时性非常重要。，相信这是符合您的商业预期的。
7、提供优惠条件：
如果买家同意预付款，可以考虑提供一些价格上的优惠或其他商业利益，比如更好的包装、更优惠的单价或更短的生产/交付周期等。
You know that at this stage of the year, there are a lot of orders, we're facing tremendous financial pressure. We need huge funds to purchase raw materials, to pay for labor costs, etc. If customers do not give deposits, our cash flow will not be sustainable.
As a result, we have to arrange the goods first for the customers who gave deposit first so we can get the money back soon to maintain the stability of our financial chain ，so the business can move on normally.
If you're willing to pay 20% down payment as a help, we can give a more competitive price at XXX. （包装或交期上的让利就不再用英文表述，大家可根据实际情况具体发挥。）
你也知道，今年这个阶段，每年这个时候，订单量都很大，我们面临着巨大的资金压力。 我们需要大量资金来购买原材料、支付人工成本等。如果客户不给定金，我们的现金流将无法持续。
因此，我们必须先为交定金的客户安排货物，以便尽快回笼资金，以维持我们资金链的稳定，让生意能够正常进行。
如果您愿意支付 20% 的预付款作为帮助，我们可以向您提供更具竞争力的价格 XXX/Unit。
8、了解买家顾虑：
谈判就像射箭，要做到有的放矢才更容易拿下客户。可以在沟通过程中主动询问买家不愿预付的具体原因，是对产品质量、交付时间或公司信誉有顾虑，还是有其他想法。了解买家的真实想法非常重要，如此才能“对症下药”，针对买家的核心顾虑提供针对性的解决方案。
9、必要时邀请买家验厂或引入第三方保障：
如果客户实在不愿意相信你，可以邀请客户过来验厂，面对面洽谈。或建议客户选择信任的第三方（个人或机构，比如采购代理或长期合作的货代）过来谈判、验货、监装等，甚至签署中间保障合同。
☑ 如何接待国外客户：
①13年外贸老鸟亲授：11个抄底技巧，轻松接待客户拿下数百单！
②当国外买家问，“你是工厂还是贸易公司？”
③国外客户来访，要找easy girls？对女外贸业务员动手动脚？
10、 持续沟通：
绝大多数订单都是长期跟进得到的，谈判也是如此，很多条款都是在长期的反复磨合中攻克的。很多外贸人最大的问题就是缺乏长期主义，跟进着跟进着就懒得跟进了，错失了很多客户和订单。保持与买家的沟通，了解其需求和顾虑，并不断展示卖家的专业度、政策灵活性和解决问题的能力，能够有效促进合作。
掌握以上斡旋策略，卖家可以在坚守底线的前提下，尽可能的去满足客户的需求，这也是商业谈判中的必然选择。毕竟合作追求的是双赢，如果客户在整个谈判过程中感到很压抑，感到你过于强势，又看不到对自己有价值、有利的信息，自然就懒得再搭理你了。
以上谈判技巧，你GET了吗？
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