在湘乡农商银行有这样一位支行长，他是基层治理的参与者，是普惠金融的践行者，更是企业文化的传播者。他带头营销，与落后客户经理结队，确保协同共进，一个也不掉队。他和他的团队始终把信贷质量视作生命，用心用情守护着每一笔贷款。困难、复杂的发展环境在他看来是潜力市场，他是了不起的金薮支行行长唐璐。
专心耕耘本土资源的金薮团队
“自古无湘不成军，天下湘军出湘乡”。湘乡曾“以百里之地荟萃群才，以一军之威维系全局”“以一县之兵，征伐十八省”，在中国近代史上写下了浓重的一笔。湘乡也是红色摇篮，*、蔡和森曾分别在湘乡东山学校和湘乡二中求学。湘乡还走出了四位开国将军，开国十大将中的陈赓和谭政两位就是湘乡人。
在湘乡市往北45公里，镶嵌于湘乡、宁乡交界处的金薮乡，属纯农业乡镇，经济基础薄弱，产业发展不充分，老龄化、空心化严重，劳务输出达户籍人口45%，金融生态环境欠佳，不良贷款户占总户数比例达20%。面对困难、复杂的发展环境，这位常常念叨“广大农村，大有作为”，出任湘乡农商银行金薮支行行长2年时间的唐璐，却闯出了一条农村网点突围之路，干出了一组亮眼的数据。2021年末，各项存款净增5780万元，增幅12.26%；各项贷款净增3643万元，增幅34.32%；不良率0.19%；福祥系列产品营销净增483户，其中长期在外务工经商客户占比达74%；有效贷款客户净增299户；到期贷款收回率99.92%。
基层治理的参与者——村组干部甘做农商代言人
“我2012年选择了当一名大学生村官，3年后加入农信社，两者相通之处，就是要主动融入基层治理体系，做基层治理的参与者，与乡镇、村组同频共振，为群众办实事，汇聚发展力量”，唐璐不仅是这么说的，更是这么做的。2021年7月，全省集中开展社保卡风险排查，金薮支行迅速完成本行3000张排查任务，在得知辖内其他金融机构2万张排查任务完成进度不到四分之一时，唐璐主动向乡党委、政府请缨，带领全行14人利用休息时间，多完成6000多张社保卡风险排查。新冠疫苗接种关键时期，他们自发组织志愿服务队，7天时间累计出动32人次参与疫苗接种服务。
付出就有回报，在金薮乡全乡干部大会上主要领导为他们打call——“农商银行就是我们自己的银行”。“村里面的事就是我们自己的事”，这也是他们一贯坚持的服务理念，2021年先后组织开展金融知识讲座12次，参加村委主题党日活动7次，扶贫帮困14户、捐资助学1.2万元，与村组干部和村民的关系不断融洽，对74名符合评级授信条件的村常设干部实现了福祥便民卡发卡全覆盖。
辖内村组干部主动为他们“站台”——“我们就是农商银行的代言人”，通过村组干部的影响和转介，新增了福祥便民卡客户108户。正是这种融入基层治理的行动自觉，与党委政府、村组形成了良性互动，他们一年时间就健全完善了全乡3万名客户信息，建立了2100户“十四类”优质客群名单库和动态管理台账，为提升服务、精准获客夯实了基础。
普惠金融的践行者——推进团队作风大转变
关怀好未来一代，连同他们的父母
2019年7月，全省农信系统启动“党建共创、金融普惠”行动，唐璐和他的团队“5 2”“白 黑”，进企下乡、走家串户，开展整村授信，推进普惠金融，走着走着，团队作风从“坐商”在向“行商”转变、客户从“散发”在向“全面开花”转变，这更加坚定了他们做深做实普惠金融的信念。
以普惠金融服务本土客户是行稳致远的战略支撑。他们在整村授信中，坚持把村组干部、党员、乡村教师等“十四类”优质客群作为主攻方向，自主设计宣传海报开展网点营销，利用微信朋友圈、村组交流群开展线上营销，参加主题党日活动、金融讲座开展活动营销，一年时间新增贷款客户306户，其中98%为首贷客户。
让在外经商务工人员享受普惠金融是领跑发展的战略选择。在整村授信中，他们掌握到外出经商人员呈产业化，如超市行业17户、水果批发行业79户、承包食堂26户。怎么做好在外“金薮人”的金融服务，是他们深化普惠金融的必答题。不破不立，“走出去”“请回来”“以点连线，以线扩面”，成了他们解题的方程式。7次往返长沙、湘潭水果批发市场，利用晚上8点至凌晨4点之间商户闲暇之余，推广量身定制的“商户流量贷”，成功营销福祥便民卡27户，授信690万元，用信470万元，结算账户日均存款270万元。以食堂承包行业客户中知名度最高的宋老板作为突破点，制定一揽子金融服务方案，主动上门送流动资金、收款码，成功“拿下”宋老板。在他的影响和宣传下，在食堂承包客群中又营销福祥便民卡16张，授信410万元，用信230万元，结算账户日均存款200万元。
企业文化的传播者——坚持人始终是发展的第一要素
大到一个国家，小至一家企业，人始终是发展的第一要素。唐璐在支行经营管理中，坚持把传播企业文化作为提升个人、锻造队伍、凝练队伍的良方。
业绩为王就是催化剂。基于总行分配的任务指标以及绩效考核办法，差异化制定支行内、外勤绩效考核办法，内勤侧重于服务质量及稳存款，外勤侧重于信贷营销及资产质量，各项任务具体到周、细分到人，树立鲜明的业绩为王导向，坚持每日晒单，每周通报个人进度，员工与员工之间比学赶超氛围日渐浓厚，全面激发每一位员工的内生动力。
多劳多得就是润滑剂。十指有长短，贡献有大小。在二次分配上，坚决实行按劳分配，不吃“大锅饭”，打破“平均主义”，以业绩定绩效，“多做”与“少做”收入差距拉开，大家都跟着绩效“指挥棒”，卯足了劲儿往前冲。2021年，金薮支行综合排名从第10名跃升至第2名，员工平均绩效工资较上年增加2.3万元，实实在在的经济回报，让全员切实感受到了一分耕耘一分收获，奋斗是有价值的。
员工至上就是黏合剂。“头雁”带动“群雁”，作为支行行长，唐璐总是带头营销，与落后客户经理结对，确保协同共进，一个也不掉队。2021年，个人揽存570万，营销福祥系列产品64户，办理ETC41台，在争做业务拓展标兵中鼓舞士气。同时，致力于营造“家”文化，不断改善支行工作生活条件，打造舒适的生活环境，建设阅览室，每月组织生日聚餐，切实让每一位员工感受到家庭的温暖。
生命线的守护者——用心用情守护着每一笔贷款
一边夜访客户，一边吃饼充饥
唐璐和他的团队始终把信贷质量视作生命，用心用情守护着每一笔贷款。
合规是发展的前置条件。每天利用2-3分钟，全行员工轮流带头开展合规知识、清廉文化学习，已经是晨会必不可少的环节，以此不断强化规矩意识、底线意识，把牢思想总开关，有效杜绝了主观上的违规，每笔贷款发放后，次日由会计主管电话回访，充分发挥监督职能，正是这样的优质、“亲清”服务，赢得了市场的认可、客户的口碑。
资金流是管控风险的重要工具。走出去营销尝到了甜头，怎么有效识别在外经营客户的风险？唐璐他们用了最简单，却也是最有效的办法。将客户资金流作为授信的主要参考指标，根据流量确定额度，也称之为“流量贷”。贷款发放后，由管户客户经理定期监测用信情况、资金归行情况，分类建立重点关注类客户、培育类客户、优质类客户管理台账。如：出现首次即全额用信、结算流水为零等情形，则将借款人列入重点关注，启动风险处置预案，动态调整授信额度，确保风险早发现、早处置。2021年，新发放“流量贷”32户，授信1040万元，用信670万元，实现利息收入52万元，不良率为0。
坚持上门就是清收不良的最好方式。2021年，金薮支行表外不良贷款收回330笔、274户、230万元。在清收1笔25年前的8万元贷款时，唐璐和客户经理坚持上门走访，与借款人拉家常、话里短，只字不提贷款一事。第5次上门，借款人主动谈起贷款，由于当时与信用社主任产生矛盾，打官司花了钱，因此抗拒还款。摸清了症结，就只需对症下药，唐璐通过与借款人子女沟通，内外联动做思想工作，在第7次上门时，成功收回贷款本金8万元、利息2万元。自此，坚持上门也就成了唐璐心中清收不良的“真经”。
作者：湖南省联社湘潭办事处 童格强 胡佳梁
（编辑：王玺）
