经典案例剖析——阿芙精油

2005年“AFU阿芙”品牌正式成立，主营AFU阿芙香薰护理产品。

2009年9月，阿芙正式入驻淘宝，开放官方旗舰店。

2012年，阿芙启动全球“寻香之旅”。

2013－2014年，阿芙天猫官方旗舰店在双十一当天，蝉联两年美妆类目第一。

2013年11月11日，阿芙线上成交额突破5000万，荣获天猫美容护肤品牌第一名。

阿芙精油成立于那个精油市场尚无强势品牌，也就是说到精油，大家根本想不起任何品牌的阶段，可谓细分品类打造品牌的空窗期。

阿芙精油成功的第一要素：聚焦细分市场，打造品牌即品类的用户认知。

阿芙精油看准时机推出聚焦在精油这一细分类目的新品牌，并提出了“阿芙，就是精油”这一品牌广告语，直接把阿芙这一全新品牌和精油这一特定品类在用户心智中画上了等号，既明确直白地告诉消费者阿芙是什么，也让消费者产生了提到精油就想到阿芙的联想认知，实现了所谓品牌即品类的用户心智占领，这一点相当重要，既能够快速传播品牌，有极大的形成品牌竞争的护城河，为阿芙的后续经营打下了坚实基础。

阿芙精油成功的第二要素：树立品牌信任状与专业度。

阿芙精油在产品打造、视觉包装、营销传播及服务体验等方面做了大量的工作与创新，如开启寻香之旅，通过阿芙对于全球最佳花材原产地的寻觅、合作与内容传播，一方面吸引了目标用户的目光，一方面也增强了用户对于阿芙产品品质及专业的信任度。

虽然后来在网上被曝出其品牌发展初期，在其关于欧洲庄园产地合作方面并不属实，涉及到虚假宣传等问题，并因此掀起了不小的舆论风波，但阿芙精油聪明之处在于，其在形成一定市场体量后迅速落实了在原产地深度合作的计划，再加上女性用户对于已建立信任度的品牌的感性认知，阿芙精油这一品牌依然在快速发展。

阿芙精油成功的第三要素：打造超出用户预期的惊喜感。

阿芙精油为其所有订单包裹都准备了远超用户预期的大礼盒，里面有各种产品的小样，还有情感层面的小卡片等等，这种细节不仅提高了用户满意度与传播分享的意愿，也能够提升用户的复购与新品的成交率。

阿芙精油成功的第四要素：贴近用户拉近心理距离，构建用户信任感。

很多阿芙精油的消费者会在店铺直接找指定的客服购买下单，因为这些做得好的客服通过与用户做朋友，以其专业知识设身处地为用户提供咨询建议，从而建立了朋友般的信任感。这个非常难得也极有价值，因为一旦获取了用户的信任，则不管卖什么产品都不重要了，用户可以闭着眼睛跟着客服的推荐下单，这也符合了消费者越来越懒的消费趋势。