经济导报记者 戚晨
11月1日以来，各大电商平台启动2021年“双11”大促，一年一度的全民消费季正式拉开帷幕。在全球买、全球卖节奏中，“双11”成为中国加快构建新发展格局的生动注脚。
连日来，经济导报记者走访了山东多家网红直播基地与电商企业发现，这是其一年中最繁忙的时刻。在今年电商直播成“双11”带货主力军的大环境中，山东的商家和企业如何加入大军？
在济南市商河县，经济导报记者见到了把直播电商“玩”到极致的多家企业，他们的生意经和创业经已成了极佳的“教学范本”。
土特产逆袭
“地瓜大亨、现卖现挖”——在商河有这样一家专做地瓜产业的运营商。眼下正是地瓜口味最好的季节，山东西瓜红、哈蜜薯、紫薯这些最可口的地瓜品种，都可以从这里实现“从田间到餐桌”。
11月4日，刚刚结束直播的山东壹亩地瓜农业科技有限公司创始人刘朝丽从田间返回办公室，接受了经济导报记者的采访。她介绍，壹亩地瓜自2020年总部基地设在商河怀仁后，充分运用互联网优势，通过“电商平台 地瓜”“直播 地瓜”“创意短视频 地瓜”三种模式与消费者实现深度互动。在互联网 农业模式带动下，2021年以来，线上销售额突破5500万元。
刘朝丽感慨自己赶上了直播带货的“风口”，她给经济导报记者展示了今年上半年壹亩地瓜开展网红主播直播带货的视频，其中不乏汪涵、戴军、朱之文、快手千万级主播李爱珍、林依轮等“网红”。10月15日，阿里数农盒马官方旗舰店产地直播走进商河怀仁甘薯基地，在直播中专场推荐了商河怀仁特色甘薯品种牛奶冰糖薯和红蜜薯等，当天单场直播销售额约5万元。
“最新的‘双11’统计数据显示，天猫预热3天，目前单店铺已完成120万元的销售额，全网全行业排名第三！在专营生鲜品类的商家中，这已经算是不错的成绩了。”刘朝丽告诉经济导报记者。
“双11”订单剧增，对于电商的仓储是一大考验，也是决定电商企业能否取胜的重要一环。在商河县怀仁镇，壹亩地瓜6000平方米的物流中心已正式投入使用，目前用于自动分拣和网络销售配送，构建起农产品“强供应链 新零售”的新发展模式。
同样把商河土特产老粗布带“出圈”的，还有济南安琦工艺土布纺织有限公司总经理、“泉城五彩”老粗布创始人刘越。“试水直播第二个年头，从无人观看到2021年春节假期每天成交上千单，商河老粗布拥抱新媒体电商，迎来了跨越式发展。”刘越告诉经济导报记者，为了迎接这个“双11”，他和工人们连续赶工数月，已经将1万条床单发走，完成了给签约网红的备货。
刘越介绍，为了让商河老粗布配合电商消费属性，包装已经迭代到3.0版本。“以前就是自己PS一下，目的就是单纯的包装。现在我们找到了顶尖的设计团队合作开发，专门做国潮和中国风的设计。结合老粗布的纹饰和属性，新版老粗布产品的受众人群明显扩大了，很多年轻消费者也会购买。”
小众产品每天卖出30万单
在商河，“斯伯特裂变”的经历已成了传奇故事。随着抖音电商红利的不断释放，这家企业自9月份以来不断突破行业“天花板”，包括罗永浩、吴奇隆、张庭、涂磊等头部网红在内的多名达人参与带货，单月销售额突破2.5亿元，日均订单量达30万以上。2021年1-10月，斯伯特集群45家企业合计实现销售收入16亿元，入库税收超过1.42亿元，实现企业的裂变式增长。
细数斯伯特一路走来的“裂变”经历，山东斯伯特生物科技有限公司市场部负责人钱欣，向经济导报记者介绍了企业发展之初的创业经历：“我们最初代理了多个国外的运动营养品、保健产品，主要针对健身爱好者、专业运动员这些小众群体。后来我们发现国内的同类型产品主要是依赖于进口，国内市场一片蓝海。特别是2020年疫情发生后，居家健身人数增多，对这类食品的需求猛增。我们抓住机遇，迅速实现产销，建立了自己的工厂、创立品牌。目前，斯伯特的运动营养品国产化率已达到95%以上，基本代替了进口产品。”
直播从零开始，最重要的是要精准找到目标人群。“我们一开始在平台上线营养品，因为没有同类型产品，平台默认为我们是保健品，对我们的限制非常多。我们就从代餐类产品突破，开始做测试，做消费群体的拓展。我们在不断的试错中发现，偏食品类的系列产品非常受欢迎，没想到一开始销售额都是个位数，一个多月下来，销量居然猛增。”钱欣表示，一开始他们也没有和平台“讲条件”的筹码，跟网红等谈判更没有优势，索性自己培训员工当主播。
“就是看别人直播，再试着自己直播，不断提升话术。”钱欣讲起了一个“段子”——公司有一个男员工，第一次做直播异常紧张，而且直播间一个人也没有，他不得不一边直播一边给女朋友发短信，让她抓紧来直播间帮忙“留个言”。现在，这位男员工已经可以一场带货几万元，并且可以培训新入职的主播了。
“就是从这样的摸索中，我们如今拥有了成熟的直播团队，打造了‘日不落’直播间，就是24小时连轴转，直播间每月的成交额稳定在千万元，在自播商家中数一数二。”钱欣说。
从0到1看似简单，但为2021年的这个“双11”增加了难度，如何寻找到新的增长点？如何快速适应市场时刻变化的规则？钱欣认为，这是摆在每一个网红以及直播电商企业面前的课题。
有了大后方，拒绝昙花一现
地瓜卖出120万、供货1万条老粗布床单、运动营养品日均30万单……在这些惊人的数字背后，如何避免网红品牌、电商直播企业昙花一现，让企业得到良性、常态化、理性发展?
11月4日，商河县商务局局长白朝阳在接受经济导报记者专访时谈到，未来五年是构建新发展格局的关键期，直播电商的介入为产业升级和乡村振兴开启了新窗口，相当于给原本很多不可能实现的事情“插”上了“翅膀”。将直播电商引入工厂生产车间，让消费者全程观看和了解货品生产各个环节，可以倒逼上游传统制造企业转型升级，促使企业在数字化、智能化浪潮下，创新产品生产模式和营销方式。
商河是全国电子商务进农村综合示范县，同时也在打造新媒体示范县，正在培育中的网红超过300人，正是在量变到质变的蜕变过程中，产生了壹亩地瓜、商河老粗布和斯伯特这样优秀的直播典型。同时，在商河的田间地头，越来越多的农民成为主播，开始为农产品带货，实现了增收致富，吸引了诸多年轻人返乡创业。
商河，因直播而“红”，因直播而“火”。在“双11”到来之际，如何全力迎接这场电商大考？白朝阳给出的答案是——为冲在前面的直播电商企业和网红品牌打造大后方、根据地。
白朝阳以斯伯特为例，因为增长速度太快，斯伯特一直面临成长的烦恼，主要是仓储和物流跟不上企业的迅速发展。商河县开发区管委会密切关注企业的发展，通过现场办公，协调产投集团，整体出租环保节能材料与装备创业基地内5栋厂房共计4.2万平方米，一次性解决了企业的生产和仓储难题，并根据企业需要将该园区更名为“斯伯特生物科技产业园”。
根据CNNIC数据，在电商直播中购买过商品的用户已占到整体电商直播用户的66.2%，直播电商消费习惯逐步养成。经济导报记者在走访中了解到，各个商家对于直播带货的投入和关注更多了，甚至在半年前已经布局好带货网红主播的档期。
刘越表示，作为“直播人”，他能够感受到商河直播产业的变化可以说是以“天”来计的：“从整个直播带货行业来看，格局正在发生变化，商家自播的贡献或将越来越大。整个商河的产品库，每天都会增加新产品，形成了直播的产业大集群，直播生态也在越变越好。尤其是直播电商党支部群体的加入，对希望进入行业的直播和电商企业增加了示范性。”
