以前一年挣上海一套房，现在上千万流水只赚1万二手车商日子难过（二手车经销商）

每次读《记者：黄辛旭》

新车市场激烈的价格竞争震动了二手车市场。

二手车交易曾经是一个令人羡慕的行业。五年前，刘老板在上海生意不错的时候，一天卖几十辆车，赚10万元不成问题。一年之内买房很容易。

今年，刘老板面临着前所未有的困境。这种困境达到什么程度呢？用他的话说，现在朋友见面时，“没有人敢先说自己饿了，因为谁先说饿了，谁就得到了好吃的。” 2016-2017年，他们几个人中午一顿饭就花了七八块钱。一百块钱一点也不痛。

刘老板并不是唯一遇到困难的二手车经销商。在上海也经营二手车的张洋也颇为郁闷。今年春节前，他花26万元买了一辆岚图FREE汽车。这辆车状况良好。车主原定收购价为33万元。没想到，今年推出的新一代岚图FREE的起售价居然已经降到了26.69万元。 “没办法卖掉，彻底亏了。”张洋无奈的说道。

9月4日，中国汽车流通协会发布的最新“中国二手车经理人指数”（UCMI）显示，8月份我国二手车经理人指数为40.3%，较7月下降2.2个百分点。，仍低于荣枯线，二手车市场不活跃。

接受调查的二手车经销商中，40%表示今年8月营运资金状况下降10%，而60%的二手车经销商预计9月营运资金状况与8月基本持平。

“今年可以说是‘血战’，可能是近10年来新车和二手车行业最困难的一年。”南宁市二手车流通行业协会秘书长曾蓓接受《每日经济新闻》记者（简称记者）采访时表示。

事实上，当前二手车市场存在的问题已经引起了相关部门的重视。今年以来，二手车优惠政策陆续出台。中国汽车流通协会副会长兼秘书长肖正三向记者日报表示：“国家赋予二手车市场历史性发展机遇，进入二手车高质量发展新阶段，汽车产业已经到来”。

收集还是不收集？

二手车经销商下了一场“豪赌”

刘老板处理二手车已经快九年了。在他看来，今年的市场是最冷清的。

在上海主要经营二手豪车的王老板，从去年开始也感受到了“寒意”。 “600平米的展厅去年只赚了1万元，展厅的现金流有上千万元，但年底结账时，已经所剩无几。”王老板无奈的说道。今年以来，他就到处收车，忙着加油。经过三年的疫情，他和很多业内人士都准备迈出一大步。事实上，“二手车生意难做”是今年不少二手车从业者的共同感悟。

今年上半年，国内汽车市场轮番引发“价格战”。特斯拉今年年初降价，多家车企纷纷效仿。 “东风”品牌3月份更是进行“大甩卖”降价，引发“硝烟”。

新车领域的“内卷化”也延伸到了二手车市场。

“基本上每个月，汽车品牌都会突然宣布新车降价，或者给予消费者更多新车权益。有时一些新能源车、燃油车和二手车甚至出现价格倒挂（新车价格低于这些）对二手车业务造成了一定影响。”曾蓓说。

车辆保值成为今年二手车市场上一个比较难讨论的概念。 “当一些新车的价格下降了几万的时候，一些二手车想要高价出售确实变得更加困难。我们展厅里的很多二手车已经根据‘价格战’和价格调整了价格。也非常透明。”奥坎达二手车市场的一位供应商告诉记者。

上半年，汽车价格不断变化，收车成为二手车商的“游戏”。

张洋是上海的一位二手车经销商，赌输了一大笔。今年春节前，他花26万元买了一辆岚图FREE汽车。 “这辆车已经运行了快一年了，车况非常好，客户花了33万元的价格买了它，我以前从来没有收到过岚图这样的新能源汽车，所以我想试水一下。”张洋说道。受此影响，今年推出的新一代岚图FREE起售价已降至26.69万元。

“这种情况下，我们必须舍得‘割肉’，否则一味去库存，只会损失更多。”刘老板讲述了自己的经历。他曾经一个月损失20万元。

“很多二手车商不敢收车，或者变得更加谨慎。因为一旦车价上涨，就很难卖了，存在库存过剩的风险，二手车商面临着资金压力。”也会增加。”曾蓓说道。

但辽宁二手车经销商李老板列举了一个现实问题：“不收车就卖不了，没有货就没有流量。”李老板的经历告诉他，丰富汽车供应是二手车经销商的核心竞争力。，也是成交的必要条件之一，因为有些顾客如果发现店里没有自己想要的车型和配置，就会不再关注店里，后续的生意就会更加困难。

如果说以上采访只是二手车经销商的个案，那么数据将从更全面的维度呈现当前的二手车市场。

中国汽车流通协会的研究结果显示，今年以来，二手车经理人指数一直处于荣枯线以下。事实上，是受新车价格下降的影响，从而影响了二手车的价格。市场因素波动很大，导致二手车热潮尤为强劲。不活跃，一直处于低迷区间。中国汽车流通协会的另一项调查数据显示，近年来高达92%的二手车经销商出现亏损。二手车从业者的生存和发展受到严重挑战。

“今年上半年，广西二手车交易量约为24万辆，同比下降9%。南宁二手车交易量同比下降15%。南宁二手车市场为何跑赢说弱？我们还在分析的原因。”曾蓓告诉《记者日报》。

值得一提的是，去年同期，广西二手车交易基础并不高。受COVID-19疫情和汽车物流滞后影响，去年广西二手车市场交易量增长约5%至8%。此前，增速一般为10%至15%。

困境

二手车周转期达到60天

这种困境与今年许多二手车经销商所经历的情况类似。一个明显的指标是二手车经销商的平均库存周转期持续增长。

“以前，我每天坐在店门口，看着销售人员基本上收一辆车再卖另一辆车，流通很快。只要看到一辆车离开店，我就会投入3000元。”我的口袋。”刘老板说道。

周转量的减少，导致不少二手车经销商的库存周转期突然增加。 “一般来说，二手车经销商的库存周转期以前在35天左右，现在大多在55至60天左右。”曾蓓说道。

但并非所有二手车都难卖。前述奥康达二手车市场销售人员向记者透露，其二手车交易市场的库存周转期通常在30天内。 “有时有些车当天提车，当天就有人上门下单。”

但这种顺利的情况这两年并不多见。中国汽车流通协会副秘书长田田给出了协会的统计数据。数据显示，从2022年到2023年上半年，二手车周转周期从37天增加到近60天。今年8月平均库存周期为61天，比7月增加2天。

“现在，新车市场大约每15天调整一次价格，这意味着在二手车60天的库存期内，新车市场已经经历了四次价格调整。二手车经销商的一般毛利率是大约5到8个点，新车价格每15天调整一次。如果二手车经销商的毛利损失2个点，60天内没有清算成交的二手车，大多数可能会遭受损失， ”甜甜说道。

上海奥康达二手车商场展出的二手车

图片来源：黄辛旭记者

交易价格是衡量二手车市场发展状况的另一个指标。瓜子二手车大数据显示，2023年上半年国内二手车交易均价约为9.6万元，较去年10.3万元的交易均价下降超过6%。不过，7月二手车交易均价继续上涨，较6月上涨2000元。

“价格便宜的踏板车成为消费者喜爱的车型，另外还有一些可以用于生产经营的厢式货车等多用途车辆，也是二手车市场上的热门车型。”曾蓓说道。

中国汽车流通协会数据显示，今年上半年交易价格区间3万元以下的汽车占据最大市场份额，占比33.43%。其次是价值3万元至5万元的车辆，占比23.79%。

“从交易价格反应走势来看，二手车行业似乎比去年波动更大。但一系列解除搬迁限制的新政策，让二手车市场从原来孤立、分散的地方市场升级”全国统一市场。车况更好、价格更优惠、保修更好的二手车将更具竞争优势。”瓜子二手车高级副总裁王晓宇告诉《记者日报》。

但库存周转期变长、交易价格下跌也让不少二手车爱好者难以为继。

曾蓓提到了今年二手车市场的一个现象：从业人员在减少。 “一些投资者因为亏损而不愿意继续，可能会关店转行。一些基层工人也会因为收入减少而转行。当然，在有人离开的同时，也有大约5%到10%的新人进入二手车行业，但与离开该行业的人数相比，这个比例并不高。”曾蓓说道。

王华明显感觉到，二手车交易园收取租金的难度比去年和前年都大。他是省会城市一家二手车经销店的经理之一。据他回忆，此前疫情期间，他们会按照国家政策对汽贸园区会员单位实行一些租金减免和补贴。租户们认可了这次“送暖”活动，并配合缴纳租金。但今年以来，租户缴纳租金的配合度大幅下降。 “这背后的主要原因是租户利润下降，盈利能力下降。”王华说道。

更让王华担心的是，这可能会导致恶性循环。

“2019年之前，广西大部分地级城市的二手车市场占有率都在90%以上，低于80%的很少，100%的占有率更是常见。但现在，很多二手车交易市场占用率大多在60%至70%。”王华说。 “我们业内人士认为，如果汽车零售园区的入住率低于80%，经营管理就会很困难，因为在这里经营的门店会感觉很受欢迎。如果不够，他就会推迟支付租金或甚至要求减租，这样就会形成恶性循环。”

寻找另一种方式

线上意味着二手车经销商的差异化加剧

尽管今年二手车热潮并不活跃，但二手车从业者仍在不断尝试以新突破、新方式寻求增长。

例如，新能源汽车成为二手车市场新的突破口。

“今年以来，新能源汽车在网络平台上的扩散开始显着增加。瓜子二手车大数据显示，2023年上半年，新能源汽车（主要是纯电动汽车）线上交易量翻了一番，渗透率也从2022年初的4.6%提升至2023年的4.6%。目前超过12%。值得一提的是，新能源二手车整体车龄相对较短，车况较好。 “王小雨告诉《记者日报》。

此外，近年来流行的多元化线上方式也帮助二手车经销商提高销售转化率。

《2023年度中国汽车流通行业二手车交易市场百强排行榜分析报告》显示，到2022年，前100个市场中已有77个推出了抖音、快手等新媒体营销服务。

“现在有纯线下交易，但不多，主要靠线上流量。如果没有抖音、快手这样的平台，就很难生存。”李老板表示，有些店没有线上流量。，也许每个月只能卖1到2辆车。

“线上平台二手车交易领先全国二手车交易。（这个领先）不仅是交易量的增长，还体现在价格透明度、售后保障等几个维度。这得益于线上二手车“经销商。这是全国性的行业，不仅价格竞争激烈，而且保修服务也开始大幅升级，以赢得客户。”王晓宇透露，为此，瓜子二手车推出了全套保修套餐，让消费者更有保障。

9月5日，瓜子二手车正式启动“试车7天后再买车”新标准。瓜子二手车发现，调查中超过90%的用户表示需要试车7天才能购买。

北京大学市场与媒体研究中心的数据也显示，与价格相比，77%的用户更喜欢准确、透明的车况信息。二手车是独特的物品。经过专业静态检测，在7天的动态使用过程中，每6辆汽车中就有1辆可能出现车况问题。因此，在美国Carvana、英国Cazoo等成熟二手车市场，都标配提供7天试驾服务。

为了满足消费者的新需求，瓜子提供了约7万辆二手车平台。用户可以通过瓜子官方检测和在线车检了解车辆状况，然后选择车源开始为期7天、450公里的深度试驾。瓜子二手车认为，这将大大降低用户的决策难度。他们希望通过这种模式来重构目前中国购买二手车的方式。

新的商业模式和线上方式将产生“马太效应”。

“线上渠道会将流量集中在一些领先的二手车交易市场，这将使收车或卖车的效果更加明显。但对于剩下的80%交易者来说，流量可能会减少，甚至影响他们的经营……”曾蓓认为，线上渠道将在一定程度上让二手车经销商更加差异化。因此，二手车经销商必须学会拥抱这些变化，利用渠道的变化和对资源的控制来实现自身利益的最大化。。

但值得一提的是，高流量并不意味着能带来可观的利润。“很多人认为我们的价格会高，因为我们的流量大，曝光度强。但事实上，网络上的信息非常透明，我们的价格在市场上也比较合理，这是成交的关键因素之一。”一位不愿透露姓名的二手车经销商表示，通过线上平台销售商品只是第一步。第二步是有合理的价格、良好的购车体验和完善的售后服务。在他看来，二手车新媒体的本质一定是基于良好的线下服务。

政治支持

他们希望明年破土动工

当前二手车市场面临的问题已经引起了相关部门的重视，他们正在通过政策保护二手车市场。

今年4月7日，公安部推出二手车转让、异地迁居实行一次性登记等新政策。 6月5日，国务院新闻办召开国务院建设全国统一汽车市场政策例行吹风会，再次强调全面取消二手车流转限制政策，加快建设全国统一汽车市场。车。市场。近期，工信部等七部门提出支持二手车规模化发展。各地严格落实符合国V排放标准的小型非运营二手车全面取消入境限制，促进二手车自由流通和企业跨区域经营。

随着新政的出台，二手车交易从经纪模式向经销模式转变已成为不可逆转的趋势。不过，肖正三表示，目前不同地区对新旧车政策的全面理解和实施阶段并不统一。此外，二手车多年来一直以个人库存的形式完成车辆交易。他们短期内无法适应二手车。新政带来的变化。多种因素导致当前二手车市场处于相对不稳定的发展阶段。

“今年开始，一系列促进二手车商业化、规模化、专业化运营的政策措施全面落实，多年来限制二手车行业发展的堵点和痛点已彻底消除。，行业将迎来二手车运营新时代，作为一种模式，市场将形成全新的二手车零售业态，广大企业也进入了充满巨大挑战和挑战的转型发展时期。机会。”萧正三说道。

“二手车新政策的陆续出台，可以为行业痛点提供更加优化的解决方案。”青岛卡太驰恒成致远总经理、青岛卡太驰汽车科技副总裁郑振元表示，首先，公司的注册审批是有限的。资质门槛的提高将引导行业从经纪模式转向分销模式。很多二手车都会以公司为主体进行经营。它不仅对中介机构的买卖行为进行了最基本的限制，也为客户提供了最起码的保护。

随着一系列稳定经济、促进消费、畅通二手车周期利好政策的密集出台和实施，二手车市场呈现出企稳回升的态势。中国汽车流通协会数据显示，今年前7个月，二手车累计交易量1034.08万辆，同比增长14.54%。尽管去年同期基数较低，但市场仍有复苏迹象。

从长远来看，二手车行业也会长期向好。 “我国新车与二手车交易比例为1：0.68，美国为1：2.5，德国为1：2.58。可见，我国二手车行业仍有较大潜力相比发达国家的市场，同时我国的二手车行业正在经历人才重启、渠道重启、信贷重启、服务重启，我想这条路会很漫长、艰难，但进步是来了。如果我们继续下去，我们可以期待一个光明的未来。”田田说道。

或许他已经感受到了行业的崛起，所以李老板决定继续坚守这个行业。 “预计明年二手车市场会见底，但我们还是需要提前做好准备，人们要时刻对未来充满信心。”李老板说完就回去店里接待顾客了。

（应采访者要求，本文使用笔名张洋、王华）