当你进行直线销售预期时，实际上你是在做以下4件事情：
(1)通过询问一系列设计好的问题来筛选已经进入销售渠道的潜在客户。
(2)通过这些问题不仅收集了信息，也把狂热型客户和权力型客户与看热闹的客户和误打误撞进来的客户区分开来。
(3)在尽可能快地将看热闹的客户和误打误撞进来的客户踢出销售渠道的同时，继续从狂热型客户和权力型客一户那收集信息。
(4)在语言结构上把狂热型客户和权力型客户转换至下一步，从而使他们能沿着直线继续他们的旅程。
它们能给你在自己行业建立收集信息的实践蓝图所需要的所有东西。
现在，当你学习每一条规则时，都应该把它与你自身的情况联系起来—不管什么变化都是你当前的预期方式所需要的。为此，如果你有一个关于预期目标的手稿或者收集信息的问题清单，那么你应该在我们开始之前把这些东西放在面前。
规则1：你是一个转换者，而不是一个炼金术师
把你自己想象成那些过时的掘金人，拿着你赖以为生的平底锅跪在河边，过滤水流，耐心地等待金块掉进你的平底锅。
这个场景我们在电影里和电视上看过无数次了：一个老年矿工，胡子拉碴，在河边苦苦等待。他会一直等在那儿，因为他相信金块迟早会出现。
然而，他不是等着水自己变成金子。那是炼金术师的工作,而不是探矿者的工作。水是水，金子是金子，它们是不同的东西，不能神奇地融入彼此，就像看热闹的客户和误打误撞进来的客户不可能转变成狂热型客户和权力型客户。
规则2：总是征求提问的许可
由于这条十分稀松平常，所以基本上所有未经训练的销售人员都忽略了它，因为他们没有意识到忽略这一点将如何不利于他们建立友好关系。
简而言之，你应当征求提问的许可，否则你将冒着被认为是大审判官而不是值得信任的顾问的风险，大审判官不“关心你”，也不“像你”，而这些实际上是建立友好关系背后的两股驱动力量。
然而，好消息是你只要记住总是要征求提问的许可就可以避免这种结果。
为了顺利开展你的工作，在你熟悉的领域中有一些事情是你需要知道的。通过运用一个正当理由，你可以清晰明确地向你的潜在客户提出问题，而这为更有成效的信息收集铺好了路。
规则3:你必须用一个脚本
使用脚本的一个重要原因是每一个行业都有它自身独特的问题清单，而以何种顺序提出这些问题则大有学问。
如果你提问题时杂乱无章，而不是提前以正确的顺序准备好你的问题，那么你记住所有问题或者按顺序提问的可能性几乎为零，且你犯的任何一个错误都将影响你收集信息的能力。
另外一个使用前瞻性脚本的好处是，由于你已经知道你要说的话，所以你的有意识思维将能收放自如地关注你说话的语调，以及潜在客户对你的回应。
他们的面部表情，或者他们的语调、他们日常的肢体语言都逃不过你的眼睛。
规则4：从攻击性弱的问题慢慢过渡到攻击性强的问题
开始，问一些不具攻击性的问题，这样你能给自己争取到通过积极聆听潜在客户的回答而开始建立友好关系的机会。
你的潜在客户每回答一个不具备攻击性的问题，你们之间的友好状态就更紧密一点，这也为你成功地提出攻击性问题铺好了路。
规则5：用恰当的语调问每一个问题
现在，你需要明白的是每一个重大问题都有相应合适的语调，运用好这些语调，你就能最大化潜在客户给你坦诚直率的答案的机会，同时确保你在整个过程中始终与客户维持友好关系。
相反，如果你对问题用错了语调，那么潜在客户充其量只会给你一些敷衍的答案，虽然你可能不会完全破坏你们的友好关系，但无疑也会将友好程度降低几个等级。
再说一次，如果你对问题运用了错误的语调，那将会使你打破与客户的友好关系，同时也会使你丧失作为专家的可信度。
反之，如果你运用了恰当的语调，那么它将在提升友好水平的同时强化你作为专家的地位。记住，这适用于你在信息收集阶段提出的每一个问题，没有例外。
规则6：当潜在客户回应时，用恰当的肢体语言回应
积极聆听的策略，在客户回答问题时你积极聆听的能力会在你进行信息收集的过程中起到关键作用，有助于你实现在准备进入销售演示的主要部分时大获全胜的目标。
所以，你需要对我在第8章指出的所有积极聆听的规则保持高度关注。下面是在信息收集阶段最常用的积极聆听技巧的缩略版清单:
(1)当你的客户说话时点头。这表示你听懂了他们正在说的话，你和他们达成了共识。
(2)当客户向你讲述对他们而言极其重要的事情时，慢慢点头的同时，微闭双眼和嘴唇。
(3)如果该话题事关潜在客户的痛点，再把眼睛闭紧点儿，再用点儿力抿嘴唇。此外，发出适宜的“哦”“啊哈”声以表明你真正体会到了对方痛苦，同时继续慢慢点头。
(4)当提出情感相关的问题时，身子稍微向前倾，当潜在客户回答问题时(同时也可以用上我在第三点给出的积极聆听技巧)继续向前倾。
(5)当提出逻辑方面的问题时，身子稍微向后靠，当客户回答问题时继续向后靠，表示理解地点点头，并且若有所思地挠挠下巴。
上述技巧必须用于面对面的销售，但非面对面的销售场合中也有类似技巧。当通过电话进行销售时，你积极聆听的方式只剩下当客户回答问题时发出各种不同的“哦”“啊哈”声，不要小看这些回应，它们能让潜在客户知道你仍然能跟上他们的进度，并且听懂了他们正在说的话。
规则7:总是有逻辑可循
人的大脑非常善于分析一系列问题，并能判断出这些问题是否以一种合乎逻辑的顺序被提出。如果不是，那么它将会立马认定这个正在提问的人并不是其所在领域的专家。
比如，假设你被问及下列信息问题，顺序如下：
1)你住在小镇的哪个位置?
(2)你是已婚还是单身?
(3)你从事哪方面的工作?
(4)你在那儿住多久了?
(5)你有孩子吗?
(6)你最喜欢邻居的哪些方面?
(7)你是自由职业者还是在企业工作?
实际上，不仅每一个问题都为后面的问题做了铺垫，而且你潜在客户的每一个回应都将开始描绘他们生活某一方面的画面，你还可以通过基于他们的回答提出后续的问题获得越来越多的细节，从而使这些画面越来越清晰。
但你要注意在提出下一个问题前要对前一个问题进行彻底探讨。千万不要在你已经准备好的问题和后续问题之间来回切换，因为那将破坏逻辑顺序。
在销售的这个节点上，由一个错误直接毁掉交易的情况并不多见，相反，失败更像是一个“多米诺骨牌”式的过程。
换句话说，没有按逻辑顺序提问、用了不恰当的语调、在获取足够的信任前过于激进、忘记积极聆听潜在客户的回应，你的每一个错误都毫无疑问会削弱你辛苦建立起来的友好关系，同时削弱你作为一个专家的地位，到最后，可能一个小错误就会成为压死骆驼的最后一根稻草。
规则8：做心灵笔记，不要解决他们的痛苦
当你筛选客户的时候，所有你应该做的就是提问，并基于客户的回答做心灵笔记。在这个时候不要试图解决他们的痛苦。
实际上，如果你想做些什么，那就去放大他们的痛苦。记住，痛苦表明他们生活中有一些不如意的事情——他们需要采取行动去解决的事情，所以如果你在销售演示前就帮他们消除了痛苦，那么实际上你正在极大地伤害他们。
换句话说，当一个潜在客户把痛苦暴露在你面前时，你不应过早行动，然后说：“哦，太棒了！现在没必要担心了！我的产品将消除你的所有痛苦，所以你不会再有任何感觉糟糕的理由了。坐下放松一下，我来向你解释这一切。”
这样做简直就是搬起石头砸自己的脚。你看，通过给他们的痛苦注入暂时的镇痛剂，你正在把你的潜在客户从狂热型客户变成权力型客户，而这与你想要做得恰好相反。
相反，你应该通过向他们提出一系列后续问题来放大他们的痛苦，而这些问题会呈现一副未来的图景，促使他们认识到。如果不立刻采取措施消除这个痛苦，他们所处的状况将会越来越差，他们自己也将经历更大的痛苦。
这将确保你的潜在客户不仅明白不采取措施消除他们痛苦的后果，还能从内心深处感受到这一后果。
规则9：总是以强有力的转换进入下一阶段
当你在做直线销售演示的时候，转换的目的是使那些沿着直线继续前行的潜在客户进入销售过程的下一阶段。
除此之外，这么做也能帮你剔除看热闹的客户和误打误撞的客户，以及那些不是特别适合你产品的狂热型客户和权力型客户，一个显而易见的事实就是，不是每一个狂热型客户和权力型客户都应该被引导着在直线上继续前行。
比如，如果你的产品对他们来说不是特别适合，那么你有义务告诉他们——向他们解释你不能帮助他们，他们真的不应该购买你的产品。
记住，今天不合格的潜在客户未来可能是非常合适的客户，且你通过把他们送到别处积累的好人缘是不可估量的。
实际上，我就遇到过这样的情形，在我离开他家前，那个潜在客户就开始给他的朋友打电话为我拉生意，我也遇到之前介绍到别处的客户一年之后突然给我打电话订购我产品的情况。
现在让我讨论一下另一种情况：在收集完所有必要的信息后，你完全确定你的产品能消除潜在客户的痛苦、提高他们的生活水平。
实际上，潜在客户一开始回答你的问题，接着便说些与主题无关的话是一种值得警惕的情况，其在信息收集阶段是非常常见的。真正有问题的是这名销售人员对这个问题不坦率的处理方式。
规则10：坚持停留在直线上，不要偏离直线
2009年，我被伦敦一家研讨会的组织者请去为该公司20个年轻的销售人员开展一场私人销售培训，这些年轻人当时正因几乎敲不开任何一户人家的门而苦苦挣扎。
第一天培训快到一半的时候，我经过一个销售人员的桌子，听到他正在说关于英国南部沼泽地猎鸭方面的离题十万八千里的话。
事实上，猎鸭这一话题是潜在客户对于这个销售人员几分钟前提出的一个标准的信息收集问题的回应，而这个销售人员的问题与一群无辜的鸭子毫无关联。
要清楚，这个潜在客户并没有一开始就谈论猎鸭，他先回答了销售人员的问题，告诉销售人员他是肯特一个服装制造企业。
实际上，潜在客户一开始回答你的问题，接着便说些与主题无关的话是一种值得警惕的情况，其在信息收集阶段是非常常见的。
真正有问题的是这名销售人员对这个问题不坦率的处理方式。
一个最简单的事实是，在整个销售过程中，你都需要积极主动地促进友好关系的建立，不能让你的护身符倒下。
,
