郑州的消费者目前还没有养成冬季吃小龙虾的习惯
河南商报记者马千惠文/图
对于小龙虾类的餐厅来说，每年春季复苏，夏季火爆，秋季下滑，冬季休眠，似乎已成了一种固定的规律。
有业内人士从某点评平台上整理了一份郑州小龙虾店营业情况数据：7月份，郑州在营业的小龙虾店共计1869家，而到了11月份，在营业的小龙虾店仅剩531家。
巨大的竞争压力和成本压力迫使小龙虾店老板寻找出路、谋求转型，全年只盈利了将近4个月的他们，该如何面对疫情下的冬天？
销量较旺季大跌有时一天没一个客人
人们长年累月形成的“冬天吃火锅，夏天吃小龙虾”的记忆标签，让小龙虾餐厅在冬季十分难熬。
郑州久如香餐饮管理有限公司负责人贾旭坦言：“到了冬天，小龙虾餐饮店销量会下滑70%~80%。”
戴记小龙虾的负责人李建峰说：“我们冬天一直是歇业的，一般到12月底就放假了，3月初开业。今年看情况吧，有可能月底歇业。”
小赖毛餐饮的负责人小赖毛说：“以前叫小赖毛虾馆的时候，到了10月份以后，连旺季营业额的三分之一都做不到，最惨的时候，一天一个客人都没有。”
虾互联的负责人赵文生说：“到了冬天，专卖小龙虾的餐厅一天能有夏天20%的人来吃就不错了，一天一个人没有，那也很正常！”
据贾旭介绍，随着小龙虾养殖技术和物流的发展，现在冬季也是有小龙虾货源的。
“南京、武汉、昆明等城市都逐步有了全年繁殖小龙虾的生产基地了，所以，在三年前久如香就已经提出了四季吃好虾的概念了。”贾旭说。
写在招牌上的“小龙虾”，成了把“双刃剑”
对于餐饮行业来说，将主打菜品、食材的名称放入门头和店名，会显得更加专业。但对于小龙虾这种季节性较强的食材来说，却“喜忧参半”。
据贾旭介绍，饭店2012年开业时是夏天，所以直接就把“小龙虾”三个字放在门头里了，这样也会给消费者“我们做小龙虾更专业”的感觉。当贾旭还沉浸在夏天火爆的生意带来的欢喜中时，冬天悄悄地来了。虽然他曾尝试增加扒皮鱼品类，但冬天生意依旧很差。随后，他又尝试牛蛙、羊蝎子，但似乎只要提起久如香，消费者能想起的永远都是小龙虾。
“专业做小龙虾”这句话，成了这些老板有些害怕听到的赞美。
提起“虾馆”二字，小赖毛直呼：“现在是小饭馆！”据小赖毛介绍，自2016年开业以来，第一个冬季尝试在店中增加了羊蝎子火锅，第二个冬季改为美蛙鱼头，第三个冬季改为泉水煮羊肉，第四个冬季又将泉水煮羊肉改为江湖菜，“去年我干脆把门头都改成泉水煮羊肉了，今年我就没再动了，保留夏天新弄的‘小赖毛小饭馆’的门头。”
换门头、改名字成小龙虾店冬季“取暖”秘籍
河南商报记者在走访中发现，换门头、改名字似乎成了小龙虾店老板们冬季“取暖”的主要手段。
今年冬天，贾旭没有像往年一样直接在店中增加新品，而是进行了更加大胆的尝试，将部分小龙虾店直接更名。比如，久如香小龙虾（心怡路店）已被更名为“望蝎门·羊蝎子火锅”，久如香小龙虾（丹尼斯二天地店）已被更名为“谭蛙记·油泼麻辣蛙·金汤酸菜蛙”。
据贾旭介绍，对于仍叫久如香的店面，今年冬天将重新改造升级，将烧烤、时令菜品、小海鲜加进去，让小龙虾带动其他菜品的销售，让久如香变成小海鲜特色餐饮企业。对于已经被更名的店面，将尝试牛蛙、羊蝎子等品类的经营，等到夏天，如果牛蛙店、羊蝎子店的客人有需要，将会再把小龙虾当成一道菜品加进去。“未来，我们的重点是久如香小龙虾这道菜。比如，有人开了一个店，到了夏天想卖小龙虾，那么他可以来我这里学技术，通过考核后，他的店面就可以推出久如香小龙虾这道菜了。”贾旭说道。
对于在郑州主要做小龙虾外卖的赵文生来说，由于主要以微信社群营销、外卖为主，直接更改名字会在粉丝中造成不好的影响，经营成本较低的他选择下架了小龙虾菜品，冬天主卖私房菜，没有对店面的招牌进行改动。
观点
弱化小龙虾的产品标签强化品牌概念
扶摇营销咨询管理的创始人岳远认为，从产品形态上来看，小龙虾在大部分的消费场景里面都是跟烧烤绑定的。但是，北方到了冬季，消费者最想吃的是火锅这种暖和的产品。同时，因为以前物流和养殖技术不发达的时候，内陆地区吃水产品比较困难，所以，在人们的印象里“冬季没有小龙虾”的概念已经根深蒂固了，短时间内很难改变。
从供应链来看，到了冬季活体小龙虾的进价要比夏季高出很多，如果消费客群数量达不到，对于小龙虾店来说，涨价是不被接受的，加上产品损耗成本，冬季卖小龙虾很容易亏本。除此以外，疫情下，小龙虾被打造成了一种新零售产品，降低小龙虾在消费者心中的价格，这种心态会进一步压缩小龙虾餐厅的利润。
未来，如果单纯将店面定义为“小龙虾”店是无法在竞争激烈的市场环境中生存的。若想破局，必须要弱化小龙虾的产品标签，强化品牌概念。
试想，一家挂着“小龙虾店”招牌的餐厅在冬季卖羊蝎子火锅，无论这家店的羊蝎子火锅做得有多好，在消费者心中永远是“不专业”的。可以从改变店名开始，在旺季中推新产品，强化品牌概念，沉淀客户，逐步去掉消费者心中的标签。
来源： 河南商报
