商场博弈，智者的金钱游戏
正所谓“商场如战场”，此言委实不虚。战场上钩心斗角、尔虞我诈、你来我往，形势瞬息万变，一将功成万骨枯；商场上亦是兵不厌诈、针锋相对，商机一旦错过，往往便差之千里。如果说战场博弈，是勇者的智勇较量；那么商场博弈，便是智者的金钱游戏。
世界著名钢笔品牌派克钢笔自1889年申请专利到现在，已经长盛不衰达100多年，年销售量多达5500万支。它自诞生之日起就一直伴随着世界上的许多重大活动，见证历史，传播文明。然而，100多年后，派克钢笔却在和竞争对手克罗斯的较量中落败。
当时，随着人们书写方式的改变，钢笔市场的竞争越来越激烈，为了保持自己的优势地位，派克钢笔在新任总裁的带领下开始寻求突破方向。与此同时，克罗斯公司也开始行动。
几经分析后，派克钢笔希望以拓展新市场为突破点。克罗斯公司则意图在稳定高档市场的同时，尝试开拓低档产品市场，并有意将这个计划透露给了派克公司。
派克钢笔新总裁得知克罗斯的计划后，遂决定在高档产品市场疲软的时候，马上开拓低档产品。
克罗斯公司见状，马上调整了自己的策略，它一面装作恐慌的样子，打广告显示出要和派克公司竞争低档市场，一面趁着派克转移目光、高档钢笔市场疲软的时候迅猛出击扩大在高档钢笔市场中的份额。
派克公司本意是借着开拓新市场的机会使公司走上新的发展道路，却不承想，等它回过神来，高档市场已经被严重冲击，市场占有率下降到只有17%，销量更是只有克罗斯公司的一半，而其低档钢笔市场的开拓工作也严重受阻，之前投入的巨大成本都打了水漂，并未实现盈利。这是因为，在以往100多年的发展历程中，派克钢笔已经成为一种气质、一种体面，人们为得到一支派克钢笔而感到骄傲和自豪，也将之当作赠送礼物的一个上好选择。而如今，在低端市场同样能买到派克钢笔，严重损害了派克钢笔的品牌形象，这让那些钟爱它的人情何以堪呢？
就这样，派克钢笔被拉下了神坛。
可以说，在派克与克罗斯的竞争中，博弈一直如火如荼地进行着，双方各自在自己的预判下选择了策略。派克公司在高档钢笔市场疲软的时候选择开拓新市场，而突破口就是开发派克低档钢笔市场，并受克罗斯公司“泄露”出来的信息的诱导，最终走上了错误的道路。事实上，在这个过程中，派克公司完全有更好的选择，比如，引入一个新的品牌。但它没有这么做。克罗斯公司面对强劲的对手，选择了欺骗策略，它本来选择进军高档钢笔市场，却故意将“开发低档钢笔市场”的意图透露给对手，然后以欺骗策略掩盖自己的真实意图，让对手在其误导下越陷越深。双方中输的一方输掉了客户，输掉了投入的成本，输掉了在市场中的霸主地位；赢的一方赢得了巨大的市场份额，赢得了前所未有的利润，赢得了高档钢笔市场的招牌地位。
商场博弈就是这样，赢的一方就可以获得财富，输的一方则会输掉老本。正所谓“不管白猫黑猫，抓住老鼠就是好猫”，在这场博弈中，博弈者需要步步为营，扎扎实实，采取最佳的策略，为分得更大一块蛋糕而努力拼搏。
1.坚持底线
在商场博弈中，赢得竞争、获取财富、实现价值固然是终极目标，但这并不意味着你可以放弃底线，为了金钱而不择手段、无所不用其极，而是要坚持必要的底线，不损人利己，不违法犯法。
2.防人之心不可无
在商场博弈中常常会有陷阱。就像派克公司就在自己的发展过程中被人诱导，陷入困境。所以，博弈者身处其中，要记得：防人之心不可无。对收集到的信息要详加调查和分析，弄清楚其背后的真实意图，仔细分析利弊得失，然后从利益最大化的角度选择最佳策略。
3.保持对风险的高度敏感
任何商业活动都是有风险的。派克公司在对手的期待下行动的时候就已经决定了其将来的落败，它的策略将自己置于极高的风险中。这也告诉我们，在博弈中，我们不能看到高利润后就丧失警惕，而要时刻保持对风险的高度敏感。
“鹰鸽博弈”，动作快才能吃上热豆腐
著名生物学家、博弈论大师约翰·梅纳德·史密斯根据鹰与鸽子这两种动物的习性，提出了著名的鹰鸽博弈。
假设一个苞谷场上有一群鸽子，突然有一只鹰飞来。这时，...
毫无疑问的是，在鹰鸽博弈中，率先进入农场的博弈者获益最大，而后进入农场的博弈者收益会减少，越晚加入的博弈者，收益就越少，直到最后完全无利可图。在商场上，类似这样只有动作快才能吃上热豆腐，动作慢则无利可图的事情数不胜数。
商界流传着这样一个故事。2003年的一天，一个小个子男人走进杭州一家媒体的办公室找到一个媒体人，对他说自己想做一个可以在陌生人之间实现付款的项目。这个媒体人是某名牌大学经济系毕业生，很清楚付款一般是有联系、相互信任的人之间的经济往来，而陌生人之间毫无信任可言，怎么可能付款呢？更何况，此事从无先例。他觉得这简直就是个玩笑。
后来，支付宝横空出世，开启了陌生人之间顺利付款的先例。2014年，作为国内的第三方支付平台，支付宝开始成为全球最大的移动支付服务商。而那个小个子男人，就是马云。
他在国内第三方支付平台还方兴未艾时慧眼识珠，认定了这必定是个商机，抢占了第一块蛋糕，成为国内第三方支付平台的霸主。后来，其他的支付平台也陆续出现，却无法赶超支付宝的地位。如果马云错过了这个先机，就会丧失先动优势，只能被动应付。
事实上，有时错过一个时机，便错过一个时代。在商业博弈中，跑得快的、先进入新市场领域的博弈者往往可以获得更多的潜在竞争优势：能够获得稳定的顾客基础，从而为业务扩展、规模扩张、利润提升提供更多的机会。而后进入者则没有这方面的优势，只能从先进入者开辟的市场中分一杯羹，所面临的竞争压力也更大，有时候甚至要提供给先进入者的顾客一定的优惠才能使其转向己方。先进入者还可以凭借稳定的顾客基础建立起自己在本领域内的非正式领导权，自行建立行业规则，从而引领新市场的发展方向。
我们可以这样说，多数情况下，先动优势意味着更强的竞争力、更多的利润、更稳固的市场地位，从而在博弈中取得胜利。商业博弈中，“第一个人得到牡蛎，第二个人得到贝壳”，在先动优势的时代，你是否已经开始行动起来了呢？
1.在市场上缺乏某些关键性资源的情况下，先动为王
在市场上缺乏某些关键性资源的情况下，先动为王。在全民都依赖银行转账和现金支付的情况下，能够提供快捷、安全的第三方支付的支付宝便具有先动优势。在实体店购物称霸市场、顾客只能逛街购物的情况下，能够提供不必出门、不必逛街、在家就能收货的安全的网购就能够获取先动优势。在某个商业区里所有商家都摆出一种闲人勿进的态度的情况下，能够提供热情、周到、急人所急的人性化服务的商家也必然能够脱颖而出，获取先动优势。总之，商业竞争和博弈中，跑得快就是做别人没有的生意，赚别人没赚的钱。
2.大家都有某种资源时，跑得快者为王
当其他博弈者都有某种资源，都有机会占据市场的情况下，跑得快者为王。比如，银座百货的兴起便是在众多传统百货店囿于经营模式单一、环境不讲究、服务不到位、业务定位不明等现状急需突破的情况下，大踏步行动，打造了直接瞄准中高端收入群体的中高档综合百货商场，采取开架销售，甚至连商场中灯光的亮度调节到什么程度才能让顾客舒适这种细节问题都做得很到位，从而迅速占据了中高端市场，成为百货行业屹立不倒的赢家。事实上，在商业博弈中这样的事情非常常见，尤其是在如今各种产业发展成熟的时代，真正引领一个时代的创新其实并不多见，更多的只是你一年换一次菜单，我一周推出一批新菜品，你还在筹备阶段，我已经开张营业这样的比快的竞争博弈。所以，要想赢，就要比别人多做一些，比别人步子迈大一些。
别拒绝营销，酒香也怕巷子深
从某种程度上来说，商场博弈就是一场场不完全的信息博弈，消费者和商家之间通常都存在着信息不对称的情况。
从消费者的角度来说，信息的缺失会让自己面临更多的被欺诈的风险，意味着自己的可选择范围受到限制，而获得足够的信息则能够避免这些风险。
从商家的角度来说，缺少对消费群体的信息，可能会让自己做出错误的决策，对产品的市场潜力、适用范围、风险规避等不能采取理智的策略。向消费者传达信息即宣传不到位，很可能会失去一些客户群，降低自己的产品和服务的影响力，以致在竞争博弈中惨遭淘汰。而“酒香也怕巷子深”说的就是这种因为商家的宣传不到位、信息传递不够使得自己在竞争中处于劣势的情况。
无数的事实证明，“真金不怕红炉火，酒香不怕巷子深”的时代已经过去，那种仅仅凭借自身浓郁的“酒香”吸引四面八方的顾客的营销理念已经不能适应新形势。在这个互联网时代，信息传播速度快，消费者每天都接收到大量的市场信息，如果没有精良的产品运营，自家产品的信息很快就会被新的信息所覆盖，根本传递不到消费者那里。这样，消费者因为没有获知信息造成的信息劣势会使他完全抛弃该产品，而商家也会因此遭受损失。所以，如今，酒香也怕巷子深，好产品也需要宣传，才能在市场竞争中站稳脚跟。
一位餐饮店老板多方考察后，选择在春明街开一家高档的酒楼，名字就叫明威养生馆，为顾客们提供各种高、中、低档的海鲜食品。为了保证海鲜的质量，酒楼专门与海边渔民签订协议，由渔民长期直接供货。
这家酒楼地处当地最繁华的街道，虽然街上还有其他的高档酒楼，但胜在周边是大片的写字楼和一片中高端住宅小区，环境不可谓不好。谁料到，开业半年后，酒楼的生意却并不是很好。眼看着这条街上其他大大小小的酒店、小吃店门庭若市，经常有人找不到停车位，而酒楼的门前却总是门可罗雀，很多食客根本不知道这里到底卖什么，还有很多人以为这家酒楼的老板是故意这样做，要的就是这种四平八稳、气定神闲的风度。
半年后，该酒楼因为食客太少、入不敷出而关门大吉。这时，人们才知道，这家酒楼并非单纯姿态高贵，而是因为他们根本就不知道怎样搞宣传，好好的“美酒”生生等死在深巷中。
在明威养生馆与周边竞争者、食客的博弈中，明威不做宣传，使彼此之间产生了巨大的信息阻断，以至于直到明威*，人们才意识到这是家海鲜酒楼。这样的悲剧原本是可以避免的。现如今，任何一个行业，消费者都有无数的选择。新店开业，其顾客黏性固然需要优质的产品和服务，但客流量需要大声吆喝、精妙的营销才能获得，必然需要有效的市场营销，引导目标客户群走进店门，然后才能留住他们，提高顾客黏性，否则，一切都无从谈起。
所以，身处商场博弈中，即使是“酒香扑鼻”，也别拒绝营销，而要大胆宣传、巧妙宣传，内容独特、手法新颖、充满诱惑且富有市场感召力，让消费者认识、了解、接纳，最终从内心产生共鸣感。
1.抓住顾客的消费观念
年轻人会偏重产品的个性化、独特性、时尚性，只要不超出自己的消费能力，一般都会大方做出购买的决定。老年人会侧重物品的实用性、牢固性、舒适性等，消费时更谨慎，但比较在意承载在产品上的情感属性；女性有冲动消费的特征，而男性则更理性……每个群体都会有自己的消费观念。面对这些形形色色的博弈对手，商家在做产品推广、企业营销的时候，要细分、找准特定的目标顾客群，抓住顾客的消费观念。
2.以产品的核心魅力当作宣传内容
博弈是为了逐利，而营销或推广的最终目的是为了卖出产品或服务，获取利润，为企业的进一步发展奠定坚实的基础，所以，任何产品营销或推广都应该把产品的核心魅力当作宣传内容。
3.抓准产品风格特色、精英路线
有些公司或店铺在宣传自己的产品或服务的时候，常用的营销手段是四处发广告，让店员或促销员站在门口大声吆喝“降价了，便宜了，错过就是损失”“每天一款特价菜”“周六下午上百种菜品免费品尝”。但是，很多时候，这毫无新意的博弈策略不但达不到企业想要的效果，反而适得其反，让人觉得便宜没好货，企业或店里的产品必定生意不佳、没有人气才降价促销。事实上，任何一种产品或服务都不会只有“价廉”这个特点，而是有着自己独一无二、不可替代的风格特色，营销推广、产品运营就是在众多因素中抓准产品或服务的风格特色，走精英路线，让产品看起来更高端。所以，商场博弈中，营销，要么不做，要做就做到百分百，准确地抓住产品的风格特色，让产品以其独有的特点深入人心。
4.做好执行细节
决定一场博弈最终走向的往往是一些细节问题。在商场博弈中，一个产品的成功推出，除了营销模式、营销内容、产品风格、品牌路线等大方向的出色，也离不开细致入微、至善至美的细节把握，诸如宣传册、版面设计、广告语、产品名称、网络推广文案等细节都要做到位，给人专业而细致的印象。
5.不懂就交给专业人士
每个行业的博弈都会有每个行业的独特之处，自然也都会有自己的专业人士。营销、产品的运营也不例外。专业的事情要交给具有专业知识的人员去做，才能够最大限度地发挥营销的作用，如果其中任何一个细节出现问题，都可能使整个运营工作损失惨重。所以，组织者不可以为了省心而将事情交给似懂非懂的人做。
改变博弈策略，用局部优势促成全局胜利
相传战国时期，田忌与齐王赛马。田忌的马不好，难以战胜齐王，后在孙膑的建议下，改变三匹马的出场顺序，以下等马对阵齐王的上等马，以中等马对阵齐王的下等马，以上等马对阵齐王的中等马，果然以三局两胜的成绩战胜齐王。
在田忌和齐王的博弈中，原本处于劣势的田忌改变博弈策略，放弃下等马，用中、上等马对阵齐王的下、中等马，以局部优势夺取了全局的胜利。这个故事告诉了我们一个道理：懂得取舍，才有收获，局部优势也可促成全局的胜利。在商业博弈中，这样的事情也有很多。
1994年，传媒大亨默多克面临一个难题：当时默多克发行的《纽约邮报》的售价为每份40美分，但按照这个价格，公司将面临巨大的运营负担，所以，他要尝试将报纸的价格上调到50美分。但问题是，他的竞争对手完全不接招，仍然保持着原来的价格。如果自己调价而对方不调价，现有的双方共同占据市场的均衡性就被打破，完全没有价格优势的己方就会在竞争中处于劣势，报纸销量会立刻下降。怎么办？
思考多时的默多克终于下定了决心，他拿起电话发出了命令：“从明天起，在斯塔滕岛，把报纸的价格下调为25美分！”这个价格已经跌破了成本价，简直就是赔本赚吆喝。
一开始，大家都认为必将发生价格战，最终导致两败俱伤，都已经开始猜测《每日新闻》会将价格下调到多少，可是没想到，《每日新闻》不但没有调低价格，反而将价格上调到了50美分。
事情的变化让大家目瞪口呆。
这时，另一件让人意外的事情发生了：《纽约邮报》立刻将价格上调到了50美分，新的均衡状态就此形成。
这是怎么回事？
原来，默多克清楚地知道，对方必然知道价格战的结果是两败俱伤，这是一个双输的策略，所以，不到万不得已，谁也不会选择价格战。提高价格则可以降低企业的运营成本，但也可能会造成读者流失，同样具有风险，这并非优势策略。如果一方提价而另一方不提价，那么，提价的一方必然落于下风。所以，不到万不得已，谁也不会率先提出涨价，除非大家一起提价。但是，没有人可以肯定《纽约邮报》提价，而《每日新闻》也会提价。在这种情况下，默多克知道全面降价或全面提价都是不明智的行为，于是选择了在斯塔滕岛这个局部市场上把价格降为25美分，用实际行动告诉对手，倘若必要，自己有能力报复性地进行价格战。《每日新闻》明白了这一点，为了避免无益的价格战，终于选择提价。这种策略就是成功地以局部优势促成全局胜利的典型案例。
全局和局部从来都是相互依存、相互作用的，全局的变化可以影响局部，局部的变化也可以影响全局。当形势决定了无法在全局上战胜对手，博弈者也可以从局部找到突破点达到克敌制胜的目的。
1.把注意力放在对手的身上找弱点
很多公司在发起进攻时，总是把注意力放在自己身上，希望凭借一己之力在价格、质量、广告等某个方面压倒对方。但问题的关键在于，那些在长期竞争中领先于自己或者与自己打成平手的竞争对手往往拥有强劲的实力。你降价，对方完全可以也降价，这样，你很可能是在亏本经营，而对方可以凭借强劲的实力得到微利，即使没有微利，也可以把你拖垮；你拼质量，而对方的实力决定了他随时可以加大在产品质控方面的投入，制造出品质更好的产品。换言之，当你专注于自己且手中只有一张牌时，这张牌往往就很容易变成废牌。所以，与其盯着自己，在自己身上找突破口，不如把注意力放在对手的身上，从对方身上找到其弱点或者突破口，然后对症下药。
2.边缘创新，在狭窄的山头竞争
硬拼无法制胜时，改变局部力量的对比、进行边缘创新、在狭窄的山头进行竞争博弈也是一种不错的方法。这是因为，在可见的核心地带必然竞争激烈，而大公司也有绝对优势、足够的实力去硬拼，而中小公司则一般不具备这种实力。相反，在边缘地带，大公司因为体量庞大，掌控全局，在灵活性方面就会受限，在边缘地带的控制力更是有限。这样，中小公司就可以在边缘地带集中力量，撕开突破口，在博弈中获取优势地位。
用好边缘策略，吓跑竞争者
商战中，所谓边缘策略，就是在博弈产生冲突的过程中形成有效威慑的逐步升级备战状态，而不直接产生对抗行为。在逐步缩小自身策略空间的同时，增加冲突和对抗状态的不可控性和不确定性，迫使对方让步。
边缘策略始创于美国前国务卿杜勒斯提出的“战争边缘策略”：不怕走战争边缘，但要学会走到战争边缘，又不卷入战争的必要艺术。强调将冲突情况逐步升级直至战争爆发边缘，但不主动触发战争，以战争爆发边缘施加强大压力，迫使对方做出对己有利的退让。后来，该策略被托马斯·谢林教授加以理论化，成为系统的边缘策略理论。用在商战博弈中，该策略就是制造风险，直到博弈对手难以承受而不得不改变期望，最终依照你的意愿行事。
事实也证明，在没有更好的优势策略的情况下，边缘策略往往可以吓跑博弈对手，用最小的代价实现利益最大化。
一条街道上开了一家百货商店，因为该街道位置偏僻，没有其他的竞争对手，所以商店的生意很不错。后来，商店老板发现有两个人多次来此地考察，还听到两人在讨论在此地开店的可行性。
商店老板意识到了危机，这条街本身客户群体就有限，如果有新的竞争者加入，自己必定赚不到钱，甚至还可能因生意清淡而赔钱。于是，他想了一个办法，等那两人再次到来，想要寻找合适的店铺的时候，故意在两人身边大声与人谈论：“这地方这么小，能赚多少钱，如果有人敢来这里开店，自己一定会疯狂降价搞死他，哪怕是同归于尽也没关系，自己赚不到钱，别人也别想赚钱！”
但这招没有奏效，一个月后，同一条街上一个新的店铺开始筹备，商店老板就着急了，马上行动起来，狠狠心盘下了旁边一间店铺，将两间店铺打通成为一家，赶在那家新店铺开张前，重新进行了装修。扩大的店铺环境更好了，商品质量也更好，但价格却没有提高，物美价廉、环境优美的百货商店留住了原有的顾客群，还吸引了附近街区的顾客也到这里购物。而那家新开店铺的生意却非常惨淡。
后来，那家新开的店铺便没了动静，过了一个月，它的门前挂出了转让的牌子。
在百货商店和新的竞争者的博弈中，百货商店的老板就是利用了边缘策略。他在初步威胁无效的情况下，以实际行动，用更快的速度扩大了规模，让对方知道，他已经进行了投资，如果出现新的店铺，价格战就是避无可避的。双方就会像站在悬崖的边缘一样，只能血拼到底。而这种状况一旦成为现实，虽然百货商店占不到什么便宜，而新店也必将面临巨大的生存压力。这样，意识到这点的对手就会知趣地离开。
可见，边缘策略可以兵不血刃地吓跑竞争对手，从根本上改变讨价还价的对抗进程，促使对方选择合作，最终达成协议，可谓一箭双雕。不过，在运用这种策略的时候，要注意以下几点：
1.会兑现的恐吓，才是真正的威胁
边缘策略的关键在于，虽然不会发生，但风险真实可信，只要对方不退却，恐吓就必定会变成现实。这样，对方才可能正视对抗的后果很严重这件事。所以，使用边缘策略时，博弈者所发出的恐吓一定要可信。必要的时候，博弈者可以用实际行动来印证自己的威胁，让对方意识到，如果对方不退让，自己就一定会兑现诺言。
2.让潜在风险足够大
如果执意对抗的后果于博弈对手的利益得失而言并没有太大影响，则必定不能发挥效用。所以当博弈者采用边缘策略的时候，为了保证策略的可信度，就必须保证潜在的风险足够大，大到超过对方在此事中可能得到的最大收益。这样，对方为了避免不必要的损失，就会主动选择退让。
