昨天（正月十九）是我们摆年例摊的最后一天，从正月初二开始，这次摆摊前后共十三天，此刻可以给它画个句号了。这份总结分三部分，一，收支概况；二， 摆摊日记；三；见闻杂谈（摆摊卖的什么？诸位肯定很关心这个问题，回答是：玩的，目标顾客小屁孩。具体我就不展开说了）。
一、收支概况
总销售收入11512.40元，进货以及各杂项支出合计5689.14元，得卖货净利润5823.26元。实际分配净利润合计6384.20元，实际分配净利润与卖货净利润差额564.94元，这部分差额可以理解为非卖货收入或非主营业务收入（譬如抽奖，套圈，以及一些几乎没有任何成本的商品售卖）。详见下图所示（数据无增删），需要补充的是2月11日之前支出部分，共2181.15元。
收支明细
从摆摊第五天开始我们有了正的现金流入，每天在扣除补货以及一些杂项支出后都有了可分配利润。五天时间回本，这个回本周期在我们看来还算是比较快的（能摆摊的时间也就十来天，在这么紧的时间里如果想利润最大化，回本周期越短越好），但没有对比就没有伤害。在我们摆摊期间也了解到有些回本周期更快的同行，在除夕以及年初一这两天就回本了。我们虚心向他们请教，也后知后觉明白了一些个中门道。譬如时间上，我们是从年初二才开始，错过了销售最旺盛的年三十和年初一这两天。还有进货，包括进货渠道和进货时间，我们新手了解的进货渠道少，这限制了我们货比三家。此外如果早做准备，我们还可以选择异地进货，因为在我们进货期间发现一些同类商品异地进货成本非常非常低。至于进货时间，我们是临了才决定要摆年例摊的，所以在别人都早两三个月甚至更早就备好货的情况下我们才进场，恰好遇到春节期间厂家销售高峰，在拿货价上失了先机，这极大限制了我们后期利润。这期间还有些行业不传之秘我们也得以初步窥探了，有些可以借鉴。
二、摆摊日记
初二：开天辟地摆年例摊第一天，为了占个好位置六点就起来了。先是老爸说午饭过去都未迟，幸亏没听他的，在我们吃过早饭过去后已有两三家摆开摊位了。第一天，既感新奇也有少许紧张，最怕记不得每样商品价格，为此我们还傻傻在商品外包装上写上了醒目的售价以提示自己。此举为旁边同行好一番取笑，虽以别的话语强塞了过去，终觉得不美。一个小插曲，很快我们对报价就游刃有余了。今天来的这条村子离家不远，小村。但由于是附近最早做年例的村子，还是吸引了非常多的摆摊同行过来。主要有两类，一是跟我们一样主营玩的，一是做各类小吃的。还有一种不敢见光的，到哪都见得着他们，那就是赌博。本地惯称这类赌博项目为“鱼虾蟹”——所用材料两样，一张标以鱼虾蟹等动物图案的纸，三个六面标以鱼虾蟹等图案的骰子。庄家摇定骰后赌客压注在自己心仪能发大财的鱼虾蟹图案上，天堂地狱就在那骰子一开一合之间上演了。赌博违法，由赌博更容易引发其他的违法犯罪行为（在后面的摆摊过程中我们目睹过警方收缴作案工具但没能抓到人的过程，目睹过庄家和赌客为赌博行为不能使双方信服当街对骂甚至差点大打出手的一幕，也目睹过赌客逃避警方的狼狈样），这自然为警方严令禁止的。然而巨大利益所关，总是禁之不绝。他们为规避警方巡逻，或找隐蔽的小树林小角落营业，或趁夜深人静之际出来活动，机动性非常强，轻易能作鸟兽散。话说回来，虽说我们去得早，但由于没经验我们选的位置最终证明很差劲——我们被前后夹着了。但吃一堑长一智，在选定位置这件事上我们很快变成专业玩家了。我们学会了要提前勘察地形以及分析房屋布局以明确人流走向和人流聚集地，这事通常要提前一天做。因此在后续的摆摊中我们再没出现过被别的同行夹着的事，根据实践，我们还确立了两个非常关键的选择摆摊位置原则（不展开说，仅备一说而已），而事实一再证明这两个原则能否贯彻落实直接攸关摆摊生意成败。这两个原则一开始是一个，但在实践过程中我们很快发现还需另一个原则才能周全。最好的情况下是两个原则都贯彻，如果不能，那就以第二个原则为主。由这两个原则我们还延伸了另一条非常关键的思路——如何最大化在某村摆摊的利润。这事目前已经说不到了，但大体方向我们是明确的，就看今后还有没这事，有的话就可以实践。第一天收入540元，八点半收的摊。这时候我们对收入多少还没太多概念，自觉在村小以及摆摊同行又多的情况下还能有此收入就还可以吧。等到后边回头看才醒悟：还可以更好。
初四：在另一位合作伙伴的提议下我们这天分了两条村摆摊，我去的是一条小村，另一位伙伴去的是一条大村（大两三倍）。结果让人非常惊讶，我所在的小村摊位全天收入700多，那么小的村子呀，而且还是六点半就收摊了，这真大大出乎我们预料。另一位伙伴才收入300多块。我们复盘了有如此巨大差异的原因，主要有两点：一，我所在的小村竞争对手少，前后才不过两家，而且我们去得早还占了可以说是最优一个位置。另一位伙伴去的村子竞争激烈，从村口进去一路左右两边都是摆摊的同行。二，位置，我去的村子摆摊位置非常开阔，人流活动集中。另一位伙伴的摆摊位置却是在窄窄的马路两侧，顾客不会逗留太久。一开始我们认为摆摊肯定是选择比较大的村子，人多嘛，自然消费也多。但从今天开始对小村有了更多重视。虽然在整个摆摊过程中限于主客观上的原因再没去过类似我今天去的这种小村，但在较大村摆摊过程中见到同行激烈竞争（期间在网上盛传一句话：摆摊的人比逛摊的人还多。这不是一句玩笑话，真实的情况比这更夸张）的场面已足以让我们对小村市场寄予更多的厚望。无论做什么生意都会有竞争，如果有办法规避竞争，哪怕是暂时的那也能让你赚的盆满钵满。普遍同行认为大村好做生意，这时候你偏往小村跑，这就是你的优势。普遍同行卖的产品（服务）大同小异，这时候你来个产品（服务）差异化，这也是你的竞争优势。
初五：大村，离家较远的一条村子。仍是六点起床，去到时已经见到许多摆摊的同行，还有一些没能来得那么早的同行，不知何时用麻袋在自己心仪的位置早早占了位（这种占位行为效果不大，也多为同行不齿）。根据已经确立的第一个选位原则我们很快确定了两个摆摊位置。密密麻麻的摆摊同行。品类多元化与单一化，后者优势在规模较大的市场得以体现，因为单一所以能够做到更加细致和精致。鱼虾蟹被警察赶，晚上又回来了，赌博风气盛也足见该项目的收益已大到能让人铤而走险。寡淡无味的歌舞团，反应冷淡的观众，震耳欲聋的音响。不凑大村年例的原则开始确立。消费者陷入各路商家的汪洋大海眼花缭乱目眩神迷六神无主。抽奖盒的激励效应同类套圈激励效应，对消费者心理的精准把控可以为商业顺畅通行助大力。
初六：选位原则贯彻，考察村路以明确人流走向。位置之争——套圈的和做小吃的发生争吵。该村收了每位摆摊同行20元卫生费（唯一一条村有此行为），有人与其分辨，说卫生他们会搞干净再走，钱不交。其人不允，称这是他们村规矩，你要不交就离开。最终几乎所有在此地摆摊的人都乖乖掏钱了，然事后对其村此等行事颇多讥讽。经济和道德我选择不道德，道德上他假设我不道德，于是从经济上找补救。这话听着绕口，其实就一句话：有些人信奉只要是钱能解决的问题那就不要考虑其他解决问题的方式，哪怕会因此激化人们对其的恶感和由此产生其他一些矛盾。其他摆摊同行我们不清楚，在我们这里无论到哪个地方摆摊，摊位涉及的范围产生的一点垃圾我们都会给它捡个干干净净，这是为客之道。但不可否认也有不少同行是只管生意不管身后事的，从这层面看该村不加区分收取一些卫生费也不算过分。不过在这个问题上也有其他一些村的做法值得借鉴的，譬如SC村的村干部就好声提醒大家注意搞好自己摊位周围卫生，不然以后不给大家摆了。举手之劳，众人自然欣然应允的。
初七：五点半起床，占到了最好的位置。帮其亲戚占位的人家占的那个位置最终证明不如我们找的那个，主要人流流动方向不在他那。不把鸡蛋放一个篮子，多摆了一个摊。急需补货的洞洞乐和抽奖盒批发部没货了，全天此类商品一直很旺。有经验的一对夫妻，分享了他们拿货地点和摆摊时间这两个关键经验。是日销售收入破纪录，我与另一位合作伙伴在结清此前的所有成本后每人分得300.5元。摆摊后搞周围卫生得主人家夸赞话：明年还留这个位置给你们。
初八：去的前一天夜里在三叔带领下勘察场地，又利用其在该村的人脉关系先行定好了位置，那是一户人家的屋檐下（次日出摊送了该人家一箱饮料一个小红包，收摊离开前也送了他们一些小孩玩的东西）。这晚许多人早早拿了东西在那占位。是日我们共摆了四个摊位，其中两个主摊位，两个分支摊位（一个套圈，一个抽奖）。当日收入再破纪录，扣除各项支出，与合作伙伴各分得530元。商场如战场，很多后来的人来到后（例如本村YZ）已经无从安放他们的摊位，或果断走人或徘徊不前或惨淡经营。失策的地方在于我们勘定场地时该村村长给出了误导信息（有一块我们看上的好位置他说要留出以备车辆腾挪）使得我们没占到最优位置。这是最要记住的教训，形势时刻在变，不能单纯想着别人说的话就是圣旨。只要利益足够吸引人，那就会有很多违抗圣旨的人。所谓法不责众，再决心坚定的圣旨也会为人情所累以致变得大打折扣。像这次我们就是太相信村长了，既然与其能说上话，那就不要把路堵死，应该先把位置占了，若其有需要再搬。收摊后转SN村摆了一会，收入不过50元左右。遇到J姐，才知她是此行老江湖了。向其请教哪里进货，曰：JM，HX，质量好。而XSJ，商品品质差。传授了一点经验：要做就做好货。她说早些年闭着眼把钱挣，现在光她身边的人跟风做的也不知多少，这一行当便变得越来越难了。我们后悔没早点来SN村，主要是我们经验上认为大村竞争激烈不太适合我们。但老哥在该村有人脉，加上该村人流量非常巨大，站在如此巨大的人流量面前，再小的生意想来都能有所发挥。对村子大小的判断要重新修正，像LL村那种就是看起来大其实不大的村，SN村才真当得一个大字，明年一定要去。
初十：这天也是两个村子摆摊。DS上午独市，失误在没把已经拿下的位置坐牢被别人拿去了。YT那位老人家屋檐下不错，就是套圈没能发挥开，如果把右侧位也拿下就好了。T字路口处成了市，可以的话以后将路口两侧也拿下。YT处临走给屋主封了20元红包，并给了他小孙子一些小玩意聊表谢意。
十一：我们村方向上坡左侧独栋门口靠SW方向，左侧位被一位后来的女生占了，分流了很多套圈生意，将来要注意左侧位也要拿下。人手够的情况马路对面也要摆下摊位（套圈也可以）。学生们昨天开学了，白天生意比较惨淡，近晚人流才火起来（来吃年例的亲戚朋友，放学的学生）。加上旁边有富人家请人走梅花桩，夜市也颇兴旺。参与鱼虾蟹的一男一女突然爆发激烈争吵并有肢体冲突，起因是庄家说了不受赌客押注但末了又开了人家的押，幸得旁人拉扯方没酿成祸事。赌博一事乱人心性，虽有警察时时巡逻，或没收家伙或罚款拘留，然始终禁之不绝。利益动人心，巨大的利益则能彻底迷乱人性，进而引发违法犯罪活动，等闲还是离赌事有多远走多远吧。抽奖非常火爆，拿的10盒一元奖券以爆发性姿态一下子卖完了。人总是过分相信眼睛看到的，从而总把太多希望寄托在运气上，这是懒惰一种，心理弱点。值得一提，抽奖券大卖在今天看来并非好事，它影响了摊位其他高毛利商品的售卖，成了绝对主角。抽奖盒这玩意利润不大，我们本意是用来搞引流的，但它最费时间人手，很多同行都不想碰了。
十二：HSD篮球场和入口处舞台旁边马路分别摆了位。前者没什么交易，因那边做年例的人家很少。第一个选址原则在白天差点废了我们，幸好晚上及时转移到了已经成圩的舞台中间和旁边才扭转了差点收不抵支（当天补货比较多）的情况。以后在选定摆摊位置上第一个原则要结合第二个原则，二者能兼顾最好，不能的话那就按第二个原则。抽奖盒大卖，但其弱点也很大，那就是需要人手太多，且其引流作用很容易走向反面，注意不能一下拿太多出来。
十三：摆摊来太阳最猛烈一天，位在下坡后马路左侧角落。马路右边先后共摆下三四家。仍是下午三四点学生放学后生意才有起色，全天收入383元，为摆摊以来生意最惨淡一天，收摊也早。
十四：学生开学后的年例摊不着急赶早去了，12点10分才出发，先走KB和WL村，见没多少人家做年例。先是听JH说长CWG做大戏，至此遂打消了去DS村的计划而转CWG。到达时已有三家摆下摊位，根据选位原则，我们选定了面向舞台右后侧的角落，左侧篮球架位置亦定下一个摊位，起分流作用。当晚与老哥谈及来年计划，得一个可以最大化利润的初步想法。
十五：今天自己村子做年例，就近摆摊。位在DW家屋子旁马路边，前后左右都有同行摆摊。傍晚先拿了炮转舞台前左前方，不久后有歌舞和杂技表演，先拿个位。近晚四点左右屋丈坡山起火，浓烟滚滚冲天，未知因由。歌舞杂技迟迟不开始，转舞台后收效甚微，早早收摊。合作伙伴因事退出。
十九：正午出摊，位在其村球场右侧近健身器材处，白天生意惨淡，傍晚随着学生放学以及梅花桩表演才一时好。全天收入多赖了卖货，仗了一时人流。至此我们的年例摆摊也算是收尾了，只剩微不足道一点货。可以看到各摊主皆存了出货心态，主动大幅降价销售，很多商品都以接近成本价甚至低于成本价出售。摆年例摊这个行当的商业周期非常短，从我们收入走势来看，在正月十一之前生意是一路高歌（那时候主力顾客学生们还没开学）。
每日销售收入走势
三、杂谈
定价。商品该如何定价才能既兼顾自身利润又不至于让顾客过于为难？每个摆摊的同行都有自己的想法和做法，但各种想法和做法也并非固定不变的。有的同行会在进货价基础上翻一倍或者一倍多出售，而同样的商品，在不同的时间地点有的同行却以高出进货价两倍三倍的价格出售。我以前总说一句话，那就是大部分消费者对于他们购买的商品的真正价值（为简便起见，诸位不妨就把这个真正价值理解为商家的进货价，虽然实际上并非如此）并不清楚，他们的消费行为充满随意性、从众性以及情绪决定性。简单来说大部分消费者的消费行为都不理性。这给了各路商家冒险赚取高额利润的机会。对此你能指责他们吗？消费者买到了自己心仪的商品，商家赚到了自己心仪的利润，如果我们不追根究底，这总该是皆大欢喜的事吧。商品价格由价值决定并围绕价值上下波动，这话从整体市场上看没错，但在局部市场上商品价格很有可能是由消费行为充满随意性、从众性以及情绪决定性的消费者决定的。同样的商品卖给A消费者是15元，卖给B消费者是28元，卖给C消费者是89元，你怎么看这种现象？要不人们怎么说商业就是一场冒险，因为它充满了未知，充满了低谷和高潮，充满了不确定。站在消费者的角度，我的建议是无论你买什么商品最好养成和商家讨价还价的好习惯。相信我，这无关你是否斤斤计较，一切从事商业行当的人都已经做好顾客和他们讨价还价的心理准备。极少概率你会遇到那种一口咬死价格的商家，真有那时候你就要思考一下你所处的消费环境，譬如说是不是你除了那位商家之外别无选择了，又或者说你是不是情绪上头了。在一个完全竞争市场里，只要你遇到的不是垄断性商家，那你都有讲价的机会和特权，这种机会和特权，你不用白不用。在竞争激烈的市场，只要商家还有利润可赚，他就能接受你的讨价还价。这提醒你要时刻观察周围的商业环境，如果你发现同类商家很多，你该偷笑。话是这么说，但从我自己摆摊实践来看，绝大部分消费者都没有讨价还价意识。他们要不就接受我的报价，要不就是拒绝。讨价还价？不知道是他们不会还是拉不下脸皮，反正很少。作为一名暂时性的商家，我当然喜欢那些掏钱就买的消费者，但我同样欢迎讨价还价的消费者。我最怕的是那些听完我报价直接拒绝走人的消费者，因为那样我就一点机会没有了。
商品周转。做生意的人大概最关心的事就是商品周转吧，商品周转越快，代表你资金循环利用的效率就越高，对应这笔资金为你创造的利润就越多越大。在我们摆摊的第五天我们的资金就周转过来了，以后每天我们的收入除了能够覆盖进货成本以及各杂项支出还有了可供分配的利润。我们非常开心地想到：成本回来了，这以后每卖出一块钱都是利润。这让我们干劲十足。有些同行却不太在乎这商品周转，他们的做法是一次性完成采购，此后就是一件件卖出去。对这类同行来说他们的商品周转就很慢，基本可以理解为年例摊所允许的最大时间。我们不这样，我们是先少量进货，看实际销售情况，对于畅销货我们会中途多次补货。所以在商品周转时间上我们应该是比很多同行都要快的。这从最后一天摆摊的情况中就可以看出来：我们在最后一天摆摊已经没有多少货了，而看看周围的同行，不少还是满满当当的货铺着。
工作量：很累！很累！这就是我对摆年例摊最真实的身体感受。每天五六点起床，通常忙到九点十点甚至十一点后才能收摊，收摊回来后还要整理当天收支数据，清点数目，准备第二天货物，白天中途还要出去补货。可以说在摆摊的每一天的24小时里我们就没有一刻是能闲下心来的。短短十零天有这个收入，旁人看着也许觉得还可以，但我觉着一般人还真不容易做得来，主要是吃不了这个苦。在摆摊的最后一天我甚至有种自己就要倒下去的感觉了，又困又累到极点，精神状态是最差的一天。期间我们也认识一些同行，自己村的外村的，尤其是一些年轻人，多有半途而废的，或做起来不够积极，他们的回报自然是让人失望的。白居易《琵琶行》里有一句评价商人的话是这样的，“商人重利轻别离，前月浮梁买茶去”，结合全文背景，我以前读到这里的时候也是给这位抛妻弃子去行商的商人一句差评的。此番有此经历后反倒能够理解这位商人一二了，他是商人，这个身份本就决定了他不能安坐家中。为了他的货物流通，为了养家糊口，他需要走南闯北，沟通货物，打点人际，勘察市场……。如果可以，谁不想坐在家里就把生意做成了呢？如果这么简单，那从商的人早该如过江之鲫了吧。说到这里，或许我们多少也能理解商人从商获取适当利润的必要了，都是辛苦钱。我合作伙伴在跟客户讨价还价时经常说的这句“体谅一下咯，我从早上都现在还没吃过饭”最能打消顾客砍价的冲动，无他，大多时候他说的这句话都是真实情况。工作时间又长，还要走南闯北，饮食不正常，时刻面对竞争激烈的市场……有这么多让人不舒服的因素，说真的，能干下去且能干出一点成绩的，都是“真爷（娘）们”。各行各业，有付出才有收获，仅此而已。
关于年例：年例是粤西地区（主要指茂名化州地区）非常隆重的一项传统节日，每条村子庆祝年例的日子有一样的也有不一样的，其延续时间大抵从正月初二到二十几，这也是摆年例摊的时间线。“全国人民都上班了，只有茂名人还在过年”，偶然看到网上有这么一句调侃。这大概是茂名人的骄傲吧，红红火火的春节，别人家那么短，我们家那么长，这不值得骄傲吗？如果一直都那么红红火火该多好，然而我们现在不得不承认，在新冠疫情之前或者还要更早些粤西地区的年例就开始走下坡路了。主要表现在做年例的人家越来越少。像我们到各个村子摆摊也要大体摸一下该村子做年例的人家大概有多少，如果太少我们可能就要考虑换村子，因为不做年例就不会有太多客人过来，生意自然不好做。问题来了，为啥如今做年例的人家越来越少了？本地人常挂嘴边的理由是：太麻烦了。这话不能单看，要对比从前的年例看。与从前不同，今日的年例最大的特点是太费钱了。就说菜色吧，不仅菜要好品种还要多要全。以前是*个鸡买一两斤猪肉就能应付的事今日没几样海鲜你都不好意思喊人家来吃年例。于是那些实在不堪其高昂花费的人家只好提早向亲朋发出声明：我们家今年不做年例。言下之意就是谢绝亲朋在年例那天登门拜访。在这种情况下，反倒是那些还颇有财力的人家能大张旗鼓做得起年例了，于是乎做不做年例就成了直接衡量各户人家经济实力的最直观的指标。谁家富谁家穷，一目了然。要我说呀，不是做年例的人少了，而是当世之人入奢靡之道太深以至于积重难返了。然而物极必反，如今粤西地区年例式微的局面或许并不是什么坏事，我们可以将之视为一种警醒：回归年例这个节日四方亲友借以团聚以及缅怀先祖的本义。四方来客若系真心，即使主家青菜白粥也当趁着年例这天热情上门，如此方不失亲朋之间时时亲近之谊。从前呀，至交亲朋上门还知道要提一两斤猪肉或者逮上一只鸡。主家欢喜，客人也自在。如今的客人哪，胡乱买点东西就上门了，就等着胡吃海喝。如此行事也无怪乎主家提前谢客了。
如果明年还搞这好玩的事，我相信成绩一定比今年更辉煌，那就到时候再来唠嗑啦。
