2018年7月08日
只要思想不滑坡,办法总比困难多
每天一篇原创文章,这是第【052】篇
据说现在国人一年里面大概有一百多天都在节日中度过。
也就意味着一年只需要工作三分之二的时间。
其余的时间都在干嘛呢?
逛吃逛吃呗。
那对餐饮老板老说,是不是意味着一年至少有三分之一的时间,都应该做做活动呢?
做活动必须有理由
做活动必须有理由,谁会相信无缘无故的爱?
好像我之前有篇文章里就说过这个问题。有兴趣的各位可以翻看一下,520那天发的
这一百多天的节日,不正是全年的活动理由吗?
赠送,抽奖哪个方法好?关于做活动,大家用的最多的,无非是赠送或者抽奖了。
也有朋友问过我,到底赠送好呢,还是抽奖好呢?
我的回答是:看情况。
哎。。。别,别扔。。。鸡蛋最近涨价了!
这两个方法,确实没有好坏之分,只是要根据活动来进行选择。
我们先来看看这两个的本质
赠送,比如大家最常做的买一送一,或者满多少送多少。
这个说白了是很有确定性的,能够明确知道自己的收益。
而抽奖呢?就是不确定性。
比如我昨天去超市,收到的某家居广场送的DM单,上面写着抽精装房,抽宝马,等等
这个其实有点像博彩的感觉,给你一个不确定的因素,给你希望,让你觉得你可能会是那个“幸运儿”
我们从上面两个举例,就能够看得出,确定性的,一般都是一些价值相对较低的小收益,而不确定性呢,则是价值相对较高的大收益。
这里面还牵扯到了一个风险偏好的问题。
我用大白话把他说出来。
我去买一个肉夹馍,卖家说,今天我们有活动,二选一
1、买一送一
2、参与抽奖,月底抽大奖,肉夹馍吃一年,共10个名额。
请问,你是选择第一个还是第二个呢?
别急,咱们先计算一下再说。
第一个,是100%的概率能够获得8元的肉夹馍一个
第二个呢,这家店每天进店100人,一个月就是3000人,中奖率就是0.3%,只有千分之三的概率获得价值价值2880的肉夹馍。
我猜在这个时候,大部分人都会选择第一个有确定性的活动了。
但实际上,两个活动的期望值,第二个甚至高于第一个
我们来计算一下期望值
8元*100%=8元
2880元*0.3%=8.64元
(不懂得可以参考阿莱悖论,你就记住,第二个的期望收益高于第一个)
选择第二个抽奖,其实是最理性的。
但实际上,大部分人都不会选择第二个。
这就是人性,所谓的“隔手金子不如到手铜”落袋为安也是这个意思。
人们不喜欢有损失,第一个确定得到肉夹馍,第二个可能就失去这个确定的肉夹馍了。
所以像这样的活动,买一赠一是更好的方法。
怎么用?赠送
说到赠送,这里再提一下折扣,我个人一直不太推荐餐饮商家玩折扣。打折极易损失品牌的价值,尤其是有些商家动不动就五折四折,基本都是砸自己牌子的做法。
餐饮的毛利润与服装化妆品等没法比,不像人家几块钱的东西就能卖到几千元,随便一个五折,甚至1折照样赚钱。
所以,在同等的活动预算下,做折扣不如做买赠。
比如全场5折和买一送一,尽量选后者,不要选前者。
这样的例子非常多,肯德基甜筒的第二杯半价,说白了只是打了75折,但是当顾客做决策的时候,只买一杯,第二杯的便宜就占不上,就亏了。而这个“亏了”的背后,其实就是延误风险。
但如果你说全单75折呢,估计很多人只买1杯就走了。
中餐馆,比如满100元获赠特色菜,咖啡店,比如满88元赠送小甜点,等等,设立一个小门坎,让顾客尽量去达到赠品线,客单价就高了。
达到某某标准,即可获赠XX。给顾客一个确定性的结果,大部分会很喜欢的。
提高客单和营业额,在这里就这么点秘籍,都给你了。
抽奖
这个前面有说过,价值要相对高一些才行,这个相对,是收益对比投入。而不是一味的标高,尤其是虚高绝对不成。
比如就餐就有机会抽IPHONEX手机,这就是比较好玩的。您要说就餐抽奖送套房,估计没人敢来玩了,一看就是骗子。
做抽奖的时候,不但要计算成本,还要考虑顾客的认知,奖品价值和投入比例要落在大部分人都能够理解认可的位置。
比如一家中餐馆做活动。当月就餐的顾客,结账时留下自己的电话,本月最后一天进行抽奖,一等奖,水果手机一部,二等奖霸王套餐10份,三等奖特色菜10份。
本以为这样就很好能够激起顾客的兴趣,然而效果并不理想。
后来改变了一下策略。水果手机一月抽一次,二等奖霸王餐,三天抽一次,三等奖特色菜,天天抽。
改变之后,顾客就比较接受了,当天开奖,晚上睡觉前就知道结果,关注度就会高,而一个月,时间太长,早都忘了。
一个案例这是我服务的一家连锁零售企业,活动是这样做的
一款零食,平时售价是26.8元,折扣最多也是23.8,厂家为了推广,给支持了一部分赠品,本来他们打算是买一份送一小包约(200克)
但是赠品数量有限,如果平均分给几十家门店,每家店的赠品太少,活动效果必然不好。
于是,我把所有的赠品平均分成了300份,给10家店一家30份
然后分别在这10家店的朋友圈里面贴出了活动
买2斤送一斤,活动明天开始,限量10人。
私信预付9.9元即可预定名额。先到先得。
之前他们在卖场也做过这类活动,但由于竞品很多,现场的活动效果并不好。开始还担心朋友圈里效果也差。
结果朋友圈发完之后,不到1个小时,10个名额就被抢完了。微信人最多的店只用了10分钟,人最少的店用了1个小时。
30份赠品的分配如下
第一天放出了10个名额,是做测试。
第二天放出了10个名额,效果相同。
最后剩下的10个名额,隔了三天做了现场抽奖,现场购买半斤以上的顾客,转发活动海报到朋友圈即可参与,晚上公布中奖结果,共抽出10名顾客,每人赠送1斤。据说隔壁柜台的导购眼神都不对了。
提示要做抽奖,一定要提供相对高价值的产品,要让人能有感知。同时也要注意频率和时间,开奖时间越短,开奖频率越高,越容易引起关注。
我们身边最常见的就是2元中500万的,2块钱不多,还可能中500万,再不济也有机会中5元,所以人们就会为这个“不确定”买单
无论是买赠还是抽奖,目的无非是提升营业额,增加人气。所以不管怎么做,在设计的时候就要算好盈亏平衡点,
总结大多数顾客都喜欢确定性,就是我们所说的“小确幸”
而抽奖,则是一小部分偏爱风险,以小博大的顾客喜欢的。
而当你在做活动的时候,根据活动预算,可以灵活的选择两种方式,甚至还可以进行组合使用,既有小确幸,还有大收益,1 1一般会大于2的。
我是大宽,每天一篇原创文章,解决一个餐饮问题。
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