这个11.11，京东不仅迎来成交额、订单量、用户数新高，京东采销直播也彻底出圈。
京东汽车11.11战报数据显示:超70名京东汽车采销也在京东11.11期间走进直播间，吸引了近2000万消费者涌入直播间。值得一提的是，超500万消费者参与抽取半价新能源汽车及使用权。没有明星助阵、没有知名主播，甚至有些潦草的京东采销直播到底凭什么把人“拉”进直播间?
耿直型直播收获众多粉丝
战报数据显示，电动车挡风被成交额同比增长20倍，电动车头盔等安全装备成交额同比增长60%。这两个品类商品的采销就是小应。
“我是周六(10月28日)上午11点突然接到通知，晚上就要直播，之前从来没直播过”。在小应的身上，有着京东人一贯的实在、耿直，这种特质反而在直播间中取得了意外的效果。“就下午边工作边准备了两小时，其中大部分时间都在看产品，各个渠道去比价，因为要确保给客户的价格一定是最低的。”
小应是京东汽车二轮业务电动车装备品类的采销，她的直播少了很多形容词，更像是科普。“我们对这个商品是足够了解的，我告诉用户头盔这个商品就是这样的，它EPS的厚度我们测量出来是22毫米，就是22毫米，我不会说它是30毫米、40毫米”，这种耿直型对话，加上专业的知识和态度，为小应在直播间里吸引了众多粉丝。
采销是最了解产品的岗位之一，而小应和她的同事们对头盔也是“了若指掌”。他们的工位上，摆着不少拆成零件状态的头盔，每拿到一个新头盔产品，他们都会把它拆开，连每个零件的质量好坏、成本高低，他们都能够迅速判断。
“比如这款头盔”，她拿着一款拆开的头盔举例:“它的ABS的成本也就2块多钱，镜片根本没有硬化处理，也就是5毛钱左右，这个零件是1块钱……所以整体的成本也就5、6块钱，所以这种头盔我们认为它只能卖9块9，当然这种我们是坚决不上架的”。
在跟厂商的谈判中对于产品的极致了解，是小应和同事们的“基本功”。
不仅要为消费者争取极致低价，采销人员还要兼顾厂商的销售和利润，怎样在低价的同时，以销量、物流、供应链等能力为商家进行降本增效，是每一位采销都要考虑的。“我们有这么大的销售量，对上游拥有议价权，但议价权不是压迫，而是利润空间的平衡，只有赚到合适的钱，他们才愿意投入研发，再去生产更好的东西，而不是说我们去压榨厂商，逼着他在产品上面偷工减料，生产更便宜的头盔”。
通过长久以来的接触和服务，不少头盔品牌对小应的工作十分赞赏，第一场直播下来，有一位老板对小应说，她的直播非常专业，这个专业不是夸张修饰的卖货，而是更能把产品的专业度，和真实的情况展示给用户，更真实就更会被消费者接受。“很多厂商都很支持我们采销直播，所以我们才能拿到更好的产品，加上更好的价格，去销售给需要的用户”。
最好的推销是超越用户预期
在很多人眼中，直播间不过是一种新型的商店，主播就是把商店的商品推销出去，对于这一点，京东汽车车膜采销大晴有着不同的理解，她认为，“最好的推销，是超越用户预期”。这种超越包括从品质上超越用户预期，提供更高的产品标准，以及从价格上超越用户预期，让利用户。
对于大晴来说，优质的商品不是采购出来的，而是“跑”出来的。
三年前跨行加入车膜部门采销的大晴，和同事们最重要的工作之一就是跑产业带、跑工厂。三年来，她基本跑遍了全国各地大大小小的车膜工厂，一次又一次听讲解、摸材料、算成本，她也慢慢变成了一个车膜专家。什么胶水粘性强，什么基材质量更好，她几秒钟就能分辨出来。也必须要到这种程度，才能成为一名合格的京东采销。
“三分膜、七分贴，产品的好坏其实也看施工，看技师的手法怎么样”。车膜作为一个强服务产品，车膜品质与服务品质同样都要把控，大晴会结合京东的服务市场施工服务做到标准化要求。比如，甄选贴膜门店时，会要求包括技师的上岗培训，以及标准化的施工流程。同时，作为耐用品，很多车衣使用长达五六年以上，在她眼中售后同样也需要超越用户预期。“供应商入驻的时候，我们会要求做好质保，很多合作品牌已经将质保7年写进合同里了，去给用户兜底”。
说起自己的工作，大晴显得非常兴奋。“刚入职作为小白的时候，我会觉得我的车才几万块钱，贴一个车衣一万块钱太奢侈了，如果那时候有三四千的车衣给我，真的我会太幸福了，结果到现在，通过我从工厂到服务全环节的优化推动，真的可以让更多消费者贴上三四千、四五千的车衣，还是很有成就感的”。
有一件趣事，让大晴的记忆尤为深刻。前段时间她参加小学同学聚会，同学开了一辆特别炫的特斯拉，她问同学在哪里贴的膜，同学说“京东呀!门店三四千的价格，京东花了1999，还终身免费补膜，真便宜!”当时同学中有不少人都知道，大晴就在京东车膜部门工作，这个权益就是她推出的，彼此会心一笑的瞬间，对大晴来说除了爆棚的成就感，还有梦想终于照进现实的幸福感。“我可以很自豪地跟别人介绍我的工作，对，我就是那个把价格打下来的人。”
京东11.11期间，隐形车衣成交额同比增长82%，改色膜成交额同比增长57%。其中，易车鲨壳成交额同比增长128%，黛可丽成交额同比增长4倍。
“超越用户预期，让用户有得选、闭眼选、选得对，是我们最大的目标和动力。”大晴这样说。
给消费者最靠谱的低价保障
低价到底是怎么来的?京东又在这个过程中扮演了什么样的角色?在机油品类采销雨淳眼中，“正品溯源无忧”“买贵双倍赔”是对这些问题最好的答案。
雨淳在京东汽车负责机油品类的采销工作。用他的话来说，采销的工作离不开三件事:如何找到客户需要的货;如何以更低的成本拿到这些货;如何让客户能够更便捷、便宜省心地买到想要的产品。
“京东目前和美孚、嘉实多、壳牌等行业头部品牌全部是直接合作，由品牌方直接供货，并且京东和品牌打通了溯源码，客户在京东购买机油后，可以查询到机油从品牌的生产线到客户手中的每一个环节，保障正品”。同时，也是因为和品牌直接合作，所有产品的价格都直接给到行业底价，买贵双倍赔，让保养变得简单实惠。“尤其是11.11在京东汽车采销直播间，可以买到99元的美孚、嘉实多、壳牌三大品牌的机油套装，这是我们专门推出‘震虎价’的主打权益，这背后也是我的同事们长久努力争取到的结果”。
作为一位从事京东采销6年的“老兵”，雨淳说，他刚开始直播还是会紧张，但是当把一款一款极致价格的产品上线，他把他的专业知识，和产品为什么可以做到这个价格告诉用户，并得到用户的正向反馈，这种感觉很奇妙。“用户积极地下单，这既是对我们背后工作的认可，也是对我直播的肯定，感到很兴奋”。
“这种感觉就像上学的时候，拿着100分的考卷回去给自己父母看的那种自豪感”，雨淳说。
而这个11.11，雨淳也交出了满分答卷。美孚、嘉实多机油成交额同比增长均超50%，在“震虎价”的带动下，保养套餐成交量同比增长 158%。
写在最后:
事实上，京东采销直播意外出圈也隐含着必然。在这背后，是京东11.11携手众多品牌、商家为消费者带来的海量低价好物，更是京东20年来潜心锤炼数智化社会供应链能力的厚积薄发。而在直播间内，京东汽车的采销们通过自己的真诚和专业，持续为消费者带来实惠真低价，并取得了非常亮眼的成绩，也印证了那句老话：不喧哗，自有声。
来源：海外网
