农场主
第1542期
返乡青年、90后涉农创业者，一直是我们农场主 较为关心的群体。
看见过他们因为缺少经验而陷入绝望；看见过他们因为太过锋芒格格不入；看见过他们入不敷出灰心丧气；看见过他们死磕理想浑身是伤；看见过他们因为某些现象义愤填膺；看见过他们因为被理解而嚎啕大哭；看见过他们因为热爱而踽踽前行；看见过他们因为一点进步笑容灿烂；看见他们从年少走进了担当。
一来一往中多了些许朋友，但矛盾随之而来，一边是说不出口的及时收手，一边是不甘心的坚持两年，只是这世间的一切早就定好了价码，一些人的代价是青春，一些人的代价是人生，还好他们都想的一清二楚。
所以，当接到95后农场主廖财城的邀请时，探访寻乌赣南脐橙的过程又多了一份期盼，期盼这个年轻农场主能够顺风顺水的同时给我们一些新的经验。
农场主廖克平、农场主 主编曹琼、农场主廖财城
用纽荷尔橙代替赣南脐橙让我很不爽，纽荷尔橙等于赣南脐橙这是大众市场的普遍认知，但是从原产地、历史、营养等维度来看，它们两个可谓天差地别。我一直认为地标产品是老天的恩赐，在寻乌随便种的橙子就是比别的地方好吃，但是原产地就那么大，产量只会那么多，鱼龙混珠是资本目前解决问题的方法。
一句话一篇报道就掌握一个品类的市场走向，这和垄断毫无差别。
我只希望纽荷尔橙卖出来的时候就是纽荷尔橙，赣南脐橙卖出来的时候就是赣南脐橙，消费者不再是灯下黑。
只是真正的生产者没有多少话语权，更没有人在乎一个橙子本身，也没有人在乎赣南脐橙的产区优势慢慢消失殆尽。
当然，对于为了生计奔波的果农来说，品牌与他们相距甚远且毫无实际可言，对于市场掌控者来说，如果来一个狸猫换太子，消费者也欣然买单，我想没有人会拒绝，也没有人会在乎自己种的橙子叫做什么，更没有人在乎橙子本身，不断创业的廖财城就是在这样的氛围中长大。
唯一不同的是赣南脐橙带给他的那份自信一直还在，那种原产地人的自豪感还没有消失殆尽，小时候上学带橙子去学校被同学一抢而空的场景，现在想起来还会是一种动力，一种真正属于农村孩子的动力，知道种地的苦也知道土地的恩。
只是返乡创业的空间比他想象的更小，首先走出农村又回到农村的做法是被父母诟病的，他们觉得回乡种橙子不是长久之计，自己20年前的选择是为了一家老小的生存，是一种迫于无奈的行为。
而在年轻群体中他被认为只是在城里待不下去的人，返乡的热情瞬间消失在旁人的不理解中，单打独斗成了返乡创业者的群体写实，也是廖财城的真实写照，第一个跟头也就栽在了用人上。
为了提升自己的影响力，能够进行县域资源整合。创业初期廖财城找来了自己的同学和朋友合作，组织相关培训，进行品控和渠道搭建，一部分人与农户商谈进行果子品控和收购，一部分人跑市场打通渠道。
渠道板块有了进展，最放心的品控却出了问题，熟人社会总会被一些张三李四的东西影响，先卖自家、亲戚的果子等一系列不专业的做法，让维持了半年的合作土崩瓦解，也打击了最初的创业目标，廖财城也把眼光集中到自家的100亩果园，放弃了寻找合伙人的念头。
纽荷尔橙：纽荷尔脐橙原产美国，由美国加利福尼亚州Duarte的华盛顿脐橙芽变而得，我国于1878年才将其引进，在江西赣南、湖北秭归、重庆奉节等地较多种植，颜色鲜亮富含维生素C。
赣南脐橙：1500多年前，早在南北朝时期就出现在南康（赣州一代），清朝更是成为地方官员进贡朝廷的水果之一，富含多种人体所需矿物质，且主产区在信丰县、寻乌县、安远县、会昌县、瑞金市等，并没有跑出赣州。
其实，对廖财城来说，自家100多亩的果园才是他的天然优势。和许多涉农创业者不同，自家的果园已经种植20多年，父母已经在果园花费了半辈子的心血，技术已经达到成熟，每年的产量相对稳定，只是成本控制、分级、渠道这些重要的环节被父母忽视，需要打破一些根深蒂固的观念和做法。
廖财城的父母和中国千千万万的传统果农一样，属于佛系种植者。每年按照一个套路种植，到季节后等待中间商来收购，果子不行就少卖点，果子收成不错就多卖一点，正儿八经的靠天吃饭，靠自己的劳力扛着果园，只是身在赣南脐橙核心产区，一切都还顺顺利利并积累了一些资本。
果园相对集中，围绕在老家房子周围，管理起来相对容易。橙子的香气裹挟在空气里，满目的金黄成为秋季特有的新鲜，父母20多年的辛苦和成果尽收眼底，但老一辈传统的种植方式遗留的问题也历历在目。
整个果园种植的果树密度很大，除了果园中间预留下的堆果场地，其余有土的地方基本都种上了果树，由于以前没有做病树管理，哪里出问题就重新在哪里种一棵，果树有大有小并不一致，管理成本明显增高。
如何让父母做出改变，实打实地增产增收比任何东西都管用。于是，了解当地每个果园的差异，把具体产收数据整理好给父母看才是当务之急。
搜集过程中，一个只有300棵树，一年轻松收入8万的种植户成了廖财城的重点观察对象，刨根问底中得到了自己想要的答案。
果树想要增收增产并不在于数量的多少，精细化的管理好每一个棵树才是正确的做法，且必须满足两个条件：第一果树要同一年种植，第二控制数量的同时数据化。
大小一致一定便于管理，单独管理三年级的学生，和既要管理三年级又要管理一年级的成本和效果不能同日而语；建立以种植年代、年产量、用肥情况、人工成本、物料等维度的档案，直观化成本很有必要，用支付宝和现金造成的消费冲击也是不一样的。
但是，对于木已成舟的老果园来说，改变需要超大的周期，只能从用肥、防护、加工上控制。
冬春两季施用肥料换成有机肥，加上因购买成本高父母不舍得投入的防虫网，去掉已经被时代淘汰的打蜡环节。
从2017年开始实施，到目前为止，正常气候采收，100亩最高产量可达120万斤，超过父母70万斤的产量不说，好果率也明显上升。
时间可以解决一切问题，但是对于传统果农来说能够多赚钱才最重要，廖财城的小改革得到了父母的认可，100多亩的新果园也在父母的支持下出现在新的地方，接下来的方向也变得明朗，那就是“把东西卖出去”。
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寻乌作为赣南脐橙核心产区，技术、品质一直过关，最大的问题还是集中在销售。
当初返乡创业的时候我就明白，如果能够解决好销路，我就还有一丝生机，所以除了建立归寻这个品牌，打通各个销路成为我努力的重点。
农产品滞销问题在我们平台讲过很多次，无疑是从农者的一道坎。种植的人好好种植，做平台的好好做平台，各司其职，在现实中是一个理想状态。
所以，在廖财城看来，一切渠道都有必要去尝试了解，除了每年固定的渠道商，电商平台也成为尝试的一种选择，只是沟通了解下来发现电商并不适合。
一些电商压价严重，果农的利益少了再少，一些9.9包邮的电商，无疑大大提高了消费者购买劣质果的机率，不仅难以合作还让人恼火，果断放弃电商成为他的抉择。
几番比较，分级走礼品包装，发展自己的客户群成了最优选择。于是，找来从事艺术的堂哥廖克平加入销售板块，一起跑单位，发展赣南脐橙归寻品牌线上线下代理。
朋友亲戚是首选，先要合理利用他们的资源，在朋友和同学的帮助下已经与5家单位达成合作，成为单位福利的提供者。代理的入口除了来自亲戚朋友，还有一部分是本身喜欢吃赣南脐橙的客户。
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代理这块，采用傻瓜式代理，简单到只需要发个朋友圈。第一，没有任何费用；第二，支持一件代发；第三，确定代理价格，给出市场指导价，价格开放；第四，从事艺术专业的堂哥制作高质量的朋友圈文案和图片；第五，抛弃裂变式，不分一二级代理，不看拿货量，价格固定。
很多为了吃代理价的吃货顾客，成了第一批代理，一年下来已经有50多个稳定代理，采收季节从晚上打包到凌晨的时候常有。虽然一年带货能力只有7万斤，父母也厌烦一箱几箱的发货，一年100万斤左右的赣南脐橙还是需要走大宗，但是这种做自己圈子的模式还是让廖财城看到了与父辈不一样地方。
如果，每一个返乡创业者还是和父辈一样的做事，毫无改变，那么返乡的意义将被消减。有些事物注定只能影响一部分人，只要有人吃到真正的赣南脐橙，知道橙子来自于寻乌，一切也就没有脱离最初的轨道。
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有一片已经打磨了20年身处核心产区的果园，是一件幸福又幸运的事，因为起点不一样，那么成功的概率肯定要比白手起家的人要多20%，只需分清轻重缓急步步为营就行。
毫无疑问，95后农场主廖财城拥有这份幸运，很难说他有什么成熟的管理运营经验可以供大家学习参考，但是他果断地去改造100亩老果园，搭建100亩新果园（还在种植阶段），大胆投入200多万的做法还是值得我们去思考。
为什么还要去投入，无非是能够感知无处不在的“危机感”，感受到“一产种植的核心是质量而不是产量”但这份危机感在很多深耕农业成功或失败的农场主身上是看不到的，而这又比卖不出去果子更可怕。
当然我们也不能深陷危机感，忘乎所以。所有的投入，一定需要有一个投入回报周期核算考量，对廖财城来说，每年有优质的橙子产出，200多万的投入四年就可以回本，整个投入还不会影响整个果园的正常运转，那这个投入的风险至少降低了一半。
你怎样看待青年返乡涉农这件事？欢迎留言！
编辑 | 梅子
排版 | 小抽屉
