“你的现实世界就是一个巨大的谈判桌，不管你愿意与否，你都是一个谈判者。”谈判场上针锋相对，乃至一度陷入僵局，所以改变策略，比如请谈判代表吃饭、游玩，双方做个朋友。而当交情建立之后，接下来的谈判就水到渠成了。
应酬包括处事技巧、方法，还包括沟通的言语、动作，甚至一个眼神。它不是庸俗的逢迎拍马、阿谀奉承、趋炎附势，也不是毫无原则的迁就、忍让。懂应酬的人会因人、因地、因时把握对方的心理状态，在沟通中了解对方的想法和动因，进而掌握社交的主动权。
中国是一个人情社会，这一传统至今没有中断。研究中国人的社交法则，不能忽视人情社会背景下的心理习惯、文化特色。为此，说话办事要懂得人情世故，学会在应酬中建立信任、完成合作。
从陌生到熟悉，建立良好关系，你要主动搭讪、问候，认真考虑对方的处境，适应对方的心情。这就是我们通常所说的“应酬”。
一、要准确把握对方的性格特征。
汽车大王福特说过：“假如有什么成功秘诀的话，就是设身处地地替别人想想，了解别人的态度和观点。”性格外向的人易于“喜形于色”，应酬的时候可以侃侃而谈;性格内向的人多半“沉默寡言”，应酬的时候就要委婉表达、循循善诱。
二、了解对方的人生经历和生活状况。
在应酬中，两个人是否交流顺畅，在于双方的价值观、话题等是否协调。跟一个生活没着落的人沟通，大谈高尔夫球、环球旅游的乐趣，他肯定提不起兴趣。所以，了解对方的历史与现状，知道对方当下真正关心的问题，才能清楚自己该说什么，不该说什么。
三、亲切寒暄拉近距离。
只要你试着像那些政治家、演讲家、谈判家一样，用亲切的寒暄开场，给人留下真实、热情的第一印象，就能提升亲和力，让人感受到你的平易近人。
