作者：之润
我或许败北，或许迷失自己，或许我已失去一切，任凭怎么挣扎也无可奈何．．．
但又如何，有一点是明确的，至少我有值得追求的东西
同样道理，做销售的你，不管新人老人，是不是也始终在追求着某些东西？
比如：“销冠们是怎么拜访客户的，有什么普适性强、可复制、能落地的方式方法？”
毕竟站在巨人的肩膀上，即使不用那么勤奋也能躺赢哈，对吧？
所以，你以前不会拜访都是故意的，是不是？只为了今天来偷师销冠拜访的套路？没关系，看完就知道输的是谁？
１、确保找对人能否找到精准的ＫＰ，这是提高拜访成功率的首要关键因素，你说对吗？
２、充分准备如果给我一个小时，
去解答一道决定我生死的问题，我会先花55分钟弄清楚这道题到底在问什么？---爱因斯坦
我想，拜访前的充分准备不也是如此吗？能决定生死的问题有多重要还需要我重复好几遍吗？谁都不傻对吧？那有哪些事是要必须事先准备好的？
（１）产品资料、合同、名片、行业数据、同行业合作情况，报价单，记事本，笔
（２）去之前和老板再次确认面谈时间、和谁谈
（３）守时准时，提前10分钟到
（４）规划好路线，不在路上花费不必要的时间
（５）找到同个区域可拜访其他商家，或陌拜
（６）带点水果小礼品等，加深首面好感
列举的这些你都很熟悉吧，但还没想到的肯定也不少，在此只是抛砖引玉，希望能引起你的关注，重不重视那就是你的事了！
到了目的地，先去一趟洗手间，是有几个好处的：首先整理下妆容，给人干净大方得体形象；第二，稳定情绪，自信满满，轻装上阵；第三脑子先预演一遍，怎么开场白？怎么引导成交等，不会因紧张、慌乱而短路了。
4、找到共同点破冰怎么寒暄破冰，快速建立信任感？这是很多人关注又做不好的重要问题
这里介绍个心理学的“投射效应”：人们在日常生活中常不自觉把自己心里特征（个性、好恶、观念、情绪等）归属到别人身上，认为别人也具有同样特征
其实，就是爱屋及乌的心里，比如我是有爱心的人，你和我接触，希望你也是
因为人总是更愿意接触臭味相投的人，君不见物以类聚，人以群分嘛？
针对这点，比如客户在会客室里有养花、良犬、书画、茶桌等存在，就可从这些入手谈起，可迅速缩短与客户双方的心里距离，又能利用情感转移打消客户的顾虑
比如客户爱喝茶，可以针对两点；一是茶叶，怎么选茶、品茶，买茶等；二是茶艺，对沏茶手法的老练做真诚的赞美，请教怎么做到像他那么好。。。
所以，一般的聊天话术就是：会客室格局--布置--气色--品味--赞美
怎么样，看完是否让你有一丢丢的想法，若可行，是否愿意尝试这样去做？
什么是631法则呢？一种是指要想做好销售，60%的时间要用来拜访客户；另外拜访时60%时间来切入正题，重点阐述产品好处，处理异议，为什么合作等？而在这段时间中，有几点是必须要做的
（１）树立广告意识：线上线下一体化；广告推广时长要３个月以上；转化率靠双方配合
（２）提炼产品卖点：找到3-5个容易记，容易区分，又可检验、明显优越于别人的特点、优势
（３）告知同行合作情况：哪几家是已合作的，合作情况如何，激发攀比心理
（４）为什么要合作：有哪些对客户来说真正利好的政策、优惠、服务等
（５）让其记住你：用专业、态度、同理心、服务征服对方，留下良好印象和为第二次拜访做好铺垫
以上简单几点，你能做到吗？再想想看，为什么要做这些？
6、简单选择即不管产品多少个，专注优先介绍一个，搞定了再讲其他的；报价方案也是，最多三个，重点突出你让客户要选择的那一个，二选一更好。能把复杂事情简单化就不要*搞复杂，说人话和能换位思考也是你区别于他人的竞争力。所以记住：一定要简洁、简单，给到客户的体验最好，而不是制造选择难题，让客户更痛苦。
当成交信号出现时，就要大胆进行假设成交；假设成交即在成交还没真正实现之前所进行的假设，为最终真正的成交做铺垫。要注意：应从对客户而言压力最小的开始，由浅入深，循序渐进，给压力的递增创造一个缓冲阶段，客户才会按照你的引导比较容易接受，毕竟掏钱的事，谁都会谨慎，你说是吧？
8、做好KSF和事前验尸什么是KSF呢？即key success facor，翻译过来就是“关键成功因素”，
在销售行为中，比如，成为金牌销售的几个关键点是什么？明白了有什么关键点，是不是就会知道人家是怎么成功的？为什么会成功？也才有目标，知道从哪些方面去努力？而不是瞎猫撞上死耗子，做些无畏又不痛不痒的努力。
再比如，提高拜访成功率的关键因素是找到精准ＫＰ，信任度大，敢于主动成交。
那么在这三个因素中，如何找到精准KP是不是你首要做到的？怎么提高信任，是不是你想知道的？怎么循序渐进，假设成交是不是你必须要做的？所以说，把握住了几个关键成功因素，是不是可能八九不离十了，而不是一直忙忙碌碌，做的却是无用功。
那么什么是事前验尸呢？不用恐慌哈，这只是专业术语，运用的是逆向思路，即假设第一个拜访方案已经失败，那导致失败的原因会是什么？先预演，调整，分析，执行，就像是Plan B .
商业大亨李嘉诚也说过，他经常用９０％的时间来考虑失败，并从不放过任何细节。未雨绸缪，做好充分准备，防范未然，这也是一个top sales必须具备的能力之一。
比如：如果客户不和我合作，那是为什么？
可能是第一印象不好？我不够专业？信任度低？优惠不能吸引到他？客情做不好？不懂客户等等
因素很多，那这些能导致失败的主要因素做好充分准备再出发，不就能提高成功概率吗？不就比竟对多了竞争力吗？
所以，“KSF和事前验尸”就是一正一反，做好了两手（或多手）准备，不管出现什么情况都是你我事先知道并在把控中的，你还觉得拜访难吗？肯定不会，因为在你心理早已把客户拿下了！
OK，以上8点就是销冠怎么拜访客户的，也是具有普适性、可复制、能落地的提高拜访成功率的实操方法，若你觉得有启发，希望你有敢于行动的心，先模仿、分析再吸收内化，锤炼出适合自己的一套高效拜访方法，假以时日，你也会是个拜访高手！
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你是怎么拜访客户的？需要注意什么？以上几点你觉得有哪些可参照、有一定可行性的？
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