做一家盈利的便利店，也许还有新方法 | 超级沙龙（游戏贩售店）

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口述 | 台湾莱尔富大陆区总经理陈建成、兔悠便利店创始人尹景怡

编辑 | 崔砚冬

特约观察员台湾莱尔富大陆区总经理陈建成、兔悠便利店创始人尹景怡

中国680万家夫妻店产出了10万亿级的市场，但是非常可惜，品牌连锁化比例只有1%，而便利店看起来是一项门槛并不高的生意，从商业巨头到夫妻老婆店都能涉足，可其中门道并不简单，本期《超级沙龙》就来聊聊便利店怎么才能成为一项好生意。

本文由直播《便利蜂盈利，全时出局，便利店是个好生意吗？》整理而来，有删减。完整直播可戳此回看>>

陈建成：便利店要赚钱，必须从内核中找到突破

便利店的全名叫做Convenience Store，一般我们行话叫CVS。便利店的核心价值在哪里？便利店必须要满足四种便利上面的需求。

便利店的核心价值在哪里？

第一个是时间上的便利。既然让消费者觉得在买的时间上很便利，那你必须要提供24小时的服务，365天全年无休。之后，市场上累计三四十年来的经营，这个定义慢慢被打破，只要能满足消费者及时性的消费就可以了。换言之，有些地方可能晚上都没有人，可能到了冬天的时候下雪，大家都不出门，便利店可以不需要营业。

第二个是距离上的便利。消费者不管是走路、骑车、开车，5到10分钟都必须要能够到。可是现在由于互联网的发展，这个定义也慢慢被打破，所以开始即使你没有办法5到10分钟到这个实体店去购买，我也能够给你配到你要买的地方，就所谓的宅配就出来了。也有可能我放在某个地方，你自己来取，点取货。

第三个是商品上的便利。商品基本上要3000个SKU，我们希望商品的品类能够越齐全越好，可是在齐全的同时，必须要有一些差异化的东西出来，怎样差异化？必须要有鲜食品的研发，因为一个便利店如果有鲜食品的研发，就能够摆脱传统的夫妻店的这刻板印象。因为鲜食品的研发，它必须要满足很多规范。

第四个是服务上的便利。服务上面的便利会有多层次的服务。大家知道的是感谢的服务，消费者入店以后，要跟他讲“欢迎光临”，离开的时候跟他讲“谢谢光临”。或者进来以后可以跟消费者稍微嘘寒问暖一下，这个感性上面的服务。另外，提供便利服务。这些服务不只是为了赚消费者的钱，而是提供一些生活上面一些便利，缴水费、缴电费、缴信用卡，甚至来买彩票等等，这种服务算是另外一种便民上的服务。

便利店的获利模式是什么？

第一个是市场上的竞争。便利店要赚钱，店一定要开得多，而且在市场上要取得绝对的市占率，在市场上才会有优势，这是个基本。如果市场上大家都开满了呢，那你怎么产生差异？就要在业态上面做竞争。你不是跟你的便利店同行竞争，你可能要跟超市，甚至跟大卖场竞争，可以卖一些它的东西，不管是实体店卖，还是透过虚拟的工具，比如说APP上面去贩售，去跟它竞争，去抢它的业绩。再来，你肯定要进入一些特殊商圈的门市，例如学校、医院、机场。进驻这种特殊商圈，代表你在这市场上有一定的实力、品牌。

第二种获利模式是品牌上面的经营。一般便利店一定是卖市场上常有的品牌，比较大的品牌。可是你有我也有，大家就没有差异化，我们要努力造成怎样的状况呢？人无我有，人有我优，这是基本的品牌经营。最终你还是要有自己的品牌。

什么叫自己的品牌？例如一次性纸杯，你可以用自己的品牌，挂在这些自有的商品上面。这就需要让消费者对你的品牌有信任。所以你必须让大家认同你便利店的品牌。便利店要赚钱，必须要能够研发出自己的品牌，而且要让你的制造商愿意帮你去制造，那你就真的是成功的品牌。

第三个，便利店要赚钱，一定要做加盟。尹总的兔悠，在我们行话里面讲，这叫做自愿加盟。我挂个招牌，提供你很多的技术，很多的商品让你去经营。我在这里必须强调，任何一种加盟模式没有绝对好，只有相对好，只有合适，合适就是好。一般在比较先进的城市，比如北上广深，我们一般会推委托加盟。什么叫委托加盟？简单地讲，这个店的所有权是属于总公司的，只是我委托给你去经营，依照你经营的获利模式跟你经营的好坏，提供一个金额给你，你可以去支付你所产生的一些管销费用，剩余的就是你的利润，这叫委托加盟。

第四个，供应链的管理。便利店想要获利，除了把你的供应商做整合，整合到你的物流，一般只是常温的物流，可是你真的要把便利店做到一个很大的获利模式，就要投入很多的金额。你不是只有常温，必须要做物流功能性的整合，冷链、冷藏、冷冻，甚至你可能会有网上订单。所以这是很庞大的产业链，而不只是一个简单的一个平台而已。

尹景怡：夫妻店的突围之路：提高整合效率

这期主要和大家分享各个国家便利店发展的现状、韩国便利店本土化发展的分析、中国便利店发展的机会，以及二三线城市夫妻店的痛点和赋能转型的机会在哪里。

韩国为什么能成为便利店王国？

各国便利店发展现状

这张表格当中有韩国便利店的店均触达率，韩国现在是1042人拥有一家便利店，两倍于日本的密度。韩国便利店发展的历程是30年左右，日本发展是50年，为什么韩国便利店起步晚于日本20年，但是已经是超过了日本的两倍密度，韩国为什么能成为便利店王国？

首先我们看一下日韩便利店加盟的比例。韩国前三大品牌集中度非常高，基本上，加盟比例高达99%，1%的这部分比例主要是特通渠道或者是因为考虑形象因素。日本的711也高达98%。

韩国便利店本土化发展

这张图显示，韩国便利店本土化发展非常明显，鲜食比例非常低，香烟和食品类占比高。鲜食部分的数据显示，韩国便当销售额和人均GDP的对比。韩国便当在2013年，人均GDP达到25890美金的时候，才开始兴起。当时，韩国市场有一个特点，一个是失业率增加，它很多餐饮店的价格都非常高，所以便当的比例有所增长，但是单店的店日均便当销售额也仅是人民币50元。

现在我们国内很多业内人士认为，鲜食销售占比高才是真正专业化的连锁便利店，这引起我们的思考。韩国便利店并不是这样，而且韩国香烟销售占比非常之大，十多年来一直都是占比将近40%左右，这一组数据跟我们现在广大的夫妻店群体的品类占比非常雷同。

韩国夫妻店转换率较高

韩国夫妻店的转换率非常高。从这个比重上可以看到，左边的蓝色数据是夫妻店，右面是连锁店，每年新开店中，夫妻店转换成连锁便利店的大概是30%到40%，2017年，夫妻店市场就业率达到了10万人，一个夫妻店能够解决两个就业人口。这个转折点出现在2006年。2006年连锁店比例只有9%，但是在2017年已经高达40%，跟中国的1%相比，差距非常之大。

从六个纬度，提升中国夫妻店效率

从各个角度分析完后，我们再看一下，中国现在行业机会到底有多大。中国680万家夫妻店产出了10万亿级的市场，但是非常可惜，品牌连锁化比例只有1%，而中国发展连锁店的时间和韩国差不多，都是30年。

在广大夫妻店群体当中，占据二三四线城市好位置的这部分夫妻店，在消费者的视角上看它就是便利店。我们怎么把消费者视角中的这些便利店整合起来，让它们的效率提升，从而带动和提升后端的供应链整合效率。效率提升的核心点就是密度，可以从六个纬度做密度。

首先商品品类集中的密度。之前很多二三线城市的夫妻店，都是做深度分销的或者B2B电商给他们供货。两三千种产品由几十个，甚至一百多个二级批发商去给他们供货，店主要跟一百多个供应商去交涉。其次，拓展区域/配送、订货及供应的密度、维护的密度、招聘培训的密度、资源整合的密度都需要提升。

提升密度的核心工具就是连锁化和IT化的部署。我们兔悠是通过主动收编这些A类位置的，雇人经营的店铺，可以做到空间换时间，能够快速做到规模化的发展。有时候，快消品零售，规模就是钱。

夫妻店的五大痛点

网上现在流传的7年一个收银员内盗52万，一天就拿了240元，内盗方法特别多，唯一的防范方法就是每个月必须盘点，而且盘点之前账目是非常重要的。我们通过供应链的赋能可以做到自动建账，实时盘点，防止利润流失50%以上。

这只是其中的一个案例，挖掘出夫妻店的痛点，才能真正控店，整合它。总结一下，夫妻店的痛点有以下五点：

· 人员非标，资产流失风险。一旦雇人的话，是人性的问题，肯定会涉及到资产流失风险，内盗的风险是非常严峻的。

· 商品非标，商品组合不完整、订货及库存效率低。无科学订货方式，商品组合管理弱，无新品开发能力，无商品生命周期、毛利及销售管理，无陈列管理，库存资金大。

· 财务及库存非标，账目不清晰。流水记账无全面统筹，无明确损益，无入库建账及盘点，无库存及现金资产管理，库存大，内盗资产流失大。

· 运营非标，商品连带率，会员管理弱。运营粗糙，耗时耗力，无信息系统，陈列、卫生、价签等基础运营能力差，促销活动无力开展，无会员管理。

· 外卖非标，外卖交互交易交付效率低。外卖用传统电话订货，无线上订购平台，接电话表述不清，外卖平台扣点及配送费高，库存不匹配。

数字化和品牌化，解决夫妻店的痛点

夫妻店转型的解决方案在哪里，还是数字化和品牌化，主要是产业存量资产的整合。我们兔悠打造的新零售赋能服务平台，现在在单一城市的150多家样本的试验上是非常成功的，基本上可以做到便利店销售业绩提升三分之一以上，库存周转天数降低一半以上，同时内盗等利润损失也降低了一半以上。整合和赋能夫妻店方面，以下几个方面会比较有效。

第一点，IT赋能上，我们的系统迭代了10年，是600多项强应用的云架构的信息系统，可以做到自动采购，自动补货，还有自动入库，自动建账，实时盘点。

第二个，在运营管理的赋能上，有300多项法条和286项SOP标准化，同时供应链赋能上我们都是统一进货，通过系统算法筛选不同品类组合的动销，每个单品在每个不同的门店依靠系统大数据和数据算法自动配货，做到千店千面。

还有最后一个要讲到品牌赋能。我们这个牌匾大家可以看到是金咖两条颜色，金色在视觉上是非常突出的VI色，同时我们中间的兔子头，买的是美国人设计的一个版权，设计的非常大气。前一段我们加盟店开业的时候，有一个消费者进来说，你们开了几年了，我天天路过，从来没见过。那个店原来是夫妻店，开了很多年，换上我们这个牌匾以后，马上起到了明显的引流效果，所以让加盟商非常欣喜。

新零售在便利店的概念当中，我个人的看法应该是效能零售的概念，效能零售核心是要在整个快消品行业里，做到全价值链的资源整合，整合主要是四个端，是商品端、供应端、零售端和消费端。

在整合的过程当中，我们应该多思考一下韩国为什么能成为便利店王国，发展得那么迅速的核心点，我觉得应该是本土化。本土的中国市场，应该是由本土人才去做，因为只有本土的人才才会有深入的本土的思维和本土的意识，同时要做本土的创新，做到本土的发展。我希望用技术和商业模式提高整合的效率，助力广大的夫妻店打造中国特色的本土发展的突围之路。