焦点分析 | 从瓜子身上大赚的58，转头给了优信一个亿

7亿美金卖掉自己持有的一半瓜子股份之后，58同城把橄榄枝抛向了瓜子的竞争对手，纽交所上市的二手车公司优信。

5月29日，58同城、优信发公告称，优信获得一笔2.3亿美金的可转债，其中1亿美金来自58同城，老*华平、TPG跟投。交易完成后，三家公司将各自向优信派驻一名董事。

对于优信而言，这笔钱无疑是雪中送炭。今年6月，优信正面临一笔约1.86亿美元债务到期。而根据优信年报，截止到2018年底，账面现金及现金等价物仅余约1.17亿美元。

新融资的80%要用来还债，剩下4400万美金，与去年四季度收窄后的亏损金额（约4580万美金）相当。四季度原本是二手车销售旺季。

优信仍然非常需要钱。一位二手车行业人士向36氪透露，优信目前正在向银行争取展期。

可转债，进可攻，退可守

优信这轮“融资”采用的是可转债的形式。180天之后，持有人可以按照每股3.09美元（ADS）的对价转股。或者5年之后兑付本息，年利率3.75%。

58没有选择通过定向增发持有优信股权，而是以可转债的形式“借”给优信钱，相当于给自己留了一条后路。

如果之后优信业务有起色，股价涨势不错。半年期限过后，58可能会把1亿美金兑换为3200万流通股。按照当前股本计算，持股将在10%左右。如果优信股价长期表现不理想，持债比持股的风险要低，58可能会选择在5年后兑付本息。

当然，如果5年之内，优信融资困难，失去了偿还能力，持有巨额债务的58还可能联合投资方发起收购邀约。

过去一年来，优信的日子不好过。在纽交所IPO之后，优信股价一路走低，从9美元的发行价跌至2.32美元，市值蒸发70%以上。优信后期的投资人，基本都还倒挂在二级市场。

58可能不着急转股，但投资优信的目的肯定不是为了放债。与瓜子“去车商”的模式不同，优信做的是B端车商的生意，优信及其服务的车商，都是58贩卖流量的客户，两家公司是有战略协同性的。

虽然发的是债，但作为战略*的58仍然表现出了诚意。对比2018年6月，优信向香港中信银行、Golden Fortune发行1亿美元、7500万美元的可转债，年利率分别为6%和6.5%，为期1年——这还是在优信IPO之前，偿还能力让银行最放心的时候。58从优信买的可转债，为期5年，利率仅为3.75%，相当于一笔长期的低息贷款。

退出瓜子大赚一笔

瓜子与优信是二手车领域的竞争对手，广告打得你死我活。58从瓜子退股为优信输血，背后自然有一段故事。

瓜子二手车的前身是“赶集好车”，是赶集、58合并之前赶集网的二手车事业部。两家公司合并之后，原赶集网创始人杨浩涌就把“瓜子”从集团分拆出来，二次创业。

根据58的公告，2015年底，杨浩涌花了5000万美金，从上市公司体系买走了一大半瓜子的股份，剩下的45.6%作为58赶集对于瓜子二手车的创始投资。58就是在这种情况下，成为瓜子最大的机构*。

过去3年，中国二手车市场风云变幻。瓜子扛起去车商的大旗，掀起二手车市场的广告大战，后来又转型做线下零售，在全国几十个城市开了100万平米线下店。但瓜子和58的业务之间，一直都只是流量采买的关系，没有什么战略协同。

两个创始人甚至把边界划得清清楚楚：杨浩涌做二手车交易，而58的二手车业务，姚劲波承诺只做信息，不碰交易。瓜子相当于58的一笔财务投资。

既然是财务投资，赚取高额回报就是最终目的。2019年初，瓜子获得软银领投的15亿美金，估值直逼90亿美金，甚至超过了58当前的市值（约87.5亿美金）。58高位套现7亿美金，拿走了融资额的一半（可以买下一整个优信了）。这轮融资之前，58在瓜子的持股比例稀释到了19.1%，卖给软银一部分老股之后还余8%，未来看时机继续出清。

站在58的角度，这个时候从瓜子撤出，风险也最可控。二手车至今没有一个完全跑通的模式。瓜子近两年从C2C的纯互联网模式，转向囤车、开卖场的线下零售模式，虽然对C端交易的掌控力更强了，但与此同时，对团队的重资产运营能力、账上的现金流也提出了很大的考验。90亿美金估值退出，回报已经相当丰厚了，姚劲波未必愿意陪着瓜子继续冒险。

除此之外，过去几年，58一直没有把二手车作为核心业务推动。按照姚劲波的说法，这一方面是由于58分拆了瓜子，“瓜子现在很稳”。另一方面，过去几年，几家二手车电商拿到融资之后疯狂的“烧钱大战”，58不想参与。

一旦58开始推动二手车业务，与瓜子分道扬镳就成了时间的问题。因为从本质上看，瓜子要“去车商”，把中小车商、车贩子的生意抢过来。而58做的是流量贩卖的生意，从百度等大流量入口把流量买过来，再切碎整合，在房产、招聘、二手车等垂直品类中分发。二手车业务主要的贩售对象就是车贩子。

杨浩涌“没有中间商赚差价”的理想如果实现了，姚劲波的生意就没法做了。

优信是战略布局

2005年成立的58同城，在互联网爆发的黄金十年，占尽了流量红利。但是到移动互联网，再到现在跟产业结合，市场已经不满足于简单的流量导入。因此生意没有之前那么好做的58必须要从传统的流量中介，成为提供更高附加值的行业“赋能者”。

去年下半年开始，58把二手车作为新的业务增长点。姚劲波去年10月接受36氪采访时表示，他主要的精力都放在了房产和车上，二手车近两年会高速增长，未来3、4年体量会超过新车。

58做二手车，最大的优势是大量可复用的流量。二手车是低频生意，垂直流量平台获客成本极高。瓜子每年的市场投放费用已经飙升至十数亿级别。而58是高频的综合流量平台，这一点是瓜子、优信们比不了的。

但在深耕产业方面，垂直平台可能更有经验。二手车是个万亿的大跑道，产品非标，市场分散，重线下，重服务。58在这个市场里不仅做流量生意，还想做车辆检测、SaaS等服务。依靠一个踩过坑、打过仗的成熟团队，或许要比58自己上手更加稳妥。

与瓜子不同，优信做的是B端车商的生意，2B业务和金融服务有一个还不错的基本面。线下团队跟车商打交道有经验，可以成为58资源导入的抓手。

两家公司的投资人，想必在此桩交易中也功不可没。华平2010年开始投资58，2014年投资了优信。腾讯是58的战略*，在优信同样也有持股。

去年2月，大搜车收购车易拍，两家公司共同的投资方红杉牵线，虽然整体作价1亿多美金，车易拍后期的投资人都被迫割肉，但好过融不到资*清盘。这是最坏的结果，但同样适合优信。

受经济周期影响，今年的二手车市场不好过。根据汽车流通协会的数据，2019年1月至4月，二手车交易累计同比增长2.62%，增速明显放缓，进入调整期。

58也同样不好过。几年之前，58赶集是中国最大的二手车流量平台，二手车电商都从58买流量。但后来瓜子、优信等垂直流量平台兴起，拿到钱的更愿意跨过58，直接跟百度等大流量入口合作。拿不到钱的，随着市场洗牌，也逐渐退出了竞争。今年人人车基本不做市场了，瓜子也仅保留了一小部分跟58的合作。58的二手车渠道有很大的售卖压力。

这个压力，接下来可能要靠优信，以及优信服务的中小车商缓解。58不太可能直接把流量给优信打通。两家都是上市公司，你的市场营销费用下降了，我的收入就下降了。

无论如何，58现在已经大张旗鼓地进了二手车市场。巧的是，行业里跑出来的几个大玩家，姚劲波都熟悉。杨浩涌是从58赶集出去创业的，人人车创始人李健曾经是58的产品副总裁。姚劲波曾经表示和戴琨也“很熟”，几年前还洽谈过收购优信拍。

“这个战争我们可以近距离观察。我非常相信那个终局，3、5年以后一定是好的，现在（就看）谁能坚持到那里。”姚劲波说。